Willkommen in der Murmeltierfalle!

In meinen Trainings begegnet mir eine Kuriosität immer wieder. Mittlerweile gehe ich sogar so weit, dass es in jedem Unternehmen mindestens einen Mitarbeiter gibt, der in dieser Falle steckt. Ich habe es die „Murmeltier Falle“ getauft! Benannt nach dem gleichnamigen Film „Und täglich grüßt das Murmeltier“ mit Bill Murray in der Hauptrolle. Der Hauptdarsteller durchlebt in diesem Film immer wieder die gleichen täglichen Situationen und somit den gleichen Tag. Durch kleine Veränderungen in den täglichen Abläufen kommt er dann nach diversen Fehlschlägen endlich an sein Ziel und wird aus der Zeitschleife befreit. Und das wäre auch schon der Punkt! Auf dem Weg zur Befreiung aus der „Murmeltier-Falle“ steht die „Veränderung“!

 

In jedem Unternehmen gibt es diesen einen Kunden, mit dem man wirklich gerne eine Geschäftsbeziehung aufbauen würde. So ruft man immer wieder bei diesem Kunden an. Es ist auch ein nettes Gespräch! Jedoch passiert eben auch nicht mehr. Weil es eben so ein interessanter Kunde ist, ruft man immer wieder an. Der Ablauf und das Ergebnis bleiben identisch. Und so zieht sich das Prozedere über Monate. Was jedoch nicht passiert, ist eine Veränderung des Ablaufs!

 

Wenn ich die jeweiligen Verkäufer auf diese Tatsache anspreche, erhalte ich oft sehr „kreative“ Antworten. Was mich jedoch immer wieder wundert, ist eine Tatsache! Im tiefsten Herzen ärgert es meine Teilnehmer auch! Jedoch ist bei jedem weiteren Anruf immer dieser kleine Funken Hoffnung dabei, dass der Kunde bei diesem erneuten Anruf nun anders handeln wird. Umso frustrierender ist dann die Realität! Verändert wird jedoch nichts!

 

Mein Tipp für die Lösung der Murmeltierfalle!

Um dieser Endlosschleife zu durchbrechen, hilft offene Kommunikation. Bringen Sie die eigene Wahrnehmung in die Kommunikation mit dem Kunden. Oft gibt der Kunde dann sehr klare Informationen, warum das Geschäft nicht zustande kommt. Dann haben Sie als Verkäufer wieder alle Möglichkeiten! Entweder erfahren Sie, dass der Kunde eben wirklich gar kein Interesse hat. Dann können Sie sich auf neue Kunden fokussieren. Oder es gibt andere Hindernisse, die ein gemeinsames Geschäft verhindern. Wenn diese Gründe einmal ausgesprochen sind, dann hat man alle Möglichkeiten, gemeinsam eine Lösung für die Beseitigung der Hindernisse zu finden. Es klingt so simpel und das ist es auch. Jedoch scheuen sich viele Verkäufer genau vor diesem ersten Schritt in Richtung Veränderung. Und so landet man dann in einer Murmeltierfalle.