Repräsentanten des Unternehmens - Vertriebsmitarbeiter!

Vertriebsmitarbeiter sind das Aushängeschild eines Unternehmens. Einige mehr, andere weniger! Sie müssen eine Vielzahl von Eigenschaften in einer Person vereinigen. Oft ist der Ruf dieser Berufsgruppe schlechter als die Realität. Es gibt wirklich grandiose Vertriebsmitarbeiter! Welche Eigenschaften sind bei Vertriebsmitarbeitern weiterhin von Relevanz? 

Hier 10 wichtige Eigenschaften, die weiterhin im Vertrieb relevant sind. 
Sozialkompetenz

Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte Sozialkompetenz mit sich bringen. Er oder Sie sollte sich auf sein Gegenüber einstellen können und einschätzen können, wie mit welcher Persönlichkeit umgegangen werden muss. Gerade wenn ER/Sie im Laufe des Verkaufsprozess mit verschiedenen Entscheider Ebenen in Kontakt kommt.

Kleider machen Leute

Es klingt banal, allerdings repräsentiert – wie oben schon erwähnt – der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen und sollte deshalb einen gepflegten Eindruck machen. Bei häufigem Kundenkontakt ist dies von Bedeutung und nicht außer Acht zu lassen. Gerade bei meinen Startup Kunden ist dies immer wieder ein Thema. Ja, Marc Zuckerberg trägt Hoodies und Flip-Flops. Jedoch ist nicht jedes Startup Facebook und nicht jeder Kunde schätz diesen Auftritt. Bei den Vorbereitungen auf den jeweiligen Kundentermin sollte man sich auch über den Dresscode Gedanken machen.  

Ehrlichkeit

Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit spielen im Vertrieb ebenfalls eine sehr wichtige Rolle. Denn nur wenn eine Vertrauensbasis zwischen Verkäufer und Kunde geschaffen werden kann, kann ein Geschäftsabschluss zu Stande kommen. Deals werden unter Menschen gemacht und basieren auf Vertrauen. Wer Kunden belügt oder betrügt kann nicht nur strafrechtlich belangt werden, es ist auch ein sehr kurzfristiger Erfolg. Forschungen haben ergeben, dass negative Kundenerfahrungen mit mindestens 10 weitere Personen geteilt werden. Negative Onlinebewertungen erreichen noch weit mehr Kunden.

Produktidentifizierung

Wer sich mit seinem Produkt nicht identifiziert, der wird auch keine Kunden dafür begeistern können. Dazu ist es schwierig, Argumente für eine Leistung oder ein Produkt zu finden, von der man selbst nicht überzeugt ist. Gerade wenn es um den Nutzen oder die Vorteile für den Kunden geht, dann sollte man von seinem Produkt schon überzeugt sein.

Authentizität

Echtheit und Authentizität ist ein nicht unwesentlicher Faktor im Vertrieb. Gerade bei jungen Vertriebsmitarbeitern ist dies immer wieder ein Thema im Training oder Coaching. Die Kunden merken, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht authentisch sind. Eine Vertrauensbasis kommt so nicht zustande. Und somit auch kein Verkauf. Verstellen Sie sich nicht!

Niemand kauft von einem Roboter!

Know-how

Gerade wenn es um die Beratung von Kunden geht, dann wird Know-how gebraucht. Wer das Problem des Kunden nicht versteht, sein Portfolio nicht kennt, wird auch keine Lösungen mit dem Kunden erarbeiten können. Produktwissen bleibt das A & O, wenn man erfolgreich im Vertrieb arbeiten möchte. Regelmäßige Weiterbildungen und Schulungen sind somit zwingend erforderlich, wenn man langfristig nicht von den Wettbewerbern überholt werden.

Positive Ausstrahlung

Eine positive Ausstrahlung öffnet Türen. Gerade im persönlichen Kundengespräch oder in der Akquise macht eine positive Ausstrahlung den Unterschied. Sie kennen doch bestimmt auch diese Verkäufer, die am Telefon klingen, als wenn das Elend dieser Welt gerade anruft. Möchten Sie von diesem Verkäufer etwas kaufen?  

Kontaktfreudigkeit & Zielstrebigkeit

Kontaktfreudigkeit ist sicherlich eine gute Basis für einen Vertriebsmitarbeiter. Das allein reicht in den meisten Fällen jedoch nicht aus! Eine gesunde Zielstrebigkeit braucht es eben auch. Ohne Zielstrebigkeit werden Sales Projekte begonnen, aber nicht gewonnen. Der Kunde darf ruhig merken, dass man sich um ihn bemüht und ihn auch wirklich als Kunden gewinnen möchte.  

Souveränität

Gerade im Vertrieb trifft man auch auf Kunden, die Vorurteile gegenüber Vertriebsmitarbeitern hegen. Meist basiert dies auf schlechten Erfahrungen mit anderen Vertriebsmitarbeitern oder Unternehmen.

Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter in diese Lage geraten, bleiben Sie souverän. Gehen Sie den Vorbehalten auf den Grund. Nutzen Sie Empathie und gezielte Fragen. Und wenn der Kunde langfristig weiterhin negativ auf Sie reagiert, dann bringen Sie es doch einmal in die Kommunikation.  Wichtig dabei „Ich-Botschaften“.

Digitale Skills

Digitale Skills werden im Vertrieb immer wichtiger. Ob es die Nutzung der sozialen Netzwerke ist, die Fähigkeit in Online Meetings zu präsentieren, Posts oder kleinere Videos zu erstellen. Diese Fähigkeiten werden im Vertrieb immer wichtiger. Setzen Sie sich mit den gängigen Plattformen auseinander. Es schadet auf keinen Fall und der Follower Aufbau macht wirklich Spaß.

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