Hybrider Vertrieb

Der Wunsch nach dem besserem Ergebnis

Viele Geschäftsführer, mit denen ich in letzter Zeit gesprochen habe, wünschen sich bessere Vertriebsergebnisse. Es soll sich etwas verändern! Manche brauchen sogar dringend eine Veränderung, gerade auf der wirtschaftlichen Seite. Jedoch mit der wirklichen Veränderung, da tun sich die Entscheider dann schwer. Es wird lieber mehr vom Gleichen getan! Generell soll zuerst einmal wieder härter und mehr gearbeitet werden. Mehr Kundenkontakte müssen her! Wilder Aktionismus macht sich breit im Vertrieb. Kurzfristig scheint es so, dass jeder angerufen wird, der nicht bei drei auf dem Baum ist. So kommen die Bestandskunden auch mal wieder in den Genuss, den Vertrieb neu kennenzulernen.

Hektische Betriebsamkeit als Erfolgsindikator

Eine wirkliche Strategie scheint es jedoch nicht zu geben. Hauptsache, wir sind wieder im Kontakt mit den Kunden. Egal mit welchen Kunden! Der Chef freut sich, da nun wieder emsiges Telefonieren aus der Vertriebsabteilung zu vernehmen ist. Besondere Zeiten bedürfen besonderer Maßnahmen. Einige Manager lassen sich ganz besondere Schmankerl für den hauseigenen Vertrieb einfallen, um vermeintlich müden Vertrieblern ein neues Leben einzuhauchen. Ein besonders hartes Vertriebs- und Akquise-Training soll zu einer schlagartigen Veränderung im Vertrieb führen. Kurzfristig mag das zu einer Veränderung im Vertrieb führen, jedoch bleibt es ein Pflaster und löst nicht den Kern des Problems.

Allgemeine Unzufriedenheit

Dann gibt es noch den „Nichtentscheider“! Dieser Typus ist zwar mit der Gesamtsituation unzufrieden, jedoch wird das Problem eben auch nicht angegangen. Diese Logik hat sich mir in meiner gesamten beruflichen Laufbahn nie erschlossen, weshalb das so ist. Bei diesem Managertypus ist es müßig zu erläutern, dass beispielsweise ein Seminar die Lage auf keinen Fall im Vertrieb verschlechtern wird. In den meisten Fällen gewinnen das Unternehmen und der Vertrieb, da bessere Ergebnisse im Vertrieb und dann auch im Unternehmen erzielt werden.

Wo liegt der Hase wirklich begraben?

Es liegt also nicht immer am fehlenden Willen der Mitarbeiter. Häufig liegt der Hase ganz woanders begraben! Meist ist es eine Mischung aus den Fähigkeiten der Mitarbeiter, der Vorgehensweise und der gewählten Vertriebsstrategie. Es ist in den meisten Fällen gar nicht so schwer, bessere Ergebnisse zu erzielen. Wer sich als Entscheider dazu durchringen kann, Dinge einmal anders zu versuchen, wird häufig für diesen Mut belohnt. Man könnte es in etwa so beschreiben: „Mehr vom Gleichem erzeugt keine anderen oder besseren Ergebnisse!“ Egal ob der Vertrieb nun digital, analog oder als hybrider Vertrieb interagiert. Ohne Skills der Mitarbeiter, eine zielführende Vorgehensweise, gepaart mit der richtigen Vertriebsstrategie, bleibt alles, wie es ist.

Tipp

Egal ob der Vertrieb nun digital, analog oder als hybrider Vertrieb interagiert. Ohne Skills der Mitarbeiter, eine zielführende Vorgehensweise, gepaart mit der richtigen Vertriebsstrategie, bleibt alles, wie es ist. 

Bleiben Sie in hektischen Zeiten einmal stehen, betrachten Sie gemeinsam mit dem Vertrieb die Lage und die vorhandenen Kunden. Suchen Sie nach Mustern, feilen Sie gemeinsam an Ihrer Strategie und wählen Sie dann eine zielführende Vorgehensweise. Danach erhalten Sie mit großer Sicherheit auch andere (bessere) Ergebnisse.

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Digital vs. Analog!

Wenn ich mit Führungskräften oder Teilnehmern im Vertrieb spreche, dann erlebe ich häufig zwei Lager! Es gibt die „digitale Fraktion“ und es gibt die „analoge Fraktion“. Dazwischen liegt das Niemandsland! Mich nervt das zuweilen ein wenig, da jede Fraktion davon ausgeht, als einzige Fraktion den Heiligen Gral für sich gepachtet zu haben. Wenn ich dann bei der digitalen Fraktion noch erwähne, dass ich u. a. auch Teilnehmer in der Telefonakquise trainiere, dann sitze ich „gefühlt“ alleine am Besprechungstisch. Was ich an dieser Diskussion der beiden Lager wirklich befremdlich finde, dass es kein Miteinander zu geben scheint! Ich bin da einfacher gestrickt. Ich nutze einfach alles, was am Ende zu Kunden führt. Deshalb kann ich mit beiden Fraktionen auch wunderbar umgehen. Hier sind nämlich alle wieder in einem Boot. Letztendlich bemühen sich beide Fraktionen um Kunden.

