Es hängt maßgeblich von Ihnen ab!

Liebe Führungskräfte, eine Wahrheit vorweg… Ein gutes Team hängt maßgeblich von der Qualität der Führungskraft ab! Ist die Führungskraft mäßig, dann sind es auch die Teamergebnisse. Falls Sie also das Gefühl haben, dass das eigene Team nicht wirklich gut ist, dann hat die Suche nach den Gründen ein Ende gefunden. Der Vertriebsleiter schafft die Rahmenbedingungen für eine gute Teamperformance. Er entwickelt mit seinem Team die Vision, kennt die Stärken seiner Mitarbeiter und fördert diese Stärken. Dazu ist er zuständig für die Zusammenstellung des Teams und sorgt dafür, dass alle Mitarbeiter die eigenen Potenziale entfalten können. Und diese Themen sind wirkliche Mammutaufgaben für jede Führungskraft.
Ich weiß, wovon ich rede. Ich war selbst einmal eine Führungskraft im Vertrieb und bin an so vielen Anforderungen meines Teams erst einmal gescheitert. Glücklicherweise hatte ich ein sehr geduldiges Team, was mir viele meiner Fehler langfristig verziehen hat. Im Nachgang betrachtet bin ich diesem Team heute noch sehr dankbar. So hatten wir alle die Chance, gemeinsam besser zu werden.

Wie wichtig ist eigentlich die Größe eines Teams?

Wenn es möglich ist, dann sollte ein Team nicht größer als 5 – 8 Personen sein. Bei dieser Größe ist es immer möglich, dass alle untereinander und direkt kommunizieren können. In größeren Teams bilden sich in der Praxis häufig einzelne Grüppchen, die dann zwar untereinander kommunizieren und Dinge abstimmen, gleichzeitig jedoch auch wichtige Informationen für sich behalten. Es bilden sich also Teams im Team! So gehen wichtige Informationen verloren und mit der Zeit entstehen automatisch Konflikte.
Kennen Sie vielleicht den Spruch „Zu viele Köche verderben das Küchenmädchen“? Genauso ist das mit der Teamgröße. Umso größer das Team ist, desto mehr zeitlicher Aufwand muss für den Informationsaustausch, Meinungsaustausch, Abstimmungen und die allgemeine Kommunikation betrieben werden. Insofern hat die Teamgröße definitiv einen Impact auf die Performance eines Vertriebsteams.

Die gemeinsame Vision

Ein gutes Team hat eine Vision! Hier fällt mir immer wieder der Spruch von einer ehemaligen Führungskraft von mir ein: „Wenn Sie Visionen haben, dann gehen Sie in die Klinik!“ Glücklicherweise war diese Führungskraft nicht lange mein Boss. In einem gut funktionierenden Sales Team kennt jedes Teammitglied das gemeinsame Ziel. Jedem ist bekannt, wofür das Team in Zukunft stehen und wie sich das Team entwickeln will. Jeder identifiziert sich mit dem gemeinsamen Ziel und setzt sich für das Erreichen des Ziels ein. Damit dies passiert, ist die Akzeptanz des Teamziels enorm wichtig. Führungskräfte tun gut daran, sich für diese gemeinsame Vision und Zieldefinition ein größeres Zeitfenster mit dem eigenen Team einzuplanen. Andernfalls kann es sein, dass nur einzelne Teammitglieder das gemeinsame Ziel kennen und verfolgen.

Die Stärken der Akteure bilden das schlagkräftige Team

Schlagkräftige Teams kennen ihre Stärken sehr genau. Mitarbeiter A weiß beispielsweise, dass Mitarbeiter B sehr stark in der Neukundenakquise von Kunden ist. Mitarbeiter B hingegen setzt auf Mitarbeiter A bei Reklamationen und Konfliktsituationen. Umso besser die Teammitglieder die jeweiligen Stärken kennen und das Team für die einzelnen Alltagssituationen im Vertrieb aufgestellt ist, umso selbstständiger agieren diese Teams. Gerade dieser Faktor der Diversität wird bei Neueinstellungen im Vertrieb noch stiefmütterlich behandelt. Auch die Durchmischung von Erfahrung und neuen Ideen ist in den meisten Vertriebsteams so häufig gar nicht gegeben. Viele Teams in der Praxis bestehen zu einem großen Teil aus Akquisiteuren, haben dann beispielsweise massive Schwächen im Farming.

