Von meinen Online-Marketern werde ich häufig immer ein wenig belächelt, wenn ich von unserem Firmenslogan erzähle, dass Deals unter Menschen gemacht werden. Und zwar analog und digital! Ich bekomme dann immer wieder zuhören, dass der Mensch zwar am Ende konsumiert, dass aber eine wirkliche menschliche Interaktion zwischen einem Verkäufer und einem Kunden heute gar nicht mehr nötig ist. In manchen Branchen und bei einigen Produkten ist das sicherlich so. Amazon und andere große Plattformen machen das schließlich erfolgreich vor.

Lustigerweise wird dann jedoch auch auf diesen und anderen Plattformen reichlich Aufwand betrieben, um den Trust in den digitalen Brand herzustellen und dazu werden gerne jede Menge menschliche Testimonials und menschliche Bewertungen auf die Sales Pages und Produktseiten gepackt. Aus meiner Sicht bestätigt das dann doch eher meine Devise, dass Dinge, die analog gut funktionieren, auch gut in die digitale Welt zu übertragen sind, wenn man es clever macht. Und das die Verknüpfung von digital und analog zzgl. der menschlichen Komponente ein Erfolgsgarant ist.

Beispiele aus der Praxis

Es gibt dann aber auch die anderen Beispiele, die das mit der Digitalisierung aus meiner Sicht etwas missverstanden haben. Schauen wir uns doch einmal Banken an. Die Branche ist durch die Fintech Unternehmen und die Niedrigzinsen sicherlich unter Druck geraten. Was man vielerorts nun feststellen kann, dass die menschliche Beratung immer mehr abgebaut wird oder auch qualitativ schlechter geworden ist, dafür die Anzahl der Automaten im Foyer und die Preise steigen. Das passt aus meiner Sicht nicht zusammen. Wenn ich doch stärker automatisiere und den teuren Faktor Mensch abbaue, sollten dann die Preise nicht auch günstiger werden?

Die Frage stelle ich mir häufiger

Und was hält mich als Kunde dann davon ab, zu einem günstigeren Fintech zu wechseln, was mir dann das bessere digitale Usererlebnis beschert und wo ich dann eben auch keine Beratung erhalte, dafür aber wenigstens einen günstigeren Preis für meinen Service und ein besseres Usererlebnis bezahle. Aus meiner Sicht sollten die digitale Welt und die analoge Welt beim Service im Einklang sein. Gemeint ist damit, dass es wenig bringt, digital up to date zu sein, einen wunderbaren digitalen Einkaufsprozess zu designen und auch digital umzusetzen, sich aber dann in der analogen Welt erwischen zu lassen. Deshalb sprechen wir in unserer Vertriebsberatung auch davon, dass man eben nicht nur smart digital sein sollte, sondern eben auch smart analog. Die digitale Welt funktioniert eben nur bedingt, wenn analog nicht das gehalten wird, was sich in der digitalen Welt so gut anfühlte.

Das hat mich überrascht

Es gibt aber auch andere Beispiele, die mich schlichtweg überrascht haben. Die WirtscfhaftsWoche titelte Ende Juli „Direktvertrieb übersteht Corona-Krise ohne große Schäden“. Diese Headline fand ich spannend. Eigentlich hätte man doch erwarten können, dass gerade der Direktvertrieb, der u. a. mit „Tupperpartys“ und vor Ort Präsentationen arbeitet, in der Pandemie so richtig harte Umsatzeinbrüche zu verzeichnen hat. Schließlich haben offiziell keine Partys im physischen Sinne stattgefunden. Doch das Gegenteil ist eingetreten! Obwohl die branchentypischen Verkaufspartys und Vertreterbesuche pandemiebedingt ausfallen sind, hat die Branche ein leichtes Umsatzwachstum 2020 hingelegt, wie aus einer veröffentlichten Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland (BDD) hervorgeht. Und das, obwohl das analoge Konzept so nicht mehr durchführbar war.

Was hat diese Branche also gemacht?

