Akquise

Wie in anderen Branchen auch gibt es als selbstständiger Coach Zeiten, in diesen man weniger gut gebucht ist. Das ist kein Beinbruch und kommt vor! Gerade am Anfang, wenn das Netzwerk noch nicht so ausgeprägt ist und man sich noch am Markt etabliert.

Wenn ich mit Coaches in meinem Umfeld spreche, dann gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, die versucht werden, um neue Kunden zu gewinnen. Von Fall zu Fall klappt das gut bis weniger gut!

Nicht nur ein Weg führt zum Ziel!

Häufig werden Gratis-Coachings angeboten, Webinare durchgeführt, Mailings aufgesetzt und teilweise sogar Flyer versendet. Nun trainiere ich ja Teilnehmer in der Telefonakquise und Sie können sich sicherlich vorstellen, was jetzt kommt.

Und ja, es ist richtig! Ich empfehle meinen Coaches auch die Telefonakquise neben den anderen Aktivitäten. Und das ist mir in diesem Zusammenhang wirklich wichtig! Es gibt aus meiner Sicht eben nicht nur den einen Weg zum Ziel, wenn es um die Eigenvermarktung geht. Das sage ich auch in anderen Berufszweigen! Es ist auch im bei Coaches der Mix!

 

Wie sieht es mit der eigenen Veränderung aus?

Was ich in Gesprächen mit Coaches immer wieder feststelle, ist, dass sie die Telefonakquise als Kundengewinnung kategorisch ausschließen. Hinter dieser Ablehnung steckt meist eine Mischung aus eigenen Ängsten, schlechten Erfahrungen und fehlender vertrieblicher Skills. Und in allen drei Dingen könnte man Abhilfe schaffen, wenn man es denn zulässt und möchte. Es gibt aus meiner Sicht jedoch einen viel rationaleren Grund, weshalb man über die Telefonakquise als Coach nachdenken könnte. Die eigene Zielgruppe (Kunden) und deren Auswahlfaktoren!

 

Wonach entscheidet eigentlich der Kunde?

Die Unternehmen oder Führungskräfte, die Coachings nutzen, wählen ihre Coaches mit Bedacht aus. Neben den fachlichen Qualifikationen ist es nicht selten der Fall, dass die menschliche Komponente gleich mit abgeprüft wird. Gerade bei Coaches wird doch geschaut, ob der Coach in das Team, die Unternehmenskultur oder zu mir als Führungskraft passt. Dafür finden dann Castings statt oder es gibt ausgiebigere Gespräche mit dem präferierten Coach. Zumeist klopft man das im Rahmen der Auftragsklärung ab.

Wenn der menschliche Faktor also für meine Klienten eine Rolle spielt, weshalb sollte ich diesen menschlichen Faktor dann nicht einfach für mich nutzen? Am Telefon und in einem persönlichen Gespräch kann ich zumindest stärker wirken als in einer Coaching Plattform oder in E-Mail.

 

Und da viele Coaches die Telefonakquise als Kundengewinnung ausschließen, dürfte der Wettbewerb auch überschaubar sein. Ich könnte mich also neben meiner Wirkung auch von meinem Wettbewerb absetzen und falls das Gespräch gut läuft, dann bleibe ich in positiver Erinnerung oder der Prozess geht sogar weiter, weil ich das Interesse für meine Dienstleistung wecken konnte.

 

 

Eine Frage wäre jetzt noch offen

Bleibt doch dann eigentlich nur die Frage offen, wie man besagte Unternehmen finden könnte, die für die eigene Dienstleistung offen sind, um sein Glück dort zu versuchen? Das ist dann eine Frage der eigenen Dienstleistung und der definierten Zielgruppe, die man für sich als Coach definiert hat. Das wäre dann konkreter und individuell zu klären.

Wer dieses Thema gerne einmal vertiefen möchte, der ist herzlich eingeladen, mich einmal anzusprechen. Gerne auch per Telefon!

10 Tipps für die Neukundenakquise in Corona-Zeiten!

Viele Vertriebsmitarbeiter schieben die Neukundenakquise von Zielkunden gerne auf die lange Bank. Die Sorge vor Ablehnung durch den Kunden ist bei den meisten tief verankert. Dieser Luxus ist so nun absolut nicht mehr möglich! Der Vertrieb muss gerade jetzt sehr aktiv sein, damit genügend neue Aufträge und Kunden für die Zeit nach der Pandemie vorhanden sind. Mit einer guten Vorbereitung und dem richtigen Mindset kann die Neukundenakquise via Telefon sogar richtig Spaß machen und ist gar nicht so schwer. Trauen Sie sich und gehen Sie nach vorne!

