Coach

Wie in anderen Branchen auch gibt es als selbstständiger Coach Zeiten, in diesen man weniger gut gebucht ist. Das ist kein Beinbruch und kommt vor! Gerade am Anfang, wenn das Netzwerk noch nicht so ausgeprägt ist und man sich noch am Markt etabliert.

Wenn ich mit Coaches in meinem Umfeld spreche, dann gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, die versucht werden, um neue Kunden zu gewinnen. Von Fall zu Fall klappt das gut bis weniger gut!

Nicht nur ein Weg führt zum Ziel!

Häufig werden Gratis-Coachings angeboten, Webinare durchgeführt, Mailings aufgesetzt und teilweise sogar Flyer versendet. Nun trainiere ich ja Teilnehmer in der Telefonakquise und Sie können sich sicherlich vorstellen, was jetzt kommt.

Und ja, es ist richtig! Ich empfehle meinen Coaches auch die Telefonakquise neben den anderen Aktivitäten. Und das ist mir in diesem Zusammenhang wirklich wichtig! Es gibt aus meiner Sicht eben nicht nur den einen Weg zum Ziel, wenn es um die Eigenvermarktung geht. Das sage ich auch in anderen Berufszweigen! Es ist auch im bei Coaches der Mix!

 

Wie sieht es mit der eigenen Veränderung aus?

Was ich in Gesprächen mit Coaches immer wieder feststelle, ist, dass sie die Telefonakquise als Kundengewinnung kategorisch ausschließen. Hinter dieser Ablehnung steckt meist eine Mischung aus eigenen Ängsten, schlechten Erfahrungen und fehlender vertrieblicher Skills. Und in allen drei Dingen könnte man Abhilfe schaffen, wenn man es denn zulässt und möchte. Es gibt aus meiner Sicht jedoch einen viel rationaleren Grund, weshalb man über die Telefonakquise als Coach nachdenken könnte. Die eigene Zielgruppe (Kunden) und deren Auswahlfaktoren!

 

Wonach entscheidet eigentlich der Kunde?

Die Unternehmen oder Führungskräfte, die Coachings nutzen, wählen ihre Coaches mit Bedacht aus. Neben den fachlichen Qualifikationen ist es nicht selten der Fall, dass die menschliche Komponente gleich mit abgeprüft wird. Gerade bei Coaches wird doch geschaut, ob der Coach in das Team, die Unternehmenskultur oder zu mir als Führungskraft passt. Dafür finden dann Castings statt oder es gibt ausgiebigere Gespräche mit dem präferierten Coach. Zumeist klopft man das im Rahmen der Auftragsklärung ab.

Wenn der menschliche Faktor also für meine Klienten eine Rolle spielt, weshalb sollte ich diesen menschlichen Faktor dann nicht einfach für mich nutzen? Am Telefon und in einem persönlichen Gespräch kann ich zumindest stärker wirken als in einer Coaching Plattform oder in E-Mail.

 

Und da viele Coaches die Telefonakquise als Kundengewinnung ausschließen, dürfte der Wettbewerb auch überschaubar sein. Ich könnte mich also neben meiner Wirkung auch von meinem Wettbewerb absetzen und falls das Gespräch gut läuft, dann bleibe ich in positiver Erinnerung oder der Prozess geht sogar weiter, weil ich das Interesse für meine Dienstleistung wecken konnte.

 

 

Eine Frage wäre jetzt noch offen

Bleibt doch dann eigentlich nur die Frage offen, wie man besagte Unternehmen finden könnte, die für die eigene Dienstleistung offen sind, um sein Glück dort zu versuchen? Das ist dann eine Frage der eigenen Dienstleistung und der definierten Zielgruppe, die man für sich als Coach definiert hat. Das wäre dann konkreter und individuell zu klären.

Wer dieses Thema gerne einmal vertiefen möchte, der ist herzlich eingeladen, mich einmal anzusprechen. Gerne auch per Telefon!

Wer ist eigentlich nochmal Göker?

Göker, Göker ? Da war doch was! Ja, Mehmet Göker wurde vom jungen Versicherungsmakler zum Millionär. Und danach folgte der Absturz! Juristisch gesehen hat er mittlerweile einiges auf dem Kerbholz. Dies alles aufzuzählen, würde den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Weshalb also der Post? Weil Herr Göker wieder aktiv am Markt ist. Diesmal als Coach! Und er verspricht fette Gewinne für seine Teilnehmer mit seinem neuen „System Göker“. Wie in dem hervorragenden Beitrag, der beide Reporter Eva Schulze-Gabrechten und Felix Meschede zu sehen ist, gewinnt bei diesem System natürlich nur einer! Mehmet Göker!

Es wäre mir unter normalen Umständen keine einzige Zeile wert gewesen. Was mich jedoch umtreibt, dass es genau diese Methoden sind, die zu einem negativen Image von seriösen Coaches, Trainern und Verkäufern beitragen.

Gibt es seriöse Verkäufer?

