10 Tipps für die Neukundenakquise in Corona-Zeiten!

Viele Vertriebsmitarbeiter schieben die Neukundenakquise von Zielkunden gerne auf die lange Bank. Die Sorge vor Ablehnung durch den Kunden ist bei den meisten tief verankert. Dieser Luxus ist so nun absolut nicht mehr möglich! Der Vertrieb muss gerade jetzt sehr aktiv sein, damit genügend neue Aufträge und Kunden für die Zeit nach der Pandemie vorhanden sind. Mit einer guten Vorbereitung und dem richtigen Mindset kann die Neukundenakquise via Telefon sogar richtig Spaß machen und ist gar nicht so schwer. Trauen Sie sich und gehen Sie nach vorne!

Hier zehn Tipps, um Ihre Kundenakquise effektiver und angenehmer zu gestalten!

Tipp 1: Sprechen Sie die richtigen Zielkunden an

Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe bei der Kundenakquise so genau wie möglich. Erstellen Sie hierfür eine Zielgruppenanalyse. Schauen Sie auch einmal die bisherigen Kunden Ihres Unternehmens genauer an. Aus welchen Branchen kommen diese Kunden? Wer ist für gewöhnlich der klassische Entscheider und warum hat dieser Entscheider bei Ihnen gekauft? Im B2B Umfeld sind vor allem die Beratungs- und Servicequalität ein wichtiger Faktor für die erfolgreiche Auftragsvergabe. Definieren Sie deshalb präzise Ihren Kundennutzen. Gerade für die Ansprache via Telefon sollte der Kundennutzen und der Kundenvorteil klar definiert sein.

Tipp 2: Entwickeln Sie eine Akquise-Strategie

Die Basis für eine erfolgreiche Akquise-Strategie ist eine umfassende Planung. Wenn Ihnen Ihre Zielgruppen klar ist, dann machen Sie sich auch klar, welche Probleme Sie in dieser Zielgruppe lösen möchten/können. Und worin liegt der konkrete Bedarf dieser Zielgruppe? Haben Sie eventuell auch schon Referenzen in der Zielgruppe? In Ihrer Kundenansprache konzentrieren Sie sich auf die konkreten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und nicht auf die reinen Produktvorteile. Fassen Sie sich kurz in der Ansprache am Telefon und beachten Sie die 70/30 Regel.

Tipp 3: Setzen Sie sich konkrete Ziele für Ihre Telefonate

Da die Kundenakquise via Telefon ein aufwändiges Unterfangen darstellt, sind konkrete Ziele für die Anrufe unabdingbar. Das bedeutet, dass Sie bei jedem Anruf zumindest einen Informationszugewinn erreichen sollten. Die Definition eines Minimalziels und eines Maximalziels im Vorfeld sind daher nötig. Kurz gesagt bedeutet das, wenn ich nicht zu einem weiterführenden Termin oder Angebot im Gespräch komme, dann sollte ich zumindest erfahren können, womit sich mein Ansprechpartner aktuell beschäftigt und welche Themen für ihn gerade relevanter sind.

Es könnte ja in der nahen Zukunft sein, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt die perfekte Lösung für diesen Kunden anbieten können. Um diese Chance dann zukünftig ergreifen zu können, müssen Sie wissen, womit sich Ihr aktueller Ansprechpartner beschäftigt. Das Maximalziel wäre in diesem Fall dann der weiterführende Termin oder eben eine Angebotsabgabe!

Tipp 4: Setzen Sie sich verbindliche Termine für die Akquise und Recherche

Als Faustformel sollten Sie 20 % Ihrer aktiven Verkaufszeit in die Neukundenakquise investieren. In schwierigen Zeiten entsprechend mehr. Denken Sie daran, dass für die gründliche Vorbereitung und die Recherche auch Zeit investiert werden muss. Insofern lohnt es sich, in der Woche täglich ein Zeitkontingent für die Recherche und Vorbereitung zu investieren und an einem Tag dann die reine Akquise am Stück durchzuführen. Ihr CRM oder Outlook leisten bei diesen Vorbereitungen und den Terminierungen sehr gute Dienste.

