Videos

Der Mensch bleibt eine wichtige Ressource

Auch im digitalen Vertrieb geht es nicht ohne gute Verkäufer. Trotz Algorithmen und künstlicher Intelligenz werden am Ende die Deals immer noch unter Menschen gemacht! Jedoch braucht der Verkäufer mehr digitale Kompetenzen, die seine analogen Kompetenzen sinnvoll ergänzen!

Engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb

Was für viele Vertriebsorganisationen neu ist, dass digitale und analoge Vertriebsaktivitäten enger verknüpf werden. Die Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb werden enger miteinander abgestimmt. Dadurch können Reibungs- und Streuverluste vermieden werden, wenn die neuen und alte Vertriebskanäle besser miteinander verzahnt werden. Im direkten Kundengespräch werden professionelle Gesprächsführung, Beziehungsmanagement und Kreativität werden weiter gebraucht. Allerdings, bis es dazu kommt, passiert vieles in der digitalen Welt.

Die digitale Visitenkarte wird wichtiger für den einzelnen Verkäufer

Im digitalen Wettbewerb sind es die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers, die einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen können, weil sie Emotionen bei Kunden auslösen. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt und die Fähigkeit, diese auch digital zu transportieren. Wenn dies gelingt, nützt der Vertriebsmitarbeiter das geschickt, um nach einem ersten Social Media, Webinar oder E-Mail-Kontakt in einen persönlichen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten, um echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren.

Social-Selling, Webcast und digitales Kundengespräch, Social-Media-Trainings, Storytelling

Für den neuen Verkäufertypus werden Social-Selling, Webcasts, Social-Media-Trainings und Storytelling immer wichtiger. Diese Tatsache stellt viele Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderung, da in den Organisationen das Wissen meist nicht in ausreichender Form vorhanden ist. Dazu ist es für viele Vertriebsmitarbeiter eine starke Umstellung nun vor einer Webcam, im Webcast oder im digitalen Kundengespräch zu agieren oder eben regelmäßige Posts zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu verfassen, um Kunden auf die eigenen Dienstleistungen und Produkte digital aufmerksam zu machen.

Erschwerend kommt hinzu, dass häufig die Grundzüge des Storytellings in vielen Vertriebsorganisationen schlichtweg unbekannt sind, weshalb die Ergebnisse bei ersten Gehversuchen in der digitalen Welt sehr ernüchternd sind.

Eine Veränderung ergibt sich jedoch nicht nur auf der Mitarbeiterseite! Auch die Organisationen müssen ihre Prozesse zunehmend digitalisieren. Es bringt nichts, wenn der Verkäufer digital einen guten Job macht und die nachfolgende Kundenreise durch das Unternehmen dann wieder sehr analog und durch Medienbrüche begleitet vonstattengeht.

Was ist damit genau gemeint?

Nehmen wir an, der Kunde wurde durch die Social Media Aktivitäten des Verkäufers auf das Unternehmen aufmerksam. Nach einem Post oder durch ein Webinar kommt er via E-Mail auf das Unternehmen zu. Nun werden eventuell in einem ersten Verkaufsgespräch zwischen Kunden und Verkäufer individuelle Details besprochen. Es erfolgt ein Angebot an den Kunden und der Kunde soll dieses händisch unterschreiben und einscannen. Hier erfolgt der erste unnötige Medienbruch! In Zeiten von digitalen Unterschriften ist so ein Medienbruch gar nicht mehr nötig.

Nach dem Verkauf merkt der Kunde dann, dass er immer wieder die gleichen Themen innerhalb seines Dienstleisters erneut adressieren muss, da beispielsweise das CRM und das CRM des Supports nicht vernetzt sind oder die Vertragsmodalitäten nur in Teilen dem Support vorliegen. Auch das kann zu Unzufriedenheit beim Kunden führen.

Fazit

Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb mag eine Zeit lang dauern. Jedoch lohnt sich die Umstellung und sie ist unvermeidbar. Wenn Sie sich unverbindlich über mögliche Ansätze zum digitalen Vertrieb informieren möchten, dann sprechen Sie gerne mit uns. Sie können sich jederzeit über unsere Website einen passenden Termin für ein erstes Gespräch buchen. Wir freuen uns auf Sie!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on xing
Share on whatsapp

Videos spielen eine immer stärkere Rolle im Vertrieb!

Im digitalisierten Vertrieb spielen neben den klassischen Sales Skills & Online Skills der einzelnen Vertriebsberater auch Videos eine immer stärkere Rolle.

Im persönlichen Gespräch geht es immer darum, den Kunden optimal über die angebotenen Produkte zu informieren und von den Vorteilen der Lösung/ des Produkts zu überzeugen. Also die Mehrwerte aufzuzeigen oder eben seine Probleme zu lösen.

  • In vielen dieser Gespräche funktioniert das jedoch aus den unterschiedlichsten Gründen häufig nicht.
  • Die relevanten Produkt- oder Dienstleistung Informationen können verfälscht rüberkommen (Sender-Empfänger Prinzip)
  • Wichtige Punkte werden im Gespräch schlichtweg vergessen.
  • Die zwischenmenschliche Ebene passt nicht.
  • Der Vertriebsmitarbeiter versucht seine Produkte nur zu positionieren, hört aber nicht auf die Bedürfnisse des Kunden.
  • Der Kunde fühlt sich in einer Drucksituation.
  • Komplexe Sachverhalte können nicht verständlich visualisiert werden.

