digitaler Vertrieb

Der Mensch bleibt eine wichtige Ressource

Auch im digitalen Vertrieb geht es nicht ohne gute Verkäufer. Trotz Algorithmen und künstlicher Intelligenz werden am Ende die Deals immer noch unter Menschen gemacht! Jedoch braucht der Verkäufer mehr digitale Kompetenzen, die seine analogen Kompetenzen sinnvoll ergänzen!

Engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb

Was für viele Vertriebsorganisationen neu ist, dass digitale und analoge Vertriebsaktivitäten enger verknüpf werden. Die Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb werden enger miteinander abgestimmt. Dadurch können Reibungs- und Streuverluste vermieden werden, wenn die neuen und alte Vertriebskanäle besser miteinander verzahnt werden. Im direkten Kundengespräch werden professionelle Gesprächsführung, Beziehungsmanagement und Kreativität werden weiter gebraucht. Allerdings, bis es dazu kommt, passiert vieles in der digitalen Welt.

Die digitale Visitenkarte wird wichtiger für den einzelnen Verkäufer

Im digitalen Wettbewerb sind es die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers, die einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen können, weil sie Emotionen bei Kunden auslösen. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt und die Fähigkeit, diese auch digital zu transportieren. Wenn dies gelingt, nützt der Vertriebsmitarbeiter das geschickt, um nach einem ersten Social Media, Webinar oder E-Mail-Kontakt in einen persönlichen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten, um echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren.

Social-Selling, Webcast und digitales Kundengespräch, Social-Media-Trainings, Storytelling

Für den neuen Verkäufertypus werden Social-Selling, Webcasts, Social-Media-Trainings und Storytelling immer wichtiger. Diese Tatsache stellt viele Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderung, da in den Organisationen das Wissen meist nicht in ausreichender Form vorhanden ist. Dazu ist es für viele Vertriebsmitarbeiter eine starke Umstellung nun vor einer Webcam, im Webcast oder im digitalen Kundengespräch zu agieren oder eben regelmäßige Posts zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu verfassen, um Kunden auf die eigenen Dienstleistungen und Produkte digital aufmerksam zu machen.

Erschwerend kommt hinzu, dass häufig die Grundzüge des Storytellings in vielen Vertriebsorganisationen schlichtweg unbekannt sind, weshalb die Ergebnisse bei ersten Gehversuchen in der digitalen Welt sehr ernüchternd sind.

Eine Veränderung ergibt sich jedoch nicht nur auf der Mitarbeiterseite! Auch die Organisationen müssen ihre Prozesse zunehmend digitalisieren. Es bringt nichts, wenn der Verkäufer digital einen guten Job macht und die nachfolgende Kundenreise durch das Unternehmen dann wieder sehr analog und durch Medienbrüche begleitet vonstattengeht.

Was ist damit genau gemeint?

Nehmen wir an, der Kunde wurde durch die Social Media Aktivitäten des Verkäufers auf das Unternehmen aufmerksam. Nach einem Post oder durch ein Webinar kommt er via E-Mail auf das Unternehmen zu. Nun werden eventuell in einem ersten Verkaufsgespräch zwischen Kunden und Verkäufer individuelle Details besprochen. Es erfolgt ein Angebot an den Kunden und der Kunde soll dieses händisch unterschreiben und einscannen. Hier erfolgt der erste unnötige Medienbruch! In Zeiten von digitalen Unterschriften ist so ein Medienbruch gar nicht mehr nötig.

Nach dem Verkauf merkt der Kunde dann, dass er immer wieder die gleichen Themen innerhalb seines Dienstleisters erneut adressieren muss, da beispielsweise das CRM und das CRM des Supports nicht vernetzt sind oder die Vertragsmodalitäten nur in Teilen dem Support vorliegen. Auch das kann zu Unzufriedenheit beim Kunden führen.