Hier zehn Tipps, um Ihre Kundenakquise effektiver und angenehmer zu gestalten!

 

Tipp 1: Sprechen Sie die richtigen Zielkunden an

Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe bei der Kundenakquise so genau wie möglich. Erstellen Sie hierfür eine Zielgruppenanalyse. Schauen Sie auch einmal die bisherigen Kunden Ihres Unternehmens genauer an. Aus welchen Branchen kommen diese Kunden? Wer ist für gewöhnlich der klassische Entscheider und warum hat dieser Entscheider bei Ihnen gekauft? Im B2B Umfeld sind vor allem die Beratungs- und Servicequalität ein wichtiger Faktor für die erfolgreiche Auftragsvergabe. Definieren Sie deshalb präzise Ihren Kundennutzen. Gerade für die Ansprache via Telefon sollte der Kundennutzen und der Kundenvorteil klar definiert sein.

Tipp 2: Entwickeln Sie eine Akquise-Strategie

 

Die Basis für eine erfolgreiche Akquise-Strategie ist eine umfassende Planung. Wenn Ihnen Ihre Zielgruppen klar ist, dann machen Sie sich auch klar, welche Probleme Sie in dieser Zielgruppe lösen möchten/können. Und worin liegt der konkrete Bedarf dieser Zielgruppe? Haben Sie eventuell auch schon Referenzen in der Zielgruppe? In Ihrer Kundenansprache konzentrieren Sie sich auf die konkreten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und nicht auf die reinen Produktvorteile. Fassen Sie sich kurz in der Ansprache am Telefon und beachten Sie die 70/30 Regel.

Tipp 3: Setzen Sie sich konkrete Ziele für Ihre Telefonate

 

Da die Kundenakquise via Telefon ein aufwändiges Unterfangen darstellt, sind konkrete Ziele für die Anrufe unabdingbar. Das bedeutet, dass Sie bei jedem Anruf zumindest einen Informationszugewinn erreichen sollten. Die Definition eines Minimalziels und eines Maximalziels im Vorfeld sind daher nötig. Kurz gesagt bedeutet das, wenn ich nicht zu einem weiterführenden Termin oder Angebot im Gespräch komme, dann sollte ich zumindest erfahren können, womit sich mein Ansprechpartner aktuell beschäftigt und welche Themen für ihn gerade relevanter sind.

Es könnte ja in der nahen Zukunft sein, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt die perfekte Lösung für diesen Kunden anbieten können. Um diese Chance dann zukünftig ergreifen zu können, müssen Sie wissen, womit sich Ihr aktueller Ansprechpartner beschäftigt. Das Maximalziel wäre in diesem Fall dann der weiterführende Termin oder eben eine Angebotsabgabe!

Tipp 4: Setzen Sie sich verbindliche Termine für die Akquise und Recherche

 

Als Faustformel sollten Sie 20 % Ihrer aktiven Verkaufszeit in die Neukundenakquise investieren. In schwierigen Zeiten entsprechend mehr. Denken Sie daran, dass für die gründliche Vorbereitung und die Recherche auch Zeit investiert werden muss. Insofern lohnt es sich, in der Woche täglich ein Zeitkontingent für die Recherche und Vorbereitung zu investieren und an einem Tag dann die reine Akquise am Stück durchzuführen. Ihr CRM oder Outlook leisten bei diesen Vorbereitungen und den Terminierungen sehr gute Dienste.

Tipp 5: Die digitale Welt mit ihren Möglichkeiten nutzen
 

Im Zuge der Digitalisierung haben das Internet und die sozialen Netzwerke dazu beigetragen, dass sich das Kundenverhalten im B2B-Bereich verändert hat. Potenzielle Kunden recherchieren im Vorfeld online nach potenziellen und interessanten Anbietern. Das bedeutet für Sie, dass Sie und Ihre Produkte gut und einfach in den digitalen Medien zu finden sein müssen. Neben der eigenen Unternehmenswebsite sollten Sie über begleitenden Content, Podcasts und kleinere Videos nachdenken. Der langfristige Erfolg Ihrer Neukundenakquise hängt von der Mischung aus analogem und digitalem Content ab. Setzen Sie bei Ihrer Akquise auch auf die gängigen sozialen Netzwerke und nutzen Sie die hervorragende Recherche, Kontakt- und Werbemöglichkeiten.

