Verändertes Konsumverhalten und Umsatzrückgang
Viele Unternehmen bemerken gerade Umsatzrückgänge und ein verändertes Konsumverhalten in Zeiten von COVID-19. Willkommen im Klub! Da geht es mir als Trainer und Berater nicht viel anders! Die Frage, die sich viele Unternehmer aktuell stellen, ist die Frage nach sinnvollen Maßnahmen, um durch oder aus der Krise zu kommen. Ich möchte es direkt vorwegsagen, ich habe da auch kein Patentrezept! Und wenn ich auf Unternehmen schaue, dann meistens aus der Vertriebs- oder Beratersicht. Und natürlich spreche ich mit vielen Unternehmern aus diversen Branchen. Und da diese Branchen unterschiedlich sind, kann es kein Patentrezept geben.
In der letzten Zeit lese ich immer wieder, dass die Erstellung eines Onlineshops die Lösung sein soll. Sicherlich, das eigene Geschäftskonzept zu digitalisieren ist enorm hilfreich. Was mir viele Kunden jedoch auch erzählen, dass meist das Onlinebusiness nicht so viel Ertrag generiert wie eben das analoge Business. Also was tun? Aufgeben? Sicher nicht!
Es gibt da auch die anderen Kunden. Diese Kunden wünschen sich nun von ihren Vertriebsmannschaften 10 Kundenkontakte in der Woche. Das funktioniert durchaus, jedoch bei genauer Betrachtung sind diese 10 Kundentermine nicht alle unbedingt wertschöpfend. Woran liegt das? Findige Vertriebler haben immer die Möglichkeit, zehn Termine in der Woche zu generieren, wenn das der geforderte Maßstab ist. Davon sind dann ggf. sechs aber Kaffeetermine! Deshalb bin ich auch kein Freund von solchen Vorgaben! Selbst außerhalb einer Krise sind diese Anweisungen wenig sinnvoll. Hektische Betriebsamkeit ohne validiertes Ziel hat bisher in keiner Lebenssituation zum Erfolg geführt.
Welche Maßnahmen sind hilfreich?
Meiner Einschätzung nach ist es für Menschen in solchen Situationen wichtig, dass Sie ein Ziel haben! Und genauso entscheidend ist der Glaube an die Machbarkeit dieses Ziels. Wenn man das Ganze zusätzlich mit einem Zeithorizont versieht, dann ist das aus meiner Sicht noch besser. Warum ist der Zeithorizont wichtig? Weil Menschen nun mal auch einen befristeten Horizont brauchen. Keiner gibt in einer Krise alles, wenn er weiß, dass er das vermutlich die nächsten 365 Tage lang machen muss. So fängt man zu Beginn schon an, mit den Kräften zu haushalten. Oder haben Sie schon einmal einen Löwen auf Antilopenjagd gesehen, der permanent durch die Savanne rennt? Ich nicht! Der Löwe sprintet zielgerichtet los und erlegt seine Beute in kleinen Sprints. Kritische Leser werden jetzt einwenden, dass der Zeithorizont jedoch genau das Problem bei dieser Krise ist. Korrekt, dem ist so! Jedoch, was brauche ich als Unternehmen nun mehr? Das Wissen darum, dass Dinge länger dauern können als geplant oder eben eine Mannschaft, die kämpft, um die Lage zu verändern?
Und wie würden Sie als Unternehmer entscheiden, wenn gerade keine Krise wäre und die Ergebnisse nicht so aussehen, wie Sie das am Anfang des Wirtschaftsjahres einmal angedacht hatten. Vermutlich würden Sie ihr Ziel anpassen! Und genau diese Möglichkeit besteht auch in Corona Zeiten. Anpassen geht pauschal immer.
1 Apell an die Mitarbeiter mit klarem Ziel und Zeithorizont
Kein Schiff fährt ohne Kapitän, jedoch fährt auch kein Schiff ohne Mannschaft und Techniker! Deshalb ist es wichtig, dass alle mit an Bord sind. Sprechen Sie offen über mögliche Risiken, der Fokus liegt jedoch auf den Chancen. Um über Chancen sprechen zu können, muss man sich im Vorfeld auch Gedanken über den Fokus gemacht haben! Was meine ich damit? Ich kann schlecht über Chancen sprechen, wenn ich nicht auch schon eine Vorstellung habe, wo ich diese Chancen suchen möchte. Es wäre ungefähr so, als wenn ich nach Öl bohren möchte und das Gebiet nicht eingrenzen kann. Kann man so machen, dauert nur sehr lange und eventuell stirbt man auf dem Weg zur rettenden Ölquelle!
