Kundengespräch

Der Vertrieb ist der wunderbarste Job der Welt! Das ist zumindest meine Meinung! Und Vertrieb zu beherrschen ist eine Kunst und hilft in so vielen Lebenslagen. Damit auch deine Kundentermine ein voller Erfolg werden, hier meine 5 Tipps für dich!

1. Achte auf deine Kommunikation

Viele Verkäufer haben die Unart, dem Kunden das Verständnis der eigenen Produkte oder Dienstleistung wirklich schwer zu machen. Im eigenen Unternehmen werden lustige Kürzel für die Produkte und Dienstleistungen genutzt oder das Marketing hat die Dienstleistung oder Produkte mit wohlklingenden Superlativen versehen. Du stehst nun aber nicht in einem Termin in deinem eigenen Unternehmen. Und das ist eben der Unterschied! Du bist Gast in einer anderen Firma und dein Business ist nicht das Kernbusiness dieses Kunden. Also transformiere deine Kommunikation und Produktvorführung in das Wording deines Kunden. Schließlich soll dieser Kunde von deinem Produkt/ deiner Dienstleistung begeistert sein, denn er investiert am Ende in dich und deine Lösung oder dein Produkt.

2. Fokussiere dich auf die Bedürfnisse deines Kunden

Ein gesundes Ego ist eine wunderbare Gabe! Nur manchen Verkäufern steht dieses gesunde Ego eben auch einmal im Weg. Im Kundengespräch darf man das Ego ruhig im Koffer lassen. Hier geht es um die Bedürfnisse und Antworten deines Kunden. Dampfplauderer braucht niemand! Und ganz nebenbei, wer die ganze Zeit selbst redet, der erfährt auch nichts! Weniger ist eben doch mehr!

3. Sei vorbereitet und kenne deinen Kunden

Nichts ist schlimmer als ein Verkäufer, der sein eigenes Portfolio nicht kennt. Deshalb müssen deine Produkte und Dienstleistungen wirklich sitzen. Wenn der Kunde dir die Verwendung deiner Produkte und Dienstleistungen erklären muss, dann ist das ein Desaster. Der Kunde möchte von dir eine Lösung für seine Herausforderung erhalten. Also kenne dein Angebot und wisse, wofür es der Kunde in seinem Business verwenden kann.

4. Kenne dein Portfolio

Es ist ja schön, wenn du seit Jahren in der gleichen Branche Kunden gewinnst. Trotzdem ist es ratsam, in dem Termin mit diesem Neukunden in dieser dir bekannten Branche vorbereitet zu sein. Es ist nicht nur die Branche, es sind auch die Ansprechpartner und ihre Funktionen. Schaue dir im Vorfeld zu deinem Gespräch die Website und die aktuellen Unternehmensnews an. Kennst du ggf. auch die Hobbys deiner Ansprechpartner für einen gelungenen Small Talk? Und wenn du Informationen über die verwendeten Systeme des Unternehmens brauchst, dann lohnt sich ein Blick in die Stellenanzeigen der IT.

5. Sei flexibel in Handlungen und Aktionen

Nicht alles ist planbar und vorhersehbar. Umso wichtiger ist es, dass du flexibel bleibst in deinen Aktionen und Handlungen ei deinen Kunden. Flexibel bedeutet in diesem Falle nicht, dass deine Flexibilität lediglich darin besteht, großzügig Preisnachlässe zu gewähren. Flexibilität bedeutet in diesem Falle auf die Bedürfnisse deines Kunden flexibel eingehen zu können. Wenn dieser Kunde eine Finanzierung braucht, dann kann man darüber nachdenken. Braucht er eine schnellere Lieferung, dann findet gemeinsam eine Lösung dafür. Er möchte ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung als die vorab geplante Dienstleistung von dir. Warum nicht? Es geht hier nicht um dich, es geht um diesen Kunden und seine Bedürfnisse.

Wenn du diese 5 Tipps beherzigst, dann werden viele deiner Verkaufsgespräche von Anfang an besser laufen. Es sind die Basics und mehr geht immer!

Du hast noch ergänzende Tipps! Dann schreibe mir oder lasse einen Kommentar da!

