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Das Ammenmärchen vom Preis

Noch immer sind einige Vertriebler der Ansicht, dass für Kunden nur der Preis zählt! Es ist ein tief verwurzelter Glaubenssatz, dass Kunden nur dann kaufen, wenn es das billigste Angebot ist. Einkäufer bemühen dieses Ammenmärchen auch immer wieder gerne. Das führt dann dazu, dass diese „Glaubenssatz Vertriebler“ in Preisverhandlungen auch sehr schnell hohe Rabatte gewähren. Diese Verkäufer versuchen das Kaufverhalten über den Preis zu steuern.

Kurzfristiger Erfolg

Diese Abschlüsse sind sehr kurzfristige Erfolge. Mit dieser Vorgehensweise ziehen Sie die „Billigheimer“ geradezu an. Und diese Kunden verlassen Sie auch genauso schnell wieder. Nämlich beim nächsten und besseren Angebot sind diese Kunden weg. Es lohnt sich also langfristig definitiv nicht für den Verkäufer und sein Unternehmen.Würden Kunden nur über den Preis kaufen, dann gäbe es keinerlei Premium Marken. Auch der Begriff des „Preis-Leistungs-Verhältnis“ wäre nicht erfunden worden.

Wäre der Preis das einzige Bewertungskriterium, dann gäbe es nur dieses Wort in unserem Wortschatz und Vertrieb könnte jeder machen! 😉

Die ultimative Faustformel für Ihre Preisverhandlung!

Die ultimative Faustformel für die Gewährung von Rabatten lautet: „Keinen Rabatt ohne Gegenleistung!“ Wenn Sie Rabatte gewähren, dann müssen Sie auch etwas dafür erhalten.

Das können folgende Dinge sein:

  • Größere Abnahmemengen

  • Mehr Stückzahlen

  • Mehr Beratungstage

Fünf Tipps für die Praxis

Preisverhandlungen empfinden viele Vertriebler als den unangenehmsten Teil im Verkaufsprozess.  Und meist sind diese Verkäufer dann auch leichte Beute für gewiefte Preisdumper. Sie stehen nicht selbstbewusst hinter ihren Preisen, haben weinig Argumente, um den Preis zu verteidigen und kommen dem Kunden zu schnell und zu freizügig mit hohen Rabatten entgegen. Dabei muss das nicht so sein. Man kann Rabattverhandlungen schon bei der Angebotserstellung vorbeugen.

1. Arbeiten Sie mit Zugaben oder Prämien

Gutscheine, Prämien, kostenfreie Zusatzleistungen, Sammelpunkte und ähnliche Zugaben machen das Angebot interessant für den Kunden. Einerseits heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab, andererseits freut sich jeder über eine Zugabe, Prämie etc. Bei dieser Art von Angebot greift das psychologische Prinzip der Reziprozität. (Das Handeln auf Gegenseitigkeit). Wer etwas geschenkt bekommt, fühlt sich dem Schenkenden gegenüber verpflichtet und möchte ihm im Gegenzug etwas gerne etwas zurückgeben. Es gibt jedoch auch Vorteile für den Verkäufer! Denn der eigentliche Preis bleibt so wie er ist, reduziert sich für den Kunden durch die Zugabe aber trotzdem.

2. Paketangebote schnüren

Statt nur Einzelleistungen anzubieten, kann der Verkäufer die Leistungen auch in einem Paket bündeln. All-Inclusive-Angebote in Hotels beruhen auf diesem Prinzip und erfreuen sich einer immer größeren Beliebtheit bei Urlaubern. Natürlich können Sie auch Bronze, Silber und Platin Angebote entwickeln. Hier sind Ihrer Kreativität fast keine Grenzen gesetzt. Paketangebote deshalb bei Kunden gut an, da er sich nicht zwingend entscheiden muss, welche Einzelleistung er nun genau braucht.  Er kann bequem zum Gesamtpaket greifen, hat einen fixen Preis und muss sich über Einzelkonditionen keine Gedanken mehr machen. Flatrates basieren auch auf diesem Prinzip.

3. Ankereffekte nutzen

Wir alle nutzen Vergleichsrahmen. Diesen Effekt macht sich er Ankereffekt zunutze. Wenn unser Hirn keine Bezugspunkte hat, an denen es sich orientieren kann, dann fällt die Beurteilungen schwer. Dieser Effekt lässt sich im Verkauf auch ausnutzen.

Stellen Sie einem Kunden beispielsweise drei Angebote mit unterschiedlichen Preisen vor, dann werden sich die meisten für den mittleren Preis entscheiden. Bieten Sie dem Kunden nur zwei Varianten an, wird sich ein Kunde größtenteils für den günstigeren Preis entscheiden. Die Premium Variante ist für die Kunden interessant, die entweder einen Statuszugewinn oder einen sehr viel größeren Leistungsumfang wünschen. Wenn die Bezugspunkte clever gewählt sind, dann können Sie damit „Anker“ im Angebot setzen. Schauen Sie sich doch einmal die Seiten der gängigen DSL-Anbieter an. Dort finden Sie den angesprochenen Ankereffekt recht häufig.

4. Priming

Das sogenannte Priming ist ein Instrument, das im Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt. Es basiert auf der Idee, dass zunächst ein sehr hoher Preis genannt wird. Danach folgt ein zweiter, deutlich günstigerer Preis, durch den das letzte Angebot an Attraktivität gewinnt.

