Marketing

Manchmal fehlt mir die Hippie Bewegung!

Ich gebe zu, diese Überschrift ist ein wenig grenzwertig. Gerade wenn man Vertriebstrainer & Berater ist! Jedoch möchte man in so manchen Unternehmen diesen alten Hippie Spruch ausrufen und John Lennons „Imagine“ in den Meetings auflegen, wenn man auf die Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb schaut.

Der Vertrieb behauptet, dass das Marketing Welten von den Kundenbedürfnissen entfernt ist!

Und das Online-Marketing ärgert sich beispielsweise darüber, dass es die ganzen online Leads in die Firma bringt und der Vertrieb es nicht schafft, diese Leads dann auch zu verwandeln. Und das sind noch die harmloseren Vorwürfe, die man in der Praxis so zu hören bekommt! Ja, in diesen Momenten merkt man spätestens, dass uns John Lennon viel zu früh genommen wurde!

Was auf beiden Seiten häufig fehlt, ist der Blick hinter die Kulisse der anderen Abteilung. Also ein Verständnis dafür, was die jeweilige Abteilung wirklich für das Unternehmen und die Zusammenarbeit leistet.  Würde dieser „Kulissen Blick“ bestehen, dann könnte man gemeinsame Aktionen besser koordinieren und am Ende sogar zusammen Kunden gewinnen. Es wäre ein Verständnis für einander da.

Was kann man tun?

Der Hippie in mir hätte da jetzt eine Vorgehensweise, die sich in den 60er-Jahren durchaus bewährt hat. Jedoch wäre der Einsatz in Deutschland nicht legal und der Genuss auch nur in den Niederlanden legal. Zumal heute auch keiner mehr raucht und die Plätzchen vegan sein müssen. Dieser Ansatz scheidet also definitiv aus.

Integration und Kombination der gemeinsamen Ziele

Um die Gemeinsamkeiten transparent zu machen, können gemeinsame Ziele helfen. Um die Gemeinsamkeiten transparent zu machen, können gemeinsame Ziele helfen.

Crossfunktionale Teams

Wenn man als Unternehmen die beiden Abteilungen näher zueinander bringen möchte, dann kann der Einsatz von cross funktionalen Teams die Zusammenarbeit unterstützen. Cross funktionale Teams, in denen sowohl Mitarbeiter aus dem Marketing als auch aus dem Vertrieb arbeiten, helfen dabei, Abteilungs- und Kommunikationshürden zu überwinden. So wird im Team sichergestellt, dass wichtige Voraussetzungen für beide Bereiche in den Planungen der Aktionen Berücksichtigung finden. Dazu kann es dazu führen, dass Ideen nicht von vorneherein abgelehnt oder blockiert werden, da ja beide Abteilungen an der Entstehung beteiligt waren. Auch können die neuen Strategien & Projekte anhand von Pilot Kunden schneller erprobt werden. Meist kann der Vertrieb relevante Kunden sehr zügig besorgen.

 
Gemeinsame Informationssysteme

In vielen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb häufig noch mit unterschiedlichen Informationssystemen. So werden in der Praxis die Silos am Leben gehalten. Die Folge sind unvollständige und schlecht gepflegte Informationen über Kunden, Wettbewerber, Aktionen und Projekte. Da die jeweiligen Anknüpfungspunkte so niemals zusammengeführt wurden, ist eine Zusammenarbeit und ein Customer Centricity Ansatz in der Praxis auch nicht möglich.  Wenn die Technik und die Informationen nicht vernetzt wurden, warum sollten es dann die Menschen sein? Im schlimmsten Falle führen fehlende Informationen auf beiden Seiten zu Frustration und das schadet langfristig dem Unternehmen.

 
Gemeinsame Meetings

In den meisten Unternehmen ergibt sich aufgrund der gelebten Silostruktur meist auch eine Meeting-Silokultur. Meetings werden für die einzelnen Abteilungen autark durchgeführt, Entscheidungen autark getroffen. Wenn das Marketing Kunden Events plant, kommt es nicht selten vor, dass die Vertriebsabteilung zwar relevante Kunden einladen soll, im Vorfeld jedoch an der Planung und der Zielsetzung des Events überhaupt nicht beteiligt wurde.

Das wirkt sich dann auf die Kundenqualität oder die Anzahl der Besucher dieses Events maßgeblich aus. Nicht alle Themen sind auch für alle betroffenen Abteilungen relevant, jedoch einmal im Monat die gemeinsamen Ziele abzustimmen, hilft ungemein. Deshalb ist die Etablierung einer gemeinsamen Kommunikations- und Meeting Struktur mehr als sinnvoll. Wenn nicht immer alle Mitarbeiter aus allen Abteilungen abkömmlich sind, dann sollte zumindest ein Abgesandter aus der jeweiligen Abteilung an diesen Meetings teilnehmen können.

Jobrotation

Neben der Verzahnung von Information und Kommunikation ist auch ein realer Perspektivenwechsel der jeweiligen Mitarbeiter sehr hilfreich. Wenn den einzelnen Mitarbeitern durch eine befristete Jobrotation bewusst wird, welcher Beiträge von der jeweiligen Abteilung zum Gesamtergebnis beigetragen werden, hilft es bei der Entwicklung des interdisziplinären Teams. Es stärkt die Meetingkultur und die Kommunikation untereinander. Je stärker es den Mitarbeitern gelingt, die Perspektive des anderen Bereichs einzunehmen, umso eher kann es dabei helfen, auch deren Bedürfnisse im Vorfeld zu berücksichtigen.