Fazit

Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb mag eine Zeit lang dauern. Jedoch lohnt sich die Umstellung und sie ist unvermeidbar. Wenn Sie sich unverbindlich über mögliche Ansätze zum digitalen Vertrieb informieren möchten, dann sprechen Sie gerne mit uns. Sie können sich jederzeit über unsere Website einen passenden Termin für ein erstes Gespräch buchen. Wir freuen uns auf Sie!

Hiobsbotschaften überall und die Zahlen steigen

Momentan vergeht kein Tag ohne neue Hiobsbotschaften zum Thema Corona Virus. Die Zahlen der Infizierten steigen täglich, die Anzahl der betroffenen Bundesländer auch. Nun hat das Virus also auch die Börse erreicht! Die Werte gehen nach unten. Wieder Opium für das Volk! Weitere Horrormeldungen schüren die Verarmungsängste der Exportnation Deutschland!

Die aktuelle Situation könnte ein Treiber sein!

Ich möchte mich mit diesem Post nicht an der aktuellen Panikmache beteiligen. Ich möchte lieber andere Faktoren der aktuellen Situation beleuchten. Nüchtern betrachtet könnte das Coronavirus nämlich ein Treiber der Digitalisierung werden. Wir alle erinnern uns sicherlich noch an Greta Thunberg und die „Fridays for Future Aktivisten“. Unter anderem gab es den Aufruf der Aktivisten, dass die Anzahl der Flugbewegungen drastisch abnehmen müsse. Ein Sturm der Entrüstung ging durch den Blätterwald! Die Sorge, dass mit solchen Parolen unsere Wirtschaft lahmgelegt werden könnte, war enorm.
 
Große Unternehmen mit weniger Businessflügen! Bisher undenkbar!
 

Dann kam das Coronavirus! Und Corona scheint momentan das zu schaffen, was die „Fridays for Future Aktivisten“ mit ihren Parolen nicht schafften und vermutlich auch nicht in den kühnsten Träumen zu visualisieren wagten. Der Flugverkehr und die Langstreckenflüge nach Asien oder in andere betroffene Regionen hat sich drastisch reduziert. Lufthansa, Air France, EasyJet und Air Asia fangen an Flüge zu streichen. Es geht darum die die Kosten zu senken. Erste Unternehmen geben bekannt, erst einmal nicht mehr nach Italien oder nach Asien fliegen zu wollen.

Was zeigt die aktuelle Entwicklung?

Es zeigt wieder einmal, dass Menschen sich anpassen können. Wenn sie es denn müssen! Und ich bin sicher, dass die betroffenen Unternehmen nun andere Wege gefunden haben, um mit ihren Geschäftspartnern in den betroffenen Ländern weiter in Kontakt zu bleiben. Und genau hier kommt die Digitalisierung ins Spiel. Corona könnte also indirekt ein Treiber der Digitalisierung werden!

Videokonferenzen als Alternative zum Flug?

Nehmen wir doch einmal an, dass einige Unternehmen nun feststellen, dass mit Video Konferenz Systemen auch eine Menge digital abzuarbeiten ist. Und das es trotzdem funktioniert! Wenn sich diese Erkenntnisse bei Unternehmen langfristig durchsetzen, dann könnte es also durchaus zu einer Reduzierung von Business Flügen kommen. Und aus der Vertriebsbrille betrachtet, ist das Coronavirus ein Absatzbeschleuniger für eben diese Unternehmen, die Videokonferenz Systeme anbieten. Wäre ich jetzt Anbieter von Videokonferenz Systemen, dann würde ich gerade jetzt meine Vertriebsmitarbeiter aktivieren. Gleiches gilt für die Unternehmen, die digitale Signaturen anbieten. Da Verträge nun häufiger digital unterzeichnet werden müssen, dürften auch diese Unternehmen von der aktuellen Situation profitieren.

Warum des Ausbau der Telemedizin wichtig ist!