Ja, es gibt sie! Es gibt seriöse Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Trainer, die mit ihren Teilnehmern auch am Telefon neue Kunden gewinnen. Es ist jedoch ein Tool von vielen Vertriebstools, um Kunden zu gewinnen. Nichts, was in diesem Beitrag an Sequenzen zu sehen ist, hat wirklich mit Coaching, legaler Telefonakquise oder Training zu tun. Legale und seriöse Kundengewinnung ist definitiv nicht! Ein seriöser Trainer oder Coach schreit seine Teilnehmer nicht an, er stülpt Ihnen kein fixes Format über und vor allen Dingen arbeiten seriösen Vertriebler und Trainer unter dem realen Namen. Und was mir in diesem Kontext noch am wichtigsten ist…

Seriöse Verkäufer zocken nicht ab!

Weder per Telefon noch im Kundentermin! So wie es in diesem Beitrag der Fall zu sein scheint, werden hier wissentlich Kunden unter Vorspiegelungen falscher Tatsachen Dinge „angedreht“. Doch damit nicht genug, den Teilnehmern werden gekaufte Adressen verkauft, die das Geld nicht wert sind. Was bei gekauften Adressen übrigens sehr, sehr häufig der Fall ist. Deshalb rate ich meinen Kunden generell von solchen Käufen ab! Sie sind das Geld nicht wert!

Auch das Coaching verdient den Namen nicht!

Aber auch das Geld für das Coaching ist das Geld nicht wert! Wer das System Göker in Frage stellt, der wird im schlimmsten Falle beleidigt, bedroht oder als unfähig bezeichnet. Weil das System Göker ja unfehlbar ist! Also muss der Fehler wohl am Teilnehmer liegen!!! Das ist mir zu einfach und hat auch wirklich nichts mit seriösem Coaching zu tun. 

Danke für diesen Beitrag!

Ich danke den beiden Reportern von STRG_F für diesen Beitrag! Und aus diesem Grund teile ich ihn sehr gerne. Einerseits um mich und viele meiner Kunden, Teilnehmern und Coachees von solchen Anbietern abzugrenzen und um ganz klar Flagge zu zeigen, dass diese Methoden und solche Anbieter transparent gemacht werden müssen. 

Das System Göker ist ein Paradebeispiel dafür, wie man definitiv nicht arbeiten sollte!

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Es hängt maßgeblich von Ihnen ab!

Liebe Führungskräfte, eine Wahrheit vorweg… Ein gutes Team hängt maßgeblich von der Qualität der Führungskraft ab! Ist die Führungskraft mäßig, dann sind es auch die Teamergebnisse. Falls Sie also das Gefühl haben, dass das eigene Team nicht wirklich gut ist, dann hat die Suche nach den Gründen ein Ende gefunden. Der Vertriebsleiter schafft die Rahmenbedingungen für eine gute Teamperformance. Er entwickelt mit seinem Team die Vision, kennt die Stärken seiner Mitarbeiter und fördert diese Stärken. Dazu ist er zuständig für die Zusammenstellung des Teams und sorgt dafür, dass alle Mitarbeiter die eigenen Potenziale entfalten können. Und diese Themen sind wirkliche Mammutaufgaben für jede Führungskraft.
Ich weiß, wovon ich rede. Ich war selbst einmal eine Führungskraft im Vertrieb und bin an so vielen Anforderungen meines Teams erst einmal gescheitert. Glücklicherweise hatte ich ein sehr geduldiges Team, was mir viele meiner Fehler langfristig verziehen hat. Im Nachgang betrachtet bin ich diesem Team heute noch sehr dankbar. So hatten wir alle die Chance, gemeinsam besser zu werden.

Wie wichtig ist eigentlich die Größe eines Teams?

Wenn es möglich ist, dann sollte ein Team nicht größer als 5 – 8 Personen sein. Bei dieser Größe ist es immer möglich, dass alle untereinander und direkt kommunizieren können. In größeren Teams bilden sich in der Praxis häufig einzelne Grüppchen, die dann zwar untereinander kommunizieren und Dinge abstimmen, gleichzeitig jedoch auch wichtige Informationen für sich behalten. Es bilden sich also Teams im Team! So gehen wichtige Informationen verloren und mit der Zeit entstehen automatisch Konflikte.
Kennen Sie vielleicht den Spruch „Zu viele Köche verderben das Küchenmädchen“? Genauso ist das mit der Teamgröße. Umso größer das Team ist, desto mehr zeitlicher Aufwand muss für den Informationsaustausch, Meinungsaustausch, Abstimmungen und die allgemeine Kommunikation betrieben werden. Insofern hat die Teamgröße definitiv einen Impact auf die Performance eines Vertriebsteams.