Beispiele für das Priming:
  • Listenpreis/ Angebotspreis
  • Regulärer Preis/ reduzierter Preis (Rot Preis)
  • Herstellerpreis/ Ladenpreis
5. Positive Emotionen

Premium Marken nutzen diesen Effekt. Harley Davidson ist so ein Beispiel! Einer der Slogans des Unternehmens lautet „Live to Ride, Ride to Live“ spricht weniger auf die spezifischen Leistungsmerkmale einer Harley an. Der Slogan zielt auf die Emotion ab, des Käufers ab. Menschen möchten sich in bestimmten Situationen einfach etwas gönnen. Schaffen Sie es im Verkaufsgespräch diese Saite des Kunden zum Klingen zu bringen, dann ist der Abschluss meist nur noch eine Formalität. Werden Sie kreativ und probieren Sie sich aus!

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Nach dem Außentermin

Sie waren auf einem Außentermin und haben sehr gut performed. Am Ende des Termins äußert der Kunde einen Angebotswunsch. Sie haben das gewünschte Angebot erstellt und zeitnah verschickt. Nun passiert nichts!  Eine Situation, die viele Vertriebsmitarbeiter sehr gut kennen. Was kann man tun, um mehr Klarheit im Angebotsprozess zu erhalten? Zunächst gilt es zu klären, warum ein Kunde sich nicht zurückmeldet. Nur so können Sie agieren und bleiben handlungsfähig im weiteren Prozess.

Das Ausbleiben von Reaktionen kann die unterschiedlichsten Gründe haben

Nicht immer bedeutet das Ausbleiben einer Kundenreaktion Desinteresse. Häufig sind es andere Gründe, weshalb ein Kunde nicht zeitnah reagiert. 

Gründe können sein: 
  • Eventuell hat der Kunde das Angebot gar nicht erhalten.
  • Die E-Mail liegt im Spam Ordner
  • Der Kunde wartet darauf, dass Sie sich melden.
  • Der Wettbewerb ist näher am Kunden
  • Der Kunde hat sich für einen anderen Anbieter entschieden
  • Die Rahmenbedingungen haben sich bei dem Kunden verändert

Sie kommen nicht umhin, mit den Kunden in die Kommunikation zu treten, um mehr Information zu erhalten.

Den Anruf schon vor dem Angebotsversand ankündigen und einen fixen Termin vereinbaren.

Sprechen Sie mit den Kunden ab, wie lange dieser ungefähr für die Durchsicht des Angebots braucht. Kündigen Sie im Vorfeld an, dass Sie sich zu einem vereinbarten Termin melden werden. Vereinbaren Sie einen verbindlichen Termin mit dem Kunden, um die nächsten Schritte zu besprechen. Dies schafft Verbindlichkeit und Klarheit in der gemeinsamen Kommunikation.
Bleiben Sie selbstbewusst!

Machen Sie sich selbst klar, dass das Nachfassen vollkommen in Ordnung ist. Sie haben keinen Grund, nicht selbstbewusst und entspannt in das Gespräch zu gehen. Sie haben es mit dem Kunden vereinbart und Sie haben ein sehr gutes Produkt. Wenn Sie nicht von ihrem Angebot überzeugt sind, warum sollte es dann der Kunde sein?

Deals werden unter Menschen gemacht!

In der heutigen Zeit schreibt man sehr gerne eine E-Mail. Jedoch sollten Sie beim Nachfassen von Angeboten selbst zum Telefon greifen. Auch hier gilt der Leitsatz, dass echte Deals unter Menschen gemacht werden. Und das gilt gerade bei großen Deals! Im persönlichen Gespräch haben Sie zudem mehr Möglichkeiten, auf Fragen und Einwände einzugehen. Dazu erwarten Kunden auch Verbindlichkeit von Dienstleistern. Wenn Sie also Dinge vereinbart haben, dann sollten Sie auch zu den vereinbarten Terminen persönlich anrufen.

Wenn der Kunde verunsichert wirkt
Wenn der Kunde im gemeinsamen Gespräch verunsichert wirkt, dann bringen Sie diese Wahrnehmung in die Kommunikation. Fragen Sie dabei lösungsorientiert nach.
 
Mögliche Fragen:
  • „Wie denken Sie über mein Angebot?”
    • „Was gefällt Ihnen an diesem Angebot?“
      •  „Was sind die nächsten Schritte in unserer gemeinsamen Zusammenarbeit?“
        Wenn der Kunde Änderungen wünscht!

        Wenn der Kunde mit der aktuellen Angebotsversion noch nicht zufrieden ist, dann analysieren Sie seine Wünsche und vor allen Dingen die Gründe für die gewünschten Änderungen.

        Mögliche Fragen:

        • „Was passt für Sie noch nicht?“
        • „Welche Punkte in meinem Angebot haben eine hohe Relevanz für Sie?“
        • „Wie müsste das Angebot sein?“
        • „Was müsste verändert werden, damit das Angebot für Sie stimmig ist?“
        Wie schnell sollte man dem Angebot nachfassen?

        Hier gibt es keinen Königsweg! Meist hängt die wirkliche Zeit der Entscheidung von der Unternehmensform, dem Wert des Angebots, den internen Genehmigungsprozessen und von der Power des Entscheiders ab. Dazu kommt auch, ob die angebotene Dienstleistung eine hohe Relevanz für das Unternehmen hat.

        Umso wichtiger ist es, mit dem Kunden im Gespräch zu sein und zu bleiben. Generell empfehle ich meinen Teilnehmern sehr zeitnah sicherzustellen, dass das Angebot auch angekommen ist. Deshalb die verbindliche Terminvereinbarung mit dem Kunden. Viele Kunden schätzen es sogar, dass man sich um den Auftrag, den Kunden sein Unternehmen bemüht. Viele Kunden möchten also gewonnen werden! Und Sie sind doch ein Gewinner Typ, wenn Sie im Vertrieb arbeiten!

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