VERTRIEBSAlternative I Seminare für den Vertrieb!

Hauptsächlich sind meine Teilnehmer männlich!

Was mir in meinen Vertriebstrainings immer wieder auffällt, dass es sehr wenig Frauen im Vertrieb gibt. Gerade bei IT-Dienstleistern scheint der Vertrieb nach wie vor eine Männerdomäne zu sein. Und im Bereich der IT-Beratung sind Frauen häufig noch seltener vertreten. Im Innendienst gibt es Frauen, jedoch könnten es im Außendienst aus meiner Sicht wesentlich mehr Frauen sein.

Ist der Job im Vertrieb oder der Außendienst für Frauen unattraktiv?

Mich verwundert es immer wieder, da Unternehmen händeringend nach Vertriebsmitarbeiterinnen suchen. Wenn ich mich mit den Entscheidern nach meinen Trainings unterhalte, dann suchen viele Betriebe und Unternehmen mittlerweile gezielt nach weiblichen Vertriebskräften. Und das bereits über längere Zeiträume. Es hat sich herumgesprochen, wie positiv sich gemischte Teams auf den Vertrieb und die Teams auswirken. Gerade in schwierigen Kundensituationen können gemischte Teams beste Ergebnisse erzielen. Frauen schneiden hier meist sogar besser ab, da sie häufig empathischer an Eskalationen herangehen. Erfolgreiche Frauen im Vertrieb profitieren in Verhandlungen meist nicht nur von ihrem Fachwissen, sondern auch von situativem Feingefühl und einer sehr guten Vorbereitung. Die männlichen Kollegen gehen hingegen schon einmal unvorbereitet in eine Verhandlung. Ganz nach dem Motto: „Wir werden das Kind schon schaukeln!“ Oft ist es so, dass weibliche Entscheiderinnen beim Kunden gerne auch von weiblichen Vertriebsmitarbeiterinnen betreut werden möchten. Auch das habe ich schon selbst erlebt. In dieser Situation wäre eine andere Betreuung sogar kontraproduktiv. Dazu können im Vertrieb beide Geschlechter sehr gut verdienen. Trotzdem entscheiden sich nur wenig Mitarbeiterinnen für einen Job im Vertrieb?

Wenn zuviel Testosteron in der Luft liegt

Was ich in männlich dominierten Vertriebsteams immer wieder erlebe, dass ich als Vertriebstrainer erst einmal eine „Duftmarke“ zu Beginn des Trainings setzen muss. Da liegt eine Menge Testosteron in der Luft! Manchmal ist es wie mit einem Rudel junger Rüden, die erst einmal mit dem „Alphatier“ in den Ring spielen möchten. Bei diesem Gebaren geht nicht nur wertvolle Trainingszeit verloren. Es nervt mich als Trainer auch ungemein.

In gemischten Vertriebsteams hingegen begegnet mir dieses Verhalten selten. Weibliche Mitarbeiterinnen interessieren sich häufig gerade für die psychologischen Komponenten des Vertriebs und legen eine andere Ernsthaftigkeit an ein Training. Gelegentlich muss ich in den Verhandlungssimulationen sogar etwas grinsen, wenn die Herren der Schöpfung gar nicht bemerken, wie wunderbar sie gerade von ihrer Kollegin manipuliert werden. Und das funktioniert in der freien Wildbahn mit männlichen Entscheidern natürlich genauso gut.

Oft werden Frauen in technischen Berufen immer noch unterschätzt

Glauben Sie nicht? Oh doch! Und zwar gerade in der IT. Hier bediene ich eventuell wieder ein Klischee. Böse Zungen behaupten ja, dass viele IT-Manager nicht so viele Frauen zu Gesicht bekommen. Und manchmal ist an diesem Klischee scheinbar auch etwas dran. Oft werden Frauen bei technischen Sachverhalten nämlich schlichtweg unterschätzt. Ich kann mir das nur so erklären, dass diese Entscheider einfach seltener mit kompetenten Frauen zusammenarbeiten.

Ich selbst war vor einigen Jahren mit einer Kollegin bei einer größeren Klink zum Kundengespräch. Wir saßen dem Einkauf, dem CIO und einem Mitarbeiter aus der Fachabteilung (IT) gegenüber. Zuerst konzentrierte sich das Gespräch der Herren auf mich. Man schien davon auszugehen, dass ich zu dem technischen Thema mehr zu sagen hätte. Jedoch hatten sich meine Kollegin und ich uns in den Vorbereitungen auf dieses Gespräch natürlich unsere Gedanken gemacht. Ich sollte in diesem Termin für eine positive Grundstimmung zu sorgen. Später wenn es um die klassische Preisverhandlung ging, dann sollte ich mich wieder in das Gespräch einklinken. Den fachlichen Part wollte hingegen meine Kollegin übernehmen, da sie in diesem Thema auch die Spezialistin war.