Tipp 6: Eine Dokumentation im CRM-System ist wichtig
 

Eine CRM-Software vereinfacht Ihnen die Dokumentation und Verwaltung sämtlicher Kundenbeziehungen. Dabei dient das CRM als Zentrale für die Kundenakquise. Hier werden alle relevanten Informationen hinterlegt. B2B-Kunden sind deutlich sensibler als B2C-Kunden. Auf Nachfragen, lange Wartezeiten und unzureichende Angebote reagiert diese Kundengruppe  negativ. Deshalb ist eine durchgängige Dokumentation über sämtliche Kundensituationen unabdingbar. Wenn die Zeit einmal knapp ist, dann nutzen Sie die Rekorder Funktion in Ihrem Handy. Hinterlegen Sie die Audiodatei und dokumentieren Sie die relevanten Informationen zu einem späteren Zeitpunkt.

Nehmen Sie alle Gesprächs- und Ergebnisinhalte in das CRM-System auf, da die Kundenakquise im B2B-Bereich in der Regel nicht mit einem einzigen Gespräch abgeschlossen ist. Gerade bei längeren Kundenprojekten werden Sie um eine gute Dokumentation im Projektverlauf sehr dankbar sein.

Tipp 7: Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch
 

Die Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch muss für Sie eine hohe Priorität haben. Denn aufgrund des akuten Zeitmangels der Kunden kann sich heute niemand mehr unergiebige Gespräche leisten. Dazu wirkt es unprofessionell, wenn gerade Sie schlecht vorbereitet wirken. Sie müssen über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden informiert sein. Ebenso müssen Sie Kenntnis über den Ansprechpartner haben. Ist dieser Ansprechpartner auch der wirkliche Entscheider?

Was sind seine relevanten Themen? Was treibt seine Branche um? Und was können Sie für Lösungen in seinen Themen anbieten?

Tipp 8: Ihre Bestandskunden nicht vergessen
 

Bei Ihren vorhandenen Bestandskunden genießen Sie bereits Vertrauen. Pflegen Sie Ihre Bestandskunden und treten Sie regelmäßig mit Ihnen in Kontakt. Der Grund muss nicht immer die Verkaufsabsicht sein. Schon Glückwünsche zum Geburtstag oder der Hinweis auf eine neue Serviceleistung kann ein Einstieg zu einem relevanten Business sein. Berücksichtigen Sie in Ihrer Akquise immer die Bestandskundenpflege und erzeugen Sie so eine langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Sehr häufig ergeben sich neue Aufträge durch gute Kundenbeziehungen. Studien haben bewiesen, dass der Aufwand für die Neukundengewinnung bis zu sieben Mal höher ist als die Pflege und der Verkauf an Bestandskunden.

Tipp 9: Machen Sie Ihre Kundenakquise messbar
 

Erst anhand von messbaren Daten können Sie herausfinden, ob Ihre Kundenakquise auch funktioniert. Legen Sie deshalb genau fest, was Sie mit Ihren Akquisemaßnahmen erreichen wollen. Definieren Sie anhand einer Akquise-Strategie die geplanten Ergebnisse für jede einzelne Maßnahme und jeden einzelnen Vorgang in Ihrer Kundenakquise. Was sind die Ziele, die Sie in einer definierten Zeit erreichen wollen? Anhand dieser Planung und, der erzielten Ergebnisse haben Sie die Möglichkeit einer Soll-Ist-Analyse zu erstellen. Diese Daten helfen Ihnen im Nachgang, die Akquise immer weiter zu verfeinern.

Tipp 10: Nutzen Sie Empfehlungen von Bestandskunden
 

Nutzen Sie die Kunden aus Ihrem Netzwerk, indem Sie diese aktiv auf Empfehlung ansprechen. Erkundigen Sie sich bei Ihren Kunden, ob Ihr Ansprechpartner eventuell andere Unternehmer oder Kunden kennt, die eventuell einen Anbieter mit Ihrem Leistungsportfolio suchen. Nutzen Sie diese Technik und Sie werden erstaunt sein, wie viele neue Kunden und Leads Sie mit diesen Empfehlungen gewinnen können. 

 

Fazit - eine systematische Kundenakquise ist die Basis Ihres langfristigen Vertriebserfolgs!

Die Kundenakquise im B2B ist aufwendig und zeitintensiv. Entsprechend strukturiert und strategisch sollten Sie bei der Akquise vorgehen. Definieren Sie Ihre Ziele und damit einhergehend Ihre Akquise Strategie. Achten Sie darauf, Ihre zeitlichen Ressourcen zu prüfen und entsprechend im Alltag mit einzuplanen. Kundenakquise sollte kontinuierlich erfolgen und nicht erst, wenn die Umsätze ausbleiben. Und achten Sie unbedingt auf eine gute Beziehung zu Ihren Bestandskunden! Diese Beziehungen sind Gold wert.

