Veränderung

Wie in anderen Branchen auch gibt es als selbstständiger Coach Zeiten, in diesen man weniger gut gebucht ist. Das ist kein Beinbruch und kommt vor! Gerade am Anfang, wenn das Netzwerk noch nicht so ausgeprägt ist und man sich noch am Markt etabliert.

Wenn ich mit Coaches in meinem Umfeld spreche, dann gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, die versucht werden, um neue Kunden zu gewinnen. Von Fall zu Fall klappt das gut bis weniger gut!

Nicht nur ein Weg führt zum Ziel!

Häufig werden Gratis-Coachings angeboten, Webinare durchgeführt, Mailings aufgesetzt und teilweise sogar Flyer versendet. Nun trainiere ich ja Teilnehmer in der Telefonakquise und Sie können sich sicherlich vorstellen, was jetzt kommt.

Und ja, es ist richtig! Ich empfehle meinen Coaches auch die Telefonakquise neben den anderen Aktivitäten. Und das ist mir in diesem Zusammenhang wirklich wichtig! Es gibt aus meiner Sicht eben nicht nur den einen Weg zum Ziel, wenn es um die Eigenvermarktung geht. Das sage ich auch in anderen Berufszweigen! Es ist auch im bei Coaches der Mix!

 

Wie sieht es mit der eigenen Veränderung aus?

Was ich in Gesprächen mit Coaches immer wieder feststelle, ist, dass sie die Telefonakquise als Kundengewinnung kategorisch ausschließen. Hinter dieser Ablehnung steckt meist eine Mischung aus eigenen Ängsten, schlechten Erfahrungen und fehlender vertrieblicher Skills. Und in allen drei Dingen könnte man Abhilfe schaffen, wenn man es denn zulässt und möchte. Es gibt aus meiner Sicht jedoch einen viel rationaleren Grund, weshalb man über die Telefonakquise als Coach nachdenken könnte. Die eigene Zielgruppe (Kunden) und deren Auswahlfaktoren!

 

Wonach entscheidet eigentlich der Kunde?

Die Unternehmen oder Führungskräfte, die Coachings nutzen, wählen ihre Coaches mit Bedacht aus. Neben den fachlichen Qualifikationen ist es nicht selten der Fall, dass die menschliche Komponente gleich mit abgeprüft wird. Gerade bei Coaches wird doch geschaut, ob der Coach in das Team, die Unternehmenskultur oder zu mir als Führungskraft passt. Dafür finden dann Castings statt oder es gibt ausgiebigere Gespräche mit dem präferierten Coach. Zumeist klopft man das im Rahmen der Auftragsklärung ab.

Wenn der menschliche Faktor also für meine Klienten eine Rolle spielt, weshalb sollte ich diesen menschlichen Faktor dann nicht einfach für mich nutzen? Am Telefon und in einem persönlichen Gespräch kann ich zumindest stärker wirken als in einer Coaching Plattform oder in E-Mail.

 

Und da viele Coaches die Telefonakquise als Kundengewinnung ausschließen, dürfte der Wettbewerb auch überschaubar sein. Ich könnte mich also neben meiner Wirkung auch von meinem Wettbewerb absetzen und falls das Gespräch gut läuft, dann bleibe ich in positiver Erinnerung oder der Prozess geht sogar weiter, weil ich das Interesse für meine Dienstleistung wecken konnte.

 

 

Eine Frage wäre jetzt noch offen

Bleibt doch dann eigentlich nur die Frage offen, wie man besagte Unternehmen finden könnte, die für die eigene Dienstleistung offen sind, um sein Glück dort zu versuchen? Das ist dann eine Frage der eigenen Dienstleistung und der definierten Zielgruppe, die man für sich als Coach definiert hat. Das wäre dann konkreter und individuell zu klären.

Wer dieses Thema gerne einmal vertiefen möchte, der ist herzlich eingeladen, mich einmal anzusprechen. Gerne auch per Telefon!

Was analog nicht funktioniert, das funktioniert beim Social Selling auch nicht!

