Nichts ist so beständig wie der Wandel!
Die Märkte und Kundenanforderungen sind im stetigen Wandel. Dazu machen den Unternehmen neue Wettbewerber aus artfremden Branchen das Leben zunehmend schwer. Die Digitalisierung von Produkten und Dienstleistungen ist unaufhaltbar und Kundenanforderungen wandeln sich immer schneller. Der Satz „Schnell frisst langsam“ bewahrheitet sich momentan in einer Vielzahl von Branchen. Alles scheint sich zu wandeln. Die Komplexität nimmt zu. Das merken auch die Vertriebsabteilungen immer stärker. Nichts scheint mehr in den gewohnten zwölfmonatigen Rhythmus zu passen. Deshalb sind Umsatzplanung über diesen Zeitraum (Podcast-Folge) auch obsolet geworden.
Doch was bedeutet denn nun Agilität für den Vertrieb?
Mit dem Kunden und dem Markt Schritt halten
Häufige Themen die mit der Agilisierung des Vertriebs in der Praxis einhergehen
Veränderung des Mindsets
Veränderung der Meeting- und Feedback Kultur
Alte Boni & Zielvereinbarungen passen nicht mehr
Veränderung des Vertriebsvorgehens & der Kundenwahrnehmung
Teams werden selbstständiger und haben eine höhere Lösungsorientierung
Projekte & Fortschritte werden visualisiert, transparenter und offen diskutiert
Die Rolle des Vertriebsleiters verändert sich vom Entscheider zum Coach
Es gibt regelmäßige Meetings und Retrospektiven über die erzielten Ergebnisse
Ein Wandel zur Lernkultur
Veränderung der Kommunikation
Die Wahrnehmung der Kunden kann sich durch eine agile Arbeitsweise und die stärkere Fokussierung auf Kundenbedürfnisse verändern
Teams werden flexibler und steuern sich selbst
Im Vertrieb geht es jetzt noch mehr darum, flexibel auf die jeweilige Situation in den Zielbranchen und bei den Kunden reagieren zu können. Hierfür erarbeiten die Verkäufer und ihre Coaches mögliche Lösungen, die sie dann in zeitlich befristeten Aktionen in der Branche oder bei den Zielkunden ausprobieren. Basierend auf den Erfahrungen und Feedbacks werden die Aktionen immer treffender und effizienter. Dazu lernt das Team gemeinschaftlich und vertrieblich zu agieren. Im Idealfall verbessert es sich von Aktion zu Aktion.
Natürlich lernt die Organisation dabei auch, da die Kundenerwartungen von Aktion zu Aktion klarer und differenzierter werden. Dies hilft dann der Gesamtorganisation bei den Produktentwicklungen, der Optimierung der Serviceleistungen und bei der Anpassung von Vertriebs- und Expansionsstrategien. Eine Zentrierung der Gesamtorganisation auf die relevanten Kundenbedürfnisse entsteht so fast automatisch.
Der Bestandskunde wird wieder sexy!
Gerade die Betreuung und der Ausbau von Bestandskunden bieten heute das größte Wachstumspotenzial für Unternehmen. Häufig ist der Vertrieb immer noch auf einen schnellen Vertragsabschluss oder den Neukunden fokussiert, obwohl der Bestandskunde wesentlich günstiger auszubauen wäre. Hierzu hat Adobe eine sehr interessante Studie zu Thema „Existing Online Customers“ herausgegeben. Die Studie ist zwar etwas älter, jedoch immer noch interessant. Viele Dinge lassen sich leicht auf die analoge Welt übertragen. Anstatt über das Jahr mit den Bestandskunden wertvolle Ansätze und Ideen für neue Produkte und Services zu entwickeln, die dazu führen würden, dass der Bestandskunde und ggf. auch andere Kunden aus dieser Branche neue Verträge unterzeichnen, wird der Vertrieb lieber auf das teurere Neukundengeschäft angesetzt. Dabei kostet Unternehmen ein Neukunde in der digitalen Welt bis zu 5 Mal mehr als ein Bestandskunde. In der analogen Welt dürfte ein Neukunde sogar noch viel teurer sein, da dort noch Fahrten und Akquise Gespräche hinzukommen.
Mit den Erfahrungen steigt die Akzeptanz im Team
In der Anfangsphase ist Agilität genauso anstrengend wie jeder andere Change in einer Organisation. Die Teams und die Organisation müssen auf den Change vorbereitet werden. Erst einmal müssen die Menschen intern abgeholt werden. Die Klärung der Sinnfrage spielt dabei eine große Rolle. Agilität kann nicht verordnet werden, da Unternehmen auf die Teams und deren Akzeptanz angewiesen sind. Im Idealfall und je nach Unternehmenskultur und Team setting sprechen die Teams dann langfristig nicht nur über Probleme, sondern lösen diese Probleme als Team dann auch.
Wenn die ersten Erfahrungen positiv ausgefallen sind, dann übernehmen Teams gerne mehr Verantwortung.
Das Team entwickelt Spaß in der neuen Rolle und an den gemeinsamen Erfolgen. Im besten Fall entsteht so ein neuer Fokus auf das Verkaufen und die neue Beziehung zu den eigenen Kunden. So verändern sich dann langfristig auch die Kundenbeziehungen. In diesen Change Projekten hat es sich für Vertriebsorganisationen bewährt, Berater mit einem vertrieblichen und einem agilen Mindset zu Rate zu ziehen, da diese Berater eben beide Seiten kennen. Sie können meist die Vorteile der agile Welt besser in den Teams „verkaufen“.
Fazit
Agilität kann nicht alle Probleme im Vertrieb lösen. Jedoch kann ein agiles Vertriebsteam flexibler auf Kundenbedürfnisse und Marktanforderungen reagieren. Die Aufgaben werden zudem im Team besser verteilt und die Lösungskompetenz steigt. Und das spiegelt sich dann auch in den Vertriebsergebnissen wieder.