 

Wenn Sie Ihre Kundenakquise via Telefon optimieren möchten, dann schauen Sie doch einmal bei unseren Inhouse-Formaten vorbei. Unser Akquise-Training gibt es u. a. auch als Online-Variante.

 

 

 

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Weshalb deine Terminvereinbarungen verbindlich sein sollten!

Was mir in meinen Akquise- und Vertriebstrainings immer wieder auffällt, ist die fehlende Verbindlichkeit meiner Teilnehmer. Es wird alles perfekt vorbereitet. Der Kalender ist offen, die Kundenansprache steht und der Entscheider ist identifiziert. Nun kann es also losgehen. Die Teilnehmer wählen hoch konzentriert die Rufnummer des Entscheiders und können im Verlauf des Gesprächs das Interesse des Entscheiders wecken. Innerhalb dieses Gesprächs ist man sich dann schnell einig, man sollte bei einem weiteren Termin die Details besprechen. Der Vertriebsmitarbeiter schlägt bestenfalls nun einen Termin vor. Doch was passiert dann? Man vereinbart sich beispielsweise auf einen Termin am nächsten Mittwoch. Eventuell sogar gepaart mit einer Uhrzeit.

Danach verabschiedet man sich voneinander. Und mein Teilnehmer ist natürlich sehr, sehr stolz auf sich. Und ich bin in dieser Situation ein wenig traurig. Es ist nach diesem Vorgang einfach so schade, dass mein Teilnehmer den Termin nicht wirklich verbindlich fixiert hat! Es wäre nur ein Satz mehr gewesen! Und dabei ist es schlichtweg egal, ob es nun um einen Präsentationstermin bei einem Kunden geht oder um die Besprechung des zugesendeten Angebots oder um einen zweiten Telefontermin.

Sei im Kalender des Kunden!

Fakt ist, der Termin steht nicht wirklich im Kalender des Kunden. Und das ist aus verschiedenen Gründen mehr als unglücklich! In der Zeit bis zu einem vereinbarten Termin kann auf Kundenseite sehr viel passieren. Und schnell ist man aus dem Kopf des Entscheiders schlichtweg verschwunden.

Deshalb lohnt es sich, jeden Termin entsprechend mit dem Kunden im Gespräch verbindlich zu fixieren, um danach eine Termineinladung zu versenden. Was ich meinen Teilnehmer empfehle, in die Termineinladung aufzunehmen, das sind mindestens drei Punkte:

Danach verabschiedet man sich voneinander. Und mein Teilnehmer ist natürlich sehr, sehr stolz auf sich. Und ich bin in dieser Situation ein wenig traurig. Es ist nach diesem Vorgang einfach so schade, dass mein Teilnehmer den Termin nicht wirklich verbindlich fixiert hat! Es wäre nur ein Satz mehr gewesen. Und dabei ist es schlichtweg egal, ob es nun um einen Präsentationstermin bei einem Kunden geht oder um die Besprechung des zugesendeten Angebots oder um einen zweiten Telefontermin.

Fakt ist, der Termin steht nicht wirklich im Kalender des Kunden. Und das ist aus verschiedenen Gründen mehr als unglücklich! In der Zeit bis zu einem vereinbarten Termin kann auf Kundenseite sehr viel passieren. Und schnell ist man aus dem Kopf des Entscheiders schlichtweg verschwunden.

Deshalb lohnt es sich, jeden Termin entsprechend mit dem Kunden im Gespräch verbindlich zu fixieren, um danach eine Termineinladung zu versenden. Was ich meinen Teilnehmer empfehle, in die Termineinladung aufzunehmen, das sind mindestens drei Punkte:

  1. Die Teilnehmer des Termins

  2. Die Agenda

  3. Das Ziel des Termins

Dazu ist es ratsam, einen Tag vor dem Besuchstermin mit dem Entscheider noch einmal zu telefonieren, ob sich ggf. Ansprechpartner oder Themen verändert haben. In diesem Telefonat kann man dann auch gleich die Gegebenheiten vor Ort abklären. Gibt es Besucherparkplätze? Muss man sich auf Zugangsbeschränkungen einstellen.

Gerade in Rechenzentren werden häufiger die Personalien im Vorfeld überprüft. Hierfür ist dann beispielsweise der Personalausweis nötig. Bestenfalls hat man diesen Personalausweis dann auch dabei! Und wenn man davon im Vorfeld weiß, dann kann man diesen Part auch in die eigene Zeitplanung integrieren. Und so kommt man dann eben nicht zu spät oder gestresst in den eigenen Präsentationstermin.

