KRISENMANAGEMENT - betrachtet aus der Vertriebsbrille!

Viele Unternehmen bemerken gerade Umsatzrückgänge und ein verändertes Konsumverhalten in Zeiten von COVID 19. Willkommen im Club! Da geht es mir als Trainer und Berater nicht viel besser!

Die Frage, die sich viele Unternehmer aktuell stellen, ist die Frage nach sinnvollen Maßnahmen, um gut durch oder aus der Krise zu kommen. Ich möchte es direkt vorwegsagen, ich habe da auch kein Patentrezept! Und wenn ich auf Unternehmen schaue, dann meistens aus der Vertriebs- oder Beratersicht. Und natürlich spreche ich mit vielen Unternehmen aus diversen Branchen. Und da Branchen unterschiedlich sind, kann es auch gar kein Patentrezept geben. In der letzten Zeit lese ich immer wieder, dass die Erstellung eines Online Shops die Lösung sein soll. Sicherlich, dass eigene Geschäftskonzept zu digitalisieren ist enorm hilfreich. Was mir viele Kunden jedoch auch sagen ist, dass meist das Online Business nicht so viel Ertrag generiert, wie eben das analoge Business. Also, was tun? Aufgeben? Sicher nicht! Doch dazu später…

Es gibt dann auch die anderen Kunden. Diese Kunden wünschen sich nun von ihren Vertriebsmannschaften 10 Kundenkontakte die Woche. Das funktioniert durchaus, jedoch bei genauer Betrachtung sind diese 10 Kundentermine nicht alle unbedingt wertschöpfend. Woran liegt das? Findige Vertriebler haben immer die Möglichkeit zehn Termine zu generieren, wenn das der geforderte Maßstab ist. Davon sind dann ggf. sechs Kaffeetermine! Deshalb bin ich auch kein Freund von solchen Vorgaben! Auch außerhalb der Krise sind diese Vorgaben wenig sinnvoll. Hektische Betriebsamkeit ohne validiertes Ziel hat bisher in keiner Lebenssituation zum Erfolg geführt.  

Was könnten also mögliche hilfreiche Maßnahmen sein? Meiner Einschätzung nach ist es für Menschen in solchen Situationen wichtig, dass Sie ein Ziel haben! Und genauso wichtig ist der Glaube an die Machbarkeit des Ziels. Wenn man das Ganze noch mit einem Zeithorizont versieht, dann ist das aus meiner Sicht noch besser.

Warum halte ich den Zeithorizont für wichtig? Weil Menschen nun mal auch einen befristeten Horizont brauchen. Keiner gibt in einer Krise alles, wenn er weiß, dass er das vermutlich 365 Tage lang machen muss. So fängt man zu Beginn schon an, mit den Kräften zu haushalten. Oder haben Sie schon einmal einen Löwen auf Antilopenjagd gesehen, der permanent durch die Savanne rennt? Ich nicht! Der Löwe sprintet zielgerichtet los und eben in Sprints!

Kritische Leser werden jetzt einwenden, dass der Zeithorizont jedoch genau das Problem bei dieser Krise ist. Korrekt, dem ist so! Jedoch, was brauche ich als Unternehmen nun mehr? Das Wissen darum, dass Dinge länger dauern können als geplant, oder eben eine Mannschaft, die kämpft, um die Lage zu verändern?

Und wie würden Sie als Unternehmer entscheiden, wenn gerade keine Krise wäre und die Ziele nicht so kommen, wie Sie das am Anfang des Wirtschaftsjahres einmal geplant hatten.

Vermutlich würden Sie das Ziel anpassen. Und genau diese Möglichkeit besteht ja auch in Corona Zeiten. Anpassen geht immer.

 

Tipp Nummer 1.: Appell an die Mitarbeiter mit klarem Ziel und Zeithorizont

Kein Schiff fährt ohne Kapitän, jedoch fährt eben auch kein Schiff ohne Mannschaft und Techniker! Deshalb ist es wichtig, dass alle mit an Bord sind. Sprechen Sie offen über mögliche Risiken, legen Sie jedoch einen größeren Wert auf die Chancen.

