Fokus

Verändertes Konsumverhalten und Umsatzrückgang

Viele Unternehmen bemerken gerade Umsatzrückgänge und ein verändertes Konsumverhalten in Zeiten von COVID-19. Willkommen im Klub! Da geht es mir als Trainer und Berater nicht viel anders! Die Frage, die sich viele Unternehmer aktuell stellen, ist die Frage nach sinnvollen Maßnahmen, um durch oder aus der Krise zu kommen. Ich möchte es direkt vorwegsagen, ich habe da auch kein Patentrezept! Und wenn ich auf Unternehmen schaue, dann meistens aus der Vertriebs- oder Beratersicht. Und natürlich spreche ich mit vielen Unternehmern aus diversen Branchen. Und da diese Branchen unterschiedlich sind, kann es kein Patentrezept geben.

In der letzten Zeit lese ich immer wieder, dass die Erstellung eines Onlineshops die Lösung sein soll. Sicherlich, das eigene Geschäftskonzept zu digitalisieren ist enorm hilfreich. Was mir viele Kunden jedoch auch erzählen, dass meist das Onlinebusiness nicht so viel Ertrag generiert wie eben das analoge Business. Also was tun? Aufgeben? Sicher nicht!

Es gibt da auch die anderen Kunden. Diese Kunden wünschen sich nun von ihren Vertriebsmannschaften 10 Kundenkontakte in der Woche. Das funktioniert durchaus, jedoch bei genauer Betrachtung sind diese 10 Kundentermine nicht alle unbedingt wertschöpfend. Woran liegt das? Findige Vertriebler haben immer die Möglichkeit, zehn Termine in der Woche zu generieren, wenn das der geforderte Maßstab ist. Davon sind dann ggf. sechs aber Kaffeetermine! Deshalb bin ich auch kein Freund von solchen Vorgaben! Selbst außerhalb einer Krise sind diese Anweisungen wenig sinnvoll. Hektische Betriebsamkeit ohne validiertes Ziel hat bisher in keiner Lebenssituation zum Erfolg geführt.

Welche Maßnahmen sind hilfreich?

Meiner Einschätzung nach ist es für Menschen in solchen Situationen wichtig, dass Sie ein Ziel haben! Und genauso entscheidend ist der Glaube an die Machbarkeit dieses Ziels. Wenn man das Ganze zusätzlich mit einem Zeithorizont versieht, dann ist das aus meiner Sicht noch besser. Warum ist der Zeithorizont wichtig? Weil Menschen nun mal auch einen befristeten Horizont brauchen. Keiner gibt in einer Krise alles, wenn er weiß, dass er das vermutlich die nächsten 365 Tage lang machen muss. So fängt man zu Beginn schon an, mit den Kräften zu haushalten. Oder haben Sie schon einmal einen Löwen auf Antilopenjagd gesehen, der permanent durch die Savanne rennt? Ich nicht! Der Löwe sprintet zielgerichtet los und erlegt seine Beute in kleinen Sprints. Kritische Leser werden jetzt einwenden, dass der Zeithorizont jedoch genau das Problem bei dieser Krise ist. Korrekt, dem ist so! Jedoch, was brauche ich als Unternehmen nun mehr? Das Wissen darum, dass Dinge länger dauern können als geplant oder eben eine Mannschaft, die kämpft, um die Lage zu verändern?

Und wie würden Sie als Unternehmer entscheiden, wenn gerade keine Krise wäre und die Ergebnisse nicht so aussehen, wie Sie das am Anfang des Wirtschaftsjahres einmal angedacht hatten. Vermutlich würden Sie ihr Ziel anpassen! Und genau diese Möglichkeit besteht auch in Corona Zeiten. Anpassen geht pauschal immer. 

1 Apell an die Mitarbeiter mit klarem Ziel und Zeithorizont

Kein Schiff fährt ohne Kapitän, jedoch fährt auch kein Schiff ohne Mannschaft und Techniker! Deshalb ist es wichtig, dass alle mit an Bord sind. Sprechen Sie offen über mögliche Risiken, der Fokus liegt jedoch auf den Chancen. Um über Chancen sprechen zu können, muss man sich im Vorfeld auch Gedanken über den Fokus gemacht haben! Was meine ich damit? Ich kann schlecht über Chancen sprechen, wenn ich nicht auch schon eine Vorstellung habe, wo ich diese Chancen suchen möchte. Es wäre ungefähr so, als wenn ich nach Öl bohren möchte und das Gebiet nicht eingrenzen kann. Kann man so machen, dauert nur sehr lange und eventuell stirbt man auf dem Weg zur rettenden Ölquelle!