Tipp 5: Die digitale Welt mit ihren Möglichkeiten nutzen

Im Zuge der Digitalisierung haben das Internet und die sozialen Netzwerke dazu beigetragen, dass sich das Kundenverhalten im B2B-Bereich verändert hat. Potenzielle Kunden recherchieren im Vorfeld online nach potenziellen und interessanten Anbietern. Das bedeutet für Sie, dass Sie und Ihre Produkte gut und einfach in den digitalen Medien zu finden sein müssen. Neben der eigenen Unternehmenswebsite sollten Sie über begleitenden Content, Podcasts und kleinere Videos nachdenken. Der langfristige Erfolg Ihrer Neukundenakquise hängt von der Mischung aus analogem und digitalem Content ab. Setzen Sie bei Ihrer Akquise auch auf die gängigen sozialen Netzwerke und nutzen Sie die hervorragende Recherche, Kontakt- und Werbemöglichkeiten.

Tipp 6: Eine Dokumentation im CRM-System ist wichtig

Eine CRM-Software vereinfacht Ihnen die Dokumentation und Verwaltung sämtlicher Kundenbeziehungen. Dabei dient das CRM als Zentrale für die Kundenakquise. Hier werden alle relevanten Informationen hinterlegt. B2B-Kunden sind deutlich sensibler als B2C-Kunden. Auf Nachfragen, lange Wartezeiten und unzureichende Angebote reagiert diese Kundengruppe negativ. Deshalb ist eine durchgängige Dokumentation über sämtliche Kundensituationen unabdingbar. Wenn die Zeit einmal knapp ist, dann nutzen Sie die Rekorder Funktion in Ihrem Handy. Hinterlegen Sie die Audiodatei und dokumentieren Sie die relevanten Informationen zu einem späteren Zeitpunkt.

Nehmen Sie alle Gesprächs- und Ergebnisinhalte in das CRM-System auf, da die Kundenakquise im B2B-Bereich in der Regel nicht mit einem einzigen Gespräch abgeschlossen ist. Gerade bei längeren Kundenprojekten werden Sie um eine gute Dokumentation im Projektverlauf sehr dankbar sein.

Tipp 7: Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch

Die Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch muss für Sie eine hohe Priorität haben. Denn aufgrund des akuten Zeitmangels der Kunden kann sich heute niemand mehr unergiebige Gespräche leisten. Dazu wirkt es unprofessionell, wenn gerade Sie schlecht vorbereitet wirken. Sie müssen über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden informiert sein. Ebenso müssen Sie Kenntnis über den Ansprechpartner haben. Ist dieser Ansprechpartner auch der wirkliche Entscheider?

Was sind seine relevanten Themen? Was treibt seine Branche um? Und was können Sie für Lösungen in seinen Themen anbieten?

Tipp 8: Ihre Bestandskunden nicht vergessen

Bei Ihren vorhandenen Bestandskunden genießen Sie bereits Vertrauen. Pflegen Sie Ihre Bestandskunden und treten Sie regelmäßig mit Ihnen in Kontakt. Der Grund muss nicht immer die Verkaufsabsicht sein. Schon Glückwünsche zum Geburtstag oder der Hinweis auf eine neue Serviceleistung kann ein Einstieg zu einem relevanten Business sein. Berücksichtigen Sie in Ihrer Akquise immer die Bestandskundenpflege und erzeugen Sie so eine langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Sehr häufig ergeben sich neue Aufträge durch gute Kundenbeziehungen. Studien haben bewiesen, dass der Aufwand für die Neukundengewinnung bis zu sieben Mal höher ist als die Pflege und der Verkauf an Bestandskunden.

Tipp 9: Machen Sie Ihre Kundenakquise messbar

Erst anhand von messbaren Daten können Sie herausfinden, ob Ihre Kundenakquise auch funktioniert. Legen Sie deshalb genau fest, was Sie mit Ihren Akquisemaßnahmen erreichen wollen. Definieren Sie anhand einer Akquise-Strategie die geplanten Ergebnisse für jede einzelne Maßnahme und jeden einzelnen Vorgang in Ihrer Kundenakquise. Was sind die Ziele, die Sie in einer definierten Zeit erreichen wollen? Anhand dieser Planung und, der erzielten Ergebnisse haben Sie die Möglichkeit einer Soll-Ist-Analyse zu erstellen. Diese Daten helfen Ihnen im Nachgang, die Akquise immer weiter zu verfeinern.

