Technisch ein einwandfreies Video mit platten Botschaften!
Dieses Wochenende war es mal wieder soweit. Ich habe mir seit Langem wieder ein Video von einem Trainerkollegen angeschaut. Er ist in vielem sicherlich weiter als ich. Das Video war amüsant vorgetragen, beste Ton & Bildqualität. Technisch gelungen. Nur seine Botschaften, die haben mich wirklich abgenervt!
- „Telefoniere härter und mehr, dann wirst Du schon Erfolg haben!“
- „Wimmere nicht so rum, mache es einfach!“
Das waren seine Ratschläge in Kurzform! Telefonieren finde ich gut. Klar, was soll ich jetzt auch anderes Schreiben als Verkaufstrainer. Jedoch stört mich die Haltung meines Kollegen! Es gibt viele Vertriebsmitarbeiter, die es versuchen und täglich kläglich scheitern. Das langfristig dann die Motivation verloren geht, das kann ich gut verstehen. Wenn Erfolge ausbleiben, dann ist das mit der Motivation so eine Sache. Und eben diese Erfolge sind wichtig, um langfristig dranzubleiben. Und wenn es an der Technik fehlt, dann bringt auch die Masse an Calls leider nichts. Die Technik fehlt beim ersten und beim hundertsten Call.
Deshalb habe ich mich geärgert!
- „Stecke mehr Kraft rein, tue es häufiger, trainiere härter.“
Das ist absoluter Bullshit! Alle Trainer wissen eigentlich, dass jeder Mensch individuell ist. So wie Unternehmen auch. Deshalb funktionieren die Standard-Beratungskonzepte von vielen Beratungsfirmen auch in der Praxis häufig nicht! Weil Unternehmen und Menschen eben unterschiedlich sind.
Man kann auch andere Messages in die Welt versenden
Auch das läuft in vielen Unternehmen falsch. Viele Vertriebler gehen Kunden aus der Sicht des Vertriebs an. Nämlich, was der Vertriebler möchte, dass sein Kunde braucht.
Jedoch ist das nicht die Sicht des Kunden. Was meine ich damit? Ich kann auf Unternehmen zugehen in der Annahme, dass das Unternehmen mein Produkt braucht. Dann rufe ich da an und stelle fest, dass ich mich geirrt habe. Dann gehe ich das nächste Unternehmen in einer anderen Branche an und falle wieder auf die Nase. Die Recherche, was Branchen brauchen und warum, das fehlt bei dieser Vorgehensweise komplett. Daran ändert der hundertste Call dann eben auch nichts daran. Es wird so nicht funktionieren.
Auch nutzen viele Vertriebsorganisationen ihre Bestandskunden viel zu wenig. Buyer Personas haben viele Vertriebsabteilungen schon gehört. Jedoch, wie die eigentliche Buyer Persona für mein Unternehmen aussieht, dass wissen viele Unternehmen dann doch nicht. Wenn diese Personas einmal klar sind, dann haben die Vertriebsmitarbeiter auch klarere Vorstellungen von Zielkunden.
Solche Inputs würde ich mir verstärkt von meinen Kollegen in den Videos wünschen.
- „Lasse uns individuell schauen, warum es bei Dir aktuell nicht funktioniert!“
- „Lasse uns an deiner Technik feilen und lasse uns deine Kunden anschauen.“
- „Was braucht dein Kunde?“
Gerade diese ewig gleichen und plumpen Ratschläge kann doch keiner mehr hören! Dazu haben genau diese Vorgehensweisen dazu geführt, dass Kunden am Telefon entnervt sind. Weil dadurch eben kein Mehrwert beim Kunden generiert wird und der Kunde auch noch merken muss, dass sich der Anrufer wirklich fast gar nicht mit seinem Unternehmen und seinen Bedürfnissen beschäftigt hat.