2 Fokus und Analyse der aktuellen Situation
Was ist mit Analyse gemeint? Nicht alle meine Kunden sind ggf. gleich hart von der Krise betroffen. Wer sendet ggf. bis dato noch Aufträge? Warum ist das so? Welche Zielbranchen kämen noch infrage, die weniger hart von der aktuellen Krise betroffen sind? Wenn diese Überlegungen erledigt sind, dann ergibt sich häufig auch ein Gesamtbild und das Ziel. Und mit diesem Fokus kann man arbeiten. Und es ist eine Strategie basierend auf Tatsachen. Eben kein hektisches Durcheinander. Nun geht man dazu über, die Annahmen aus der Analyse im Feld zu validieren.
3 Schlagzahl im analogen Vertrieb erhöhen
Blickt man auf vergangenen Krisen, dann waren die Unternehmen erfolgreich, die sich den Märkten angepasst und bewegt haben. Sich „retten lassen“ war noch nie eine gute Alternative. Aus diesen Gründen muss auch der Vertrieb mehr tun. Gezielte Maßnahmen, mehr Calls, mehr Kontaktpflege mit Leads und Bestandskunden. Vor allen Dingen mit Bestandskunden! Da die anlogen Besuchsmöglichkeiten beschränkt sind, können Zoom und MS-Teams eine sehr gute Alternative sein. Da die meisten Kunden diese Lösungen selbst zur internen Abstimmung und Koordination nutzen, sind Termine für Onlinesessions leichter für Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.
Was häufig schief läuft, dass viele Vertriebsmitarbeiter in diese Calls ohne Vorbereitung auf das neue Medium entsendet werden. Online ist eben nicht analog! Die Ergebnisse dieser Sessions sprechen dann für sich! Es braucht Übung und es lässt sich trainieren. Die Chancen, die in dieser Vorgehensweise liegen, sind die Steigerungen der Schlagzahl. Lange Fahrtzeiten entfallen! Das bedeutet, diese eingesparte Zeit kann für mehr Kundengespräche genutzt werden.
4 Etablierung von hybriden Vertriebsansätzen
Was vor Corona oft Zeit hatte, das wird nun systemrelevant! Unternehmen, die bereits vor der Krise darauf geachtet haben, dass Marketing, Innendienst und Außendienst abgestimmt Kunden gewinnen, haben jetzt klare Wettbewerbsvorteile! Das Teamplay ist eingespielt, die Aktionen koordiniert und die Feedbacks erreichen die richtigen Stellen, damit alle Parteien die Strategie rechtzeitig optimieren können. Sei es in der persönlichen Ansprache oder eben auf den Landingpages oder bei der Social-Media-Strategie. Die anderen Unternehmen sollten spätestens jetzt damit beginnen, ihre Sales Teams mit den sozialen Medien vertraut zu machen. Videos können den Vertrieb aktiv in der Akquise unterstützen. Postings, Freebieaktionen, zielgruppenspezifischer Content, Landingpages. All das ist hilfreich und nützlich! Der Feind ist nicht Marketing, der Feind ist ein Vertrieb ohne Alternativen!
Wenn es bereits eng ist, dann würde ich nicht auf Social-Selling-Ansätze setzen, da der Kontaktaufbau hier teilweise einfach zu lange dauert. Was nicht bedeutet, dass Social-Selling schlecht ist! Es ist großartig, wenn man langfristig planen kann.
5 Bestandskundenpflege
Wie auch vor der Krise ist die Pflege der Bestandskunden das A & O. Bei Bestandskunden sind die Beschaffungsprozesse und die Entscheider bekannt. Dazu ist der Ausbau von Bestandskunden auch wesentlich kostengünstiger. Neukunden sind in der Gewinnung bis zu sieben Mal teurer und brauchen auch eine gewisse Zeit, bis sie das Umsatzvolumen guter Stammkunden erreichen. Deshalb sollten sich Unternehmen in Krisenzeiten besonders auf die Stammkundenpflege fokussieren. Es geht einfach schneller und bringt wirtschaftlich mehr.
6 Geplante Ziele neu bewerten
Sind die geplanten Ziele und die Erreichung noch realistisch? Hier ist nun das Management gefragt! Ziele sollten ambitioniert sein, jedoch sollten sie auch die Realität abbilden. Gerade in Krisenzeiten führen unrealistische Ziele eher zu einer Demotivation des Vertriebs. Wenn sich die Lage verbessert, können Ziele immer noch angepasst werden. Andersherum ist es ungleich schwerer!