Es ist zum Verrücktwerden!

Das ist jedoch auch gleichzeitig der Aspekt, der mich Verrücktwerden lässt! Dieser Aspekt wird so häufig vergessen und jede Fraktion arbeitet so vor sich hin. Die Kräfte werden eben nicht gebündelt. Die Teams, die ihre Stärken miteinander verbunden haben, die gewinnen die Kunden. Und das nachweislich. Gerade jetzt und in der Krise! Die einen optimieren die Leadgeneration, die anderen arbeiten daran, diese Leads in reale Kunden zu verwandeln, um danach die frisch gewonnenen Kunden weiter auszubauen. Bis dato fehlt mir noch die KI, die das Farming von Bestandskunden vernünftig hinbekommt. Wenn es diese KI gäbe, dann würde ich mir diese KI auf jeden Fall genauer anschauen.

Bei allen digitalen Tools sind es am Ende eben doch Menschen, die über die reale Vergabe von Deals entscheiden. Zumindest, wenn es um größere Deals geht und wir nicht über den Hochfrequenzhandel von Aktien sprechen. Es braucht heutzutage definitiv beide Fraktionen! Und beide Fraktionen können gemeinsam viel mehr für ein Unternehmen bewegen. Und selbst wenn am Ende alles perfekt digitalisiert wäre, was wird dann am Ende den Unterschied für Kunden machen? Ich denke, auch hier werden dann wieder menschliche Interaktionen ein verstärktes Entscheidungskriterium sein. Zumindest solange unter Menschen „gedealt“ wird.

Gemeinsame Experimente

Im Training und in den Gesprächen mit den jeweiligen Führungskräften lade ich immer mal wieder zu Experimenten ein. Zuerst sind diese Experimente nur gedanklicher Natur. Aus Sicht der Teilnehmer ist dann der beschriebene Gedanke nicht umsetzbar. Der Klassiker Satz in diesen Situationen lautet:

“Das geht bei uns nicht!”

Jedoch hat man mich meist engagiert, um Dinge im Vertriebsvorgehen mal anders zu denken und zu machen. Ich habe vom Management dann den amtlichen Stempel erhalten „der crazy guy“ zu sein. Und deshalb lässt man mich gewähren. Und am Ende denken wir dann alle einmal „crazy“!

Nehmen wir ein banales und harmloses Beispiel aus dem Vertrieb!

Der Telefonakquisiteur erreicht seine Zielperson nicht! Er schickt diesem Kunden jedoch ein kleines und persönliches Video. Eigentlich ist es nur ein Link mit einem schönen Anschreiben dazu. Das digitale Know-how der Teamkollegen aus der Onlinefraktion führt dann dazu, dass der analoge Kollege sogar erfährt, wann das Video von seinem Ansprechpartner angeschaut wurde. Als Dream-Team kann man sicher sein, dass der Zielkunde diese Art der Ansprache auch noch nicht so häufig erlebt hat. Der Akquisiteur wird dem Kunden also im Gedächtnis bleiben. Und er hat sich von den Wettbewerbern durch eine andere Vorgehensweise abgegrenzt. Und ist es nicht genau das, was am Ende im Vertrieb zählt? Dieser kleine Unterschied neben der Lösung der Kundenherausforderung.

Darauf lässt sich mit dem beschriebenen Kunden doch aufbauen, wenn die Ansprache im Video gut gemacht war und die Lösung stimmt. Am Ende kann dieses kleine Video dann zu einer lukrativen Geschäftsbeziehung führen. Bei diesem kleinen praktischen Beispiel treffe ich im Training meist auf zwei Lager. Das eine Lager erklärt mir sehr anschaulich, dass die Dinge aus diversen Gründen bei ihnen nicht umsetzbar sind. Das andere Lager findet das Experiment großartig und will es ausprobieren! Hier ist dann wieder ein wenig Überzeugungsarbeit nötig, um die gedanklichen und praktischen Hindernisse als Team zu beseitigen, um das Experiment starten zu können. Und so kann hybrider Vertrieb in der Praxis anfangen!

Bringen Sie doch auch einmal das Beste aus beiden Welten zusammen! Werden Sie eine hybride Sales Organisation. Beginnen Sie mit den Experimenten und schauen Sie einfach, was am Ende funktioniert. Es lohnt sich für das Team, das eigene Unternehmen und die Kunden.

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