Verkauf

Der Vertrieb ist der wunderbarste Job der Welt! Das ist zumindest meine Meinung! Und Vertrieb zu beherrschen ist eine Kunst und hilft in so vielen Lebenslagen. Damit auch deine Kundentermine ein voller Erfolg werden, hier meine 5 Tipps für dich!

1. Achte auf deine Kommunikation

Viele Verkäufer haben die Unart, dem Kunden das Verständnis der eigenen Produkte oder Dienstleistung wirklich schwer zu machen. Im eigenen Unternehmen werden lustige Kürzel für die Produkte und Dienstleistungen genutzt oder das Marketing hat die Dienstleistung oder Produkte mit wohlklingenden Superlativen versehen. Du stehst nun aber nicht in einem Termin in deinem eigenen Unternehmen. Und das ist eben der Unterschied! Du bist Gast in einer anderen Firma und dein Business ist nicht das Kernbusiness dieses Kunden. Also transformiere deine Kommunikation und Produktvorführung in das Wording deines Kunden. Schließlich soll dieser Kunde von deinem Produkt/ deiner Dienstleistung begeistert sein, denn er investiert am Ende in dich und deine Lösung oder dein Produkt.

2. Fokussiere dich auf die Bedürfnisse deines Kunden

Ein gesundes Ego ist eine wunderbare Gabe! Nur manchen Verkäufern steht dieses gesunde Ego eben auch einmal im Weg. Im Kundengespräch darf man das Ego ruhig im Koffer lassen. Hier geht es um die Bedürfnisse und Antworten deines Kunden. Dampfplauderer braucht niemand! Und ganz nebenbei, wer die ganze Zeit selbst redet, der erfährt auch nichts! Weniger ist eben doch mehr!

3. Sei vorbereitet und kenne deinen Kunden

Nichts ist schlimmer als ein Verkäufer, der sein eigenes Portfolio nicht kennt. Deshalb müssen deine Produkte und Dienstleistungen wirklich sitzen. Wenn der Kunde dir die Verwendung deiner Produkte und Dienstleistungen erklären muss, dann ist das ein Desaster. Der Kunde möchte von dir eine Lösung für seine Herausforderung erhalten. Also kenne dein Angebot und wisse, wofür es der Kunde in seinem Business verwenden kann.

4. Kenne dein Portfolio

Es ist ja schön, wenn du seit Jahren in der gleichen Branche Kunden gewinnst. Trotzdem ist es ratsam, in dem Termin mit diesem Neukunden in dieser dir bekannten Branche vorbereitet zu sein. Es ist nicht nur die Branche, es sind auch die Ansprechpartner und ihre Funktionen. Schaue dir im Vorfeld zu deinem Gespräch die Website und die aktuellen Unternehmensnews an. Kennst du ggf. auch die Hobbys deiner Ansprechpartner für einen gelungenen Small Talk? Und wenn du Informationen über die verwendeten Systeme des Unternehmens brauchst, dann lohnt sich ein Blick in die Stellenanzeigen der IT.

Sei flexibel in Handlungen und Aktionen

Nicht alles ist planbar und vorhersehbar. Umso wichtiger ist es, dass du flexibel bleibst in deinen Aktionen und Handlungen ei deinen Kunden. Flexibel bedeutet in diesem Falle nicht, dass deine Flexibilität lediglich darin besteht, großzügig Preisnachlässe zu gewähren. Flexibilität bedeutet in diesem Falle auf die Bedürfnisse deines Kunden flexibel eingehen zu können. Wenn dieser Kunde eine Finanzierung braucht, dann kann man darüber nachdenken. Braucht er eine schnellere Lieferung, dann findet gemeinsam eine Lösung dafür. Er möchte ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung als die vorab geplante Dienstleistung von dir. Warum nicht? Es geht hier nicht um dich, es geht um diesen Kunden und seine Bedürfnisse.

Wenn du diese 5 Tipps beherzigst, dann werden viele deiner Verkaufsgespräche von Anfang an besser laufen. Es sind die Basics und mehr geht immer!

Du hast noch ergänzende Tipps! Dann schreibe mir oder lasse einen Kommentar da!

Digital vs. Analog!