Tipp 10: Nutzen Sie Empfehlungen von Bestandskunden

Nutzen Sie die Kunden aus Ihrem Netzwerk, indem Sie diese aktiv auf Empfehlung ansprechen. Erkundigen Sie sich bei Ihren Kunden, ob Ihr Ansprechpartner eventuell andere Unternehmer oder Kunden kennt, die eventuell einen Anbieter mit Ihrem Leistungsportfolio suchen. Nutzen Sie diese Technik und Sie werden erstaunt sein, wie viele neue Kunden und Leads Sie mit diesen Empfehlungen gewinnen können.

Fazit - eine systematische Kundenakquise ist die Basis Ihres langfristigen Vertriebserfolgs!

Die Kundenakquise im B2B ist aufwendig und zeitintensiv. Entsprechend strukturiert und strategisch sollten Sie bei der Akquise vorgehen. Definieren Sie Ihre Ziele und damit einhergehend Ihre Akquise Strategie. Achten Sie darauf, Ihre zeitlichen Ressourcen zu prüfen und entsprechend im Alltag mit einzuplanen. Kundenakquise sollte kontinuierlich erfolgen und nicht erst, wenn die Umsätze ausbleiben. Und achten Sie unbedingt auf eine gute Beziehung zu Ihren Bestandskunden! Diese Beziehungen sind Gold wert.

Wenn Sie Ihre Kundenakquise via Telefon optimieren möchten, dann schauen Sie doch einmal bei unseren Inhouse-Formaten vorbei. Unser Akquise-Training gibt es u. a. auch als Online-Variante.

Verändertes Konsumverhalten und Umsatzrückgang

Viele Unternehmen bemerken gerade Umsatzrückgänge und ein verändertes Konsumverhalten in Zeiten von COVID-19. Willkommen im Klub! Da geht es mir als Trainer und Berater nicht viel anders! Die Frage, die sich viele Unternehmer aktuell stellen, ist die Frage nach sinnvollen Maßnahmen, um durch oder aus der Krise zu kommen. Ich möchte es direkt vorwegsagen, ich habe da auch kein Patentrezept! Und wenn ich auf Unternehmen schaue, dann meistens aus der Vertriebs- oder Beratersicht. Und natürlich spreche ich mit vielen Unternehmern aus diversen Branchen. Und da diese Branchen unterschiedlich sind, kann es kein Patentrezept geben.

In der letzten Zeit lese ich immer wieder, dass die Erstellung eines Onlineshops die Lösung sein soll. Sicherlich, das eigene Geschäftskonzept zu digitalisieren ist enorm hilfreich. Was mir viele Kunden jedoch auch erzählen, dass meist das Onlinebusiness nicht so viel Ertrag generiert wie eben das analoge Business. Also was tun? Aufgeben? Sicher nicht!

Es gibt da auch die anderen Kunden. Diese Kunden wünschen sich nun von ihren Vertriebsmannschaften 10 Kundenkontakte in der Woche. Das funktioniert durchaus, jedoch bei genauer Betrachtung sind diese 10 Kundentermine nicht alle unbedingt wertschöpfend. Woran liegt das? Findige Vertriebler haben immer die Möglichkeit, zehn Termine in der Woche zu generieren, wenn das der geforderte Maßstab ist. Davon sind dann ggf. sechs aber Kaffeetermine! Deshalb bin ich auch kein Freund von solchen Vorgaben! Selbst außerhalb einer Krise sind diese Anweisungen wenig sinnvoll. Hektische Betriebsamkeit ohne validiertes Ziel hat bisher in keiner Lebenssituation zum Erfolg geführt.

Welche Maßnahmen sind hilfreich?

