Experimente

Digital vs. Analog!

Wenn ich mit Führungskräften oder Teilnehmern im Vertrieb spreche, dann erlebe ich häufig zwei Lager! Es gibt die „digitale Fraktion“ und es gibt die „analoge Fraktion“. Dazwischen liegt das Niemandsland! Mich nervt das zuweilen ein wenig, da jede Fraktion davon ausgeht, als einzige Fraktion den Heiligen Gral für sich gepachtet zu haben. Wenn ich dann bei der digitalen Fraktion noch erwähne, dass ich u. a. auch Teilnehmer in der Telefonakquise trainiere, dann sitze ich „gefühlt“ alleine am Besprechungstisch. Was ich an dieser Diskussion der beiden Lager wirklich befremdlich finde, dass es kein Miteinander zu geben scheint! Ich bin da einfacher gestrickt. Ich nutze einfach alles, was am Ende zu Kunden führt. Deshalb kann ich mit beiden Fraktionen auch wunderbar umgehen. Hier sind nämlich alle wieder in einem Boot. Letztendlich bemühen sich beide Fraktionen um Kunden.

Es ist zum Verrücktwerden!

Das ist jedoch auch gleichzeitig der Aspekt, der mich Verrücktwerden lässt! Dieser Aspekt wird so häufig vergessen und jede Fraktion arbeitet so vor sich hin. Die Kräfte werden eben nicht gebündelt. Die Teams, die ihre Stärken miteinander verbunden haben, die gewinnen die Kunden. Und das nachweislich. Gerade jetzt und in der Krise! Die einen optimieren die Leadgeneration, die anderen arbeiten daran, diese Leads in reale Kunden zu verwandeln, um danach die frisch gewonnenen Kunden weiter auszubauen. Bis dato fehlt mir noch die KI, die das Farming von Bestandskunden vernünftig hinbekommt. Wenn es diese KI gäbe, dann würde ich mir diese KI auf jeden Fall genauer anschauen.

Bei allen digitalen Tools sind es am Ende eben doch Menschen, die über die reale Vergabe von Deals entscheiden. Zumindest, wenn es um größere Deals geht und wir nicht über den Hochfrequenzhandel von Aktien sprechen. Es braucht heutzutage definitiv beide Fraktionen! Und beide Fraktionen können gemeinsam viel mehr für ein Unternehmen bewegen. Und selbst wenn am Ende alles perfekt digitalisiert wäre, was wird dann am Ende den Unterschied für Kunden machen? Ich denke, auch hier werden dann wieder menschliche Interaktionen ein verstärktes Entscheidungskriterium sein. Zumindest solange unter Menschen „gedealt“ wird.

Gemeinsame Experimente

Im Training und in den Gesprächen mit den jeweiligen Führungskräften lade ich immer mal wieder zu Experimenten ein. Zuerst sind diese Experimente nur gedanklicher Natur. Aus Sicht der Teilnehmer ist dann der beschriebene Gedanke nicht umsetzbar. Der Klassiker Satz in diesen Situationen lautet:

“Das geht bei uns nicht!”

Jedoch hat man mich meist engagiert, um Dinge im Vertriebsvorgehen mal anders zu denken und zu machen. Ich habe vom Management dann den amtlichen Stempel erhalten „der crazy guy“ zu sein. Und deshalb lässt man mich gewähren. Und am Ende denken wir dann alle einmal „crazy“!

Nehmen wir ein banales und harmloses Beispiel aus dem Vertrieb!

Der Telefonakquisiteur erreicht seine Zielperson nicht! Er schickt diesem Kunden jedoch ein kleines und persönliches Video. Eigentlich ist es nur ein Link mit einem schönen Anschreiben dazu. Das digitale Know-how der Teamkollegen aus der Onlinefraktion führt dann dazu, dass der analoge Kollege sogar erfährt, wann das Video von seinem Ansprechpartner angeschaut wurde. Als Dream-Team kann man sicher sein, dass der Zielkunde diese Art der Ansprache auch noch nicht so häufig erlebt hat. Der Akquisiteur wird dem Kunden also im Gedächtnis bleiben. Und er hat sich von den Wettbewerbern durch eine andere Vorgehensweise abgegrenzt. Und ist es nicht genau das, was am Ende im Vertrieb zählt? Dieser kleine Unterschied neben der Lösung der Kundenherausforderung.