Viele der betroffenen Unternehmen haben im Vertrieb erfolgreich auf Online-Partys gesetzt sowie auf den Austausch in den sozialen Medien und so den Kunden auch während des Lockdowns eine persönliche Beratung ermöglicht. Der Studie zufolge haben rund zwei Drittel der Unternehmen während der Pandemie über Social Media Kontakt zu ihren Kunden gesucht und 59 Prozent Online-Partys im Vertrieb eingesetzt. Das zeigt doch, dass ein über Jahre in der analogen Welt bewährtes Konzept auch in die digitale Welt funktionieren kann. Und das gerade der menschliche Kontakt und der Wunsch nach einer guten Beratung scheinbar häufiger digital unterschätzt wird.

Wie viele Menschen arbeiten eigentlich noch im Direktvertrieb?

In der Direktvertriebsbranche arbeiteten 2020 hierzulande den Angaben zufolge 911.000 Menschen als Vertriebspartner, das waren rund 20.000 weniger als ein Jahr zuvor. Zu den bekanntesten Direktvertriebsfirmen gehören der Haushaltsgerätehersteller Vorwerk und die Plastikboxen-Firma Tupperware. Weitere Beispiele sind der Schlankheitsprodukte-Anbieter Nahrin und die Kosmetikfirma Younique. Seit 2011 hat sich der Umsatz der Branche der Studie zufolge um rund 50 Prozent erhöht.

Mein Fazit

Für mich zeigt sich in so vielen Beispielen, dass eine intelligente Verknüpfung von analogen und digitalen Konzepten nicht nur erfolgversprechend ist, sondern eben auch gewinnträchtig. Wenn diese Gedanken für Sie interessant klingen und Sie sich dazu auch einmal vertrieblich austauschen möchten, dann sprechen Sie mich gerne an. Schreiben Sie mir gerne eine E-Mail oder suchen Sie sich einen persönlichen Beratungstermin aus. Nutzen Sie dafür gerne die entsprechenden Buttons im Footer unserer Website.

DIE NEUE PODCAST-FOLGE IST ONLINE!

Adieu Außendienst! Hat der Außendienst ausgedient?

Bestimmt hast Du es gemerkt, wir stecken in einer Pandemie! Und das nun schon seit über einem Jahr. Besonders hart hat es in der Pandemie den klassischen Außendienst getroffen. Die einst so stolzen Recken jedes Unternehmens, die lange Zeit dafür gesorgt haben, das neben Umsatz neue Kunden in das Unternehmen kamen, sind stiller geworden! Vorbei sind die Zeiten mit schönen Stunden beim Kunden, die Realität sieht mittlerweile so aus, dass die Vielzahl der Kunden keine Kundenbesuche mehr wünschen. Und so ist der Außendienst an sein Homeoffice gebunden, fristet ein Schattendasein als Innendienstmitarbeiter!

Wo jetzt schon gegengesteuert wird und was eine Studie sagt!

Selbst die beratungsintensiveren Branchen wie die Pharma- oder Chemie-Industrie spüren die massive Veränderung im Markt und steuern dagegen. Sie passen sich den veränderten Kundenbedürfnissen an und wählen den digitalen Weg der Beratung. Halten wir schon einmal fest, die Beratung an sich ist also nicht weg, sie hat sich nur verändert!

McKinsey hat hierzu eine interessante Studie veröffentlicht, die deutlich zeigt, dass sowohl die Verkäufer als auch die Anbieter den digitalen Sales-Prozess immer stärker wünschen und nutzen. Diese Studie findest Du hier! Meinen Post, auf dem ich mich im Podcast beziehe, findest Du hier!

Hat der Außendienst ausgedient?

Hat der Außendienst jetzt etwa ausgedient und was kann man tun? Meine Gedanken zu diesem Thema erfährst Du in der aktuellen Folge! Und natürlich gebe ich Dir auch konkrete Tipps, was Du alles tun kannst, um das Blatt zu wenden! Diese Folge ist übrigens nicht nur etwas für Außendienstler! Sie ist für jeden interessant, der mit Kundengewinnung und Vertrieb zu tun hat. Hör doch mal rein!

Hier geht es zu den Podcast-Folgen!

Der Mensch bleibt eine wichtige Ressource

Auch im digitalen Vertrieb geht es nicht ohne gute Verkäufer. Trotz Algorithmen und künstlicher Intelligenz werden am Ende die Deals immer noch unter Menschen gemacht! Jedoch braucht der Verkäufer mehr digitale Kompetenzen, die seine analogen Kompetenzen sinnvoll ergänzen!

Engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb

Was für viele Vertriebsorganisationen neu ist, dass digitale und analoge Vertriebsaktivitäten enger verknüpf werden. Die Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb werden enger miteinander abgestimmt. Dadurch können Reibungs- und Streuverluste vermieden werden, wenn die neuen und alte Vertriebskanäle besser miteinander verzahnt werden. Im direkten Kundengespräch werden professionelle Gesprächsführung, Beziehungsmanagement und Kreativität werden weiter gebraucht. Allerdings, bis es dazu kommt, passiert vieles in der digitalen Welt.

Die digitale Visitenkarte wird wichtiger für den einzelnen Verkäufer

Im digitalen Wettbewerb sind es die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers, die einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen können, weil sie Emotionen bei Kunden auslösen. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt und die Fähigkeit, diese auch digital zu transportieren. Wenn dies gelingt, nützt der Vertriebsmitarbeiter das geschickt, um nach einem ersten Social Media, Webinar oder E-Mail-Kontakt in einen persönlichen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten, um echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren.

Social-Selling, Webcast und digitales Kundengespräch, Social-Media-Trainings, Storytelling

Für den neuen Verkäufertypus werden Social-Selling, Webcasts, Social-Media-Trainings und Storytelling immer wichtiger. Diese Tatsache stellt viele Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderung, da in den Organisationen das Wissen meist nicht in ausreichender Form vorhanden ist. Dazu ist es für viele Vertriebsmitarbeiter eine starke Umstellung nun vor einer Webcam, im Webcast oder im digitalen Kundengespräch zu agieren oder eben regelmäßige Posts zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu verfassen, um Kunden auf die eigenen Dienstleistungen und Produkte digital aufmerksam zu machen.

Erschwerend kommt hinzu, dass häufig die Grundzüge des Storytellings in vielen Vertriebsorganisationen schlichtweg unbekannt sind, weshalb die Ergebnisse bei ersten Gehversuchen in der digitalen Welt sehr ernüchternd sind.

Eine Veränderung ergibt sich jedoch nicht nur auf der Mitarbeiterseite! Auch die Organisationen müssen ihre Prozesse zunehmend digitalisieren. Es bringt nichts, wenn der Verkäufer digital einen guten Job macht und die nachfolgende Kundenreise durch das Unternehmen dann wieder sehr analog und durch Medienbrüche begleitet vonstattengeht.

Was ist damit genau gemeint?

Nehmen wir an, der Kunde wurde durch die Social Media Aktivitäten des Verkäufers auf das Unternehmen aufmerksam. Nach einem Post oder durch ein Webinar kommt er via E-Mail auf das Unternehmen zu. Nun werden eventuell in einem ersten Verkaufsgespräch zwischen Kunden und Verkäufer individuelle Details besprochen. Es erfolgt ein Angebot an den Kunden und der Kunde soll dieses händisch unterschreiben und einscannen. Hier erfolgt der erste unnötige Medienbruch! In Zeiten von digitalen Unterschriften ist so ein Medienbruch gar nicht mehr nötig.

Nach dem Verkauf merkt der Kunde dann, dass er immer wieder die gleichen Themen innerhalb seines Dienstleisters erneut adressieren muss, da beispielsweise das CRM und das CRM des Supports nicht vernetzt sind oder die Vertragsmodalitäten nur in Teilen dem Support vorliegen. Auch das kann zu Unzufriedenheit beim Kunden führen.

Fazit

Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb mag eine Zeit lang dauern. Jedoch lohnt sich die Umstellung und sie ist unvermeidbar. Wenn Sie sich unverbindlich über mögliche Ansätze zum digitalen Vertrieb informieren möchten, dann sprechen Sie gerne mit uns. Sie können sich jederzeit über unsere Website einen passenden Termin für ein erstes Gespräch buchen. Wir freuen uns auf Sie!

Ich muss mich immer wieder wundern!

Ich muss mich immer wieder wundern! Gerade die sogenannten Vertriebstrainer-Koryphäen predigen es heute immer noch von den Bühnen herunter. Viele diese Trainer kommen ehemals aus dem klassischen Hardselling und scheinen trotz beachtlicher Anzahl an Weiterbildungen dort auch stehen geblieben zu sein. Es könnte jedoch auch sein, dass die geschätzten Kollegen die eigene Video-Datenbank lange nicht mehr aktualisiert haben. Gerade am Anfang der Corona-Krise wurde der klassische Top-Verkäufer wieder promotet und als „Heilsbringer“ der Krise tituliert.