Meiner Einschätzung nach ist es für Menschen in solchen Situationen wichtig, dass Sie ein Ziel haben! Und genauso entscheidend ist der Glaube an die Machbarkeit dieses Ziels. Wenn man das Ganze zusätzlich mit einem Zeithorizont versieht, dann ist das aus meiner Sicht noch besser. Warum ist der Zeithorizont wichtig? Weil Menschen nun mal auch einen befristeten Horizont brauchen. Keiner gibt in einer Krise alles, wenn er weiß, dass er das vermutlich die nächsten 365 Tage lang machen muss. So fängt man zu Beginn schon an, mit den Kräften zu haushalten. Oder haben Sie schon einmal einen Löwen auf Antilopenjagd gesehen, der permanent durch die Savanne rennt? Ich nicht! Der Löwe sprintet zielgerichtet los und erlegt seine Beute in kleinen Sprints. Kritische Leser werden jetzt einwenden, dass der Zeithorizont jedoch genau das Problem bei dieser Krise ist. Korrekt, dem ist so! Jedoch, was brauche ich als Unternehmen nun mehr? Das Wissen darum, dass Dinge länger dauern können als geplant oder eben eine Mannschaft, die kämpft, um die Lage zu verändern?

Und wie würden Sie als Unternehmer entscheiden, wenn gerade keine Krise wäre und die Ergebnisse nicht so aussehen, wie Sie das am Anfang des Wirtschaftsjahres einmal angedacht hatten. Vermutlich würden Sie ihr Ziel anpassen! Und genau diese Möglichkeit besteht auch in Corona Zeiten. Anpassen geht pauschal immer.

1 Apell an die Mitarbeiter mit klarem Ziel und Zeithorizont

Kein Schiff fährt ohne Kapitän, jedoch fährt auch kein Schiff ohne Mannschaft und Techniker! Deshalb ist es wichtig, dass alle mit an Bord sind. Sprechen Sie offen über mögliche Risiken, der Fokus liegt jedoch auf den Chancen. Um über Chancen sprechen zu können, muss man sich im Vorfeld auch Gedanken über den Fokus gemacht haben! Was meine ich damit? Ich kann schlecht über Chancen sprechen, wenn ich nicht auch schon eine Vorstellung habe, wo ich diese Chancen suchen möchte. Es wäre ungefähr so, als wenn ich nach Öl bohren möchte und das Gebiet nicht eingrenzen kann. Kann man so machen, dauert nur sehr lange und eventuell stirbt man auf dem Weg zur rettenden Ölquelle!

2 Fokus und Analyse der aktuellen Situation

Was ist mit Analyse gemeint? Nicht alle meine Kunden sind ggf. gleich hart von der Krise betroffen. Wer sendet ggf. bis dato noch Aufträge? Warum ist das so? Welche Zielbranchen kämen noch infrage, die weniger hart von der aktuellen Krise betroffen sind? Wenn diese Überlegungen erledigt sind, dann ergibt sich häufig auch ein Gesamtbild und das Ziel. Und mit diesem Fokus kann man arbeiten. Und es ist eine Strategie basierend auf Tatsachen. Eben kein hektisches Durcheinander. Nun geht man dazu über, die Annahmen aus der Analyse im Feld zu validieren.

3 Schlagzahl im analogen Vertrieb erhöhen

Blickt man auf vergangenen Krisen, dann waren die Unternehmen erfolgreich, die sich den Märkten angepasst und bewegt haben. Sich „retten lassen“ war noch nie eine gute Alternative. Aus diesen Gründen muss auch der Vertrieb mehr tun. Gezielte Maßnahmen, mehr Calls, mehr Kontaktpflege mit Leads und Bestandskunden. Vor allen Dingen mit Bestandskunden! Da die anlogen Besuchsmöglichkeiten beschränkt sind, können Zoom und MS-Teams eine sehr gute Alternative sein. Da die meisten Kunden diese Lösungen selbst zur internen Abstimmung und Koordination nutzen, sind Termine für Onlinesessions leichter für Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.

Was häufig schief läuft, dass viele Vertriebsmitarbeiter in diese Calls ohne Vorbereitung auf das neue Medium entsendet werden. Online ist eben nicht analog! Die Ergebnisse dieser Sessions sprechen dann für sich! Es braucht Übung und es lässt sich trainieren. Die Chancen, die in dieser Vorgehensweise liegen, sind die Steigerungen der Schlagzahl. Lange Fahrtzeiten entfallen! Das bedeutet, diese eingesparte Zeit kann für mehr Kundengespräche genutzt werden.