2 Fokus und Analyse der aktuellen Situation

Was ist mit Analyse gemeint? Nicht alle meine Kunden sind ggf. gleich hart von der Krise betroffen. Wer sendet ggf. bis dato noch Aufträge? Warum ist das so? Welche Zielbranchen kämen noch infrage, die weniger hart von der aktuellen Krise betroffen sind? Wenn diese Überlegungen erledigt sind, dann ergibt sich häufig auch ein Gesamtbild und das Ziel. Und mit diesem Fokus kann man arbeiten. Und es ist eine Strategie basierend auf Tatsachen. Eben kein hektisches Durcheinander. Nun geht man dazu über, die Annahmen aus der Analyse im Feld zu validieren.

3 Schlagzahl im analogen Vertrieb erhöhen

Blickt man auf vergangenen Krisen, dann waren die Unternehmen erfolgreich, die sich den Märkten angepasst und bewegt haben. Sich „retten lassen“ war noch nie eine gute Alternative. Aus diesen Gründen muss auch der Vertrieb mehr tun. Gezielte Maßnahmen, mehr Calls, mehr Kontaktpflege mit Leads und Bestandskunden. Vor allen Dingen mit Bestandskunden! Da die anlogen Besuchsmöglichkeiten beschränkt sind, können Zoom und MS-Teams eine sehr gute Alternative sein. Da die meisten Kunden diese Lösungen selbst zur internen Abstimmung und Koordination nutzen, sind Termine für Onlinesessions leichter für Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.

Was häufig schief läuft, dass viele Vertriebsmitarbeiter in diese Calls ohne Vorbereitung auf das neue Medium entsendet werden. Online ist eben nicht analog! Die Ergebnisse dieser Sessions sprechen dann für sich! Es braucht Übung und es lässt sich trainieren. Die Chancen, die in dieser Vorgehensweise liegen, sind die Steigerungen der Schlagzahl. Lange Fahrtzeiten entfallen! Das bedeutet, diese eingesparte Zeit kann für mehr Kundengespräche genutzt werden.

4 Etablierung von hybriden Vertriebsansätzen

Was vor Corona oft Zeit hatte, das wird nun systemrelevant! Unternehmen, die bereits vor der Krise darauf geachtet haben, dass Marketing, Innendienst und Außendienst abgestimmt Kunden gewinnen, haben jetzt klare Wettbewerbsvorteile! Das Teamplay ist eingespielt, die Aktionen koordiniert und die Feedbacks erreichen die richtigen Stellen, damit alle Parteien die Strategie rechtzeitig optimieren können. Sei es in der persönlichen Ansprache oder eben auf den Landingpages oder bei der Social-Media-Strategie. Die anderen Unternehmen sollten spätestens jetzt damit beginnen, ihre Sales Teams mit den sozialen Medien vertraut zu machen. Videos können den Vertrieb aktiv in der Akquise unterstützen. Postings, Freebieaktionen, zielgruppenspezifischer Content, Landingpages. All das ist hilfreich und nützlich! Der Feind ist nicht Marketing, der Feind ist ein Vertrieb ohne Alternativen!

Wenn es bereits eng ist, dann würde ich nicht auf Social-Selling-Ansätze setzen, da der Kontaktaufbau hier teilweise einfach zu lange dauert. Was nicht bedeutet, dass Social-Selling schlecht ist! Es ist großartig, wenn man langfristig planen kann.

5 Bestandskundenpflege

Wie auch vor der Krise ist die Pflege der Bestandskunden das A & O. Bei Bestandskunden sind die Beschaffungsprozesse und die Entscheider bekannt. Dazu ist der Ausbau von Bestandskunden auch wesentlich kostengünstiger. Neukunden sind in der Gewinnung bis zu sieben Mal teurer und brauchen auch eine gewisse Zeit, bis sie das Umsatzvolumen guter Stammkunden erreichen. Deshalb sollten sich Unternehmen in Krisenzeiten besonders auf die Stammkundenpflege fokussieren. Es geht einfach schneller und bringt wirtschaftlich mehr.

6 Geplante Ziele neu bewerten

Sind die geplanten Ziele und die Erreichung noch realistisch? Hier ist nun das Management gefragt! Ziele sollten ambitioniert sein, jedoch sollten sie auch die Realität abbilden. Gerade in Krisenzeiten führen unrealistische Ziele eher zu einer Demotivation des Vertriebs. Wenn sich die Lage verbessert, können Ziele immer noch angepasst werden. Andersherum ist es ungleich schwerer!