Echte Chancen gibt es in der Krise scheinbar nur für Top-Verkäufer! Stimmt das Klischee denn so?

Meist werden zwei Klischees in diesen grausigen Videos bedient. Es gibt den Top-Verkäufer, der das Kundenprojekt treibt, der argumentationsstark sämtliche Einwände behandelt und den Kunden manipulativ durch den Verkaufsprozess steuert. Meist betreffen diese Beispiele den klassischen Produktvertrieb. Das Klischee des Beraters hingegen wird durchweg negativ gezeichnet. Er ist dem Kunden zwar zugewandt, nimmt sich jedoch zu viel Zeit für die Bedürfnisse seines Kunden und ist in der Closing-Phase extrem schwach. Er ist der erfolglose Loser und zu kleinen Deals verdammt! Das ist in kurzer Form die Handlung der Story.

Doch wie sieht die Welt im Vertrieb denn heute wirklich aus?

Jedenfalls nicht so simpel wie von den Kollegen gezeichnet! Wer an diese Klischees noch glaubt, der kann auch daran glauben, dass alle Rettungsschwimmer von Malibu gut aussehend sind. Was sich dank der zunehmenden Digitalisierung immer stärker abzeichnet, dass der klassische Produktvertrieb vom Aussterben bedroht ist. Digitale Plattformen, Erklärvideos und informatives Content-Marketing ersetzen in vielen Branchen den ehemaligen Produktverkäufer.

Kunden sind in vielen Branchen teilweise besser informiert als so mancher Verkäufer

Das Internet macht dies möglich. Dazu gewinnen immer mehr Vertriebsorganisationen die Einsicht, dass guter Service, hohe Kundenzentrierung und regelmäßige Bestandskundenpflege sich langfristig für die Organisation auszahlen. Der schnelle Abschluss ist nicht mehr das Maß aller Dinge im Vertrieb. Was auch im Markt zu beobachten ist, dass der kundenzentrierte Berater immer stärker im Markt nachgefragt wird.

Heutige Kunden brauchen Projektbegleiter und Lösungen für aktuelle Herausforderungen

Somit sind fähige Spezialisten gefragt, die einen Kunden mit Fachwissen und Branchenkompetenz überzeugen können. Und wenn dies gelingt, dann sind psychologischen Tricksereien im Vertriebsprozess keinesfalls nötig. Das liegt daran, dass der Kunde Vertrauen zu seinem Berater und der gemeinsam erarbeiteten Lösung entwickelt hat. Damit das passiert, setzt es auf der Seite des Beraters Branchenwissen und soziale Kompetenzen voraus. Und viele IT-Systemhäuser leiden beispielsweise genau an diesem Change im Vertrieb. Wer jahrelang nur „Blech“ geschoben hat, tut sich mit dem Wandel zum Projektverkäufer häufig schwer. Auch die Social Skills waren damals noch nicht so gefragt. Und Social Media war ebenfalls noch in weiter Ferne

Dieser Wandel ist sehr schön an der Mobilfunk-Branche nachzuvollziehen

Zu meiner Zeit bei Vodafone hat das Management sehr bald erkannt, dass die Zeiten des klassischen Tarif-Vertriebs vorbei sind. Man setzte damals auf einen Daten-Vertrieb und auf eine große Anzahl von Systemhaus-Partner. Und diese Strategie ging für die Mobilfunker auf. Plötzlich sprach man mit neuen Kunden über Herausforderungen und Lösungen dieser Herausforderungen. Es entstanden Pilot-Projekte und diese Lösungen waren natürlich mobil. Die SIM-Karte und der dazugehörige Vertrag standen nicht mehr im Vordergrund der Gespräche, sondern die Lösung einer kundenspezifischen Herausforderung. Und alles ohne Manipulation und markige Sprüche. Hier punktete Wissen! Mit diesem kleinen Beispiel möchte ich aufzeigen, dass sich die Kundenzentrierung und der Aufbau von Wissen definitiv vertrieblich lohnt. Und zwar für beide Seiten! Den Kunden und die Vertriebsorganisation. Und für den Vertriebsmitarbeiter lohnt es sich auch aus einer anderen Perspektive. Meist sind diese Projekte die wesentlich interessanteren und spannenderen Projekte und über die Zeit entstehen viel intensivere Kundenbeziehungen. Der Verkäufer taucht viel tiefer in die Organisation des Kunden ein. Und wer seinen Kunden gut und kompetent durch die Projekte begleitet, der kommt immer wieder an Nachfolgeprojekte.

