Telefonakquise

Wohliger Klang

Die Stimme ist unser wichtigstes Instrument, wenn wir telefonieren. Übrigens nicht nur dort! Generell wirkt unsere Stimme überall, wenn wir mit Menschen kommunizieren. Jedoch, bei der Kundengewinnung via Telefon wirkt die Stimme noch mal ganz besonders, da alle anderen Sinne ja nicht bedient werden. Eine Stimme kann uns Türen öffnen oder auch verschließen. Generell hilft es uns am Telefon, wenn die Stimme einen „guten Klang“ hat! Was bedeutet in diesem Fall „gut“?

In der Regel erfüllt deine Stimme 3 Kriterien, um von deinem Ansprechpartner als „gut“ wahrgenommen zu werden:

  • Die Stimme klingt klar und kräftig.
  • Die Sprechweise ist deutlich.
  • Die perfekte Stimmlage ist die voll klingende mittlere Sprechstimmlage.

Eine gute Stimme wird also zunächst einmal am ‚Wohlklang‘ festgemacht. Um es kurz zu machen, dein Gesprächspartner hört Dir gerne zu. Am Telefon ist das nochmal wichtiger , da hier eben nur die Stimme wirken kann um unsere Persönlichkeit zu transportieren.

Und wie stimme ich mich auf ein Telefonat ein?

Vor allem, wenn ich z.B. morgens mit Telefonaten starte und vielleicht privat noch nicht so viel gesprochen habe, ist es von Vorteil die Stimme aufzuwärmen, sie sozusagen auf ‚Betriebstemperatur‘ zu bringen. Damit erreichst Du auch, dass die oben genannten Kriterien erfüllt werden können. Das Wichtigste ist die sogenannte mittlere Sprechstimmlage. In dieser Lage schwingt die Stimme ohne Anstrengung und hat ihren vollen Klang. Versuche es mit einem genussvollem „mmh“, als würdest Du die köstlichste Lieblingsspeise probieren. Achten dabei darauf, dass die Lippen locker aufeinanderliegen und Du viel Platz im Innenraum deines Mundes lässt. Wenn Du deine mittlere Stimmlage gefunden hast, dann formuliere in dieser Tonlage deine Begrüßung. Und wie klingt das?

Nuscheln und zu schnelles Sprechen

Was ich in meinen Trainings relativ häufig erlebe, dass meine Teilnehmer die Sätze regelrecht nuscheln oder viel zu schnell sprechen. Einerseits liegt es daran, dass sie teilweise nervös sind, andererseits weil es ihnen auch noch nie gesagt wurde. Schnelligkeit oder nuscheln ist beide kontraproduktiv. Für eine deutliche Aussprache hilft die berühmte Übung mit dem Korken im Mund. Ist übrigens auch eine wunderbare Übung vor Präsentationen. Ich mache das selbst heute immer wieder gerne, wenn ich vor einem wichtigen Meeting stehe und dort etwas präsentiere.

Die Übung ist ganz einfach! Besorge Dir einen Flaschenkorken und halte ihn knapp am Rand mit deinen Vorderzähnen im Mund. Spreche nun deine ersten vorbereiteten Sätze! Versuche nun diese Sätze so deutlich wie nur möglich zu sprechen, auch wenn das bei einigen Buchstaben nicht so ganz gelingen wird. Danach sprichst Du die gleichen Sätze nochmal ohne Korken! Und, hört es sich schon besser an? Bevor Du nun zum Hörer greifst, nehme eine gerade und offene Körperhaltung ein – dein Zuhörer sieht es zwar nicht, aber er hört es ! Dazu ist deine Atmung so auch viel freier. Und Luft braucht der Mensch! Während dann die Verbindung hergestellt wird, achte besonders auf das Ausatmen. Das beruhigt innerlich und wirkt gegen eventuelle Nervosität.

Wie schaffe ich es, dass meine Stimme sympathisch rüberkommt?

Neben dem Klang deiner Stimme hilft auch dein Mindset! Hilfreich dabei ist eine positive innere Einstellung. Die wird eben auch durch deine Stimme nach außen transportiert. Wenn Du innerlich denkst: „Jetzt muss ich da anrufen!“ dann wird das unbewusst auch in deiner Stimme mitschwingen. Also achte auf dein Mindset und versuche es mit positiven Bilder! Und dein Ansprechpartner darf ruhig hören, dass Du hinter deinem Produkt stehst und Du davon überzeugt bist. Niemand unterhält sich gerne mit Langweilern! Wenn Du noch mehr wertvolle Tipps für deine telefonische Kundengewinnung erhalten möchtest, dann komme doch einfach in unser nächstes Online-Telefonakquise-Training.