Wenn ich mit Führungskräften oder Teilnehmern im Vertrieb spreche, dann erlebe ich häufig zwei Lager! Es gibt die „digitale Fraktion“ und es gibt die „analoge Fraktion“. Dazwischen liegt das Niemandsland! Mich nervt das zuweilen ein wenig, da jede Fraktion davon ausgeht, als einzige Fraktion den Heiligen Gral für sich gepachtet zu haben. Wenn ich dann bei der digitalen Fraktion noch erwähne, dass ich u. a. auch Teilnehmer in der Telefonakquise trainiere, dann sitze ich „gefühlt“ alleine am Besprechungstisch. Was ich an dieser Diskussion der beiden Lager wirklich befremdlich finde, dass es kein Miteinander zu geben scheint! Ich bin da einfacher gestrickt. Ich nutze einfach alles, was am Ende zu Kunden führt. Deshalb kann ich mit beiden Fraktionen auch wunderbar umgehen. Hier sind nämlich alle wieder in einem Boot. Letztendlich bemühen sich beide Fraktionen um Kunden.

Es ist zum Verrücktwerden!

Das ist jedoch auch gleichzeitig der Aspekt, der mich Verrücktwerden lässt! Dieser Aspekt wird so häufig vergessen und jede Fraktion arbeitet so vor sich hin. Die Kräfte werden eben nicht gebündelt. Die Teams, die ihre Stärken miteinander verbunden haben, die gewinnen die Kunden. Und das nachweislich. Gerade jetzt und in der Krise! Die einen optimieren die Leadgeneration, die anderen arbeiten daran, diese Leads in reale Kunden zu verwandeln, um danach die frisch gewonnenen Kunden weiter auszubauen. Bis dato fehlt mir noch die KI, die das Farming von Bestandskunden vernünftig hinbekommt. Wenn es diese KI gäbe, dann würde ich mir diese KI auf jeden Fall genauer anschauen.

Bei allen digitalen Tools sind es am Ende eben doch Menschen, die über die reale Vergabe von Deals entscheiden. Zumindest, wenn es um größere Deals geht und wir nicht über den Hochfrequenzhandel von Aktien sprechen. Es braucht heutzutage definitiv beide Fraktionen! Und beide Fraktionen können gemeinsam viel mehr für ein Unternehmen bewegen. Und selbst wenn am Ende alles perfekt digitalisiert wäre, was wird dann am Ende den Unterschied für Kunden machen? Ich denke, auch hier werden dann wieder menschliche Interaktionen ein verstärktes Entscheidungskriterium sein. Zumindest solange unter Menschen „gedealt“ wird.

Gemeinsame Experimente

Im Training und in den Gesprächen mit den jeweiligen Führungskräften lade ich immer mal wieder zu Experimenten ein. Zuerst sind diese Experimente nur gedanklicher Natur. Aus Sicht der Teilnehmer ist dann der beschriebene Gedanke nicht umsetzbar. Der Klassiker Satz in diesen Situationen lautet:

“Das geht bei uns nicht!”

Jedoch hat man mich meist engagiert, um Dinge im Vertriebsvorgehen mal anders zu denken und zu machen. Ich habe vom Management dann den amtlichen Stempel erhalten „der crazy guy“ zu sein. Und deshalb lässt man mich gewähren. Und am Ende denken wir dann alle einmal „crazy“!

Nehmen wir ein banales und harmloses Beispiel aus dem Vertrieb!

Der Telefonakquisiteur erreicht seine Zielperson nicht! Er schickt diesem Kunden jedoch ein kleines und persönliches Video. Eigentlich ist es nur ein Link mit einem schönen Anschreiben dazu. Das digitale Know-how der Teamkollegen aus der Onlinefraktion führt dann dazu, dass der analoge Kollege sogar erfährt, wann das Video von seinem Ansprechpartner angeschaut wurde. Als Dream-Team kann man sicher sein, dass der Zielkunde diese Art der Ansprache auch noch nicht so häufig erlebt hat. Der Akquisiteur wird dem Kunden also im Gedächtnis bleiben. Und er hat sich von den Wettbewerbern durch eine andere Vorgehensweise abgegrenzt. Und ist es nicht genau das, was am Ende im Vertrieb zählt? Dieser kleine Unterschied neben der Lösung der Kundenherausforderung.

Darauf lässt sich mit dem beschriebenen Kunden doch aufbauen, wenn die Ansprache im Video gut gemacht war und die Lösung stimmt. Am Ende kann dieses kleine Video dann zu einer lukrativen Geschäftsbeziehung führen. Bei diesem kleinen praktischen Beispiel treffe ich im Training meist auf zwei Lager. Das eine Lager erklärt mir sehr anschaulich, dass die Dinge aus diversen Gründen bei ihnen nicht umsetzbar sind. Das andere Lager findet das Experiment großartig und will es ausprobieren! Hier ist dann wieder ein wenig Überzeugungsarbeit nötig, um die gedanklichen und praktischen Hindernisse als Team zu beseitigen, um das Experiment starten zu können. Und so kann hybrider Vertrieb in der Praxis anfangen!