Social Selling ist nicht die Transformation althergebrachter Vertriebsansätze in die digitale Welt. Wobei vieles aus der analogen Welt auch hervorragend digital funktioniert. Beispielsweise, dass Menschen immer noch gerne von Menschen kaufen. Nur die Art der Kontaktanbahnung und der Vertrauensaufbau, der findet jetzt eben auf anderen Wegen statt. Der Kunde hat sich online bereits umfassend informiert und möchte nun mit Experten an den Lösungsansätzen für seine Herausforderungen arbeiten. Aus diesem Grund ist es auch wenig sinnvoll, interessante Leads in sozialen Netzwerken mit Nachrichten zu bombardieren, permanente Eigenwerbung zu betreiben und unablässig das eigene Unternehmen in den Vordergrund zu stellen. Diese Art des Vertriebs funktioniert in der analogen Welt ja auch nur bedingt. Warum sollte es dann ausgerechnet in der digitalen Welt funktionieren? Die neue Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Führungskräfte besteht also eher darin, Kunden zuzuhören und Lösungen für die relevanten Probleme der Zielgruppe zu finden. Und diese Probleme dann für die relevanten Branchen zu posten. Das bedeutet im Umkehrschluss natürlich auch, das Wissen und die Ansätze zur Lösung dann auch online teilen zu wollen. Langfristig kann man sich so als Experte in seinem Segment positionieren. Wer weiterhin Sorge davor hat, dass er zu viel Wissen online und kostenlos preisgibt, der sollte kein Social Selling betreiben wollen. Umso konkreter die eigenen Lösungen und Dienstleistung für die Herausforderung der Zielgruppe sind, umso eher wird die Zielgruppe auch bereit sein, in weiterführende und gewinnbringende Gespräche einzutreten.

Doch wie die Antworten auf relevante Probleme der Kunden finden?

Viele Unternehmen haben bereits Kunden. Klassische Bestandskunden eben. Diese Kunden könnten konkret befragt werden, um so echte Mehrwerte für das eigene Social Selling zu liefern. Dazu lohnt es sich auch, diese Kunden nach Empfehlungen zu befragen. Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen das Empfehlungsmarketing noch viel zu selten. Fragen Sie die Bestandskunden konkret welche Themen sie im Vorfeld beschäftigt haben und was dieser Kunde alles unternommen haben, um die Herausforderung im eigenen Unternehmen zu lösen. Was waren die ausschlaggebenden Punkte für diese Kunden Ihrem Unternehmen den Zuschlag zu erteilen? Wenn Sie noch keine Kunden haben und am Anfang stehen, dann scannen Sie die relevanten Online-Foren und besuchen Sie die Branchen Messen der Zielgruppe. Auf Messen können Sie sehr leicht mit relevanten Kunden in Kontakt treten und sich über aktuelle Herausforderungen der Branche informieren. In Corona-Zeiten geht das über die vielen Online-Events und Summits. Analysieren Sie Beiträge und Diskussionen in den sozialen Medien und auf den Messen dahingehend, ob von relevanten Herausforderungen der Branche die Rede ist, die Sie gegebenenfalls leicht lösen könnten. Wenn dem so ist, dann haben Sie ein Thema für die relevante Zielgruppe gefunden. Einer LinkedIn Studie zufolge geben Kunden an, dass sie für eine Social-Media-Konversation mit einem Sales Mitarbeiter bereit sind, wenn er Lösungen zu konkreten Themen oder Problemen liefern kann. Somit bestehen also beste Chancen für eine proaktive Ansprache dieser Kunden, wenn Ihnen die Herausforderungen der Kunden bekannt und vertraut sind. Via LinkedIn oder Xing lassen sich die richtigen Entscheidungsträger direkt ansprechen. Auf diese Weise entsteht ein erster und persönlicher Kontakt, der in dauerhaften und stabilen Beziehungen münden kann. Vorausgesetzt Sie haben im Vorfeld bei der Recherche alles richtig gemacht.

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters hat sich verändert!

