Aus der Praxis für die Praxis
Einer meiner Lieblingssätze im Vertrieb und im Training!
„Das funktioniert bei uns nicht!“
Meist gebraucht von skeptischen Kunden oder noch skeptischeren Teilnehmern.
Grandios gescheitert
In meinen jüngeren Jahren habe ich mich an diesem Satz und Einwand wirklich abgemüht! Was habe ich nicht alles unternommen, um mein Gegenüber mit Argumenten zu überzeugen. Ich bin zur Höchstform nach dem finalen „Killer Argument“ aufgelaufen. Und was hat mein Gegenüber getan? Er hat sich entspannt zurückgelehnt, um mein „Killer Argument“ mit einem weiteren Gegenargument vom Tisch zu fegen. So begann ein fröhliches „Argumente Pingpong“! Am Ende habe ich nichts verkauft und den Kunden nicht überzeugt.
Der erste Reflex ist kein guter Ratgeber
Und alles nur, weil ich meinem ersten Reflex gefolgt bin. Ich wollte mit Argumenten überzeugen! Jedoch hatte ich einen wichtigen Schritt vergessen! Die eigentliche Herausforderung bei einem skeptischen Kunden besteht darin, ob er überhaupt bereit ist, von seinem Standpunkt abzuweichen. Dieser mentale Schritt muss der Kunde erst einmal in seinem Kopf vollzogen haben. Und deshalb bringen auch die besten Argumente nichts.
Finden der gemeinsamen Kommunikationsebene
Der Hebel für eine gemeinsam Kommunikationsebene besteht also nicht darin, die besseren Argumente zu finden, sondern das Einverständnis des Kunden zu erhalten, sich gemeinsam auf einen neuen gedanklichen Weg zu machen.
Um das zu erreichen, stelle ich meist eine ganz simple Frage!
„Wollen Sie denn das es funktioniert?“
Das regt mein Gegenüber zu konstruktiven Gedanken an. Er kann selbst entscheiden, ob er sich darauf einlässt. Dazu merkt der Kunde gleichzeitig auch, dass ich seinen Einwand ernst nehme. Und dies ist der erste Schritt zu einem vertrauensvollen Miteinander.
In der Praxis kann sich das dann so anhören:
Kunde: „Ihr Vertriebskonzept klingt theoretisch ja sehr gut. Aber ich denke nicht, dass es in unserer Branche mit unseren Kunden funktioniert!“ „Unsere Branche ist speziell und unsere Kunden sind sehr konservativ.“ „Deshalb funktioniert das bei uns nicht!“
Verkäufer: „Wollen Sie denn das es funktioniert?“
Kunde: „Ja, natürlich!“ „Grundsätzlich müssen wir schon neue Wege finden, deshalb ist das Konzept grundsätzlich gut.“ „Allerdings bin ich skeptisch, ob das mit unseren Kunden so funktioniert?“
Verkäufer: „Okay, wenn wir also gemeinsam einen geeigneten Weg finden würden, um das mit Ihren Kunden herauszufinden, dann wären Sie mit dabei?“
Kunde: „Ja, dann würde ich mitziehen!“
Hier lasse ich das Gespräch nun enden. Das Ende dieser Unterhaltung obliegt der Fantasie meines Lesers. Wenn Sie also das nächste Mal mit solch einem Kunden im Verkaufsgespräch zusammentreffen, dann probieren Sie doch einfach diese Frage aus. Viel Spaß dabei!