Wohliger Klang

Die Stimme ist unser wichtigstes Instrument, wenn wir telefonieren. Übrigens nicht nur dort! Generell wirkt unsere Stimme überall, wenn wir mit Menschen kommunizieren. Jedoch, bei der Kundengewinnung via Telefon wirkt die Stimme noch mal ganz besonders, da alle anderen Sinne ja nicht bedient werden. Eine Stimme kann uns Türen öffnen oder auch verschließen. Generell hilft es uns am Telefon, wenn die Stimme einen „guten Klang“ hat! Was bedeutet in diesem Fall „gut“?

In der Regel erfüllt deine Stimme 3 Kriterien, um von deinem Ansprechpartner als „gut“ wahrgenommen zu werden:

  • Die Stimme klingt klar und kräftig.
  • Die Sprechweise ist deutlich.
  • Die perfekte Stimmlage ist die voll klingende mittlere Sprechstimmlage.

Eine gute Stimme wird also zunächst einmal am ‚Wohlklang‘ festgemacht. Um es kurz zu machen, dein Gesprächspartner hört Dir gerne zu. Am Telefon ist das nochmal wichtiger , da hier eben nur die Stimme wirken kann um unsere Persönlichkeit zu transportieren.

Und wie stimme ich mich auf ein Telefonat ein?

Vor allem, wenn ich z.B. morgens mit Telefonaten starte und vielleicht privat noch nicht so viel gesprochen habe, ist es von Vorteil die Stimme aufzuwärmen, sie sozusagen auf ‚Betriebstemperatur‘ zu bringen. Damit erreichst Du auch, dass die oben genannten Kriterien erfüllt werden können. Das Wichtigste ist die sogenannte mittlere Sprechstimmlage. In dieser Lage schwingt die Stimme ohne Anstrengung und hat ihren vollen Klang. Versuche es mit einem genussvollem „mmh“, als würdest Du die köstlichste Lieblingsspeise probieren. Achten dabei darauf, dass die Lippen locker aufeinanderliegen und Du viel Platz im Innenraum deines Mundes lässt. Wenn Du deine mittlere Stimmlage gefunden hast, dann formuliere in dieser Tonlage deine Begrüßung. Und wie klingt das?

Nuscheln und zu schnelles Sprechen

Was ich in meinen Trainings relativ häufig erlebe, dass meine Teilnehmer die Sätze regelrecht nuscheln oder viel zu schnell sprechen. Einerseits liegt es daran, dass sie teilweise nervös sind, andererseits weil es ihnen auch noch nie gesagt wurde. Schnelligkeit oder nuscheln ist beide kontraproduktiv. Für eine deutliche Aussprache hilft die berühmte Übung mit dem Korken im Mund. Ist übrigens auch eine wunderbare Übung vor Präsentationen. Ich mache das selbst heute immer wieder gerne, wenn ich vor einem wichtigen Meeting stehe und dort etwas präsentiere.

Die Übung ist ganz einfach! Besorge Dir einen Flaschenkorken und halte ihn knapp am Rand mit deinen Vorderzähnen im Mund. Spreche nun deine ersten vorbereiteten Sätze! Versuche nun diese Sätze so deutlich wie nur möglich zu sprechen, auch wenn das bei einigen Buchstaben nicht so ganz gelingen wird. Danach sprichst Du die gleichen Sätze nochmal ohne Korken! Und, hört es sich schon besser an? Bevor Du nun zum Hörer greifst, nehme eine gerade und offene Körperhaltung ein – dein Zuhörer sieht es zwar nicht, aber er hört es ! Dazu ist deine Atmung so auch viel freier. Und Luft braucht der Mensch! Während dann die Verbindung hergestellt wird, achte besonders auf das Ausatmen. Das beruhigt innerlich und wirkt gegen eventuelle Nervosität.

Wie schaffe ich es, dass meine Stimme sympathisch rüberkommt?

Neben dem Klang deiner Stimme hilft auch dein Mindset! Hilfreich dabei ist eine positive innere Einstellung. Die wird eben auch durch deine Stimme nach außen transportiert. Wenn Du innerlich denkst: „Jetzt muss ich da anrufen!“ dann wird das unbewusst auch in deiner Stimme mitschwingen. Also achte auf dein Mindset und versuche es mit positiven Bilder! Und dein Ansprechpartner darf ruhig hören, dass Du hinter deinem Produkt stehst und Du davon überzeugt bist. Niemand unterhält sich gerne mit Langweilern! Wenn Du noch mehr wertvolle Tipps für deine telefonische Kundengewinnung erhalten möchtest, dann komme doch einfach in unser nächstes Online-Telefonakquise-Training.

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