Kennen Sie auch diese Situation?

Viele Führungskräfte im Vertrieb werden die Situation kennen. Wenn Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam über das ein oder andere Kundenszenario austauschen, kommt sehr schnell die Frage auf, wann Kunde X oder Kunde Y denn nun den Auftrag schicken wird. Genauso schnell erhält man dann die Antwort, dass der Kunde vor einigen Tagen einen Reminder via E-Mail oder einen Onepager zu dem Produkt X oder dem Service Y erhalten hat. Leider hat der Kunde bis dato noch nicht geantwortet. Deswegen kann (noch) keine Aussage zu diesem Kunden und seinen Kaufabsichten getroffen werden.
Ein Onepager wird in Vertriebsorganisation häufig für neue Produkte oder Dienstleistungen erstellt. Mit diesem Onepager wird versucht, alle relevanten Produktvorteile für den Kunden auf einer Din A4 Seite zu vereinen. Gewiefte Vertriebsorganisationen erstellen gleich mehrere Onepager für die unterschiedlichsten Branchen. Und falls ein Kunde nach einem Gespräch weiterführendes Interesse bekundet, dann wird dieser Onepager zum Einsatz gebracht und gerne versendet.

Doch was passiert dann?

 

Meistens wenig, da häufig die Annahme im Vertrieb vorherrscht, dass der Kunde ja nun alle relevanten Informationen hat und sich melden wird, falls er Fragen über die Informationen des Onepager hinaus hat. Häufig wird dann längere Zeit nicht mehr bei diesem Kunden nachgefasst, um eventuelle und offene Fragen zu klären. Wenn der Wettbewerb in diesem Zeitraum jedoch den Kunden weitaus persönlicher betreut, dann wird der Kunde vermutlich dort auch abschließen. Und das aus gutem Grund. Der Wettbewerb hat die persönliche Kommunikation eben nicht abreißen lassen und den Kunden mit zugesendeten Informationen allein gelassen.

 Dazu hat der Wettbewerb mit seinen Bemühungen auch klar signalisiert, dass er den Kunden definitiv „gewinnen“ möchte.

All das signalisiert man mit einem Onepager oder einer einfachen E-Mail hingegen nicht, wenn man keinen verbindlichen Follow-Up-Termin mit dem Kunden vereinbart hat. Dazu nimmt man sich als Vertriebsmitarbeiter selbst die Chance, weiter mit dem Kunden in einem persönlichen Austausch zu bleiben. Clevere Vertriebsmitarbeiter senden so viele schriftliche Informationen wie nötig, jedoch nicht ohne gleichzeitig einen verbindlichen Nachfolgetermin mit dem Kunden zu vereinbaren, um nachfolgend offene Fragen mit dem Kunden persönlich erörtern zu können. Dies führt dazu, dass der persönliche Kontakt zum Kunden nicht abreißt und eine persönliche Betreuung zu jedem Zeitpunkt möglich ist.