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Technisch ein einwandfreies Video mit platten Botschaften!

Dieses Wochenende war es mal wieder soweit. Ich habe mir seit Langem wieder ein Video von einem Trainerkollegen angeschaut. Er ist in vielem sicherlich weiter als ich. Das Video war amüsant vorgetragen, beste Ton & Bildqualität. Technisch gelungen. Nur seine Botschaften, die haben mich wirklich abgenervt!

  • „Telefoniere härter und mehr, dann wirst Du schon Erfolg haben!“
  • „Wimmere nicht so rum, mache es einfach!“

Das waren seine Ratschläge in Kurzform! Telefonieren finde ich gut. Klar, was soll ich jetzt auch anderes Schreiben als Verkaufstrainer. Jedoch stört mich die Haltung meines Kollegen! Es gibt viele Vertriebsmitarbeiter, die es versuchen und täglich kläglich scheitern. Das langfristig dann die Motivation verloren geht, das kann ich gut verstehen. Wenn Erfolge ausbleiben, dann ist das mit der Motivation so eine Sache. Und eben diese Erfolge sind wichtig, um langfristig dranzubleiben. Und wenn es an der Technik fehlt, dann bringt auch die Masse an Calls leider nichts. Die Technik fehlt beim ersten und beim hundertsten Call.

Deshalb habe ich mich geärgert!

 

  • „Stecke mehr Kraft rein, tue es häufiger, trainiere härter.“

Das ist absoluter Bullshit! Alle Trainer wissen eigentlich, dass jeder Mensch individuell ist. So wie Unternehmen auch. Deshalb funktionieren die Standard-Beratungskonzepte von vielen Beratungsfirmen auch in der Praxis häufig nicht! Weil Unternehmen und Menschen eben unterschiedlich sind. 

Man kann auch andere Messages in die Welt versenden

Auch das läuft in vielen Unternehmen falsch. Viele Vertriebler gehen Kunden aus der Sicht des Vertriebs an. Nämlich, was der Vertriebler möchte, dass sein Kunde braucht.

Jedoch ist das nicht die Sicht des Kunden. Was meine ich damit? Ich kann auf Unternehmen zugehen in der Annahme, dass das Unternehmen mein Produkt braucht. Dann rufe ich da an und stelle fest, dass ich mich geirrt habe. Dann gehe ich das nächste Unternehmen in einer anderen Branche an und falle wieder auf die Nase. Die Recherche, was Branchen brauchen und warum, das fehlt bei dieser Vorgehensweise komplett. Daran ändert der hundertste Call dann eben auch nichts daran. Es wird so nicht funktionieren.

Auch nutzen viele Vertriebsorganisationen ihre Bestandskunden viel zu wenig. Buyer Personas haben viele Vertriebsabteilungen schon gehört. Jedoch, wie die eigentliche Buyer Persona für mein Unternehmen aussieht, dass wissen viele Unternehmen dann doch nicht. Wenn diese Personas einmal klar sind, dann haben die Vertriebsmitarbeiter auch klarere Vorstellungen von Zielkunden.

Solche Inputs würde ich mir verstärkt von meinen Kollegen in den Videos wünschen.

  • „Lasse uns individuell schauen, warum es bei Dir aktuell nicht funktioniert!“
  • „Lasse uns an deiner Technik feilen und lasse uns deine Kunden anschauen.“
  • „Was braucht dein Kunde?“

Gerade diese ewig gleichen und plumpen Ratschläge kann doch keiner mehr hören! Dazu haben genau diese Vorgehensweisen dazu geführt, dass Kunden am Telefon entnervt sind. Weil dadurch eben kein Mehrwert beim Kunden generiert wird und der Kunde auch noch merken muss, dass sich der Anrufer wirklich fast gar nicht mit seinem Unternehmen und seinen Bedürfnissen beschäftigt hat.

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Das heutige Video ist eine Q & A Session geworden! Angefangen hat es mit der Frage eines Kunden.
Er fragte mich, warum ich immer noch Vertriebsmitarbeiter in der Telefonakquise schule?
Dazu habe ich im Video auch auf andere Fragen von Kunden Bezug genommen, die mir im Kontext der Akquise immer wieder gestellt werden.
Praktische Tipps gibt es natürlich auch! Schau einfach einmal rein!

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