Müheloser als auf Messen geht die Kundenakquisition nun wirklich nicht!
Auf Messen müssen Sie sich einfach nur zu Ihren Wunschkunden auf den Stand stellen und die richtigen Fragen stellen. Danach haben Sie genügend neue Kontakte für richtig gute Follow-up Termine. Viele Unternehmen nutzen Messen, um neue Kunden zu gewinnen! Jedoch nutzen sehr wenig Vertriebsteams genau die gleichen Messen, um Aussteller als Kunden zu gewinnen. Dabei ist die Messeakquise eine wunderbare Gelegenheit, um neue Kontakte zu knüpfen und Kunden zu gewinnen. Und meist sind auf dem Messestand auch direkt die Entscheider zugegen. Es lohnt sich also, wenn man mit einer überschaubaren Investition neue Kunden gewinnen möchte. Dazu erhalten Sie auf den Messen einen direkten und persönlichen Kontakt zu den Entscheidern. Meist sogar schneller, als es über das Telefon oder via Business Netzwerk zu bewerkstelligen wäre.
Gute Vorbereitung ist das A und O!
Fast jede Messe stellt das Ausstellerverzeichnis online zu Verfügung. Das ist für Ihre Vorbereitung sehr nützlich. Vergleichen Sie das Ausstellerverzeichnis mit Ihrer Zielkundenliste. Die relevanten Messen erhalten Sie meist auf den Webseiten Ihrer Zielkunden oder in den sozialen Netzwerken. Dazu können Sie auch mit Bestandskunden in der gleichen Branche sprechen. Viele Unternehmen einer Branche treffen sich auf einer Leitmesse. Drucken Sie sich nun den Hallenplan aus und markieren Sie die Stände Ihrer Wunschkunden. Achten Sie bei Ihrer Vorbereitung darauf, dass Sie die Wege optimieren. Ihre Füße werden es Ihnen am Abend danken. Sobald Sie alle relevanten Stände und Zielkunden zusammenhaben, versuchen Sie im Vorfeld auch schon den Entscheider zu recherchieren. Wenn das nicht gelingt, dann fragen Sie einfach das Team auf dem jeweiligen Messestand. Bestellen Sie sich nun eine Karte, packen Sie ausreichend Visitenkarten und Schreibmaterial ein.
Am Messetag
Die Vorgehensweise am Messetag ist eigentlich immer gleich! Sie gehen auf den jeweiligen Stand und fragen, ob der für Ihr Thema verantwortliche Entscheider da ist. Wenn Ihre Recherchen im Vorfeld erfolgreich waren, dann kennen Sie ja schon seinen Namen. Insofern können Sie sich direkt zu ihm bringen lassen. Wenn er da ist, dann haben Sie jetzt ein persönliches Erstgespräch mit Ihrem Entscheider. Wenn alles glatt läuft, tauschen Sie die Visitenkarten und vereinbaren einen Termin für nach der Messe. Die Messe dient der Kontaktanbahnung nicht dem Abschluss. Hier geht es um den Kontaktaufbau, den kurzen Austausch und die Terminierung eines Follow-up-Termins.
Wenn der Ansprechpartner im Kundengespräch ist!
Auch das passiert häufiger auf Messen. Ist der Ansprechpartner im Gespräch, dann können Sie eventuell warten oder zu einem späteren Zeitpunkt wiederkommen. Ansonsten nutzen Sie das Standpersonal für einen Small Talk. Über das Standpersonal erfragen Sie dann die Informationen, die für Sie relevant sind. Nutzen Sie dafür nicht die Messehostess, sondern die Kernbelegschaft des Unternehmens. Merken Sie sich unbedingt den Namen Ihres Informationsgebers. Notieren Sie diesen Namen in Ihren Unterlagen. Und natürlich auch den Namen des Entscheiders. Hinterlassen Sie Ihre Visitenkarte und bitten Sie um die Weiterleitung an Ihren Entscheider. Sie können auf der Rückseite der Visitenkarte noch eine kleine Nachricht für den Entscheider verfassen.
Nach jedem Gespräch sollten Sie sich Notizen machen, damit Sie nach der Messe die Kontakte effizient ausbauen können.
Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten können:
1. Wie heißt der Ansprechpartner?
2. Was sind seine Themen?
3. Gibt es einen Aufhänger für ein Follow-up Telefonat nach der Messe bei diesem Entscheider?
4. Konnten Sie den Namen des Entscheiders und seine Durchwahl vom Standpersonal erfahren?
Der Call nach der Messe
Am besten rufen Sie nach Ablauf von zwei Wochen bei Ihren Messekontakten an. Beziehen Sie sich dabei auf die Gespräche am Messestand und vereinbaren Sie einen persönlichen Termin. Die Entscheider, die Sie nicht auf der Messe erreicht haben, können Sie mit dem Bezug auf das Messegespräch mit Mitarbeiter X oder Y kontaktieren. Hier brauchen Sie nun den Namen des Mitarbeiters aus Ihren Notizen. Sagen Sie ihm, dass Sie von Mitarbeiter X kommen, Sie auf der Messe waren und Herr X den Entscheider als Ansprechpartner für das Thema Z empfohlen hat. So haben Sie das Interesse des Entscheiders schon einmal sicher. Fragen Sie auch danach, ob er Ihre Visitenkarte mit der persönlichen Nachricht erhalten hat. Meist kann diese Frage auch als „Eisbrecher“ genutzt werden.
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