Schauen wir doch einmal auf den Bereich der Telemedizin. Ein Bereich, dem starke Wachstumsraten von Analysten prognostiziert werden. Und wenn wir auf das aktuelle Coronaszenario schauen, dann glaube ich das sofort. In diesen Momenten zeigen sich die Vorteile der Telemedizin sehr deutlich. Einige Kliniken und Praxen werden geradezu überrannt von Patienten, die in Sorge sind, dass die „laufende Nase“ vielleicht die ersten Anzeichen von Corona sind. Durch die Ansammlung dieser Vielzahl an Menschen an einem Ort wird eine Ansteckungsgefahr nicht gerade eingedämmt. Und eine Reduzierung der Ansteckungsgefahr für die Ärzte ist so auch nicht gegeben. Das ließe sich smarter organisieren.

Die Panikmache der Medien trägt jedoch auch andere seltsame Früchte!

Hier eine aktuelle Story aus meinem Heimatort!

Sehr analog und sehr alarmierend! Am Wochenende ging ich seit Langem wieder einmal durch unser kleines beschauliches Städtchen. Unter anderem kam ich auch bei einer unserer hoch frequentierten Arztpraxen vorbei. An der Eingangstür ist aktuell ein analoger Ausdruck zu finden, wie sich die Patienten aktuell verhalten sollen. Bis dato war es immer so, dass die Patienten in den frühen Morgenstunden dicht an dicht gedrängt im Eingangsbereich aneinander standen. Jeder wollte schnell Einlass erhalten und brav die Krankenkarte am Tresen abgeben. Danach auf den Aufruf im Wartezimmer warten und vom Doktor untersucht werden. So in etwa war das Prozedere! Dies versucht man nun anders zu organisieren.

Jetzt ist auf dem Ausdruck zu lesen, dass die Patienten, die ein Rezept brauchen, bitte zukünftig am Fenster im Eingangsbereich klopfen sollen. Sie erhalten dann durch das Fenster das gewünschte Rezept. Das ist neu! Erkrankte Patienten sollen nun vorher bitte unbedingt anrufen, um dann einen verbindlichen Termin zu erhalten. Die Patienten, die dann doch einfach so gekommen sind, mögen sich bitte immer in einem Abstand von einem Meter zum Vordermann aufstellen. Und bei Schnupfen gilt es in die Armbeuge zu niesen. Auf keinen Fall mögen sie bitte das Praxis Personal direkt anniesen! Man versucht also, den Körperkontakt und den Kontakt mit dem Praxispersonal weitestgehend zu begrenzen. Bei dem Hinweis, dass Praxis Personal bitte nicht aktiv anzuniesen, musste ich schon etwas schmunzeln. Als wenn das jemand macht!

Die Telemedizin könnte so vieles einfacher machen!

Wie viel einfacher wäre das nun alles, wenn wir die Telemedizin schon etabliert hätten. Ein einfacher Videochat würde den Patienten Klarheit bringen. Die Infektionsgefahr durch Ansteckungen in der Warteschlange wären auch drastisch reduziert und die Ärzte und das Praxispersonal müssten sich eben auch keine Sorgen bezüglich einer Infizierung machen.

Auch hier ist zu sagen, dass die digitalen Lösungen bereits alle da sind. Sie müssen nicht erst entwickelt werden! Wir können die vorhandenen Lösungen nutzen. Wir müssen es eben nur wollen und das Geld dafür in die Hand nehmen. Ich sage nicht, dass wir dadurch eine Verbreitung von Infizierungen vollständig verhindern können. Jedoch würden wir zu mindestens einige Faktoren der Ansteckungsgefahr eindämmen können und es würde in einigen Bereichen zu Entspannungen führen.