7 Achten Sie auf Ihre High Performer

Gerade in Krisenzeiten sind gute Verkäufer eine begehrte Ware! Gerade wenn es Wettbewerbern schlechter geht, beginnt der Kampf um die guten Verkäufer. Betrachten Sie die aktuellen Anreizsysteme kritisch! Wie hilfreich sind diese in der aktuellen Situation? Und sprechen Sie mit ihren High Potentials. Ich habe es schon mehrfach in der Praxis erlebt, dass die besten Leute bei Unternehmen gekündigt haben, da sie das Gefühl hatten, dass das Management keine „Krisenstrategie“ hat. Und da auch niemand mit den einzelnen Verkäufern gesprochen hat, hatte es der Wettbewerb sehr leicht.

8 Der Innendienst ist auch ein Vertriebskanal

Was für den Außendienst gilt, das gilt auch für den Innendienst. Gerade in der Bestandskundenpflege nimmt der Innendienst eine wichtige Komponente ein. Meist haben die Innendienstler die besseren Kontakte zu den Bestandskunden. Auf diese Kontakte können Unternehmen setzen und den Bestandskundenausbau mit ihren Innendienstlern vorantreiben. Aktivieren Sie den Innendienst jetzt! Er ist wesentlich mehr als nur das Backoffice.

9 Gute Kommunikation

Gerade in Krisenzeiten ist ein regelmäßiger Austausch wichtig. Suchen Sie Kontakt zu ihren Mitarbeitern und verbreiten Sie Optimismus. Bleiben Sie für die Mitarbeiter ansprechbar. Achten Sie auf eine gesunde Mischung aus Fördern und Fordern.

10 Investieren Sie in Tools, Innovationen und Weiterbildung

Häufig stellen Unternehmen in Krisenzeiten sehr schnell fest, welche Bereiche man in den guten Jahren vernachlässigt hat. Meist fehlt dann das Know-how oder eben das Wissen bei den Mitarbeitern. Diese Dinge kosten Zeit und Umsatz. Gerade in Krisenzeiten sollten Unternehmen in den Wissensaufbau der Mitarbeiter und in Innovationen investieren. Es nützt der beste Vertrieb nichts, wenn er bspw. in der Akquise oder im Videocall nicht performt. Natürlich kann man mir als Trainer jetzt unterstellen, dass mir aus rein wirtschaftlicher Sicht dieser Punkt wichtig ist. Ja und Nein! Hier sind zwei Herzen in meiner Brust! Natürlich lebe ich davon! Deshalb finde ich es unter anderem wichtig. Ich sehe jedoch diverse Unternehmen, die nach guten Trainingsmaßnahmen Geschwindigkeit aufnehmen. Ob in einer Krise oder in normalen Zeiten. Ein großer Automobilhersteller hat den Werbeslogan: „Vorsprung durch Technik!“. Ein amerikanischer Autohersteller setzt auf „Vorsprung durch Innovation!“. Und ich mache es mir leicht und sage: „Vorsprung durch Innovation, Technik, Wissensaufbau und Experimente“. Tesla musste Wissen aufbauen, Technik entwickeln, Innovationen schaffen. Gleiches galt für die Mitarbeiter des Unternehmens. Innovationen entstanden durch Experimente. Mit Wissensaufbau scheint es also nicht nur der einer Trainingsbranche gut zu gehen.

Fazit

Jede Krise birgt auch immer Chancen. Deshalb sollten Unternehmen sich gerade in Krisen auf die Chancen fokussieren. Dass es diese Chancen in der Krise gibt, das beweisen Branchen aktuell ganz anschaulich. Oder hätten Sie vor einem Jahr gedacht, dass TRIGEMA einmal Masken nähen würde? Und wer hat TRIGEMA darauf gebracht? Laut der eigenen Aussage von Herrn Wolfgang Grupp sprachen ihn Kunden und Kliniken aus dem Umfeld an. Es scheint also auch an der Bestandskundenthese etwas dran zu sein. Die Nähe zu den eigenen Kunden zahlt sich immer aus. Und es zeigt, dass Deals eben unter Menschen gemacht werden. Gerade in Krisenzeiten! Treten Sie also in Kontakt mit ihren Kunden und halten Sie den Fokus auf die Chancen.

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Fokus in der Krise!

Nach langer Zeit habe ich nun endlich wieder etwas Zeit für eine neue Podcast-Folge gefunden. Die neue Folge ist also wieder „Leif ON AIR“!
 