Es ist wirklich an der Zeit, dass diese Märchen von angeblichen Top-Verkäufern und schwachen Beratern aufhören. Diese dumpfen Klischees haben nichts mit der Realität zu tun. Sie sind einfach nur überholt und hoffnungslos weltfremd!

Hiobsbotschaften überall und die Zahlen steigen

Momentan vergeht kein Tag ohne neue Hiobsbotschaften zum Thema Corona Virus. Die Zahlen der Infizierten steigen täglich, die Anzahl der betroffenen Bundesländer auch. Nun hat das Virus also auch die Börse erreicht! Die Werte gehen nach unten. Wieder Opium für das Volk! Weitere Horrormeldungen schüren die Verarmungsängste der Exportnation Deutschland!

Die aktuelle Situation könnte ein Treiber sein!

Ich möchte mich mit diesem Post nicht an der aktuellen Panikmache beteiligen. Ich möchte lieber andere Faktoren der aktuellen Situation beleuchten. Nüchtern betrachtet könnte das Coronavirus nämlich ein Treiber der Digitalisierung werden. Wir alle erinnern uns sicherlich noch an Greta Thunberg und die „Fridays for Future Aktivisten“. Unter anderem gab es den Aufruf der Aktivisten, dass die Anzahl der Flugbewegungen drastisch abnehmen müsse. Ein Sturm der Entrüstung ging durch den Blätterwald! Die Sorge, dass mit solchen Parolen unsere Wirtschaft lahmgelegt werden könnte, war enorm.

Große Unternehmen mit weniger Businessflügen! Bisher undenkbar!

Dann kam das Coronavirus! Und Corona scheint momentan das zu schaffen, was die „Fridays for Future Aktivisten“ mit ihren Parolen nicht schafften und vermutlich auch nicht in den kühnsten Träumen zu visualisieren wagten. Der Flugverkehr und die Langstreckenflüge nach Asien oder in andere betroffene Regionen hat sich drastisch reduziert. Lufthansa, Air France, EasyJet und Air Asia fangen an Flüge zu streichen. Es geht darum die die Kosten zu senken. Erste Unternehmen geben bekannt, erst einmal nicht mehr nach Italien oder nach Asien fliegen zu wollen.

Was zeigt die aktuelle Entwicklung?

Es zeigt wieder einmal, dass Menschen sich anpassen können. Wenn sie es denn müssen! Und ich bin sicher, dass die betroffenen Unternehmen nun andere Wege gefunden haben, um mit ihren Geschäftspartnern in den betroffenen Ländern weiter in Kontakt zu bleiben. Und genau hier kommt die Digitalisierung ins Spiel. Corona könnte also indirekt ein Treiber der Digitalisierung werden!

Videokonferenzen als Alternative zum Flug?

Nehmen wir doch einmal an, dass einige Unternehmen nun feststellen, dass mit Video Konferenz Systemen auch eine Menge digital abzuarbeiten ist. Und das es trotzdem funktioniert! Wenn sich diese Erkenntnisse bei Unternehmen langfristig durchsetzen, dann könnte es also durchaus zu einer Reduzierung von Business Flügen kommen. Und aus der Vertriebsbrille betrachtet, ist das Coronavirus ein Absatzbeschleuniger für eben diese Unternehmen, die Videokonferenz Systeme anbieten. Wäre ich jetzt Anbieter von Videokonferenz Systemen, dann würde ich gerade jetzt meine Vertriebsmitarbeiter aktivieren. Gleiches gilt für die Unternehmen, die digitale Signaturen anbieten. Da Verträge nun häufiger digital unterzeichnet werden müssen, dürften auch diese Unternehmen von der aktuellen Situation profitieren.

Warum des Ausbau der Telemedizin wichtig ist!