Ein gut inszeniertes Video kann in den oben genannten Fällen Abhilfe schaffen. Jedoch gibt es noch weitere Gründe, mehr auf den Einsatz von Videos im Vertrieb zu setzen.

Das Video als Akquise-Tool!

Gerade ein Video macht es möglich, in wenigen Minuten ein Vielfaches an Informationen zu transportieren. Der Vorteil für die Anbieter liegt darin, dass auch wirklich alle Informationen in diesem Video enthalten sind, die für die jeweilige Zielgruppe oder den Kunden interessant und relevant sind. Videos können in vielfältiger Weise im Vertrieb genutzt werden. In den Businessnetzwerken, in der Akquise, in der E-Mail, auf den jeweiligen Produktwebseiten und auf Veranstaltungen & Messen. Der große Vorteil des Videos liegt darin, dass der Kunden selbst entscheidet, wann er die Inhalte konsumiert. Viele Kunden wählen dann auch meist einen Zeitpunkt, in diesem das Video die ungeteilte Aufmerksamkeit des Kunden erhält. Die Atmosphäre ist also wesentlich ungezwungener als in einem klassischen Vertriebsgespräch. Auch hat der Kunde jederzeit die Möglichkeit, bestimmte Inhalte im Video nochmals zu konsumieren, falls er etwas nicht direkt verstanden hat. Versuchen Sie das einmal mit einem Vertriebsmitarbeiter. Da werden Sie keinen Rückspulknopf finden! In meiner aktiven Zeit als Vertriebsleiter habe ich bei manchen Sales Mitarbeiter über Jahre den „OFF-Knopf“ verzweifelt gesucht. 😉

Beschleunigter Sales-Prozess

Ein Video kann den Sales-Prozess beschleunigen, da der Kunde nach der Durchsicht des Videos auf einem anderen Wissenslevel mit dem Verkäufer in ein Gespräch einsteigt. Die relevanten Informationen hat der Kunde durch das Video ja erhalten. Oft geht es dann nur noch darum, letzte offene Fragen zu klären und ein Angebot zu erhalten. Bei echtem Interesse des Kunden kann es dann sehr schnell zu einem Abschluss kommen. Möchte man bei Zielkunden das Interesse für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen wecken, dann kann ein verlinktes Video in der Akquise Mail ein echter Türöffner sein.

 

Die Vorteile des Videos kurz zusammengefasst:

  • Sie erreichen mit einem Video auf einfache Weise mehr Konsumenten

  • Das Video ist 24 Stunden und an den Feiertagen im Dienst

  • Sie können komplexe Sachverhalte einfach vermitteln

  • Sie erreichen möglicherweise Unternehmen, die Sie selbst noch gar nicht im Fokus hatten

  • Sie können es zu Werbe- & Akquise Zwecke einsetzen und komplexe Sachverhalte einfach erläutern

  • Sie können Ihre Marke promoten

  • Sie können den Sales Prozess verkürzen

  • Sie können alle Mehrwerte für die jeweilige Zielgruppen in Videos platzieren

  • Kunden konsumieren Videos ungezwungener

  • Sie können es für eine Vielzahl von Produkten, Dienstleistungen, Events etc. nutzen.

Kosten, Aufwand und Nutzen

Viele Skeptiker sind der Meinung, dass die Kosten und der Aufwand nicht im Verhältnis zu den Ergebnissen steht. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass dem nicht so ist. Viele meiner mittelständischen Kunden im produzierenden Gewerbe haben sehr gute Erfahrungen in der Akquise und im Marketing mit Videos gemacht. Ich selbst stelle das auch in meinem Business immer wieder fest. Dazu ist die Erstellung von Videos dank des Mobiltelefons und bezahlbarer Mikrofone heute sehr viel einfacher und kostengünstiger als noch vor einigen Jahren. Werden Sie doch einmal mit Ihrem Team kreativ! Entwerfen Sie ein Story-Plot und visualisieren Sie als Team das erste Produktvideo. Sie werden staunen, was für ein kreatives Potenzial in Ihrer Mannschaft steckt.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on xing
Share on whatsapp

Diesmal stand ich im Interview Frage und Antwort!

Diesmal war nicht ich der Moderator im aktuellen “Leif ON AIR Podcast”, sondern der wunderbare Andreas Vollmert. Andreas ist selbst im Vertrieb tätig und war somit die erste Wahl für diesen Job des Moderators. Unsere Themen in diesem Podcast beginnen bei A und enden mit Z. Bei dem Buchstaben A geht es um die Alternative. Dabei erfährst Du, wie es zur Gründung und der Namensgebung der VERTRIEBSAlternative kam. Weshalb ich meinen gut dotierten Job als Vertriebsleiter an den Nagel gehangen habe um mein eigenes Weiterbildungsunternehmen zu gründen. Unter dem Buchstaben Z philosophieren Andreas und ich über die Zukunft der Weiterbildung und welche digitalen Skills im Vertrieb zukünftig nötig sind, um weiterhin erfolgreich zu sein.
Da die Themen diesmal sehr vielfältig und umfangreich waren, haben wir den Podcast in drei Teile aufgeteilt. Mehr zu den einzelnen Themen hörst Du in den drei Folgen. Klicke einfach auf das Logo deiner Wahl!

Hier geht es zu den Podcast-Folgen!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on xing
Share on whatsapp