4 Etablierung von hybriden Vertriebsansätzen

Was vor Corona oft Zeit hatte, das wird nun systemrelevant! Unternehmen, die bereits vor der Krise darauf geachtet haben, dass Marketing, Innendienst und Außendienst abgestimmt Kunden gewinnen, haben jetzt klare Wettbewerbsvorteile! Das Teamplay ist eingespielt, die Aktionen koordiniert und die Feedbacks erreichen die richtigen Stellen, damit alle Parteien die Strategie rechtzeitig optimieren können. Sei es in der persönlichen Ansprache oder eben auf den Landingpages oder bei der Social-Media-Strategie. Die anderen Unternehmen sollten spätestens jetzt damit beginnen, ihre Sales Teams mit den sozialen Medien vertraut zu machen. Videos können den Vertrieb aktiv in der Akquise unterstützen. Postings, Freebieaktionen, zielgruppenspezifischer Content, Landingpages. All das ist hilfreich und nützlich! Der Feind ist nicht Marketing, der Feind ist ein Vertrieb ohne Alternativen!

Wenn es bereits eng ist, dann würde ich nicht auf Social-Selling-Ansätze setzen, da der Kontaktaufbau hier teilweise einfach zu lange dauert. Was nicht bedeutet, dass Social-Selling schlecht ist! Es ist großartig, wenn man langfristig planen kann.

5 Bestandskundenpflege

Wie auch vor der Krise ist die Pflege der Bestandskunden das A & O. Bei Bestandskunden sind die Beschaffungsprozesse und die Entscheider bekannt. Dazu ist der Ausbau von Bestandskunden auch wesentlich kostengünstiger. Neukunden sind in der Gewinnung bis zu sieben Mal teurer und brauchen auch eine gewisse Zeit, bis sie das Umsatzvolumen guter Stammkunden erreichen. Deshalb sollten sich Unternehmen in Krisenzeiten besonders auf die Stammkundenpflege fokussieren. Es geht einfach schneller und bringt wirtschaftlich mehr.

6 Geplante Ziele neu bewerten

Sind die geplanten Ziele und die Erreichung noch realistisch? Hier ist nun das Management gefragt! Ziele sollten ambitioniert sein, jedoch sollten sie auch die Realität abbilden. Gerade in Krisenzeiten führen unrealistische Ziele eher zu einer Demotivation des Vertriebs. Wenn sich die Lage verbessert, können Ziele immer noch angepasst werden. Andersherum ist es ungleich schwerer!

7 Achten Sie auf Ihre High Performer

Gerade in Krisenzeiten sind gute Verkäufer eine begehrte Ware! Gerade wenn es Wettbewerbern schlechter geht, beginnt der Kampf um die guten Verkäufer. Betrachten Sie die aktuellen Anreizsysteme kritisch! Wie hilfreich sind diese in der aktuellen Situation? Und sprechen Sie mit ihren High Potentials. Ich habe es schon mehrfach in der Praxis erlebt, dass die besten Leute bei Unternehmen gekündigt haben, da sie das Gefühl hatten, dass das Management keine „Krisenstrategie“ hat. Und da auch niemand mit den einzelnen Verkäufern gesprochen hat, hatte es der Wettbewerb sehr leicht.

8 Der Innendienst ist auch ein Vertriebskanal

Was für den Außendienst gilt, das gilt auch für den Innendienst. Gerade in der Bestandskundenpflege nimmt der Innendienst eine wichtige Komponente ein. Meist haben die Innendienstler die besseren Kontakte zu den Bestandskunden. Auf diese Kontakte können Unternehmen setzen und den Bestandskundenausbau mit ihren Innendienstlern vorantreiben. Aktivieren Sie den Innendienst jetzt! Er ist wesentlich mehr als nur das Backoffice.

9 Gute Kommunikation

Gerade in Krisenzeiten ist ein regelmäßiger Austausch wichtig. Suchen Sie Kontakt zu ihren Mitarbeitern und verbreiten Sie Optimismus. Bleiben Sie für die Mitarbeiter ansprechbar. Achten Sie auf eine gesunde Mischung aus Fördern und Fordern.