Schauen wir doch einmal auf den Bereich der Telemedizin. Ein Bereich, dem starke Wachstumsraten von Analysten prognostiziert werden. Und wenn wir auf das aktuelle Coronaszenario schauen, dann glaube ich das sofort. In diesen Momenten zeigen sich die Vorteile der Telemedizin sehr deutlich. Einige Kliniken und Praxen werden geradezu überrannt von Patienten, die in Sorge sind, dass die „laufende Nase“ vielleicht die ersten Anzeichen von Corona sind. Durch die Ansammlung dieser Vielzahl an Menschen an einem Ort wird eine Ansteckungsgefahr nicht gerade eingedämmt. Und eine Reduzierung der Ansteckungsgefahr für die Ärzte ist so auch nicht gegeben. Das ließe sich smarter organisieren.

Die Panikmache der Medien trägt jedoch auch andere seltsame Früchte!

Hier eine aktuelle Story aus meinem Heimatort!

Sehr analog und sehr alarmierend! Am Wochenende ging ich seit Langem wieder einmal durch unser kleines beschauliches Städtchen. Unter anderem kam ich auch bei einer unserer hoch frequentierten Arztpraxen vorbei. An der Eingangstür ist aktuell ein analoger Ausdruck zu finden, wie sich die Patienten aktuell verhalten sollen. Bis dato war es immer so, dass die Patienten in den frühen Morgenstunden dicht an dicht gedrängt im Eingangsbereich aneinander standen. Jeder wollte schnell Einlass erhalten und brav die Krankenkarte am Tresen abgeben. Danach auf den Aufruf im Wartezimmer warten und vom Doktor untersucht werden. So in etwa war das Prozedere! Dies versucht man nun anders zu organisieren.

Jetzt ist auf dem Ausdruck zu lesen, dass die Patienten, die ein Rezept brauchen, bitte zukünftig am Fenster im Eingangsbereich klopfen sollen. Sie erhalten dann durch das Fenster das gewünschte Rezept. Das ist neu! Erkrankte Patienten sollen nun vorher bitte unbedingt anrufen, um dann einen verbindlichen Termin zu erhalten. Die Patienten, die dann doch einfach so gekommen sind, mögen sich bitte immer in einem Abstand von einem Meter zum Vordermann aufstellen. Und bei Schnupfen gilt es in die Armbeuge zu niesen. Auf keinen Fall mögen sie bitte das Praxis Personal direkt anniesen! Man versucht also, den Körperkontakt und den Kontakt mit dem Praxispersonal weitestgehend zu begrenzen. Bei dem Hinweis, dass Praxis Personal bitte nicht aktiv anzuniesen, musste ich schon etwas schmunzeln. Als wenn das jemand macht!

Die Telemedizin könnte so vieles einfacher machen!

Wie viel einfacher wäre das nun alles, wenn wir die Telemedizin schon etabliert hätten. Ein einfacher Videochat würde den Patienten Klarheit bringen. Die Infektionsgefahr durch Ansteckungen in der Warteschlange wären auch drastisch reduziert und die Ärzte und das Praxispersonal müssten sich eben auch keine Sorgen bezüglich einer Infizierung machen.

Auch hier ist zu sagen, dass die digitalen Lösungen bereits alle da sind. Sie müssen nicht erst entwickelt werden! Wir können die vorhandenen Lösungen nutzen. Wir müssen es eben nur wollen und das Geld dafür in die Hand nehmen. Ich sage nicht, dass wir dadurch eine Verbreitung von Infizierungen vollständig verhindern können. Jedoch würden wir zu mindestens einige Faktoren der Ansteckungsgefahr eindämmen können und es würde in einigen Bereichen zu Entspannungen führen.

Homeoffice

Gleiches gilt übrigens für die Arbeit im Homeoffice. Die Unternehmen, die bereits betroffen sind, haben in den ersten Tagen die Standorte geschlossen. Es galt weiteren Ansteckungen vorzubeugen. Dies ist jedoch kein Vorgehen von Dauer und keine praktikable Lösung. Auch hier sind digitale Lösungen eine Möglichkeit den Betrieb aufrecht zu erhalten. Mitarbeiter können in vielen Fällen aus dem Homeoffice heraus arbeiten. Und das Internet macht es möglich, dass die Kommunikation untereinander trotzdem gewährleistet ist. Auch das erleben wir in dieser Situation gerade.