Mir hat es nach der Pause wieder richtig Spaß gemacht! 
In dieser Folge geht es ein Stück persönlicher zu. Das ist das Schöne nach längeren Auszeiten. Man geht wieder mit richtig viel Elan an die Sache heran. Die Pandemie hatte mich auch nach dem Lockdown etwas gelähmt. Was ich getan habe, um schnell wieder handlungsfähig zu werden, das hörst Du in dieser Folge. Möglicherweise können dir meine Erfahrungen helfen, damit auch Du aus deinem momentanen Leistungstief wieder herauskommst. Mich persönlich würde das natürlich freuen.
 
Meine Top 3 Themen in dieser Folge:
  • Krisenbewältigung
  • Fokus
  • Handlungsfähigkeit
Wie immer habe ich auch jede Menge praktische Tipps mit in diese Folge gepackt. Dazu räume ich mit der Verschwörungstheorie rund um Bill Gates auf! Interessant ist es, auf diese Story einmal mit der Vertriebsbrille zu schauen. Erfahre, wie Du vom ehemaligen Krisenkonsumenten wieder zum Steuermann deines Lebens wirst!
 
Viel Spaß mit der aktuellen Folge! Und falls Du den Podcast noch nicht abonniert hast, dann freue ich mich über dein Abo! Klicke einfach auf das Logo deiner Wahl!

Hier geht es zu den Podcast-Folgen!

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Die Krise als Chance!

Ich könnte jetzt wie viele Vertriebstrainer diesen Post mit dem Satz beginnen „Die Krise als Chance!“ Das würde man vermutlich von meinem Berufszweig  erwarten. Ich habe mich allerdings dagegen entschieden! Ich setze meinen Schwerpunkt in diesem Post auf das Thema „Fokus“ und wie ich mich selbst wieder „fokussiert“ habe. Also ein eher persönlicher Post und eben aus dem „real Leif“. Man möge mir dieses kleine Wortspiel mit meinem Vornamen verzeihen.

Was ist Fokus?

Fokussieren bedeutet mehr, als sich nur auf Dinge zu konzentrieren. Unsere Aufmerksamkeit und unser Fokus steuern die Qualität unseres Lebens. Aufmerksamkeit und Fokus sind bildlich gesprochen unser Kapitän und Steuermann des Lebens. Und diese beiden Schlingel sorgen auch dafür, wie wir unser Leben selbst erleben! Leider (ver) schenken wir allzu häufig unsere Aufmerksamkeit an die negativen Dinge in unserem Umfeld. Gut, es gibt Branchen, die verdienen mit negativen Nachrichten ihr Geld. Und umso negativer die Situation ist, desto besser ist die Auflage. Jedoch sind wir eben nicht alle „Krisenreporter“! Die meisten von uns sind nicht in dieser Branche tätig. Dummerweise neigt der Mensch dazu, in Krisenzeiten zu einem willigen Krisenkonsumenten zu werden. Ich kann mich davon nicht freisprechen. In diese Falle bin ich auch getappt!
 
Momentan ist es verdammt leicht, den Fokus zu verlieren. Sich in eine Krise hineintreiben zu lassen. Schaltet man das TV an, dann kann man sich an nur einem Abend perfekt runterziehen lassen! Eine Sondersendung jagt die nächste! Alle Sendungen haben nur ein Thema „Krise, Krise, Krise“ und „Wie schlimm kann diese Krise noch werden?“ Wer danach noch durch die sozialen Medien surft, der verliert den letzten Rest positiver Energie! Doch wem hilft dieser Zustand?
 
Schafft man es hingegen den Fokus anders ausrichten, dann ändern sich zwar nicht die Umstände, jedoch wird das Erleben dieser Zeit anders. Die Wahrnehmung einer Krise beginnt zuerst einmal im Kopf! Und zwar im eigenen Kopf! Jeder entscheidet selbst, welche Nahrung er seinem Hirn zuführt. Ich habe mich irgendwann gegen „bad news“ entschieden.

Mein Sabbatical

Ich selbst habe in den Anfängen von COVID 19 beschlossen, ein Mediensabbatical einzulegen. Ich merkte mit der Zeit, dass mir der mediale Corona- Overload nicht guttut. Es fiel mir immer schwerer, mit Neukunden in ein Gespräch einzutreten. Ich war nicht bei der Sache und fahrig. Dieser radikale Schnitt war das Beste, was ich mir selbst verordnen konnte. Mein Fokus kehrte langsam zurück und ich wurde wieder handlungsfähig. Ich hatte wieder Kontrolle über mein Handeln. Wie habe  ich das gemacht?

Hier meine persönlichen Top 3 Kriseninterventionen!

