Lernen

Lernen aus Erfahrungen

Heute möchte ich dir einmal die DNA der Vertriebsalternative vorstellen. Unser L.E.I.F.– Prinzip! Wer mich kennt, der weiß, dass ich relativ viele Vertriebsjobs gemacht habe. Ich war in der Musikbranche und beim Rundfunk zu Hause und genauso habe ich in Kliniken dafür gesorgt, dass die Patienten schneller von A nach B kommen. Vieles war mir am Anfang in der jeweiligen Branche unbekannt! Was mir über die Jahre in den einzelnen Branchen immer wieder geholfen hat, dass ich Dinge einfach versucht und aus den Erfahrungen gelernt habe. Deshalb ist mir eine Retrospektive auch heute noch unheimlich wichtig, um zu analysieren, welche Dinge in einem Vertriebsprojekt, in der Akquise, in einer Verhandlung oder im Coaching wirklich gut liefen und woran ich besser noch arbeite.

Empathie für unsere/deine Kunden

Empathie finde ich übrigens genauso wichtig! Gerade weil ich im Vertrieb mit Menschen Geschäfte mache. Aus meiner Sicht funktioniert keine Beziehung ohne wirkliche Empathie! Weder im privaten Umfeld noch im Business. Wenn ich es nicht schaffe, eine Beziehung zu meinem Gegenüber aufzubauen, dann kann ich auch nicht erwarten, dass sich mein Gegenüber öffnet. Gerade in Situationen, die für meinen Kunden herausfordernd sind! Andernfalls wird es eben nur ein Gespräch an der Oberfläche bleiben und die Lösung wird vermutlich genauso oberflächlich und wenig passend für den Kunden. 

Interesse an der besten Lösung

Meist funktioniert es in der freien Wildbahn eben nicht so, dass ich dem Kunden jetzt mal schnell was verkaufe. Kunden sind unterschiedlich und deshalb muss ich dem Kunden eine individuelle Lösung anbieten können, um diesen Kunden gewinnen zu können. Also ist mein Wille als Verkäufer zwar schön, jedoch wenig hilfreich. Ich muss die Bedürfnisse des Kunden verstehen und ihm dann die passende Lösung aus meinem Portfolio „bauen“. Wenn ich das Business meines Kunden verstanden habe, die Lösung zu seinen Herausforderungen passt, dann tragen die Kunden die gemeinsam erarbeite Lösung mit. Und das führt dann auch dazu, dass der Verkauf auch auf Kundenseite getrieben wird, da sich der Kunde mit unserem Ansatz/ der Lösung identifiziert. Einfach nur Verkäufer zu sein, das reicht aus meiner Sicht heute schon lange nicht mehr aus. Heute muss man als Vertriebler auch beraten können und das Business des Kunden verstanden haben, um den Deal auch zu bekommen.

Flexibilität in Denken und Handeln!

Was ist damit gemeint? Genau das, was in der Praxis häufig schief geht. Viele Deals scheitern genau an der mangelnden Flexibilität oder an festgefahrenen Mustern des Verkäufers. Wenn beispielsweise eine Akquise nach einem bestimmten Weg nicht funktioniert, dann tue ich gut daran, mir andere Wege zu überlegen, um an mein Ziel zu kommen. Immer wieder das Gleiche zu tun, bringt eben keine besseren Ergebnisse. Und flexibel ist es auch nicht. Gleiches gilt bspw. für die Preisverhandlung. Viele Deals kommen einfach nicht zustande, weil der Verkäufer nicht verstanden hat, weshalb der Kunde gewisse Forderung stellt oder gewisse Dinge braucht. Es wird dann aber leider auch nicht hinterfragt. Und da es nicht in den Standard des Verkäufers passt, einigt man sich auch nicht. Möglicherweise verschenkt man hier jedoch Chancen. Dieser eine „gefühlt“ schwierige Kunde kann zu einem neuen Bezahlmodell führen, dass mir noch weitere Kunden und eine neue Zielgruppe in das Unternehmen bringt. Diese Zielgruppe habe ich jedoch bisher einfach nicht gesehen, da meine bisherigen Kunden mit dem Standard gut zurechtkamen.