Dazu hat der Call vor dem eigentlichen Präsentationstermin noch einen psychologischen Effekt! Der Entscheider wird auch nochmals daran erinnert, dass man am nächsten Tag einen gemeinsamen Termin hat. Es gibt also eine Menge Gründe, die für verbindliche Terminvereinbarungen sprechen. Gerade wenn man sich unnötige Fahrten oder geplatzte Termine ersparen möchte.

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Was analog nicht funktioniert, das funktioniert beim Social Selling auch nicht!

Social Selling ist nicht die Transformation althergebrachter Vertriebsansätze in die digitale Welt. Wobei vieles aus der analogen Welt auch hervorragend digital funktioniert. Beispielsweise, dass Menschen immer noch gerne von Menschen kaufen. Nur die Art der Kontaktanbahnung und der Vertrauensaufbau, der findet jetzt eben auf anderen Wegen statt. Der Kunde hat sich online bereits umfassend informiert und möchte nun mit Experten an den Lösungsansätzen für seine Herausforderungen arbeiten. Aus diesem Grund ist es auch wenig sinnvoll, interessante Leads in sozialen Netzwerken mit Nachrichten zu bombardieren, permanente Eigenwerbung zu betreiben und unablässig das eigene Unternehmen in den Vordergrund zu stellen. Diese Art des Vertriebs funktioniert in der analogen Welt ja auch nur bedingt. Warum sollte es dann ausgerechnet in der digitalen Welt funktionieren? Die neue Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Führungskräfte besteht also eher darin, Kunden zuzuhören und Lösungen für die relevanten Probleme der Zielgruppe zu finden. Und diese Probleme dann für die relevanten Branchen zu posten. Das bedeutet im Umkehrschluss natürlich auch, das Wissen und die Ansätze zur Lösung dann auch online teilen zu wollen. Langfristig kann man sich so als Experte in seinem Segment positionieren. Wer weiterhin Sorge davor hat, dass er zu viel Wissen online und kostenlos preisgibt, der sollte kein Social Selling betreiben wollen. Umso konkreter die eigenen Lösungen und Dienstleistung für die Herausforderung der Zielgruppe sind, umso eher wird die Zielgruppe auch bereit sein, in weiterführende und gewinnbringende Gespräche einzutreten.

Doch wie die Antworten auf relevante Probleme der Kunden finden?

Viele Unternehmen haben bereits Kunden. Klassische Bestandskunden eben. Diese Kunden könnten konkret befragt werden, um so echte Mehrwerte für das eigene Social Selling zu liefern. Dazu lohnt es sich auch, diese Kunden nach Empfehlungen zu befragen. Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen das Empfehlungsmarketing noch viel zu selten. Fragen Sie die Bestandskunden konkret welche Themen sie im Vorfeld beschäftigt haben und was dieser Kunde alles unternommen haben, um die Herausforderung im eigenen Unternehmen zu lösen. Was waren die ausschlaggebenden Punkte für diese Kunden Ihrem Unternehmen den Zuschlag zu erteilen? Wenn Sie noch keine Kunden haben und am Anfang stehen, dann scannen Sie die relevanten Online-Foren und besuchen Sie die Branchen Messen der Zielgruppe. Auf Messen können Sie sehr leicht mit relevanten Kunden in Kontakt treten und sich über aktuelle Herausforderungen der Branche informieren. In Corona-Zeiten geht das über die vielen Online-Events und Summits. Analysieren Sie Beiträge und Diskussionen in den sozialen Medien und auf den Messen dahingehend, ob von relevanten Herausforderungen der Branche die Rede ist, die Sie gegebenenfalls leicht lösen könnten. Wenn dem so ist, dann haben Sie ein Thema für die relevante Zielgruppe gefunden. Einer LinkedIn Studie zufolge geben Kunden an, dass sie für eine Social-Media-Konversation mit einem Sales Mitarbeiter bereit sind, wenn er Lösungen zu konkreten Themen oder Problemen liefern kann. Somit bestehen also beste Chancen für eine proaktive Ansprache dieser Kunden, wenn Ihnen die Herausforderungen der Kunden bekannt und vertraut sind. Via LinkedIn oder Xing lassen sich die richtigen Entscheidungsträger direkt ansprechen. Auf diese Weise entsteht ein erster und persönlicher Kontakt, der in dauerhaften und stabilen Beziehungen münden kann. Vorausgesetzt Sie haben im Vorfeld bei der Recherche alles richtig gemacht.

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters hat sich verändert!