Aufmerksamkeit, Aufgaben & besondere Momente

Wie oben angedeutet, habe ich aktiv begonnen, wieder zu entscheiden, welche Dinge in mein Hirn kommen. Ich habe meinem Kopf neue Aufgaben gegeben und somit den Fokus auf die Dinge verändert. Ich habe verstärkt darauf geachtet, welchen Momenten und Menschen, Aufgaben und Dingen ich Aufmerksamkeit schenke. In den negativen Situationen habe ich mich darauf konzentriert, in einen „Problemlösungsmodus“ zu kommen. Als es mir an einem Tag gar nicht gelingen wollte, habe ich die Arbeit niedergelegt und bin mit meinen Kindern zum Drachensteigen gegangen. Der Lenkdrachen hat uns als Familie erst einmal alles abverlangt, da wir es alle noch nie gemacht hatten. Das Ding in die Luft zu bekommen war schon ein Akt, es dann in der Luft zu halten, warnoch mal eine andere Nummer.
Wozu es dann aber geführt hat? Es hat mein Hirn abgelenkt und am nächsten Tag konnte ich wieder frisch durchstarten. Manchmal braucht es solch einen Auszeit. Bewusste Momente, einfache Tätigkeiten, Hirn abschalten, andere Dinge tun. Das macht dann den feinen Unterschied zwischen „funktionieren“ oder eben mit Leidenschaft wieder Kunden gewinnen. Der Fokus lässt sich steuern. Und positiv besetzte Situationen holen Dich aus dunklen Löchern schneller wieder raus. Manchmal darf man sich ruhig selbst mal manipulieren!

UMFELD & MENSCHEN

Wie im ersten Absatz beschrieben, ist es verdammt schwer, den Fokus zu halten, wenn scheinbar die halbe Welt im Krisenmodus ist. Deswegen auch mein mediales Sabbatical. Früher hatte ich einen Kollegen, der es innerhalb von Minuten schaffte, mein ganzes Sales Team zu demotivieren. Alles nur, weil er selbst mit seiner beruflichen Situation unglücklich war. Also sollte sein Umfeld gefälligst auch leiden! Wenn man Ziele hat und seine Motivation behalten möchte, dann ist es wirklich entscheidend, mit welchen Menschen man sich umgibt. In meinen früheren Krisenzeiten tat ich gut daran, mich von Aufläufen in der Kaffeeküchen fernzuhalten. Es gibt dort lustigerweise immer mindestens eine Person, die gerade im Krisenmodus ist. Heute ist es einfach! Wenn ich heute an die Kaffeemaschine gehe, dann ist da nur meine „Ehefrau“. Das kann auch Krisen auslösen, gehört aber nicht in diesen Post.

DIE RICHTIGEN FRAGE & DEIN WERKZEUGKOFFER

Ich kenne niemanden, der nicht irgendwann im Leben mindestens eine Krise zu lösen hatte. Am meisten gelernt habe ich persönlich immer in meinen Krisenzeiten! Und jede Krise hat mich neue Dinge lernen lassen. Nicht das ich mir das so ausgesucht hätte. Die jeweilige Situation hat mir die neuen Dinge einfach abverlangt. Und meist hatte ich nötigen Ressourcen am Anfang der jeweiligen Situation eben nicht im Werkzeugkoffer. Insofern sind Krisen wunderbare Chancen, um neue Dinge zu erlernen. In den jeweiligen Krisen hatte ich nicht „immer“ diese „Wachstumseinsicht.“ Es hat mich eher genervt. So war das mit Covid-19 nun auch wieder. Aktuell habe ich meine innere „Covid-Mitte“ wiedergefunden.

Früher habe mir immer diese „Warum-Fragen“ gestellt!

  • Warum ich?

  • Warum jetzt?

  • Warum passiert das wieder mir?

  • Warum kann es nicht einfach mal leicht sein?

Das Ärgerliche an diesen „Warum-Fragen“ ist, dass man irgendwie keine befriedigenden Antworten darauf findet. Diese Fragen kann man sich also getrost sparen. Sie führen zu gar nichts. Heute habe ich meine „fantastic four questions for crises“ im Werkzeugkoffer!

  • Was kann ich tun?

  • Womit fange ich an?

  • Was brauche ich dafür?

  • Wer kann mir helfen?

Mit diesen vier Fragen bin ich in den letzten Krisen und bei COVID gut gefahren. Deshalb gebe ich diese vier Fragen auch gerne weiter.

Fazit:

Letztendlich muss jeder selbst entscheiden, wie er eine Krise erleben möchte. Jedoch bin ich felsenfest davon überzeugt, dass Fokus und Aufmerksamkeit auf die möglichen und nächsten Schritte ein guter Weg aus einer Krise sein können.  

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