Unsere DNA

Jetzt kennst Du also meine/unsere DNA! Was sind für dich wichtige Prinzipien oder was ist deine DNA im Vertrieb? Schreib mir doch einfach unter Kontakt@vertriebsalternative.de. Ich freue mich darauf, deine DNA einmal kennenzulernen.

Lernen aus der Vergangenheit

Im Vertrieb gibt es einen geflügelten Spruch: „Was zählen meine Erfolge der Vergangenheit!“ Und an diesem Spruch ist etwas dran. Wer erinnert sich heute noch an den Weltmarktführer Nokia? Viel zu lange hat sich die Führung von Nokia auf den Erfolgen der Vergangenheit ausgeruht. Dann kamen Apple und das iPhone. Und der Niedergang des Weltmarktführers war nicht mehr aufzuhalten. Was sich hier sehr schön zeigt, die Erfolge der Vergangenheit sind keine Sicherheit für den Erfolg in der Zukunft. Innovation hingegen schon!

Doch wie entstehen diese Innovationen?

Auch hier hilft dem Ratsuchenden der Blick in die Vergangenheit! Eine Erfolgsformel scheinen Experimente, neue Denkansätze und das Brechen mit vorhandenen Denkweisen zu sein. Und gerade diese Ansätze bereitet vielen Menschen Unbehagen. Für neue Wege, Ansätze und Experimente gibt es keine Erfahrungswerte. Deshalb müssen wir ja ausprobieren – und mit hoher Wahrscheinlichkeit werden wir dann eben auch scheitern. Es wäre vermessen anzunehmen, dass die ersten Gehversuche direkt zum Ziel führen oder die angestrebte Lösung sofort ermöglichen. Neues Wissen entsteht durch Lernerfahrungen und durch Ergebnisse von durchgeführten Experimenten. Gescheitert ist man nur dann, wenn man die neuen Wege erst gar nicht beschreitet. Wer experimentiert, der lernt hinzu. Er findet neue Wege und bestenfalls irgendwann dann auch eine Lösung für seine Herausforderung.  Der alte Edison hat diesen Prozess treffend im unteren Zitat beschrieben.

„Ich habe nicht versagt! Ich habe nur 10.000 Wege gefunden, die nicht funktionieren.“

Selbst die alten Ägypter bauten nicht ohne Experimente die perfekte Pyramide. Die erste „richtige“ Pyramide war die Stufenpyramide von Sakkara. Etwa 2680 vor Christus errichtete sie der Baumeister Imhotep für Pharao Djoser. Imhoteps Erkenntnisse wurden zum Maßstab für die nachfolgenden Bauten. So öffnet sich der Ausgang aller ägyptischen Pyramiden in Richtung der Nord-Süd-Achse.

Was sich bei all dieses Beispiel als scheinbares Erfolgsmodell herauskristallisiert, lässt sich auf einige einfache Schritte reduzieren:

Versuchen– Scheitern – Lernen – Versuchen – Scheitern – Lernen – Erfolg.

Obwohl wir heutzutage die Erkenntnisse aus der Vergangenheit verfügbar haben, tun wir uns dennoch schwer, diese neuen Wege zu beschreiten.

  • Wir feiern Gewinner, hinterfragen jedoch nicht den Weg dorthin.
  • Wir bewahren und optimieren alte Geschäftsfelder, obwohl wir wissen, dass diese Geschäftsfelder endlich sind.
  • Viele Manager verbringen 80 Prozent der Zeit in Kerngeschäften, obwohl diese Zeit in Innovationen besser investiert wäre.
Doch eigentlich sollten wir es doch besser wissen! 
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