Bringen Sie doch auch einmal das Beste aus beiden Welten zusammen! Werden Sie eine hybride Sales Organisation. Beginnen Sie mit den Experimenten und schauen Sie einfach, was am Ende funktioniert. Es lohnt sich für das Team, das eigene Unternehmen und die Kunden.

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Das Aushängeschild des Unternehmens

Vertriebsmitarbeiter sind das Aushängeschild eines Unternehmens. Einige mehr, andere weniger! Sie müssen eine Vielzahl von Eigenschaften in einer Person vereinigen. Oft ist der Ruf dieser Berufsgruppe schlechter als die Realität. Es gibt wirklich grandiose Vertriebsmitarbeiter! Welche Eigenschaften sind bei Vertriebsmitarbeitern weiterhin von Relevanz? 

Hier zehn wichtige Eigenschaften, die im Vertrieb relevant sind!

Sozialkompetenz

Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte Sozialkompetenz mit sich bringen. Er oder Sie sollte sich auf sein Gegenüber einstellen können und einschätzen können, wie mit welcher Persönlichkeit umgegangen werden muss. Gerade wenn ER/Sie im Laufe des Verkaufsprozess mit verschiedenen Entscheider Ebenen in Kontakt kommt.

Kleider machen Leute

Es klingt banal, allerdings repräsentiert – wie oben schon erwähnt – der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen und sollte deshalb einen gepflegten Eindruck machen. Bei häufigem Kundenkontakt ist dies von Bedeutung und nicht außer Acht zu lassen. Gerade bei meinen Startup Kunden ist dies immer wieder ein Thema. Ja, Marc Zuckerberg trägt Hoodies und Flip-Flops. Jedoch ist nicht jedes Startup Facebook und nicht jeder Kunde schätz diesen Auftritt. Bei den Vorbereitungen auf den jeweiligen Kundentermin sollte man sich auch über den Dresscode Gedanken machen.  

Ehrlichkeit

Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit spielen im Vertrieb ebenfalls eine sehr wichtige Rolle. Denn nur wenn eine Vertrauensbasis zwischen Verkäufer und Kunde geschaffen werden kann, kann ein Geschäftsabschluss zu Stande kommen. Deals werden unter Menschen gemacht und basieren auf Vertrauen. Wer Kunden belügt oder betrügt kann nicht nur strafrechtlich belangt werden, es ist auch ein sehr kurzfristiger Erfolg. Forschungen haben ergeben, dass negative Kundenerfahrungen mit mindestens 10 weitere Personen geteilt werden. Negative Onlinebewertungen erreichen noch weit mehr Kunden.

Produktidentifizierung

Wer sich mit seinem Produkt nicht identifiziert, der wird auch keine Kunden dafür begeistern können. Dazu ist es schwierig, Argumente für eine Leistung oder ein Produkt zu finden, von der man selbst nicht überzeugt ist. Gerade wenn es um den Nutzen oder die Vorteile für den Kunden geht, dann sollte man von seinem Produkt schon überzeugt sein.

Authentizität

Echtheit und Authentizität ist ein nicht unwesentlicher Faktor im Vertrieb. Gerade bei jungen Vertriebsmitarbeitern ist dies immer wieder ein Thema im Training oder Coaching. Die Kunden merken, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht authentisch sind. Eine Vertrauensbasis kommt so nicht zustande. Und somit auch kein Verkauf. Verstellen Sie sich nicht! Niemand kauft von einem Roboter!

Know-how

Gerade wenn es um die Beratung von Kunden geht, dann wird Know-how gebraucht. Wer das Problem des Kunden nicht versteht, sein Portfolio nicht kennt, wird auch keine Lösungen mit dem Kunden erarbeiten können. Produktwissen bleibt das A & O, wenn man erfolgreich im Vertrieb arbeiten möchte. Regelmäßige Weiterbildungen und Schulungen sind somit zwingend erforderlich, wenn man langfristig nicht von den Wettbewerbern überholt werden.

Positive Ausstrahlung

Eine positive Ausstrahlung öffnet Türen. Gerade im persönlichen Kundengespräch oder in der Akquise macht eine positive Ausstrahlung den Unterschied. Sie kennen doch bestimmt auch diese Verkäufer, die am Telefon klingen, als wenn das Elend dieser Welt gerade anruft. Möchten Sie von diesem Verkäufer etwas kaufen?  