Darauf lässt sich mit dem beschriebenen Kunden doch aufbauen, wenn die Ansprache im Video gut gemacht war und die Lösung stimmt. Am Ende kann dieses kleine Video dann zu einer lukrativen Geschäftsbeziehung führen. Bei diesem kleinen praktischen Beispiel treffe ich im Training meist auf zwei Lager. Das eine Lager erklärt mir sehr anschaulich, dass die Dinge aus diversen Gründen bei ihnen nicht umsetzbar sind. Das andere Lager findet das Experiment großartig und will es ausprobieren! Hier ist dann wieder ein wenig Überzeugungsarbeit nötig, um die gedanklichen und praktischen Hindernisse als Team zu beseitigen, um das Experiment starten zu können. Und so kann hybrider Vertrieb in der Praxis anfangen!

Bringen Sie doch auch einmal das Beste aus beiden Welten zusammen! Werden Sie eine hybride Sales Organisation. Beginnen Sie mit den Experimenten und schauen Sie einfach, was am Ende funktioniert. Es lohnt sich für das Team, das eigene Unternehmen und die Kunden.

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Lernen aus der Vergangenheit

Im Vertrieb gibt es einen geflügelten Spruch: „Was zählen meine Erfolge der Vergangenheit!“ Und an diesem Spruch ist etwas dran. Wer erinnert sich heute noch an den Weltmarktführer Nokia? Viel zu lange hat sich die Führung von Nokia auf den Erfolgen der Vergangenheit ausgeruht. Dann kamen Apple und das iPhone. Und der Niedergang des Weltmarktführers war nicht mehr aufzuhalten. Was sich hier sehr schön zeigt, die Erfolge der Vergangenheit sind keine Sicherheit für den Erfolg in der Zukunft. Innovation hingegen schon!

Doch wie entstehen diese Innovationen?

Auch hier hilft dem Ratsuchenden der Blick in die Vergangenheit! Eine Erfolgsformel scheinen Experimente, neue Denkansätze und das Brechen mit vorhandenen Denkweisen zu sein. Und gerade diese Ansätze bereitet vielen Menschen Unbehagen. Für neue Wege, Ansätze und Experimente gibt es keine Erfahrungswerte. Deshalb müssen wir ja ausprobieren – und mit hoher Wahrscheinlichkeit werden wir dann eben auch scheitern. Es wäre vermessen anzunehmen, dass die ersten Gehversuche direkt zum Ziel führen oder die angestrebte Lösung sofort ermöglichen. Neues Wissen entsteht durch Lernerfahrungen und durch Ergebnisse von durchgeführten Experimenten. Gescheitert ist man nur dann, wenn man die neuen Wege erst gar nicht beschreitet. Wer experimentiert, der lernt hinzu. Er findet neue Wege und bestenfalls irgendwann dann auch eine Lösung für seine Herausforderung.  Der alte Edison hat diesen Prozess treffend im unteren Zitat beschrieben.

„Ich habe nicht versagt! Ich habe nur 10.000 Wege gefunden, die nicht funktionieren.“

Selbst die alten Ägypter bauten nicht ohne Experimente die perfekte Pyramide. Die erste „richtige“ Pyramide war die Stufenpyramide von Sakkara. Etwa 2680 vor Christus errichtete sie der Baumeister Imhotep für Pharao Djoser. Imhoteps Erkenntnisse wurden zum Maßstab für die nachfolgenden Bauten. So öffnet sich der Ausgang aller ägyptischen Pyramiden in Richtung der Nord-Süd-Achse.

Was sich bei all dieses Beispiel als scheinbares Erfolgsmodell herauskristallisiert, lässt sich auf einige einfache Schritte reduzieren:

Versuchen– Scheitern – Lernen – Versuchen – Scheitern – Lernen – Erfolg.

Obwohl wir heutzutage die Erkenntnisse aus der Vergangenheit verfügbar haben, tun wir uns dennoch schwer, diese neuen Wege zu beschreiten.

  • Wir feiern Gewinner, hinterfragen jedoch nicht den Weg dorthin.
  • Wir bewahren und optimieren alte Geschäftsfelder, obwohl wir wissen, dass diese Geschäftsfelder endlich sind.
  • Viele Manager verbringen 80 Prozent der Zeit in Kerngeschäften, obwohl diese Zeit in Innovationen besser investiert wäre.
Doch eigentlich sollten wir es doch besser wissen! 
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