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters hat sich in den letzten Jahren verändert! Der klassische Produktverkäufer hat es immer schwerer. Der Vertriebsmitarbeiter wandelt sich immer mehr zum vertrauensvollen Berater und Spezialist in seinem Thema. Dazu wird die Vorauswahl, der Vertriebsprozess und der Bestellprozess immer digitaler.Viele Organisationen kämpfen mit der Transformation zum Lösungsverkäufer und Berater, da jahrelang der reine Produktverkäufer gefragt war. Dazu ist in vielen Direktvertrieben der Begriff „Berater“ immer noch negativ belegt. Berater sind quasi keine „echten” Verkäufer! Die „echten” Verkäufer merken hingegen langsam, dass der Sales Prozess viel früher beginnt und an Stellen entschieden wird, die einem klassischen Produktverkäufer meist verborgen bleiben. Erschwerend kommt bei vielen Bestandskunden hinzu, dass bei langen Geschäftsbeziehungen der Dienstleister häufig auf ein bestimmtes Produktportfolio im Kundenunternehmen festgelegt wird. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um mit neuen Themen an die richtigen Stellen zu gelangen. Social Selling kann ein Schlüssel dafür sein und den Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen.

Es muss dem Fisch schmecken, nicht der Vertriebsorganisation

Unternehmen und Vertriebsabteilungen müssen die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden und promoten. Da sich die meisten B2B Kunden im Vorfeld online über Produkte und Dienstleistungen informieren, müssen die Informationen leicht zugänglich sein. Riesige Formulare vor dem Download sind hier nicht hilfreich. Das bedeutet, dass ein interessantes Whitepaper leicht zu erhalten ist. Einige Organisationen erfassen im Vorfeld so viele Informationen, dass dem Interessenten die Lust an dem Whitepaper schon beim Formular vergeht. Umso weniger Daten der Kunden im Vorfeld für ein Whitepaper abliefern muss, umso besser ist das für den Dienstleister.

Die Krux mit dem Experten!

Da es in den meisten Fällen nicht mehr um reine Produktkenntnisse und Hardselling Features geht, sondern um die Kunst anhand von komplexen Zusammenhängen mit dem Kunden gemeinsam Lösungen zu entwickeln, ist der reine Produktverkäufer schnell an seiner Leistungsgrenze. Das bedeutet für die Unternehmen, dass Vertriebsmannschaften weitergebildet werden müssen, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden. Der Wandel zum Lösungsverkäufer/ Experten ist mühsam und steinig, zahlt sich jedoch langfristig wirklich aus. Die Projekte sind umfangreicher, das Kundenverhältnis stärker. Da die Vertriebsmitarbeiter sich mit den Produkten und Dienstleistungen nun in der Tiefe auskennen müssen, bedeutet es häufig eine Spezialisierung auf einzelne Sparten. Ein sehr breites Portfolio und der Experten Status ist in der Realität nur sehr bedingt für Dienstleister abbildbar. Die Erwartungshaltung der Kunden ist jedoch mit Experten in allen Belangen sprechen zu können. Deshalb ist die Spezialisierung und eine klare Positionierung auch unabdingbar.

Social Selling ist Teamwork

In vielen Vertriebsorganisationen sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Größere Effekte in der Zielgruppe erzielen Unternehmen jedoch, wenn sich alle beteiligen und die Ziele auch allen Beteiligten intern bekannt sind. Das Zusammenspiel mit der vielfach verhassten Marketingabteilung wird für den Vertrieb zunehmend wichtiger. Auch die IT gewinnt an Bedeutung. Social Media geht also alle an. Und alle im Netz sind die „Missionare“ des eigenen Unternehmens. Besonders effektiv sind die Unternehmen, die Vertrieb, IT und Marketing zu einer Einheit formen konnten. Mit der IT zusammen sind diverse Automatisierungen und unterstützende CRM-Anbindungen möglich. Das Marketing liefert dabei relevante Informationen über Zugriffe und über erfolgreiche Kampagnen im Netz.

Just do it!

Wenn alle offenen Fragen, die Strategie und die Zielgruppen geklärt sind, dann geht es an die konsequente Umsetzung der definierten Strategie. Umso stärker Sie das Kundenbeziehungsmanagement in den Social-Media-Kanälen gemeinsam aufbauen können, umso schneller wächst die Community. Setzen Sie dabei als Unternehmen ganz gezielt auf ihre Mitarbeiter! Umso mehr die Beiträge geteilt, geliked und kommentiert werden, umso höher sind die Chancen eine große Reichweite für das Unternehmen und den Content zu erreichen. Social Media sollte innerhalb der Organisation also nicht auf einen elitären Kreis beschränkt sein, sondern von vielen Händen getragen werden. Leider steht uns Deutschen häufig unsere Gründlichkeit im Weg, Wir entwickeln und konstruieren langwierig vor uns hin. Es muss immer alles perfekt sein. Und Perfektion dauert eben. Und die Gefahr besteht, dass wir am Markt vorbei konstruieren. Fangt klein an und lernt aus den Reaktionen der Kunden. 