10 Investieren Sie in Tools, Innovationen und Weiterbildung

Häufig stellen Unternehmen in Krisenzeiten sehr schnell fest, welche Bereiche man in den guten Jahren vernachlässigt hat. Meist fehlt dann das Know-how oder eben das Wissen bei den Mitarbeitern. Diese Dinge kosten Zeit und Umsatz. Gerade in Krisenzeiten sollten Unternehmen in den Wissensaufbau der Mitarbeiter und in Innovationen investieren. Es nützt der beste Vertrieb nichts, wenn er bspw. in der Akquise oder im Videocall nicht performt. Natürlich kann man mir als Trainer jetzt unterstellen, dass mir aus rein wirtschaftlicher Sicht dieser Punkt wichtig ist. Ja und Nein! Hier sind zwei Herzen in meiner Brust! Natürlich lebe ich davon! Deshalb finde ich es unter anderem wichtig. Ich sehe jedoch diverse Unternehmen, die nach guten Trainingsmaßnahmen Geschwindigkeit aufnehmen. Ob in einer Krise oder in normalen Zeiten. Ein großer Automobilhersteller hat den Werbeslogan: „Vorsprung durch Technik!“. Ein amerikanischer Autohersteller setzt auf „Vorsprung durch Innovation!“. Und ich mache es mir leicht und sage: „Vorsprung durch Innovation, Technik, Wissensaufbau und Experimente“. Tesla musste Wissen aufbauen, Technik entwickeln, Innovationen schaffen. Gleiches galt für die Mitarbeiter des Unternehmens. Innovationen entstanden durch Experimente. Mit Wissensaufbau scheint es also nicht nur der einer Trainingsbranche gut zu gehen.

Fazit

Jede Krise birgt auch immer Chancen. Deshalb sollten Unternehmen sich gerade in Krisen auf die Chancen fokussieren. Dass es diese Chancen in der Krise gibt, das beweisen Branchen aktuell ganz anschaulich. Oder hätten Sie vor einem Jahr gedacht, dass TRIGEMA einmal Masken nähen würde? Und wer hat TRIGEMA darauf gebracht? Laut der eigenen Aussage von Herrn Wolfgang Grupp sprachen ihn Kunden und Kliniken aus dem Umfeld an. Es scheint also auch an der Bestandskundenthese etwas dran zu sein. Die Nähe zu den eigenen Kunden zahlt sich immer aus. Und es zeigt, dass Deals eben unter Menschen gemacht werden. Gerade in Krisenzeiten! Treten Sie also in Kontakt mit ihren Kunden und halten Sie den Fokus auf die Chancen.

Das Ammenmärchen vom Preis

Noch immer sind einige Vertriebler der Ansicht, dass für Kunden nur der Preis zählt! Es ist ein tief verwurzelter Glaubenssatz, dass Kunden nur dann kaufen, wenn es das billigste Angebot ist. Einkäufer bemühen dieses Ammenmärchen auch immer wieder gerne. Das führt dann dazu, dass diese „Glaubenssatz Vertriebler“ in Preisverhandlungen auch sehr schnell hohe Rabatte gewähren. Diese Verkäufer versuchen das Kaufverhalten über den Preis zu steuern.

Kurzfristiger Erfolg

Diese Abschlüsse sind sehr kurzfristige Erfolge. Mit dieser Vorgehensweise ziehen Sie die „Billigheimer“ geradezu an. Und diese Kunden verlassen Sie auch genauso schnell wieder. Nämlich beim nächsten und besseren Angebot sind diese Kunden weg. Es lohnt sich also langfristig definitiv nicht für den Verkäufer und sein Unternehmen.Würden Kunden nur über den Preis kaufen, dann gäbe es keinerlei Premium Marken. Auch der Begriff des „Preis-Leistungs-Verhältnis“ wäre nicht erfunden worden.

Wäre der Preis das einzige Bewertungskriterium, dann gäbe es nur dieses Wort in unserem Wortschatz und Vertrieb könnte jeder machen! 😉

Die ultimative Faustformel für Ihre Preisverhandlung!

Die ultimative Faustformel für die Gewährung von Rabatten lautet: „Keinen Rabatt ohne Gegenleistung!“ Wenn Sie Rabatte gewähren, dann müssen Sie auch etwas dafür erhalten.