Epidemien sind auf dem Vormarsch

Wenn man den Studien der WHO glauben darf, dann sind Epidemien auf dem Vormarsch. Wir können uns wie die Deutsche Bahn verhalten und uns jedes Jahr erneut vom Wintereinbruch überraschen lassen. Oder wir fangen eben an, die Digitalisierung in den relevanten Bereichen voranzutreiben und auszubauen. All diese Bemühungen könnten dazu beitragen, dass wir in zukünftigen Situationen besser gerüstet sind. Das Coronavirus zeigt anschaulich, dass die Digitalisierung gerade in solchen Fällen eine echte Unterstützung und Chance wäre. Nutzen wir doch einfach unsere Ressourcen und treiben die technischen Möglichkeiten voran. Es ist alles da, um zukünftige Fällen „smarter“ begegnen zu können.

Die Digitalisierung unseres Alltags schreitet voran!

Die vierte industrielle Revolution, die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitswelt ist im vollen Gange. Die Industrie 4.0 schürt bei vielen Menschen immer noch die Ängste vor dem Wandel in unserer Arbeitswelt und in der Gesellschaft. Häufig versperren diese Ängste den Blick auf die Möglichkeiten und Chancen, die dieser Wandel mit sich bringt.

Neue Chancen bedeuten auch neue Wege!

Was heute nicht funktioniert, das wird auch in der Zukunft nicht funktionieren. So viel dürfte klar sein! Konkret bedeutet das, dass sowohl Unternehmen als auch Vertriebsabteilungen neue Wege beschreiten müssen. Der klassische Produktverkäufer wird durch digitale Verkaufsplattformen ersetzt werden. Auch das scheint ziemlich sicher. Der Wandel vom „Produkterklärer“ zum „Chancen Entdecker & Problemlöser“ setzt sich weiter fort.

Die Gewinner im Vertrieb werden die Sales Manager sein, die Lösungen und Mehrwerte für ihre Kunden generieren und anbieten können. Es wird nicht mehr einfach um ein Produkt gehen. Es wird sich noch stärker als bisher um die Mehrwerte, den Service und die Problemlösung des jeweiligen Kunden drehen. Wer zukünftig neue Geschäftsmöglichkeiten für seine Kunden ermöglicht und besseren Service für seine Kunden generieren kann, der wird auch zukünftig sehr gute Geschäfte machen.

Nähe, Tiefe und analoge Vernetzung.

Zukünftig bedeutet das, noch näher am Kunden und tiefer in seinem Business zu sein. Big Data und Analysetools unterstützen den zukünftigen Vertriebsmitarbeiter bei dieser Herausforderung im Unternehmen. Moderne CRM Systeme werden den Vertrieb noch stärker mit aktuellen Kunden Analysen unterstützen können. Durch die Vernetzung aller Vertriebskanäle werden die Kundenauswertungen präziser und automatisierter werden. Das CRM wird verstärkt Hinweise auf Umsatzveränderungen und Kaufverhalten liefern.

Eine durchgängige Kundenhistorie über alle Touchpoints hinweg unterfüttert die Daten aus den Vertriebskanälen. Diese Szenarien ermöglichen es den Sales Teams schneller und effizienter auf Veränderungen bei Kunden zu reagieren. Doch wird der Vertrieb nicht mehr das alleinige Zünglein an der Waage sein.

Es braucht Veränderungen im analogen Unternehmen!

Abteilungsgrenzen werden sich langfristig auflösen müssen, da die Customer Journey im Unternehmen auch heute nicht an einer bestimmten Abteilungsgrenzen endet. Konkret bedeutet das, dass die Informationsmonopole und abschottete Abteilungssilos aufgelöst werden. Erst dann ist eine durchgängige Nachverfolgung von Kundenaktivität und Kunden Touchpoints überhaupt erst möglich.

Eine stärkere analoge Vernetzung über Abteilungsgrenzen hinweg stellt viele Unternehmen bereits heute vor eine große Herausforderung. Die Unternehmer mit Weitblick stellen sich jedoch genau dieser Herausforderung. Wer zukünftig mit allen Ressourcen einen hervorragenden Service anbieten möchte, der wird um diese Aufgabe auch nicht herum kommen.

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