Mache es verbindlich!

Weshalb deine Terminvereinbarungen verbindlich sein sollten!

Verbindliche Terminvereinbarung

Was mir in meinen Akquise- und Vertriebstrainings immer wieder auffällt, ist die fehlende Verbindlichkeit meiner Teilnehmer. Es wird alles perfekt vorbereitet. Der Kalender ist offen, die Kundenansprache steht und der Entscheider ist identifiziert. Nun kann es also losgehen. Die Teilnehmer wählen hoch konzentriert die Rufnummer des Entscheiders und können im Verlauf des Gesprächs das Interesse des Entscheiders wecken. Innerhalb dieses Gesprächs ist man sich dann schnell einig, man sollte bei einem weiteren Termin die Details besprechen. Der Vertriebsmitarbeiter schlägt bestenfalls nun einen Termin vor. Doch was passiert dann? Man vereinbart sich beispielsweise auf einen Termin am nächsten Mittwoch. Eventuell sogar gepaart mit einer Uhrzeit.

Danach verabschiedet man sich voneinander. Und mein Teilnehmer ist natürlich sehr, sehr stolz auf sich. Und ich bin in dieser Situation ein wenig traurig. Es ist nach diesem Vorgang einfach so schade, dass mein Teilnehmer den Termin nicht wirklich verbindlich fixiert hat! Es wäre nur ein Satz mehr gewesen. Und dabei ist es schlichtweg egal, ob es nun um einen Präsentationstermin bei einem Kunden geht oder um die Besprechung des zugesendeten Angebots oder um einen zweiten Telefontermin.

Fakt ist, der Termin steht nicht wirklich im Kalender des Kunden. Und das ist aus verschiedenen Gründen mehr als unglücklich! In der Zeit bis zu einem vereinbarten Termin kann auf Kundenseite sehr viel passieren. Und schnell ist man aus dem Kopf des Entscheiders schlichtweg verschwunden.

Deshalb lohnt es sich, jeden Termin entsprechend mit dem Kunden im Gespräch verbindlich zu fixieren, um danach eine Termineinladung zu versenden. Was ich meinen Teilnehmer empfehle, in die Termineinladung aufzunehmen, das sind mindestens drei Punkte:

  1. Die Teilnehmer des Termins.
  2. Die Agenda.
  3. Das Ziel des Termins.

Dazu ist es ratsam, einen Tag vor dem Besuchstermin mit dem Entscheider noch einmal zu telefonieren, ob sich ggf. Ansprechpartner oder Themen verändert haben. In diesem Telefonat kann man dann auch gleich die Gegebenheiten vor Ort abklären. Gibt es Besucherparkplätze? Muss man sich auf Zugangsbeschränkungen einstellen.

Gerade in Rechenzentren werden häufiger die Personalien im Vorfeld überprüft. Hierfür ist dann beispielsweise der Personalausweis nötig. Bestenfalls hat man diesen Personalausweis dann auch dabei! Und wenn man davon im Vorfeld weiß, dann kann man diesen Part auch in die eigene Zeitplanung integrieren. Und so kommt man dann eben nicht zu spät oder gestresst in den eigenen Präsentationstermin.

Dazu hat der Call vor dem eigentlichen Präsentationstermin noch einen psychologischen Effekt! Der Entscheider wird auch nochmals daran erinnert, dass man am nächsten Tag einen gemeinsamen Termin hat. Es gibt also eine Menge Gründe, die für verbindliche Terminvereinbarungen sprechen. Gerade wenn man sich unnötige Fahrten oder geplatzte Termine ersparen möchte.

Wie vereinbarst Du deine Termine mit Kunden und welche Tipps kannst Du geben, wenn es um die verbindliche Terminvereinbarung mit Kunden geht? Hast Du diesen Prozess der verbindlichen Terminvereinbarung ggf. sogar automatisiert?
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