Marketing und Vertrieb – MAKE LOVE NOT WAR

Ich gebe zu, diese Überschrift ist ein wenig grenzwertig. Gerade wenn man Vertriebstrainer & Berater ist. Jedoch möchte man in so manchen Unternehmen diesen alten Hippie Spruch ausrufen und John Lennons „Imagine“ in den Meetings auflegen, wenn man auf die Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb schaut.

 

Der Vertrieb behauptet, dass das Marketing Welten von den Kundenbedürfnissen entfernt ist.

Und das Online Marketing ärgert sich beispielsweise darüber, dass es die ganzen Online Leads in die Firma bringt und der Vertrieb es nicht schafft, diese Leads dann auch zu verwandeln. Und das sind noch die harmloseren Vorwürfe, die man in der Praxis so zu hören bekommt!

Ja, in diesen Momenten merkt man spätestens, dass John Lennon viel zu früh von uns gegangen ist….

Was auf beiden Seiten häufig fehlt, ist der Blick hinter die Kulisse der anderen Abteilung. Also ein Verständnis dafür, was die jeweilige Abteilung wirklich für das Unternehmen und die Zusammenarbeit leistet.Würde dieser „Kulissen Blick“ bestehen, dann könnte man gemeinsame Aktionen besser koordinieren und am Ende sogar zusammen Kunden gewinnen. Es wäre ein Verständnis füreinander da.

 

Was kann man also tun?

Der Hippie in mir hätte da jetzt eine Vorgehensweise, die sich in den 60er Jahren durchaus bewährt hat. Jedoch wäre der Einsatz in Deutschland nicht legal und der Genuss auch nur in den Niederlanden legal. Zumal heute auch keiner mehr raucht und die Plätzchen vegan sein müssen. Dieser Ansatz scheidet also definitiv aus.

 
Integration von Marketing und Vertrieb

Unternehmen sind auf eine funktionierende Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertrieb angewiesen. Gerade in Zeiten von Social Media, Kundenbindung, Social Selling und Customer Centricity. Für die bessere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb können verschiedene Maßnahmen helfen.

 
Integration

Um die Gemeinsamkeiten transparent zu machen, können gemeinsame Ziele helfen.

Integrierte Ziele:

Häufig werden die Ziele im Marketing und im Vertrieb unabhängig voneinander gesetzt und nicht inhaltlich abgestimmt. Das Marketing orientiert sich an strategischen Zielen und meist langfristigen Zielen. Im Vertrieb hingegen zählen nicht selten die kurzfristige Umsatz- und Deckungsbeitragsziele. Jedoch lassen sich die Ziele durchaus kombinieren und anhand von den Gemeinsamkeiten auch zusammenfassen.

 
Cross funktionale Teams:

Wenn man als Unternehmen die beiden Abteilungen näher zueinander bringen möchte, dann kann der Einsatz von cross funktionalen Teams die Zusammenarbeit unterstützen. Cross funktionale Teams, in denen sowohl Mitarbeiter aus dem Marketing als auch aus dem Vertrieb arbeiten, helfen dabei, Abteilungs- und Kommunikationshürden zu überwinden. So wird im Team sichergestellt, dass wichtige Voraussetzungen für beide Bereiche in den Planungen der Aktionen Berücksichtigung finden. Dazu kann es dazu führen, dass Ideen nicht von vorneherein abgelehnt oder blockiert werden, da ja beide Abteilungen an der Entstehung beteiligt waren. Auch können die neuen Strategien & Projekte anhand von Pilot Kunden schneller verprobt werden. Meist kann der Vertrieb relevante Kunden sehr zügig besorgen.

 
Information
Gemeinsame Informationssysteme:

In vielen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb häufig noch mit unterschiedlichen Informationssystemen. So werden in der Praxis die Silos am Leben gehalten. Die Folge sind unvollständige und schlecht gepflegte Informationen über Kunden, Wettbewerber, Aktionen und Projekte. Da die jeweiligen Anknüpfungspunkte so niemals zusammengeführt wurden, ist eine Zusammenarbeit und ein Customer Centricity Ansatz in der Praxis auch nicht möglich.

Wenn die Technik und die Informationen nicht vernetzt wurden, warum sollten es dann die Menschen sein? Im schlimmsten Falle führen fehlende Informationen auf beiden Seiten zu Frustration und das schadet langfristig dem Unternehmen.

 
Gemeinsame Meetings:

In den meisten Unternehmen ergibt sich aufgrund der gelebten Silo Struktur meist auch eine Meeting Silo Kultur. Meetings werden für die einzelnen Abteilungen autark durchgeführt, Entscheidungen autark getroffen. Wenn das Marketing Kunden Events plant, kommt es nicht selten vor, dass die Vertriebsabteilung zwar relevante Kunden einladen soll, im Vorfeld jedoch an der Planung und der Zielsetzung des Events überhaupt nicht beteiligt wurde.

Das wirkt sich dann auf die Kundenqualität oder die Anzahl der Besucher dieses Events maßgeblich aus. Nicht alle Themen sind auch für alle betroffenen Abteilungen relevant, jedoch einmal im Monat die gemeinsamen Ziele abzustimmen, hilft ungemein. Deshalb ist die Etablierung einer gemeinsamen Kommunikations- und Meeting Struktur mehr als sinnvoll. Wenn nicht immer alle Mitarbeiter aus allen Abteilungen abkömmlich sind, dann sollte zumindest ein Abgesandter aus der jeweiligen Abteilung an diesen Meetings teilnehmen können.

Perspektive wechseln
 
Job Rotation:

Neben der Verzahnung von Information und Kommunikation ist auch ein realer Perspektivenwechsel der jeweiligen Mitarbeiter sehr hilfreich. Wenn den einzelnen Mitarbeitern durch eine befristete Job Rotation bewusst wird, welcher Beiträge von der jeweiligen Abteilung zum Gesamtergebnis beigetragen werden, hilft es bei der Entwicklung des interdisziplinären Teams. Es stärkt die Meeting Kultur und die Kommunikation untereinander. Je stärker es den Mitarbeitern gelingt die Perspektive des anderen Bereichs einzunehmen, umso eher kann es dabei helfen, auch deren Bedürfnisse im Vorfeld zu berücksichtigen.

 
Gemeinsame Kundenevents:

In vielen Unternehmen werden die Events meist von Marketing und Vertrieb gemeinsam bestritten. In der Regel besorgt der Vertrieb die Kunden und das Marketing kümmert sich um die Location, das Rahmenprogramm, die Außendarstellung und die Marketing Materialien. In der Praxis sieht es häufig so aus, dass der Vertrieb das Eventbriefing kurzfristig erhält und sich in einer bestimmten Frist um die jeweiligen Kundenakquisition für das Event kümmern soll. Meist führt dieses Vorgehen zu einer Blockade Haltung im Vertrieb. Wenn es durch die interdisziplinären Teams gelingt, wirklich ein gemeinsames Event auf die Beine zu stellen, dann sind die Ergebnisse für das Unternehmen erfahrungsgemäß besser. Je früher man also die Parteien in der Planung zusammenbringt, umso besser sind die Ergebnisse für das Event. Sind Sie vielleicht auch im Marketing oder Vertrieb und würden Sie sich eine bessere Zusammenarbeit wünschen?

 

 
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