In Konfliktsituationen muss somit meist der Vertriebsleiter ran! Würde man bei der Einstellung der Mitarbeiter stärker auf die einzelnen Skills schauen, dann könnten diese Teams auch selbstständiger die täglichen Herausforderungen lösen. Ein Reinsteuern durch den Vertriebsleiter wäre dann auch seltener nötig. Manchmal stehen jedoch einfach die Prozesse im Weg. Dass sich Sales Teams agil im Feld und bei Kundensituationen bewegen können, scheitert häufig daran, dass Gebietsgrenzen, Einzelquotas etc. diese Selbststeuerung des Teams behindern. So kämpft eben jeder Vertriebler in seinem Gebiet und alle machen irgendwie alles.  
Dabei wären diese Unternehmen noch erfolgreicher, wenn die Kunden nicht so kleinteilig zugeordnet wären und die Einzelquotas auch Einzelkämpfer förderten. Wäre eine Teamquota im Spiel und beispielsweise die Kundenzugehörigkeit nach Branchen aufgeteilt, dann schafft dies mehr Freiheiten für den Vertrieb. Ja, es macht viel mehr Arbeit in den Anfängen. Und es braucht mehr Vertrauen in das Team und man hat eben nicht mehr die volle Kontrolle. In Summe gesehen lohnt es sich allerdings doch für das Unternehmen und die Führungskraft. Oder macht es Ihnen Spaß, Menschen überwachen zu müssen?

Wir-Gefühl

Gut funktionierende Teams zeichnen sich durch eine offene Kommunikation innerhalb des Teams aus. Die Methoden und Werkzeuge für konstruktive Feedbacks und sachbezogene Kritik sind bekannt und werden innerhalb des Teams erfolgreich angewendet. Jeder im Team sagt gleichberechtigt seine Meinung und es wird vom Team auch so akzeptiert. In herausfordernden Situationen wird das Team als Team wahrgenommen. Auch die unangenehmen Aufgaben werden im Teamsetting gelöst. Fehler werden als Learning genutzt und diese Learnings werden vergemeinschaftet. Wenn Ihr Team bereits so aufgestellt ist, dann haben Sie als Führungskraft einen verdammt guten Job gemacht. Gratulation!
 
Probleme könnten evtl. bei Neueinstellungen entstehen. Meist kommen neue Mitarbeiter bei schlechtem Onboarding nicht so schnell in diese verschworene Gemeinschaft. Hier ist besonderes Fingerspitzengefühl gefragt.

Positive Nebeneffekte für das Unternehmen

Eingespielte Vertriebsteams sind für das Unternehmen, die Führungskraft und die Mitarbeiter ein Zugewinn. Ein negatives Teamklima fördert die Fluktuation von Leistungsträgern. Dazu erhalten diese Unternehmen häufig auch weniger Bewerbungen von anderen Leistungsträgern. Gerade Vertriebler sind meist sehr gut untereinander vernetzt und geben sich gegenseitig auch Tipps, welche Unternehmen besser keine Bewerbung bekommen sollten.

Ein gutes Vertriebsteam entlastet nicht nur die Führungskraft und fördert die Erträge, es kann auch dafür sorgen, das neue High Potentials den Weg zu Ihnen finden. Jedoch wachsen gute Vertriebsteams eben nicht auf Bäumen. Gute Vertriebsteams sind in den meisten Fällen ein Zusammenspiel aus Führung, Firmenkultur, Training, Coaching, Know-how, gemeinsamen Erfahrungen und eben auch der Zusammenstellung.