Der Wunsch nach dem besserem Ergebnis
Viele Geschäftsführer, mit denen ich in letzter Zeit gesprochen habe, wünschen sich bessere Vertriebsergebnisse. Es soll sich etwas verändern! Manche brauchen sogar dringend eine Veränderung, gerade auf der wirtschaftlichen Seite. Jedoch mit der wirklichen Veränderung, da tun sich die Entscheider dann schwer. Es wird lieber mehr vom Gleichen getan! Generell soll zuerst einmal wieder härter und mehr gearbeitet werden. Mehr Kundenkontakte müssen her! Wilder Aktionismus macht sich breit im Vertrieb. Kurzfristig scheint es so, dass jeder angerufen wird, der nicht bei drei auf dem Baum ist. So kommen die Bestandskunden auch mal wieder in den Genuss, den Vertrieb neu kennenzulernen.
Hektische Betriebsamkeit als Erfolgsindikator
Eine wirkliche Strategie scheint es jedoch nicht zu geben. Hauptsache, wir sind wieder im Kontakt mit den Kunden. Egal mit welchen Kunden! Der Chef freut sich, da nun wieder emsiges Telefonieren aus der Vertriebsabteilung zu vernehmen ist. Besondere Zeiten bedürfen besonderer Maßnahmen. Einige Manager lassen sich ganz besondere Schmankerl für den hauseigenen Vertrieb einfallen, um vermeintlich müden Vertrieblern ein neues Leben einzuhauchen. Ein besonders hartes Vertriebs- und Akquise-Training soll zu einer schlagartigen Veränderung im Vertrieb führen. Kurzfristig mag das zu einer Veränderung im Vertrieb führen, jedoch bleibt es ein Pflaster und löst nicht den Kern des Problems.
Allgemeine Unzufriedenheit
Dann gibt es noch den „Nichtentscheider“! Dieser Typus ist zwar mit der Gesamtsituation unzufrieden, jedoch wird das Problem eben auch nicht angegangen. Diese Logik hat sich mir in meiner gesamten beruflichen Laufbahn nie erschlossen, weshalb das so ist. Bei diesem Managertypus ist es müßig zu erläutern, dass beispielsweise ein Seminar die Lage auf keinen Fall im Vertrieb verschlechtern wird. In den meisten Fällen gewinnen das Unternehmen und der Vertrieb, da bessere Ergebnisse im Vertrieb und dann auch im Unternehmen erzielt werden.
Wo liegt der Hase wirklich begraben?
Es liegt also nicht immer am fehlenden Willen der Mitarbeiter. Häufig liegt der Hase ganz woanders begraben! Meist ist es eine Mischung aus den Fähigkeiten der Mitarbeiter, der Vorgehensweise und der gewählten Vertriebsstrategie. Es ist in den meisten Fällen gar nicht so schwer, bessere Ergebnisse zu erzielen. Wer sich als Entscheider dazu durchringen kann, Dinge einmal anders zu versuchen, wird häufig für diesen Mut belohnt. Man könnte es in etwa so beschreiben: „Mehr vom Gleichem erzeugt keine anderen oder besseren Ergebnisse!“ Egal ob der Vertrieb nun digital, analog oder als hybrider Vertrieb interagiert. Ohne Skills der Mitarbeiter, eine zielführende Vorgehensweise, gepaart mit der richtigen Vertriebsstrategie, bleibt alles, wie es ist.
Tipp
Egal ob der Vertrieb nun digital, analog oder als hybrider Vertrieb interagiert. Ohne Skills der Mitarbeiter, eine zielführende Vorgehensweise, gepaart mit der richtigen Vertriebsstrategie, bleibt alles, wie es ist.
Bleiben Sie in hektischen Zeiten einmal stehen, betrachten Sie gemeinsam mit dem Vertrieb die Lage und die vorhandenen Kunden. Suchen Sie nach Mustern, feilen Sie gemeinsam an Ihrer Strategie und wählen Sie dann eine zielführende Vorgehensweise. Danach erhalten Sie mit großer Sicherheit auch andere (bessere) Ergebnisse.
