Der neue Blick auf die Welt
In meinen Trainings habe ich mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun. Und somit begegnen mir die unterschiedlichsten Weltanschauungen. Das macht den Job so spannend und so lerne auch ich in jedem Training etwas dazu. Einige Teilnehmer brauchen häufig keine neuen Skills, sie brauchen einfach nur einen neuen Blick auf die Welt! Negativen Erfahrungen aus der Vergangenheit haben sich so manifestiert, dass diese Erfahrungen zu betonschweren Glaubenssätzen geworden sind. Und diese Glaubenssätze stehen der eigenen Entwicklung dann mächtig im Weg. Und fröhlicher machen diese Glaubenssätze in den meisten Fällen auch nicht.
Hier einige Klassiker aus meinen Trainings:
„Das ist meinem Kunden sicherlich zu teuer!“
Was würde wohl passieren, wenn die Produktentwickler von Porsche, Ferrari oder Bugatti mit diesen Gedanken an eine Neuentwicklung ihrer Fahrzeuge gehen würden? Würden dann wohl neue Traumautos das Licht der Welt erblicken? Vermutlich nicht! Im Vertrieb begegnet mir dieser Glaubenssatz jedoch immer wieder. Reihenweise Vertriebler haben bereits vor dem ersten Gespräch für den Kunden eine Entscheidung getroffen. Eine negative Erfahrung der Vergangenheit wird zum Richtwert für ganze Branchen oder Kundengruppen. In diesen Fällen bringe ich immer einen lapidaren Satz:
„Fragen kost‘ nix!“
Tatsächlich stellt sich dann häufig heraus, dass unterschiedliche Kunden durchaus ein unterschiedliches Preisempfinden haben.
„Ich kann keine Akquise!“
Als Akquise-Trainer ist das natürlich mein Lieblingssatz! Der kommt in wirklich jedem Training und viele Teilnehmer hatten den Tag vor dem Training eine schreckliche Nacht. Mit diesen Teilnehmern treffe ich meist ein Agreement. Wir verständigen uns darauf, dass es neun Uhr ist und sie es um neun Uhr vielleicht wirklich noch nicht konnten. Dann haben beide Seiten zumindest die Möglichkeit, es bis Ende des Tages zu versuchen. Und meist sind genau diese Teilnehmer dann gar nicht so schlecht. Jedoch ist dieser verflixte erste Schritt immer wirklich schwer, gerade wenn es in der Vergangenheit nicht so gut lief.
„Das bin nicht ich!“
„Das funktioniert mit unseren Kunden nicht!“
Diese Aussage erinnert mich immer ein wenig an die katholische Kirche oder an deutsche Dax-Vorstände. Wenn es in diesen beiden Bereichen um weibliche Führungskräfte geht, dann funktioniert per se irgendwie nicht. Bei allen anderen Situationen bleibe ich Optimist! Und bei der näheren Nachfrage bei meinen Teilnehmern finden sich dann auch immer wieder Kundensituationen, in diesen es dann doch funktionierte. Es gibt also definitiv keinen Standard bei Kunden.
„Dieser Kunde ist beim Wettbewerb!“
Obwohl die meisten von uns wissen, dass Annahmen häufig nicht zutreffen, arbeiten viele Vertriebsorganisationen genau damit.
Wenn Kunden verloren gegangen sind, dann sind sie bei vielen Vertriebsmitarbeitern weg vom Radar. Meist gab es Gründe, warum dieser Kunde uns verließ. Jedoch kommt es den wenigsten in den Sinn, diese endgültige Situation verändern zu wollen. Viele Kunden kommen zu ihrem alten Dienstleister zurück. In den Trainings merken das meine Teilnehmer auch. Sicherlich, man bekommt nicht alle wieder, jedoch sind eben auch nicht alle Kunden auf immer und ewig bei Wettbewerbern. Auch hier gilt:
„Das Glück ist mit den Tüchtigen.“
Fazit
Anhand dieser Beispiele kann man leicht sehen, wie viel Einfluss unsere Glaubenssätze täglich auf unser Handeln haben können. Wir können jeden Tag neugestalten, wir müssen es nur wollen!