Neukunden

Wie in anderen Branchen auch gibt es als selbstständiger Coach Zeiten, in diesen man weniger gut gebucht ist. Das ist kein Beinbruch und kommt vor! Gerade am Anfang, wenn das Netzwerk noch nicht so ausgeprägt ist und man sich noch am Markt etabliert.

Wenn ich mit Coaches in meinem Umfeld spreche, dann gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, die versucht werden, um neue Kunden zu gewinnen. Von Fall zu Fall klappt das gut bis weniger gut!

Nicht nur ein Weg führt zum Ziel!

Häufig werden Gratis-Coachings angeboten, Webinare durchgeführt, Mailings aufgesetzt und teilweise sogar Flyer versendet. Nun trainiere ich ja Teilnehmer in der Telefonakquise und Sie können sich sicherlich vorstellen, was jetzt kommt.

Und ja, es ist richtig! Ich empfehle meinen Coaches auch die Telefonakquise neben den anderen Aktivitäten. Und das ist mir in diesem Zusammenhang wirklich wichtig! Es gibt aus meiner Sicht eben nicht nur den einen Weg zum Ziel, wenn es um die Eigenvermarktung geht. Das sage ich auch in anderen Berufszweigen! Es ist auch im bei Coaches der Mix!

 

Wie sieht es mit der eigenen Veränderung aus?

Was ich in Gesprächen mit Coaches immer wieder feststelle, ist, dass sie die Telefonakquise als Kundengewinnung kategorisch ausschließen. Hinter dieser Ablehnung steckt meist eine Mischung aus eigenen Ängsten, schlechten Erfahrungen und fehlender vertrieblicher Skills. Und in allen drei Dingen könnte man Abhilfe schaffen, wenn man es denn zulässt und möchte. Es gibt aus meiner Sicht jedoch einen viel rationaleren Grund, weshalb man über die Telefonakquise als Coach nachdenken könnte. Die eigene Zielgruppe (Kunden) und deren Auswahlfaktoren!

 

Wonach entscheidet eigentlich der Kunde?

Die Unternehmen oder Führungskräfte, die Coachings nutzen, wählen ihre Coaches mit Bedacht aus. Neben den fachlichen Qualifikationen ist es nicht selten der Fall, dass die menschliche Komponente gleich mit abgeprüft wird. Gerade bei Coaches wird doch geschaut, ob der Coach in das Team, die Unternehmenskultur oder zu mir als Führungskraft passt. Dafür finden dann Castings statt oder es gibt ausgiebigere Gespräche mit dem präferierten Coach. Zumeist klopft man das im Rahmen der Auftragsklärung ab.

Wenn der menschliche Faktor also für meine Klienten eine Rolle spielt, weshalb sollte ich diesen menschlichen Faktor dann nicht einfach für mich nutzen? Am Telefon und in einem persönlichen Gespräch kann ich zumindest stärker wirken als in einer Coaching Plattform oder in E-Mail.

 

Und da viele Coaches die Telefonakquise als Kundengewinnung ausschließen, dürfte der Wettbewerb auch überschaubar sein. Ich könnte mich also neben meiner Wirkung auch von meinem Wettbewerb absetzen und falls das Gespräch gut läuft, dann bleibe ich in positiver Erinnerung oder der Prozess geht sogar weiter, weil ich das Interesse für meine Dienstleistung wecken konnte.

 

 

Eine Frage wäre jetzt noch offen

Bleibt doch dann eigentlich nur die Frage offen, wie man besagte Unternehmen finden könnte, die für die eigene Dienstleistung offen sind, um sein Glück dort zu versuchen? Das ist dann eine Frage der eigenen Dienstleistung und der definierten Zielgruppe, die man für sich als Coach definiert hat. Das wäre dann konkreter und individuell zu klären.

Wer dieses Thema gerne einmal vertiefen möchte, der ist herzlich eingeladen, mich einmal anzusprechen. Gerne auch per Telefon!

Aus meiner Erfahrung ist das eine schlechte Investition!

In meiner Berufspraxis begegnen mir immer wieder Kunden, die auf Callcenter setzen, um Leads oder Neukunden darüber zu generieren. Die meisten sind nach einem Ausflug mit einem Call-Center langfristig kuriert.

Alle wollen Leads!

Einige meiner Kunden haben Callcenter für die vertrieblichen Belange eingesetzt, um Adressen in Zielbranchen zu qualifizieren. Die Hoffnung dabei war, immer, qualifizierte Leads und echte Interessenten zu erhalten. In der Praxis werden die definierten Zielkunden angerufen und es wird anhand von Telefonleitfäden versucht, qualifizierte Termine zu generieren. Dummerweise merken die Zielkunden in den häufigsten Fällen, dass der Callagent nun wirklich wenig bis gar keine Ahnung von der Materie oder Branche hat. Das führt dann dazu, dass selbst ein vormals interessierter Zielkunde dankend ablehnt. Im schlimmsten Fall ist der Markenname gleich mitverbrannt. Hier werden also Chancen verschenkt und fehlende Produktkenntnis zusätzlich teuer bezahlt. Das, was an qualifiziertem Adressmaterial zurück an den Auftraggeber fließt, kann getrost auf dem eigenen Firmenparkplatz verbrannt werden. Eine Spende an eine wohltätige Organisation hätte wenigstens das Image des Auftraggebers poliert.  