Gemeinsame Kundenevents

In vielen Unternehmen werden die Events meist von Marketing und Vertrieb gemeinsam bestritten. In der Regel besorgt der Vertrieb die Kunden und das Marketing kümmert sich um die Location, das Rahmenprogramm, die Außendarstellung und die Marketingmaterialien. In der Praxis sieht es häufig so aus, dass der Vertrieb das Eventbriefing kurzfristig erhält und sich in einer bestimmten Frist um die jeweiligen Kunden für das Event kümmern soll. Meist führt dieses Vorgehen zu einer Blockade Haltung im Vertrieb. Wenn es durch die interdisziplinären Teams gelingt, wirklich ein gemeinsames Event auf die Beine zu stellen, dann sind die Ergebnisse für das Unternehmen erfahrungsgemäß besser. Je früher man also die Parteien in der Planung zusammenbringt, umso besser sind die Ergebnisse für das Event. Sind Sie vielleicht auch im Marketing oder Vertrieb und würden Sie sich eine bessere Zusammenarbeit wünschen?

 

 

Der Mensch bleibt eine wichtige Ressource

Auch im digitalen Vertrieb geht es nicht ohne gute Verkäufer. Trotz Algorithmen und künstlicher Intelligenz werden am Ende die Deals immer noch unter Menschen gemacht! Jedoch braucht der Verkäufer mehr digitale Kompetenzen, die seine analogen Kompetenzen sinnvoll ergänzen!

Engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb

Was für viele Vertriebsorganisationen neu ist, dass digitale und analoge Vertriebsaktivitäten enger verknüpf werden. Die Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb werden enger miteinander abgestimmt. Dadurch können Reibungs- und Streuverluste vermieden werden, wenn die neuen und alte Vertriebskanäle besser miteinander verzahnt werden. Im direkten Kundengespräch werden professionelle Gesprächsführung, Beziehungsmanagement und Kreativität werden weiter gebraucht. Allerdings, bis es dazu kommt, passiert vieles in der digitalen Welt.

Die digitale Visitenkarte wird wichtiger für den einzelnen Verkäufer

Im digitalen Wettbewerb sind es die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers, die einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen können, weil sie Emotionen bei Kunden auslösen. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt und die Fähigkeit, diese auch digital zu transportieren. Wenn dies gelingt, nützt der Vertriebsmitarbeiter das geschickt, um nach einem ersten Social Media, Webinar oder E-Mail-Kontakt in einen persönlichen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten, um echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren.

Social-Selling, Webcast und digitales Kundengespräch, Social-Media-Trainings, Storytelling

Für den neuen Verkäufertypus werden Social-Selling, Webcasts, Social-Media-Trainings und Storytelling immer wichtiger. Diese Tatsache stellt viele Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderung, da in den Organisationen das Wissen meist nicht in ausreichender Form vorhanden ist. Dazu ist es für viele Vertriebsmitarbeiter eine starke Umstellung nun vor einer Webcam, im Webcast oder im digitalen Kundengespräch zu agieren oder eben regelmäßige Posts zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu verfassen, um Kunden auf die eigenen Dienstleistungen und Produkte digital aufmerksam zu machen.

Erschwerend kommt hinzu, dass häufig die Grundzüge des Storytellings in vielen Vertriebsorganisationen schlichtweg unbekannt sind, weshalb die Ergebnisse bei ersten Gehversuchen in der digitalen Welt sehr ernüchternd sind.

Eine Veränderung ergibt sich jedoch nicht nur auf der Mitarbeiterseite! Auch die Organisationen müssen ihre Prozesse zunehmend digitalisieren. Es bringt nichts, wenn der Verkäufer digital einen guten Job macht und die nachfolgende Kundenreise durch das Unternehmen dann wieder sehr analog und durch Medienbrüche begleitet vonstattengeht.

Was ist damit genau gemeint?

Nehmen wir an, der Kunde wurde durch die Social Media Aktivitäten des Verkäufers auf das Unternehmen aufmerksam. Nach einem Post oder durch ein Webinar kommt er via E-Mail auf das Unternehmen zu. Nun werden eventuell in einem ersten Verkaufsgespräch zwischen Kunden und Verkäufer individuelle Details besprochen. Es erfolgt ein Angebot an den Kunden und der Kunde soll dieses händisch unterschreiben und einscannen. Hier erfolgt der erste unnötige Medienbruch! In Zeiten von digitalen Unterschriften ist so ein Medienbruch gar nicht mehr nötig.

Nach dem Verkauf merkt der Kunde dann, dass er immer wieder die gleichen Themen innerhalb seines Dienstleisters erneut adressieren muss, da beispielsweise das CRM und das CRM des Supports nicht vernetzt sind oder die Vertragsmodalitäten nur in Teilen dem Support vorliegen. Auch das kann zu Unzufriedenheit beim Kunden führen.

Fazit

Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb mag eine Zeit lang dauern. Jedoch lohnt sich die Umstellung und sie ist unvermeidbar. Wenn Sie sich unverbindlich über mögliche Ansätze zum digitalen Vertrieb informieren möchten, dann sprechen Sie gerne mit uns. Sie können sich jederzeit über unsere Website einen passenden Termin für ein erstes Gespräch buchen. Wir freuen uns auf Sie!

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