Homeoffice

Gleiches gilt übrigens für die Arbeit im Homeoffice. Die Unternehmen, die bereits betroffen sind, haben in den ersten Tagen die Standorte geschlossen. Es galt weiteren Ansteckungen vorzubeugen. Dies ist jedoch kein Vorgehen von Dauer und keine praktikable Lösung. Auch hier sind digitale Lösungen eine Möglichkeit den Betrieb aufrecht zu erhalten. Mitarbeiter können in vielen Fällen aus dem Homeoffice heraus arbeiten. Und das Internet macht es möglich, dass die Kommunikation untereinander trotzdem gewährleistet ist. Auch das erleben wir in dieser Situation gerade.

Epidemien sind auf dem Vormarsch

Wenn man den Studien der WHO glauben darf, dann sind Epidemien auf dem Vormarsch. Wir können uns wie die Deutsche Bahn verhalten und uns jedes Jahr erneut vom Wintereinbruch überraschen lassen. Oder wir fangen eben an, die Digitalisierung in den relevanten Bereichen voranzutreiben und auszubauen. All diese Bemühungen könnten dazu beitragen, dass wir in zukünftigen Situationen besser gerüstet sind. Das Coronavirus zeigt anschaulich, dass die Digitalisierung gerade in solchen Fällen eine echte Unterstützung und Chance wäre. Nutzen wir doch einfach unsere Ressourcen und treiben die technischen Möglichkeiten voran. Es ist alles da, um zukünftige Fällen „smarter“ begegnen zu können.

Ein etwas anderer Anruf!

Mein Freund und Kunde Claus Michael Sattler hat mich vor einigen Tagen zu dem Thema „Vertrieb & Corona“ angerufen. Normalerweise sind das immer sehr kontroverse Gespräche, da Claus Sattler und ich in der Vergangenheit immer unterschiedlicher Meinung waren. Das mag daran liegen, das wir aus ganz unterschiedlichen Perspektiven auf Unternehmen und die Menschen in den Unternehmen schauen. Im Thema „Corona & Vertrieb“ haben wir erstmalig einen Konsens finden können. 

An besagten Tag kam Claus um die Ecke und fragte mich: „Stell dir vor, es ist Corona und keiner geht hin!“

Und keiner geht hin?

Ich fragte ihn: „Wie, keiner geht hin? “  Mein Interesse hatte er definitiv schon einmal geweckt mit dieser Einleitung! Jetzt war ich gespannt, wie es weiter geht. So viel sei schon einmal verraten, Claus und ich sind beide der Meinung, dass in dieser Pandemie wirklich sehr viele Chancen stecken. Auch und gerade für den Vertrieb! Den kompletten Artikel von Claus Sattler gibt es bei openPR. Klicke einfach auf das Bild!

Videos spielen eine immer stärkere Rolle im Vertrieb!

Im digitalisierten Vertrieb spielen neben den klassischen Sales Skills & Online Skills der einzelnen Vertriebsberater auch Videos eine immer stärkere Rolle.

Im persönlichen Gespräch geht es immer darum, den Kunden optimal über die angebotenen Produkte zu informieren und von den Vorteilen der Lösung/ des Produkts zu überzeugen. Also die Mehrwerte aufzuzeigen oder eben seine Probleme zu lösen.

  • In vielen dieser Gespräche funktioniert das jedoch aus den unterschiedlichsten Gründen häufig nicht.
  • Die relevanten Produkt- oder Dienstleistung Informationen können verfälscht rüberkommen (Sender-Empfänger Prinzip)
  • Wichtige Punkte werden im Gespräch schlichtweg vergessen.
  • Die zwischenmenschliche Ebene passt nicht.
  • Der Vertriebsmitarbeiter versucht seine Produkte nur zu positionieren, hört aber nicht auf die Bedürfnisse des Kunden.
  • Der Kunde fühlt sich in einer Drucksituation.
  • Komplexe Sachverhalte können nicht verständlich visualisiert werden.

Ein gut inszeniertes Video kann in den oben genannten Fällen Abhilfe schaffen. Jedoch gibt es noch weitere Gründe, mehr auf den Einsatz von Videos im Vertrieb zu setzen.