Das können folgende Dinge sein:

Größere Abnahmemengen
Mehr Stückzahlen
Mehr Beratungstage

Fünf Tipps für die Praxis

Preisverhandlungen empfinden viele Vertriebler als den unangenehmsten Teil im Verkaufsprozess. Und meist sind diese Verkäufer dann auch leichte Beute für gewiefte Preisdumper. Sie stehen nicht selbstbewusst hinter ihren Preisen, haben weinig Argumente, um den Preis zu verteidigen und kommen dem Kunden zu schnell und zu freizügig mit hohen Rabatten entgegen. Dabei muss das nicht so sein. Man kann Rabattverhandlungen schon bei der Angebotserstellung vorbeugen.

1. Arbeiten Sie mit Zugaben oder Prämien

Gutscheine, Prämien, kostenfreie Zusatzleistungen, Sammelpunkte und ähnliche Zugaben machen das Angebot interessant für den Kunden. Einerseits heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab, andererseits freut sich jeder über eine Zugabe, Prämie etc. Bei dieser Art von Angebot greift das psychologische Prinzip der Reziprozität. (Das Handeln auf Gegenseitigkeit). Wer etwas geschenkt bekommt, fühlt sich dem Schenkenden gegenüber verpflichtet und möchte ihm im Gegenzug etwas gerne etwas zurückgeben. Es gibt jedoch auch Vorteile für den Verkäufer! Denn der eigentliche Preis bleibt so wie er ist, reduziert sich für den Kunden durch die Zugabe aber trotzdem.

2. Paketangebote schnüren

Statt nur Einzelleistungen anzubieten, kann der Verkäufer die Leistungen auch in einem Paket bündeln. All-Inclusive-Angebote in Hotels beruhen auf diesem Prinzip und erfreuen sich einer immer größeren Beliebtheit bei Urlaubern. Natürlich können Sie auch Bronze, Silber und Platin Angebote entwickeln. Hier sind Ihrer Kreativität fast keine Grenzen gesetzt. Paketangebote deshalb bei Kunden gut an, da er sich nicht zwingend entscheiden muss, welche Einzelleistung er nun genau braucht. Er kann bequem zum Gesamtpaket greifen, hat einen fixen Preis und muss sich über Einzelkonditionen keine Gedanken mehr machen. Flatrates basieren auch auf diesem Prinzip.

3. Ankereffekte nutzen

Wir alle nutzen Vergleichsrahmen. Diesen Effekt macht sich er Ankereffekt zunutze. Wenn unser Hirn keine Bezugspunkte hat, an denen es sich orientieren kann, dann fällt die Beurteilungen schwer. Dieser Effekt lässt sich im Verkauf auch ausnutzen.

Stellen Sie einem Kunden beispielsweise drei Angebote mit unterschiedlichen Preisen vor, dann werden sich die meisten für den mittleren Preis entscheiden. Bieten Sie dem Kunden nur zwei Varianten an, wird sich ein Kunde größtenteils für den günstigeren Preis entscheiden. Die Premium Variante ist für die Kunden interessant, die entweder einen Statuszugewinn oder einen sehr viel größeren Leistungsumfang wünschen. Wenn die Bezugspunkte clever gewählt sind, dann können Sie damit „Anker“ im Angebot setzen. Schauen Sie sich doch einmal die Seiten der gängigen DSL-Anbieter an. Dort finden Sie den angesprochenen Ankereffekt recht häufig.

4. Priming

Das sogenannte Priming ist ein Instrument, das im Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt. Es basiert auf der Idee, dass zunächst ein sehr hoher Preis genannt wird. Danach folgt ein zweiter, deutlich günstigerer Preis, durch den das letzte Angebot an Attraktivität gewinnt.

Beispiele für das Priming:

Listenpreis/ Angebotspreis
Regulärer Preis/ reduzierter Preis (Rot Preis)
Herstellerpreis/ Ladenpreis

5. Positive Emotionen

Premium Marken nutzen diesen Effekt. Harley Davidson ist so ein Beispiel! Einer der Slogans des Unternehmens lautet „Live to Ride, Ride to Live“ spricht weniger auf die spezifischen Leistungsmerkmale einer Harley an. Der Slogan zielt auf die Emotion ab, des Käufers ab. Menschen möchten sich in bestimmten Situationen einfach etwas gönnen. Schaffen Sie es im Verkaufsgespräch diese Saite des Kunden zum Klingen zu bringen, dann ist der Abschluss meist nur noch eine Formalität. Werden Sie kreativ und probieren Sie sich aus!