VERTRIEB 4.0 – richtig viele Chancen für Entdecker & Problemlöser

Die vierte industrielle Revolution – die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitswelt ist im vollen Gange. Die Industrie 4.0 schürt bei vielen Menschen immer noch die Ängste vor dem Wandel in unserer Arbeitswelt und in der Gesellschaft.

Häufig versperren diese Ängste den Blick auf die Möglichkeiten und Chancen, die dieser Wandel mit sich bringt.

 
Neue Chancen bedeuten auch neue Wege

Was heute nicht funktioniert, das wird auch in der Zukunft nicht funktionieren. Soviel dürfte klar sein! Konkret bedeutet das, dass sowohl Unternehmen als auch Vertriebsabteilungen neue Wege beschreiten müssen. Der klassische Produktverkäufer wird durch digitale Verkaufsplattformen ersetzt werden. Auch das scheint ziemlich sicher. Der Wandel vom „Produkterklärer“ zum „Chancen Entdecker & Problemlöser“ setzt sich weiter fort.

Die Gewinner im Vertrieb werden die Sales Manager sein, die Lösungen und Mehrwerte für ihre Kunden generieren und anbieten können. Es wird nicht mehr einfach um ein Produkt gehen. Es wird sich noch stärker als bisher um die Mehrwerte, den Service und die Problemlösung des jeweiligen Kunden drehen. Wer zukünftig neue Geschäftsmöglichkeiten für seine Kunden ermöglicht und besseren Service für seine Kunden generieren kann, der wird auch zukünftig sehr gute Geschäfte machen.

 
Nähe, Tiefe und analoge Vernetzung

Zukünftig bedeutet das, noch näher am Kunden und tiefer in seinem Business zu sein. Big Data und Analysetools unterstützen den zukünftigen Vertriebsmitarbeiter bei dieser Herausforderung im Unternehmen. Moderne CRM Systeme werden den Vertrieb noch stärker mit aktuellen Kunden Analysen unterstützen können. Durch die Vernetzung aller Vertriebskanäle werden die Kundenauswertungen präziser und automatisierter werden. Das CRM wird verstärkt Hinweise auf Umsatzveränderungen und Kaufverhalten liefern.

Eine durchgängige Kundenhistorie über alle Touchpoints hinweg unterfüttert die Daten aus den Vertriebskanälen.

 

Diese Szenarien ermöglichen es den Sales Teams schneller und effizienter auf Veränderungen bei Kunden zu reagieren. Doch wird der Vertrieb nicht mehr das alleinige Zünglein an der Waage sein.

Um die oben beschriebenen Möglichkeiten realisieren zu können, braucht es auch Veränderungen in der analogen Welt der Unternehmen!

Abteilungsgrenzen werden sich langfristig auflösen müssen, da die Customer Journey im Unternehmen auch heute nicht an einer bestimmten Abteilungsgrenzen endet. Konkret bedeutet das, dass die Informationsmonopole und abschottete Abteilungssilos aufgelöst werden. Erst dann ist eine durchgängige Nachverfolgung von Kundenaktivität und Kunden Touchpoints überhaupt erst möglich.

Eine stärkere analoge Vernetzung über Abteilungsgrenzen hinweg stellt viele Unternehmen bereits heute vor eine große Herausforderung. Die Unternehmer mit Weitblick stellen sich jedoch genau dieser Herausforderung. Wer zukünftig mit allen Ressourcen einen hervorragenden Service anbieten möchte, der wird um diese Aufgabe auch nicht herum kommen.

Mehr dazu auch in unserer Podcast Folge „Das smart home für Unternehmen in der analogen Welt“.

 
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