Kontaktfreudigkeit & Zielstrebigkeit

Kontaktfreudigkeit ist sicherlich eine gute Basis für einen Vertriebsmitarbeiter. Das allein reicht in den meisten Fällen jedoch nicht aus! Eine gesunde Zielstrebigkeit braucht es eben auch. Ohne Zielstrebigkeit werden Sales Projekte begonnen, aber nicht gewonnen. Der Kunde darf ruhig merken, dass man sich um ihn bemüht und ihn auch wirklich als Kunden gewinnen möchte.  

Souveränität

Gerade im Vertrieb trifft man auch auf Kunden, die Vorurteile gegenüber Vertriebsmitarbeitern hegen. Meist basiert dies auf schlechten Erfahrungen mit anderen Vertriebsmitarbeitern oder Unternehmen.

Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter in diese Lage geraten, bleiben Sie souverän. Gehen Sie den Vorbehalten auf den Grund. Nutzen Sie Empathie und gezielte Fragen. Und wenn der Kunde langfristig weiterhin negativ auf Sie reagiert, dann bringen Sie es doch einmal in die Kommunikation.  Wichtig dabei „Ich-Botschaften“.

Digitale Skills

Digitale Skills werden im Vertrieb immer wichtiger. Ob es die Nutzung der sozialen Netzwerke ist, die Fähigkeit in Online Meetings zu präsentieren, Posts oder kleinere Videos zu erstellen. Diese Fähigkeiten werden im Vertrieb immer wichtiger. Setzen Sie sich mit den gängigen Plattformen auseinander. Es schadet auf keinen Fall und der Follower Aufbau macht wirklich Spaß.

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Das Ammenmärchen vom Preis

Noch immer sind einige Vertriebler der Ansicht, dass für Kunden nur der Preis zählt! Es ist ein tief verwurzelter Glaubenssatz, dass Kunden nur dann kaufen, wenn es das billigste Angebot ist. Einkäufer bemühen dieses Ammenmärchen auch immer wieder gerne. Das führt dann dazu, dass diese „Glaubenssatz Vertriebler“ in Preisverhandlungen auch sehr schnell hohe Rabatte gewähren. Diese Verkäufer versuchen das Kaufverhalten über den Preis zu steuern.

Kurzfristiger Erfolg

Diese Abschlüsse sind sehr kurzfristige Erfolge. Mit dieser Vorgehensweise ziehen Sie die „Billigheimer“ geradezu an. Und diese Kunden verlassen Sie auch genauso schnell wieder. Nämlich beim nächsten und besseren Angebot sind diese Kunden weg. Es lohnt sich also langfristig definitiv nicht für den Verkäufer und sein Unternehmen.Würden Kunden nur über den Preis kaufen, dann gäbe es keinerlei Premium Marken. Auch der Begriff des „Preis-Leistungs-Verhältnis“ wäre nicht erfunden worden.

Wäre der Preis das einzige Bewertungskriterium, dann gäbe es nur dieses Wort in unserem Wortschatz und Vertrieb könnte jeder machen! 😉

Die ultimative Faustformel für Ihre Preisverhandlung!

Die ultimative Faustformel für die Gewährung von Rabatten lautet: „Keinen Rabatt ohne Gegenleistung!“ Wenn Sie Rabatte gewähren, dann müssen Sie auch etwas dafür erhalten.

Das können folgende Dinge sein:

  • Größere Abnahmemengen

  • Mehr Stückzahlen

  • Mehr Beratungstage

Fünf Tipps für die Praxis

Preisverhandlungen empfinden viele Vertriebler als den unangenehmsten Teil im Verkaufsprozess.  Und meist sind diese Verkäufer dann auch leichte Beute für gewiefte Preisdumper. Sie stehen nicht selbstbewusst hinter ihren Preisen, haben weinig Argumente, um den Preis zu verteidigen und kommen dem Kunden zu schnell und zu freizügig mit hohen Rabatten entgegen. Dabei muss das nicht so sein. Man kann Rabattverhandlungen schon bei der Angebotserstellung vorbeugen.

1. Arbeiten Sie mit Zugaben oder Prämien

Gutscheine, Prämien, kostenfreie Zusatzleistungen, Sammelpunkte und ähnliche Zugaben machen das Angebot interessant für den Kunden. Einerseits heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab, andererseits freut sich jeder über eine Zugabe, Prämie etc. Bei dieser Art von Angebot greift das psychologische Prinzip der Reziprozität. (Das Handeln auf Gegenseitigkeit). Wer etwas geschenkt bekommt, fühlt sich dem Schenkenden gegenüber verpflichtet und möchte ihm im Gegenzug etwas gerne etwas zurückgeben. Es gibt jedoch auch Vorteile für den Verkäufer! Denn der eigentliche Preis bleibt so wie er ist, reduziert sich für den Kunden durch die Zugabe aber trotzdem.

