Fails der Kundengewinnung
Letzte Zeit falle ich bei LinkedIn immer wieder über Posts, die das Thema der richtigen Kundengewinnung als Thema beschreiben. Dazu sind auch einige Experten dazu übergegangen, die größten Fails von Vertriebsmitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Kundentermin auf LinkedIn zu posten.Nur mit der Vermeidung dieser Fails hält man sich diskret zurück! Ich würde es schöner finden, wenn man auch gleich dazu schreibt, was man denn als Experte empfehlen würde.
Der Grundtenor dieser Posts ist häufig, dass man sich darüber beklagt, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht zuhören würden und Dinge im Kundentermin präsentieren, die der Kunde nicht wollte oder nicht erwartet hat. Ich erlebe es in der Praxis nicht so selten, dass Kunden die Erwartungshaltung haben, sich in einem Termin "entertainen" zu lassen und sehr sparsam mit ihren Informationen im Vorfeld sind. Das dann etwas schief gehen kann, dass wundert mich in diesen Fällen dann nicht. Und diese beschriebenen Fails lassen sich wirklich leicht vermeiden.
Was kann der Vertriebler tun?
Um eventuelle Missverständnisse im Termin zu vermeiden, sollte ein Kunde nach einer ersten telefonischen Bedarfsanalyse eine Agenda von seinem Vertriebsmitarbeiter erhalten. In dieser Agenda sind dann die einzelnen Punkte und Themen schriftlich fixiert. Wozu dient das? Nun ja, beide Seiten sind sich dann darüber im Klaren, um was es in dem Termin eigentlich gehen wird. Dazu hat auch der Kunde dann die Möglichkeit, bei eventuellen Fehlern in der Agenda zu intervenieren, damit es im Kundentermin keine Enttäuschung gibt.Die Bedarfsanalyse im Vorfeld hat nur Vorteile
Aus meiner Sicht hat diese Bedarfsanalyse für den Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld nur Vorteile! Ich empfehle diese Vorabklärung allen meinen Teilnehmern in den Vertriebstrainings regelmäßig.Der Vertriebsmitarbeiter weiß so, welche Personen an dem Meeting teilnehmen werden. Gerade wenn es mehrere Personen aus unterschiedlichen Abteilungen sind, dann haben diese Personen auch unterschiedliche Bedürfnisse, welche offenen Fragen im Kundentermin geklärt werden sollen. Die Fachabteilung hat andere Bedürfnisse als der Einkauf. Und letztendlich möchte man ja als Vertriebsmitarbeiter alle Bedürfnisse befriedigen.
Allein aus diesem Grund ist z. B. die Klärung der Teilnehmer extrem wichtig. Auch das Thema Zeit wird häufig gerne vernachlässigt! Kunden haben nicht unbegrenzt Zeit! Gerade wenn mehrere Personen aus unterschiedlichen Abteilungen teilnehmen, ist das Zeitfenster ein sehr relevanter Punkt.
Der Tag vor dem eigentlichen Kundenterminj
Übrigens, wer auf Nummer sichergehen möchte, der kann sich einen Tag vor dem eigentlichen Kundentermin nochmals telefonisch beim Kunden melden, um zu erfragen, ob sich etwas an der Agenda oder den Teilnehmern geändert hat. Manchmal tut sich kurzfristig noch etwas an der Agenda.