7 Achten Sie auf Ihre High Performer
Gerade in Krisenzeiten sind gute Verkäufer eine begehrte Ware! Gerade wenn es Wettbewerbern schlechter geht, beginnt der Kampf um die guten Verkäufer. Betrachten Sie die aktuellen Anreizsysteme kritisch! Wie hilfreich sind diese in der aktuellen Situation? Und sprechen Sie mit ihren High Potentials. Ich habe es schon mehrfach in der Praxis erlebt, dass die besten Leute bei Unternehmen gekündigt haben, da sie das Gefühl hatten, dass das Management keine „Krisenstrategie“ hat. Und da auch niemand mit den einzelnen Verkäufern gesprochen hat, hatte es der Wettbewerb sehr leicht.
8 Der Innendienst ist auch ein Vertriebskanal
Was für den Außendienst gilt, das gilt auch für den Innendienst. Gerade in der Bestandskundenpflege nimmt der Innendienst eine wichtige Komponente ein. Meist haben die Innendienstler die besseren Kontakte zu den Bestandskunden. Auf diese Kontakte können Unternehmen setzen und den Bestandskundenausbau mit ihren Innendienstlern vorantreiben. Aktivieren Sie den Innendienst jetzt! Er ist wesentlich mehr als nur das Backoffice.
9 Gute Kommunikation
Gerade in Krisenzeiten ist ein regelmäßiger Austausch wichtig. Suchen Sie Kontakt zu ihren Mitarbeitern und verbreiten Sie Optimismus. Bleiben Sie für die Mitarbeiter ansprechbar. Achten Sie auf eine gesunde Mischung aus Fördern und Fordern.
10 Investieren Sie in Tools, Innovationen und Weiterbildung
Häufig stellen Unternehmen in Krisenzeiten sehr schnell fest, welche Bereiche man in den guten Jahren vernachlässigt hat. Meist fehlt dann das Know-how oder eben das Wissen bei den Mitarbeitern. Diese Dinge kosten Zeit und Umsatz. Gerade in Krisenzeiten sollten Unternehmen in den Wissensaufbau der Mitarbeiter und in Innovationen investieren. Es nützt der beste Vertrieb nichts, wenn er bspw. in der Akquise oder im Videocall nicht performt. Natürlich kann man mir als Trainer jetzt unterstellen, dass mir aus rein wirtschaftlicher Sicht dieser Punkt wichtig ist. Ja und Nein! Hier sind zwei Herzen in meiner Brust! Natürlich lebe ich davon! Deshalb finde ich es unter anderem wichtig. Ich sehe jedoch diverse Unternehmen, die nach guten Trainingsmaßnahmen Geschwindigkeit aufnehmen. Ob in einer Krise oder in normalen Zeiten. Ein großer Automobilhersteller hat den Werbeslogan: „Vorsprung durch Technik!“. Ein amerikanischer Autohersteller setzt auf „Vorsprung durch Innovation!“. Und ich mache es mir leicht und sage: „Vorsprung durch Innovation, Technik, Wissensaufbau und Experimente“. Tesla musste Wissen aufbauen, Technik entwickeln, Innovationen schaffen. Gleiches galt für die Mitarbeiter des Unternehmens. Innovationen entstanden durch Experimente. Mit Wissensaufbau scheint es also nicht nur der einer Trainingsbranche gut zu gehen.
Fazit
Jede Krise birgt auch immer Chancen. Deshalb sollten Unternehmen sich gerade in Krisen auf die Chancen fokussieren. Dass es diese Chancen in der Krise gibt, das beweisen Branchen aktuell ganz anschaulich. Oder hätten Sie vor einem Jahr gedacht, dass TRIGEMA einmal Masken nähen würde? Und wer hat TRIGEMA darauf gebracht? Laut der eigenen Aussage von Herrn Wolfgang Grupp sprachen ihn Kunden und Kliniken aus dem Umfeld an. Es scheint also auch an der Bestandskundenthese etwas dran zu sein. Die Nähe zu den eigenen Kunden zahlt sich immer aus. Und es zeigt, dass Deals eben unter Menschen gemacht werden. Gerade in Krisenzeiten! Treten Sie also in Kontakt mit ihren Kunden und halten Sie den Fokus auf die Chancen.