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters hat sich in den letzten Jahren verändert! Der klassische Produktverkäufer hat es immer schwerer. Der Vertriebsmitarbeiter wandelt sich immer mehr zum vertrauensvollen Berater und Spezialist in seinem Thema. Dazu wird die Vorauswahl, der Vertriebsprozess und der Bestellprozess immer digitaler.Viele Organisationen kämpfen mit der Transformation zum Lösungsverkäufer und Berater, da jahrelang der reine Produktverkäufer gefragt war. Dazu ist in vielen Direktvertrieben der Begriff „Berater“ immer noch negativ belegt. Berater sind quasi keine „echten” Verkäufer! Die „echten” Verkäufer merken hingegen langsam, dass der Sales Prozess viel früher beginnt und an Stellen entschieden wird, die einem klassischen Produktverkäufer meist verborgen bleiben. Erschwerend kommt bei vielen Bestandskunden hinzu, dass bei langen Geschäftsbeziehungen der Dienstleister häufig auf ein bestimmtes Produktportfolio im Kundenunternehmen festgelegt wird. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um mit neuen Themen an die richtigen Stellen zu gelangen. Social Selling kann ein Schlüssel dafür sein und den Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen.

Es muss dem Fisch schmecken, nicht der Vertriebsorganisation

Unternehmen und Vertriebsabteilungen müssen die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden und promoten. Da sich die meisten B2B Kunden im Vorfeld online über Produkte und Dienstleistungen informieren, müssen die Informationen leicht zugänglich sein. Riesige Formulare vor dem Download sind hier nicht hilfreich. Das bedeutet, dass ein interessantes Whitepaper leicht zu erhalten ist. Einige Organisationen erfassen im Vorfeld so viele Informationen, dass dem Interessenten die Lust an dem Whitepaper schon beim Formular vergeht. Umso weniger Daten der Kunden im Vorfeld für ein Whitepaper abliefern muss, umso besser ist das für den Dienstleister.

Die Krux mit dem Experten!

Da es in den meisten Fällen nicht mehr um reine Produktkenntnisse und Hardselling Features geht, sondern um die Kunst anhand von komplexen Zusammenhängen mit dem Kunden gemeinsam Lösungen zu entwickeln, ist der reine Produktverkäufer schnell an seiner Leistungsgrenze. Das bedeutet für die Unternehmen, dass Vertriebsmannschaften weitergebildet werden müssen, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden. Der Wandel zum Lösungsverkäufer/ Experten ist mühsam und steinig, zahlt sich jedoch langfristig wirklich aus. Die Projekte sind umfangreicher, das Kundenverhältnis stärker. Da die Vertriebsmitarbeiter sich mit den Produkten und Dienstleistungen nun in der Tiefe auskennen müssen, bedeutet es häufig eine Spezialisierung auf einzelne Sparten. Ein sehr breites Portfolio und der Experten Status ist in der Realität nur sehr bedingt für Dienstleister abbildbar. Die Erwartungshaltung der Kunden ist jedoch mit Experten in allen Belangen sprechen zu können. Deshalb ist die Spezialisierung und eine klare Positionierung auch unabdingbar.

Social Selling ist Teamwork

In vielen Vertriebsorganisationen sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Größere Effekte in der Zielgruppe erzielen Unternehmen jedoch, wenn sich alle beteiligen und die Ziele auch allen Beteiligten intern bekannt sind. Das Zusammenspiel mit der vielfach verhassten Marketingabteilung wird für den Vertrieb zunehmend wichtiger. Auch die IT gewinnt an Bedeutung. Social Media geht also alle an. Und alle im Netz sind die „Missionare“ des eigenen Unternehmens. Besonders effektiv sind die Unternehmen, die Vertrieb, IT und Marketing zu einer Einheit formen konnten. Mit der IT zusammen sind diverse Automatisierungen und unterstützende CRM-Anbindungen möglich. Das Marketing liefert dabei relevante Informationen über Zugriffe und über erfolgreiche Kampagnen im Netz.

Just do it!

