Gemeinsam gewachsen

Als Vertriebstrainer & Coach begegnet man einer Vielzahl von Menschen und Unternehmern. Jedes Training, jeder Kunde und jedes Team ist anders. Dazu lernt man eine Vielzahl von Branchen und interessante Produkte kennen. Das ist einer der wirklich reizvollen Aspekte in diesem Business.

In vielen Unternehmen treffe ich wunderbare Menschen, großartige Führungskräfte und faszinierende Mitarbeiter. Gerade im Mittelstand ist es häufig noch so, dass es ein sehr persönliches Verhältnis zu den eigenen Mitarbeitern gibt. Man hat als Vertriebsteam viele gemeinsame Schlachten geschlagen. Gerade wenn die Mitarbeiter länger im Unternehmen sind, ist man gemeinsam mit dem Unternehmen gewachsen. Und die gemeinsamen Erfolge sind bei den Geschäftsführern nicht vergessen.

Eigentlich sind es hochmotivierte Mitarbeiter

Was bei den wirklichen „Säulen des Unternehmens“ immer wieder auffällt, dass diese Mitarbeiter eine sehr hohe Eigenmotivation an den Tag legen. Sie sind intrinsisch hoch motiviert und haben den Willen, etwas zu bewegen. Mit den wachsenden Erfolgen schleichen sich teilweise dann auch Privilegien ein. Nicht selten gibt es dann Jobs, die nur noch der „alte Hase“ macht. Und es gibt andere Jobs, die dieser Mitarbeiter dann nicht mehr zu machen braucht. Vertrieblich betreut dieser Salesmanager oft die anspruchsvolleren Fälle im Unternehmen. Oder er hat sich auf gewisse Themen im hauseigenen Vertrieb spezialisiert. Das läuft meist solange gut, solange ein Unternehmen in ruhigen Gewässern segelt und an der Vorgehensweise nichts verändert.

Die Wandlung vom Vertriebsstar zum Vertriebsdiktator!

Kritisch wird es zumeist erst dann, wenn sich etwas im Vertrieb oder in der Strategie verändert. Nicht selten werden die ehemaligen Stars des Vertriebs dann zu massiven Bremsklötzen für das Unternehmen. Nichts scheint dem Vertriebsstar mehr zu passen! Die neuen Produkte sind schlecht, es wird in den Meetings lieber auf den Schwächen der Strategie oder der Vorgehensweise herumgeritten und den neuen Wegen kann man so gar nichts abgewinnen. Wo der Star früher begeistert nach vorne sprintete, herrscht nun die pure Abwehrhaltung! Die alten Hasen schrecken dabei auch nicht davor zurück, Vertriebskollegen in ihrem Sinne zu beeinflussen. Kaffeeküchen und andere Orte werden zu beliebten Treffpunkten, um massiven Einfluss auf andere Sales-Kollegen zu nehmen.

Viele Unternehmer lassen diese gruppendynamischen Prozesse viel zu lange laufen und schauen tatenlos zu! Zumeist hängen an diesen Stars die wichtigsten Kunden. Die Sorge ist somit groß, dass die Betreuung der guten Kunden nachlassen könnte oder andere Probleme auftreten. Die Sorgen sind oft nicht unberechtigt. Jedoch ist das Kernproblem längst eingetreten, da ein demotivierter Mitarbeiter auch im Bestand nicht mehr Vollgas gibt.

Die Hoffnung bei vielen Unternehmern ist, dass der Bestand bewahrt bleibt und man bei den Zukunftsthemen einfach noch mehr Überzeugungsarbeit leisten muss. Allerdings befindet sich der Feind längst im Unternehmen. Und er kommt nicht in Form eines aggressiven Wettbewerbers durch die Tür, sondern er kommt aus dem eigenen Vertrieb! Dazu ist er bereits dabei, den Rest der Mannschaft auch noch zu demotivieren. Er gefährdet somit Zukunft und Bestand! Die alten Belohnungssysteme greifen in diesen Situationen nicht mehr, da der Vertriebsstar über die Jahre alle Trophäen eingesammelt hat, die es in seinem Bereich zu gewinnen gab. Mit einem Bonussystem ist er nicht mehr zu motivieren. Und wenn doch, dann ist es nur eine Problemverschiebung, aber keine Lösung.