Fazit

Social Selling bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten den Vertrieb auf digitalem Weg zu befördern. Wichtig dabei ist, dass eine Social-Media-, wie auch Content-Marketing-Strategie existiert und eine klar definierte Zielgruppe. Und das dieses Wissen über Strategie & Zielgruppe nicht nur einem elitären Kreis im Unternehmen zugänglich ist. Das Vertriebsteam muss zudem in der Lage sein, als Experte und Lösungsanbieter bei Kunden wahrgenommen zu werden und der wichtigste Tipp ist: “Fangt einfach einmal an!”

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Training bei der Freesort GmbH

Ich bin immer wieder gerne in unserer Hauptstadt. Und diesmal hatte ich wieder einmal Glück und war bei der Freesort GmbH in Berlin. Die Freesort GmbH ist ein Tochterunternehmen der Frankotyp-Postalia Gruppe. Die meisten von uns nutzen vermutlich täglich ein Produkt der Frankotyp-Postalia Gruppe. Schaut doch das nächste Mal die Bürofrankiermaschine einmal genauer an. Wahrscheinlich ist es dann eine Frankiermaschine von Frankotyp. Freesort bietet Postdienstleistungen für Unternehmen an. Das bedeutet in der Praxis, die Post wird u. a. abgeholt, vorsortiert und frankiert. Dazu können Geschäftskunden bei den Versandgebühren richtig sparen. Das man bei den regulären Postgebühren sparen kann, das war mir bis jetzt neu. Das habe ich beispielsweise von meinen Teilnehmern Eileen, Niko und Jenny gelernt. Wer also mit seiner Postbearbeitung, der Sortierung, der Abholung oder den Postgebühren ein Thema hat, der sollte sich unbedingt einmal mit dem Team von Freesort in Verbindung setzen.
 
Was mich besonders beeindruckt hat, das war die Begeisterung des Teams. Wir hatten zwei wirklich anspruchsvolle Trainingstage. Jedoch sind die Teilnehmer mit Spaß an jede Herausforderung herangegangen. Wir hatten als Team einige Aha-Momente bei der Kundengewinnung. Und am Ende hatte dann jeder sein persönliches Erfolgserlebnis. So soll es sein!

Was in kurzer Zeit alles möglich ist!

Welche Entwicklungen bei Menschen schon in kurzer Zeit möglich sind, das ist wirklich immer wieder faszinierend. Die eigenen Ängste blockieren viele Teilnehmer am Anfang des Trainings, jedoch mit dem richtigen Handwerkszeug starten sie dann richtig durch. Wenn dann noch der Erfolg dazukommt, dann geht alles wie von selbst. Und diese kleinen Momente liebe ich an meinem Job.
 
Zu einem sehr guten Team gehört meist auch ein sehr guter Manager. Wenn zwischen Manager und Team eine schlechte Kommunikation oder Differenzen vorliegen, dann kämpft das Team auch nicht für diesen Manager. Die Unternehmenskultur kommt natürlich auch dazu. Mit Paul Keijzer habe ich einen großartigen Manager kennenlernen dürfen. Er weiß ganz genau um die Stärken seines Teams und fördert seine Leute.
 
Paul hat sich extra Zeit freigeschaufelt, um wenigstens teilweise an dem gemeinsamen Akquisetraining teilnehmen zu können. Und diese Geste bleibt natürlich im Team nicht unbemerkt. Ich bin nach dem Training sehr happy von Berlin abgereist. Wir haben in kurzer Zeit sehr viel erreichen können. Und für eine kurze Zeit dürfte ich wieder einmal wunderbare Menschen im Vertrieb kennenlernen und auf ihrer Reise begleiten. Ein großes Dankeschön an das Freesort Team und natürlich an Paul.
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Videos spielen eine immer stärkere Rolle im Vertrieb!

Im digitalisierten Vertrieb spielen neben den klassischen Sales Skills & Online Skills der einzelnen Vertriebsberater auch Videos eine immer stärkere Rolle.

Im persönlichen Gespräch geht es immer darum, den Kunden optimal über die angebotenen Produkte zu informieren und von den Vorteilen der Lösung/ des Produkts zu überzeugen. Also die Mehrwerte aufzuzeigen oder eben seine Probleme zu lösen.