Die gemeinsame Vision

Ein gutes Team hat eine Vision! Hier fällt mir immer wieder der Spruch von einer ehemaligen Führungskraft von mir ein: „Wenn Sie Visionen haben, dann gehen Sie in die Klinik!“ Glücklicherweise war diese Führungskraft nicht lange mein Boss. In einem gut funktionierenden Sales Team kennt jedes Teammitglied das gemeinsame Ziel. Jedem ist bekannt, wofür das Team in Zukunft stehen und wie sich das Team entwickeln will. Jeder identifiziert sich mit dem gemeinsamen Ziel und setzt sich für das Erreichen des Ziels ein. Damit dies passiert, ist die Akzeptanz des Teamziels enorm wichtig. Führungskräfte tun gut daran, sich für diese gemeinsame Vision und Zieldefinition ein größeres Zeitfenster mit dem eigenen Team einzuplanen. Andernfalls kann es sein, dass nur einzelne Teammitglieder das gemeinsame Ziel kennen und verfolgen.

Die Stärken der Akteure bilden das schlagkräftige Team

Schlagkräftige Teams kennen ihre Stärken sehr genau. Mitarbeiter A weiß beispielsweise, dass Mitarbeiter B sehr stark in der Neukundenakquise von Kunden ist. Mitarbeiter B hingegen setzt auf Mitarbeiter A bei Reklamationen und Konfliktsituationen. Umso besser die Teammitglieder die jeweiligen Stärken kennen und das Team für die einzelnen Alltagssituationen im Vertrieb aufgestellt ist, umso selbstständiger agieren diese Teams. Gerade dieser Faktor der Diversität wird bei Neueinstellungen im Vertrieb noch stiefmütterlich behandelt. Auch die Durchmischung von Erfahrung und neuen Ideen ist in den meisten Vertriebsteams so häufig gar nicht gegeben. Viele Teams in der Praxis bestehen zu einem großen Teil aus Akquisiteuren, haben dann beispielsweise massive Schwächen im Farming.

In Konfliktsituationen muss somit meist der Vertriebsleiter ran! Würde man bei der Einstellung der Mitarbeiter stärker auf die einzelnen Skills schauen, dann könnten diese Teams auch selbstständiger die täglichen Herausforderungen lösen. Ein Reinsteuern durch den Vertriebsleiter wäre dann auch seltener nötig. Manchmal stehen jedoch einfach die Prozesse im Weg. Dass sich Sales Teams agil im Feld und bei Kundensituationen bewegen können, scheitert häufig daran, dass Gebietsgrenzen, Einzelquotas etc. diese Selbststeuerung des Teams behindern. So kämpft eben jeder Vertriebler in seinem Gebiet und alle machen irgendwie alles.  
Dabei wären diese Unternehmen noch erfolgreicher, wenn die Kunden nicht so kleinteilig zugeordnet wären und die Einzelquotas auch Einzelkämpfer förderten. Wäre eine Teamquota im Spiel und beispielsweise die Kundenzugehörigkeit nach Branchen aufgeteilt, dann schafft dies mehr Freiheiten für den Vertrieb. Ja, es macht viel mehr Arbeit in den Anfängen. Und es braucht mehr Vertrauen in das Team und man hat eben nicht mehr die volle Kontrolle. In Summe gesehen lohnt es sich allerdings doch für das Unternehmen und die Führungskraft. Oder macht es Ihnen Spaß, Menschen überwachen zu müssen?

Wir-Gefühl

Gut funktionierende Teams zeichnen sich durch eine offene Kommunikation innerhalb des Teams aus. Die Methoden und Werkzeuge für konstruktive Feedbacks und sachbezogene Kritik sind bekannt und werden innerhalb des Teams erfolgreich angewendet. Jeder im Team sagt gleichberechtigt seine Meinung und es wird vom Team auch so akzeptiert. In herausfordernden Situationen wird das Team als Team wahrgenommen. Auch die unangenehmen Aufgaben werden im Teamsetting gelöst. Fehler werden als Learning genutzt und diese Learnings werden vergemeinschaftet. Wenn Ihr Team bereits so aufgestellt ist, dann haben Sie als Führungskraft einen verdammt guten Job gemacht. Gratulation!
 
Probleme könnten evtl. bei Neueinstellungen entstehen. Meist kommen neue Mitarbeiter bei schlechtem Onboarding nicht so schnell in diese verschworene Gemeinschaft. Hier ist besonderes Fingerspitzengefühl gefragt.

Positive Nebeneffekte für das Unternehmen

Eingespielte Vertriebsteams sind für das Unternehmen, die Führungskraft und die Mitarbeiter ein Zugewinn. Ein negatives Teamklima fördert die Fluktuation von Leistungsträgern. Dazu erhalten diese Unternehmen häufig auch weniger Bewerbungen von anderen Leistungsträgern. Gerade Vertriebler sind meist sehr gut untereinander vernetzt und geben sich gegenseitig auch Tipps, welche Unternehmen besser keine Bewerbung bekommen sollten.

Ein gutes Vertriebsteam entlastet nicht nur die Führungskraft und fördert die Erträge, es kann auch dafür sorgen, das neue High Potentials den Weg zu Ihnen finden. Jedoch wachsen gute Vertriebsteams eben nicht auf Bäumen. Gute Vertriebsteams sind in den meisten Fällen ein Zusammenspiel aus Führung, Firmenkultur, Training, Coaching, Know-how, gemeinsamen Erfahrungen und eben auch der Zusammenstellung.