Wenn alle offenen Fragen, die Strategie und die Zielgruppen geklärt sind, dann geht es an die konsequente Umsetzung der definierten Strategie. Umso stärker Sie das Kundenbeziehungsmanagement in den Social-Media-Kanälen gemeinsam aufbauen können, umso schneller wächst die Community. Setzen Sie dabei als Unternehmen ganz gezielt auf ihre Mitarbeiter! Umso mehr die Beiträge geteilt, geliked und kommentiert werden, umso höher sind die Chancen eine große Reichweite für das Unternehmen und den Content zu erreichen. Social Media sollte innerhalb der Organisation also nicht auf einen elitären Kreis beschränkt sein, sondern von vielen Händen getragen werden. Leider steht uns Deutschen häufig unsere Gründlichkeit im Weg, Wir entwickeln und konstruieren langwierig vor uns hin. Es muss immer alles perfekt sein. Und Perfektion dauert eben. Und die Gefahr besteht, dass wir am Markt vorbei konstruieren. Fangt klein an und lernt aus den Reaktionen der Kunden. 

Fazit

Social Selling bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten den Vertrieb auf digitalem Weg zu befördern. Wichtig dabei ist, dass eine Social-Media-, wie auch Content-Marketing-Strategie existiert und eine klar definierte Zielgruppe. Und das dieses Wissen über Strategie & Zielgruppe nicht nur einem elitären Kreis im Unternehmen zugänglich ist. Das Vertriebsteam muss zudem in der Lage sein, als Experte und Lösungsanbieter bei Kunden wahrgenommen zu werden und der wichtigste Tipp ist: “Fangt einfach einmal an!”

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Willkommen in der Murmeltierfalle!

In meinen Trainings begegnet mir eine Kuriosität immer wieder. Mittlerweile gehe ich sogar so weit, dass es in jedem Unternehmen mindestens einen Mitarbeiter gibt, der in dieser Falle steckt. Ich habe es die „Murmeltier Falle“ getauft! Benannt nach dem gleichnamigen Film „Und täglich grüßt das Murmeltier“ mit Bill Murray in der Hauptrolle. Der Hauptdarsteller durchlebt in diesem Film immer wieder die gleichen täglichen Situationen und somit den gleichen Tag. Durch kleine Veränderungen in den täglichen Abläufen kommt er dann nach diversen Fehlschlägen endlich an sein Ziel und wird aus der Zeitschleife befreit. Und das wäre auch schon der Punkt! Auf dem Weg zur Befreiung aus der „Murmeltier-Falle“ steht die „Veränderung“!

 

In jedem Unternehmen gibt es diesen einen Kunden, mit dem man wirklich gerne eine Geschäftsbeziehung aufbauen würde. So ruft man immer wieder bei diesem Kunden an. Es ist auch ein nettes Gespräch! Jedoch passiert eben auch nicht mehr. Weil es eben so ein interessanter Kunde ist, ruft man immer wieder an. Der Ablauf und das Ergebnis bleiben identisch. Und so zieht sich das Prozedere über Monate. Was jedoch nicht passiert, ist eine Veränderung des Ablaufs!

 

Wenn ich die jeweiligen Verkäufer auf diese Tatsache anspreche, erhalte ich oft sehr „kreative“ Antworten. Was mich jedoch immer wieder wundert, ist eine Tatsache! Im tiefsten Herzen ärgert es meine Teilnehmer auch! Jedoch ist bei jedem weiteren Anruf immer dieser kleine Funken Hoffnung dabei, dass der Kunde bei diesem erneuten Anruf nun anders handeln wird. Umso frustrierender ist dann die Realität! Verändert wird jedoch nichts!

 

Mein Tipp für die Lösung der Murmeltierfalle!

Um dieser Endlosschleife zu durchbrechen, hilft offene Kommunikation. Bringen Sie die eigene Wahrnehmung in die Kommunikation mit dem Kunden. Oft gibt der Kunde dann sehr klare Informationen, warum das Geschäft nicht zustande kommt. Dann haben Sie als Verkäufer wieder alle Möglichkeiten! Entweder erfahren Sie, dass der Kunde eben wirklich gar kein Interesse hat. Dann können Sie sich auf neue Kunden fokussieren. Oder es gibt andere Hindernisse, die ein gemeinsames Geschäft verhindern. Wenn diese Gründe einmal ausgesprochen sind, dann hat man alle Möglichkeiten, gemeinsam eine Lösung für die Beseitigung der Hindernisse zu finden. Es klingt so simpel und das ist es auch. Jedoch scheuen sich viele Verkäufer genau vor diesem ersten Schritt in Richtung Veränderung. Und so landet man dann in einer Murmeltierfalle.

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