Die Krux mit der Zielgruppe

Im Vertrieb wird heute noch das Mantra mit dem Anruf bei dem Entscheider beschworen. Meist wird der Geschäftsführer oder der IT-Leiter als der Entscheider für viele Produkte definiert. Je nach Produkt kann dies auch sinnig sein. Jedoch werden die meisten Aufträge nicht auf diesem Level vergeben. Ja, der Entscheider bekommt es zu sehen und er unterschreibt den Auftrag eventuell auch. Jedoch wird die wirkliche Vorauswahl meist woanders getroffen. Insofern bringt der Kontakt zum Geschäftsführer nur bedingt einen Vorteil. Nehmen wir doch ein Beispiel aus der Praxis! In unserem Beispiel geht es um die Mobilfunkverträge des Zielkunden. Das Callcenter hat einen Vertrag mit dem Mobilfunkunternehmen geschlossen und in diesem Vertrag steht, dass es einen Kontakt zum Entscheider herstellen soll. Bestenfalls erreicht es den Geschäftsführer und man spricht auch kurz über das Thema. Jedoch werden die Mobilfunkverträge in diesem Unternehmen vom Einkauf entschieden. Der Vergleich der Angebote findet dort statt, die Zusendung der Angebote findet dort statt und die finalen Gespräche finden dort statt. Da der Geschäftsführer als Entscheider definiert wurde, hat das Call-Center seinen Job erledigt und berechnet diesen Call auch.

Der Deal kommt trotzdem nicht zustande! Bestenfalls erhält man einen Hinweis in der Aufzeichnung des Callcenters, dass der Einkauf die bessere Alternative gewesen wäre. Der hauseigene Außen- oder Innendienst des Auftraggebers wäre nun der Route zum eigentlichen Entscheider gefolgt. Das Call-Center tut dies nicht, da das Ziel ja der Call mit dem Geschäftsführer war.

Ein weiteres Problem mit der Definition nach Zielgruppe

Wenn ein Callcenter diverse Branchen abtelefoniert, dann hat es meist nur einen Standard-Leitfaden und einen definierten Standard-Entscheider. Dummerweise unterscheiden sich in den verschiedenen Branchen die Anforderungen, das Wording und auch der Entscheider. Eine Vertriebsleitung in der Getränkeindustrie und eine Vertriebsleitung in der IT-Industrie sind per Definition zwar Vertriebsleiter und auch Entscheider, nur sind die Anforderungen und deren Bedürfnisse meist grundverschieden. Bei Mobilfunkverträgen mag das ja noch passen, jedoch bei komplexeren Produkten wird es ein Desaster.

Abrechnungsmodelle und Limitierung bei den Calls

Damit möglichst viele Kunden von dem Callcenter bearbeitet werden können, werden die Anwahlversuche häufig limitiert. In der Praxis kommt es gar nicht so selten vor, dass Call-Center einen wirklich interessanten Kunden kurzfristig hintereinander anrufen. Dummerweise ist dieser Kunde gerade für drei Wochen im Urlaub und danach noch auf einer Fortbildung. Wenn in den Verträgen drei bis vier Anwahlversuche pro Kunde definiert wurden, dann wird dieser wirklich interessante Zielkunde nach dem erfolgten Limit nicht mehr kontaktiert. Die Anwahlversuche wurden ordnungsgemäß vom Callcenter erledigt. Gut, der Zeitpunkt war unglücklich. Das denkt sich jedoch nur der Auftraggeber…

Wenn die dünnen Ergebnisse dann auf dem Tisch liegen, dann fängt die Fehlersuche an. Auftraggeber stellen nicht selten fest, dass für brauchbare Ergebnisse eine vollumfängliche Schulung des Callcenter-Personals nötig wäre. Aus wirtschaftlicher Sicht ist dies jedoch unmöglich. Und selbst wenn es möglich wäre, dann verhindern andere Limitierungen brauchbare Ergebnisse

Mein Tipp

Stecken Sie die Kraft, das Geld und die Zeit in eigenes Personal. Wenn Sie sich aktuell noch keinen Innendienst oder Außendienst leisten können, dann setzen Sie auf willige und beständige Aushilfskräfte. Ein befreundetes Unternehmen setzt beispielsweise auf rüstige Rentner, die immer noch Spaß am Telefonvertrieb haben. Es gibt mehr rüstige Rentner mit einem Vertriebshintergrund als man gemeinhin vermutet.

Quälen Sie Ihren Außen- und Innendienst nicht mit gekauften und schlecht qualifizierten Adressen. Befähigen Sie die Teams besser darin, sich eigene Leads und Kontakte zu erarbeiten. Setzen Sie dabei auch auf die sozialen Netzwerke.

Arbeiten Sie mit Buyer Persona Profilen und nicht mit starren Zielgruppen!

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Das heutige Video ist eine Q & A Session geworden! Angefangen hat es mit der Frage eines Kunden.
Er fragte mich, warum ich immer noch Vertriebsmitarbeiter in der Telefonakquise schule?
Dazu habe ich im Video auch auf andere Fragen von Kunden Bezug genommen, die mir im Kontext der Akquise immer wieder gestellt werden.
Praktische Tipps gibt es natürlich auch! Schau einfach einmal rein!

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