2. Paketangebote schnüren

Statt nur Einzelleistungen anzubieten, kann der Verkäufer die Leistungen auch in einem Paket bündeln. All-Inclusive-Angebote in Hotels beruhen auf diesem Prinzip und erfreuen sich einer immer größeren Beliebtheit bei Urlaubern. Natürlich können Sie auch Bronze, Silber und Platin Angebote entwickeln. Hier sind Ihrer Kreativität fast keine Grenzen gesetzt. Paketangebote deshalb bei Kunden gut an, da er sich nicht zwingend entscheiden muss, welche Einzelleistung er nun genau braucht.  Er kann bequem zum Gesamtpaket greifen, hat einen fixen Preis und muss sich über Einzelkonditionen keine Gedanken mehr machen. Flatrates basieren auch auf diesem Prinzip.

3. Ankereffekte nutzen

Wir alle nutzen Vergleichsrahmen. Diesen Effekt macht sich er Ankereffekt zunutze. Wenn unser Hirn keine Bezugspunkte hat, an denen es sich orientieren kann, dann fällt die Beurteilungen schwer. Dieser Effekt lässt sich im Verkauf auch ausnutzen.

Stellen Sie einem Kunden beispielsweise drei Angebote mit unterschiedlichen Preisen vor, dann werden sich die meisten für den mittleren Preis entscheiden. Bieten Sie dem Kunden nur zwei Varianten an, wird sich ein Kunde größtenteils für den günstigeren Preis entscheiden. Die Premium Variante ist für die Kunden interessant, die entweder einen Statuszugewinn oder einen sehr viel größeren Leistungsumfang wünschen. Wenn die Bezugspunkte clever gewählt sind, dann können Sie damit „Anker“ im Angebot setzen. Schauen Sie sich doch einmal die Seiten der gängigen DSL-Anbieter an. Dort finden Sie den angesprochenen Ankereffekt recht häufig.

4. Priming

Das sogenannte Priming ist ein Instrument, das im Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt. Es basiert auf der Idee, dass zunächst ein sehr hoher Preis genannt wird. Danach folgt ein zweiter, deutlich günstigerer Preis, durch den das letzte Angebot an Attraktivität gewinnt.

Beispiele für das Priming:
  • Listenpreis/ Angebotspreis
  • Regulärer Preis/ reduzierter Preis (Rot Preis)
  • Herstellerpreis/ Ladenpreis
5. Positive Emotionen

Premium Marken nutzen diesen Effekt. Harley Davidson ist so ein Beispiel! Einer der Slogans des Unternehmens lautet „Live to Ride, Ride to Live“ spricht weniger auf die spezifischen Leistungsmerkmale einer Harley an. Der Slogan zielt auf die Emotion ab, des Käufers ab. Menschen möchten sich in bestimmten Situationen einfach etwas gönnen. Schaffen Sie es im Verkaufsgespräch diese Saite des Kunden zum Klingen zu bringen, dann ist der Abschluss meist nur noch eine Formalität. Werden Sie kreativ und probieren Sie sich aus!

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Ein etwas anderer Anruf!

Mein Freund und Kunde Claus Michael Sattler hat mich vor einigen Tagen zu dem Thema „Vertrieb & Corona“ angerufen. Normalerweise sind das immer sehr kontroverse Gespräche, da Claus Sattler und ich in der Vergangenheit immer unterschiedlicher Meinung waren. Das mag daran liegen, das wir aus ganz unterschiedlichen Perspektiven auf Unternehmen und die Menschen in den Unternehmen schauen. Im Thema „Corona & Vertrieb“ haben wir erstmalig einen Konsens finden können. 

An besagten Tag kam Claus um die Ecke und fragte mich: „Stell dir vor, es ist Corona und keiner geht hin!“

Und keiner geht hin?

Ich fragte ihn: „Wie, keiner geht hin? “  Mein Interesse hatte er definitiv schon einmal geweckt mit dieser Einleitung! Jetzt war ich gespannt, wie es weiter geht. So viel sei schon einmal verraten, Claus und ich sind beide der Meinung, dass in dieser Pandemie wirklich sehr viele Chancen stecken. Auch und gerade für den Vertrieb! Den kompletten Artikel von Claus Sattler gibt es bei openPR. Klicke einfach auf das Bild!

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