Das Video als Akquise-Tool!

Gerade ein Video macht es möglich, in wenigen Minuten ein Vielfaches an Informationen zu transportieren. Der Vorteil für die Anbieter liegt darin, dass auch wirklich alle Informationen in diesem Video enthalten sind, die für die jeweilige Zielgruppe oder den Kunden interessant und relevant sind. Videos können in vielfältiger Weise im Vertrieb genutzt werden. In den Businessnetzwerken, in der Akquise, in der E-Mail, auf den jeweiligen Produktwebseiten und auf Veranstaltungen & Messen. Der große Vorteil des Videos liegt darin, dass der Kunden selbst entscheidet, wann er die Inhalte konsumiert. Viele Kunden wählen dann auch meist einen Zeitpunkt, in diesem das Video die ungeteilte Aufmerksamkeit des Kunden erhält. Die Atmosphäre ist also wesentlich ungezwungener als in einem klassischen Vertriebsgespräch. Auch hat der Kunde jederzeit die Möglichkeit, bestimmte Inhalte im Video nochmals zu konsumieren, falls er etwas nicht direkt verstanden hat. Versuchen Sie das einmal mit einem Vertriebsmitarbeiter. Da werden Sie keinen Rückspulknopf finden! In meiner aktiven Zeit als Vertriebsleiter habe ich bei manchen Sales Mitarbeiter über Jahre den „OFF-Knopf“ verzweifelt gesucht. 😉

Beschleunigter Sales-Prozess

Ein Video kann den Sales-Prozess beschleunigen, da der Kunde nach der Durchsicht des Videos auf einem anderen Wissenslevel mit dem Verkäufer in ein Gespräch einsteigt. Die relevanten Informationen hat der Kunde durch das Video ja erhalten. Oft geht es dann nur noch darum, letzte offene Fragen zu klären und ein Angebot zu erhalten. Bei echtem Interesse des Kunden kann es dann sehr schnell zu einem Abschluss kommen. Möchte man bei Zielkunden das Interesse für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen wecken, dann kann ein verlinktes Video in der Akquise Mail ein echter Türöffner sein.

 

Die Vorteile des Videos kurz zusammengefasst:

  • Sie erreichen mit einem Video auf einfache Weise mehr Konsumenten

  • Das Video ist 24 Stunden und an den Feiertagen im Dienst

  • Sie können komplexe Sachverhalte einfach vermitteln

  • Sie erreichen möglicherweise Unternehmen, die Sie selbst noch gar nicht im Fokus hatten

  • Sie können es zu Werbe- & Akquise Zwecke einsetzen und komplexe Sachverhalte einfach erläutern

  • Sie können Ihre Marke promoten

  • Sie können den Sales Prozess verkürzen

  • Sie können alle Mehrwerte für die jeweilige Zielgruppen in Videos platzieren

  • Kunden konsumieren Videos ungezwungener

  • Sie können es für eine Vielzahl von Produkten, Dienstleistungen, Events etc. nutzen.

Kosten, Aufwand und Nutzen

Viele Skeptiker sind der Meinung, dass die Kosten und der Aufwand nicht im Verhältnis zu den Ergebnissen steht. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass dem nicht so ist. Viele meiner mittelständischen Kunden im produzierenden Gewerbe haben sehr gute Erfahrungen in der Akquise und im Marketing mit Videos gemacht. Ich selbst stelle das auch in meinem Business immer wieder fest. Dazu ist die Erstellung von Videos dank des Mobiltelefons und bezahlbarer Mikrofone heute sehr viel einfacher und kostengünstiger als noch vor einigen Jahren. Werden Sie doch einmal mit Ihrem Team kreativ! Entwerfen Sie ein Story-Plot und visualisieren Sie als Team das erste Produktvideo. Sie werden staunen, was für ein kreatives Potenzial in Ihrer Mannschaft steckt.

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