Was zu bemerken war, dass meine Kollegin am Anfang des Gespräches wohl eher als „schmückendes Anhängsel“ von unseren Gesprächspartnern wahrgenommen wurde. Das änderte sich allerdings schlagartig, als es dann um die technische Umsetzung und das eigentliche Konzept ging. Meine Kollegin brillierte mit Humor, Kompetenz, geballten Fachwissen und alle Teilnehmer des Meetings folgten gebannt ihren Ausführungen. Wir gewannen gemeinsam diesen Deal! Und es muss ehrlicherweise erwähnt werden, dass ich nach dieser Vorstellung das „schmückende Anhängsel“ war. Über die Jahre habe ich mit dieser Kollegin unzählige Deals und Kunden gewonnen. Wir waren quasi das perfekte Vertriebsteam, da sich unsere Talente perfekt ergänzten. Und genau das haben auch Vertriebsorganisationen erkannt.

Vorurteile gibt es auf beiden Seiten

Was aus dieser kleinen Geschichte herauskommt, ist dass Frauen gerade in technischen Berufen häufig von männlichen Entscheidern unterschätzt werden. Und ich möchte auch nicht verschweigen, dass in diesen Fällen Frauen erst einmal härter arbeiten müssen, um dann als vollwertige Gesprächspartnerin wahrgenommen zu werden. Mir wurde in diesem Gespräch nur aufgrund meines Geschlechts scheinbar eine höhere technische Kompetenz zugetraut. Jedoch zeigt sich in diesem Beispiel eben auch, dass Fachwissen eben keine Geschlechterrolle mehr kennt, wenn sich die Kompetenz dann zeigt.Aus meiner Erfahrung ist es dem Kunden schlichtweg egal, wenn er Vertrauen zu der Person gefasst hat und sieht, dass diese Person eine Lösung für seine Problem bietet. Nervig bleibt es natürlich trotzdem. Jedoch erinnern Sie sich bitte an mein „Alphatier“! Das habe ich mir so auch nicht ausgesucht!

Nicht nur Frauen leiden unter Vorurteilen im Job. Vorurteile im Job treffen Männer gleichermaßen! Es ist also nicht vornehmend ein weibliches Problem. Ich kenne diese Vorurteile gegenüber Männern beispielsweise aus dem Kindergarten meiner Tochter. Vor einigen Jahren hatten wir bei uns in der Stadt den ersten männlichen Erzieher im Kindergarten. Wenn man mit einigen der Eltern über den männlichen Erzieher in unserem Kindergarten gesprochen hat, dann war der männliche Erzieher irgendwie „cool“ und es fühlten sich alles „sehr trendy“ und zeitgemäß an. Jedoch hatten einige Papas und Mamas auch irgendwie ein seltsames Magengefühl, wenn dieser männliche Erzieher die kleine Tochter tröstete, weil sie sich das Knie aufgeschlagen hatte. Der Kontakt schien dann doch etwas eng zu sein. Bei den weiblichen Erzieherinnen gab es hingegen keine Bedenken bezüglich des Körperkontakts. Der Erzieher stand also eine längere Zeit unter Beobachtung bei einigen Eltern. Über die Jahre hat dieser Erzieher alle Herzen gewinnen können. Nur in der Anfangszeit war das nicht automatisch so.

Die Frage bleibt ungeklärt!

Gerade die unterschiedlichen Denkansätze und Verhaltensweisen sind die perfekte Symbiose für komplexere Märkte. Dazu sind die meisten weiblichen Absolventinnen heute auch besser ausgebildet. All das wissen die Unternehmen und suchen explizit und verstärkt nach mehr Frauen für die offenen Vertriebspositionen. Warum sind also trotzdem so wenig Frauen im Vertrieb? Ich habe bis dato keine Antwort auf diese Frage gefunden. Wenn ich meine wenigen weiblichen Teilnehmerinnen befrage, dann sind die Kolleginnen meist sehr happy mit ihrem Job. Auch das Gehalt und die Zeiteinteilung scheinen zu passen. Viele von ihnen verdienen sogar mehr Geld als der Lebenspartner. Ich habe bis dato noch keine Antwort finden können, warum so wenige Frauen in den Vertrieb gehen. Es würde mich jedoch brennend interessieren. Wenn Du also ein Statement zu diesem Thema abgeben möchtest, dann sende mir gerne eine E-Mail.