  • In vielen dieser Gespräche funktioniert das jedoch aus den unterschiedlichsten Gründen häufig nicht.
  • Die relevanten Produkt- oder Dienstleistung Informationen können verfälscht rüberkommen (Sender-Empfänger Prinzip)
  • Wichtige Punkte werden im Gespräch schlichtweg vergessen.
  • Die zwischenmenschliche Ebene passt nicht.
  • Der Vertriebsmitarbeiter versucht seine Produkte nur zu positionieren, hört aber nicht auf die Bedürfnisse des Kunden.
  • Der Kunde fühlt sich in einer Drucksituation.
  • Komplexe Sachverhalte können nicht verständlich visualisiert werden.

Ein gut inszeniertes Video kann in den oben genannten Fällen Abhilfe schaffen. Jedoch gibt es noch weitere Gründe, mehr auf den Einsatz von Videos im Vertrieb zu setzen.

Das Video als Akquise-Tool!

Gerade ein Video macht es möglich, in wenigen Minuten ein Vielfaches an Informationen zu transportieren. Der Vorteil für die Anbieter liegt darin, dass auch wirklich alle Informationen in diesem Video enthalten sind, die für die jeweilige Zielgruppe oder den Kunden interessant und relevant sind. Videos können in vielfältiger Weise im Vertrieb genutzt werden. In den Businessnetzwerken, in der Akquise, in der E-Mail, auf den jeweiligen Produktwebseiten und auf Veranstaltungen & Messen. Der große Vorteil des Videos liegt darin, dass der Kunden selbst entscheidet, wann er die Inhalte konsumiert. Viele Kunden wählen dann auch meist einen Zeitpunkt, in diesem das Video die ungeteilte Aufmerksamkeit des Kunden erhält. Die Atmosphäre ist also wesentlich ungezwungener als in einem klassischen Vertriebsgespräch. Auch hat der Kunde jederzeit die Möglichkeit, bestimmte Inhalte im Video nochmals zu konsumieren, falls er etwas nicht direkt verstanden hat. Versuchen Sie das einmal mit einem Vertriebsmitarbeiter. Da werden Sie keinen Rückspulknopf finden! In meiner aktiven Zeit als Vertriebsleiter habe ich bei manchen Sales Mitarbeiter über Jahre den „OFF-Knopf“ verzweifelt gesucht. 😉

Beschleunigter Sales-Prozess

Ein Video kann den Sales-Prozess beschleunigen, da der Kunde nach der Durchsicht des Videos auf einem anderen Wissenslevel mit dem Verkäufer in ein Gespräch einsteigt. Die relevanten Informationen hat der Kunde durch das Video ja erhalten. Oft geht es dann nur noch darum, letzte offene Fragen zu klären und ein Angebot zu erhalten. Bei echtem Interesse des Kunden kann es dann sehr schnell zu einem Abschluss kommen. Möchte man bei Zielkunden das Interesse für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen wecken, dann kann ein verlinktes Video in der Akquise Mail ein echter Türöffner sein.

 

Die Vorteile des Videos kurz zusammengefasst:

  • Sie erreichen mit einem Video auf einfache Weise mehr Konsumenten

  • Das Video ist 24 Stunden und an den Feiertagen im Dienst

  • Sie können komplexe Sachverhalte einfach vermitteln

  • Sie erreichen möglicherweise Unternehmen, die Sie selbst noch gar nicht im Fokus hatten

  • Sie können es zu Werbe- & Akquise Zwecke einsetzen und komplexe Sachverhalte einfach erläutern

  • Sie können Ihre Marke promoten

  • Sie können den Sales Prozess verkürzen

  • Sie können alle Mehrwerte für die jeweilige Zielgruppen in Videos platzieren

  • Kunden konsumieren Videos ungezwungener

  • Sie können es für eine Vielzahl von Produkten, Dienstleistungen, Events etc. nutzen.

Kosten, Aufwand und Nutzen

Viele Skeptiker sind der Meinung, dass die Kosten und der Aufwand nicht im Verhältnis zu den Ergebnissen steht. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass dem nicht so ist. Viele meiner mittelständischen Kunden im produzierenden Gewerbe haben sehr gute Erfahrungen in der Akquise und im Marketing mit Videos gemacht. Ich selbst stelle das auch in meinem Business immer wieder fest. Dazu ist die Erstellung von Videos dank des Mobiltelefons und bezahlbarer Mikrofone heute sehr viel einfacher und kostengünstiger als noch vor einigen Jahren. Werden Sie doch einmal mit Ihrem Team kreativ! Entwerfen Sie ein Story-Plot und visualisieren Sie als Team das erste Produktvideo. Sie werden staunen, was für ein kreatives Potenzial in Ihrer Mannschaft steckt.

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