Sollten Sie solche Strömungen in ihrem Team feststellen, dann ist Eile geboten!

Versuchen Sie, mit dem betroffenen Mitarbeiter nach gemeinsamen Lösungen zu suchen.

Was sind die wahren Gründe hinter der Blockade? Die Gründe können vielfältig sein. Eigene Versagensängste, Verlust des Status quo oder auch private Veränderungen im Leben des Mitarbeiters. All das kann in Summe dazu führen, dass er mit der Gesamtsituation schlichtweg überfordert ist. Es kann jedoch auch sein, dass der Unternehmer sein Team bei der Neuausrichtung nicht wirklich abgeholt hat. Und dieses Versäumnis rächt sich meist zum unpassendsten Zeitpunkt. Gerade in den Veränderungsphasen eines Unternehmens ist das positive und kollektive Wirgefühl enorm wichtig. Deswegen sollten Führungskräfte beim Onboarding nicht zu wenig Zeit für den Prozess einplanen.

Ergründen Sie mit ihrem Mitarbeiter die relevanten Themen. Manchmal gibt es wichtige Hinweise für die Führungskraft, was bei der Markteinführung der neuen Strategie etc. nicht bedacht wurde. Und weil es nicht bedacht wurde, fällt es dem Mitarbeiter in der Praxis auf die Füße. Dies sind dann die einfachen Fälle und diese Themen lassen sich zumeist einfach aus der Welt schaffen. Manchmal sind es jedoch Dinge, die Sie als Unternehmer nicht wirklich aktiv beeinflussen und positiv unterstützen können. Kommt es in dem Gespräch/en zu dieser Erkenntnis, dann wissen zumindest beide Parteien, wo die eigenen Grenzen liegen.

Auch das kann zu einer Entspannung der Lage führen, da die Themen dann klar auf den Tisch gelegt wurden. Auf jeden Fall sollten beide Seiten ihre Erwartungshaltungen nochmals klar definiert ausgesprochen haben. Und wenn möglich, auch nach einer gemeinsamen Lösung suchen.
 
Ein externer und unparteiischer Moderator kann sich für diese Gespräche lohnen!

Gerade wenn man als Führungskraft merkt, dass man den Mitarbeiter scheinbar nicht mehr erreicht. Wenn dem so ist, dann sollten Sie es mit einem externen Coach versuchen. Ein Coach kann einerseits der Führungskraft als externer Partner und Ratgeber zur Seite stehen oder eben auch als unparteiischer Moderator die gemeinsamen Meetings moderieren. Diese Vorgehensweise kann potenzielle Konflikte vermeiden. Wenn der Coach gemeinsam mit dem Mitarbeiter arbeitet, dann ist zu beachten, dass der Mitarbeiter überhaupt gecoacht werden möchte. Ein „befohlenes“ Coaching ist nicht zielführend und bringt keinerlei Veränderung in die beschriebene Situation.

Sollte sich das Thema langfristig nicht auflösen lassen und auch die externe Hilfe keine Resultate erzielen, dann müssen andere Maßnahmen ergriffen werden. Wenn Sie sich um eine gute Kundenbetreuung Sorgen machen, dann geben Sie anderen oder jüngeren Vertriebsmitarbeitern aus ihrem Team eine Chance. Versuchen Sie auch mit dem Rest von den Vertriebsmitarbeitern Gespräche zu führen. 
 
Sprechen Sie mit den Mitarbeitern über den Change, ihre momentane Wahrnehmungen und die Vision hinter dem Change. Eine offene Kommunikation hilft ungemein.
Oft finden sich dann auch gemeinsame Wege, um wieder an einem Strang zu ziehen. Im Vertrieb ist es zudem häufig auch so, dass wenn sich die ersten Erfolge im Vertriebsteam einstellen, eine Blockadehaltung einzelner Vertriebsmitarbeiter nicht mehr haltbar ist.

Wenn Sie mehr zu diesem Thema wissen wollen oder in einem ähnlichen Konflikt stecken, dann sprechen Sie uns doch einfach unter kontakt@vertriebsalternative.de an.