Um über Chancen sprechen zu können, muss man sich im Vorfeld jedoch auch Gedanken über den Fokus gemacht haben! Was meine ich damit? Ich kann schlecht über Chancen sprechen, wenn ich nicht auch schon eine Vorstellung habe, wo ich diese Chancen suchen möchte. Es wäre ungefähr so, als wenn ich nach Öl bohren möchte und das Gebiet nicht eingrenzen kann. Kann man so machen, dauert nur sehr lange und eventuell stirbt man auf dem Weg zum Öl!

Tipp Nummer 2.: Fokus und Auswertung der aktuellen Situation

Was ist mit Auswertung gemeint? Nicht alle Kunden sind ggf. gleich hart von der Krise betroffen. Wer sendet ggf. bis dato noch Aufträge? Warum ist das so? Welche Zielbranchen kämen noch in Frage, die weniger hart von der aktuellen Krise betroffen sind? Wenn diese Überlegungen erledigt sind, dann ergibt sich häufig auch ein Fokus. Und mit diesem Fokus kann man arbeiten. Und es ist eine Strategie und eben kein hektisches und wildes Durcheinander. Nun geht man dazu über, die Annahmen aus der Analyse im Feld zu validieren.

 

Tipp Nummer 3.: Schlagzahl im analogen Vertrieb erhöhen

Blickt man auf vergangenen Krisen, dann waren die Unternehmen erfolgreich, die sich den Märkten angepasst und bewegt haben. Sich „retten lassen“ war noch nie eine gute Alternative. Aus diesen Gründen muss auch der Vertrieb mehr tun. Gezielte Maßnahmen, mehr Calls, mehr Kontaktpflege mit Leads und Bestandskunden. Vor allen Dingen mit Bestandskunden!

Da die anlogen Kontaktmöglichkeiten eingeschränkt sind, sind Video-Calls eine sehr gute Alternative. Da die meisten Kunden nun selbst Video-Calls zur internen Abstimmung und Koordination nutzen, sind Video-Calls mit Kunden auch für Vertriebsmitarbeiter leichter zu erhalten. Leider entsenden viele Unternehmen die Vertriebsmitarbeiter in diese Calls, ohne diese Vertriebsmitarbeiter richtig in dieser Art der Präsentation zu schulen. Die Resultate sprechen dann für sich! Ein Video-Call ist eben kein 1 zu 1 Gespräch. Und deshalb braucht es Übung! Die Chancen, die in dieser Vorgehensweise liegen, sind die Steigerungen der Schlagzahl. Lange Fahrtzeiten entfallen! Das bedeutet, diese eingesparte Zeit kann für Kunden genutzt werden.

 

Tipp Nummer 4.: Etablierung von hybriden Vertriebsansätzen

Was vor Corona oft Zeit hatte, das wird nun systemrelevant. Unternehmen, die bereits vor der Krise darauf geachtet haben, dass Marketing, Innendienst und Außendienst abgestimmt Kunden gewinnen, diese Unternehmen haben jetzt klare Wettbewerbsvorteile! Das Teamplay ist eingespielt, die Aktionen abgestimmt und die Feedbacks erreichen die richtigen Stellen, so dass alle Parteien rechtzeitig optimieren können. Sei es in der persönlichen Ansprache oder eben auf den Landing Pages oder bei der Social-Media-Strategie.

Die anderen Unternehmen sollten spätestens jetzt damit beginnen, ihre Sales Teams mit den sozialen Medien vertraut zu machen. Videos können den Vertrieb aktiv in der Akquise unterstützen. Postings, Freebie-Aktionen, zielgruppenspezifischer Content, Landingpages. All das ist hilfreich und nützlich! Der Feind ist nicht Marketing, der Feind ist Vertrieb ohne Alternativen!

Wenn es bereits eng ist, dann würde ich nicht auf Social-Selling-Ansätze setzen, da der Kontaktaufbau hier teilweise einfach zu lange dauert.  Was nicht bedeutet, dass Social-Selling schlecht ist! Es ist großartig, wenn man langfristig planen kann.

 

Tipp Nummer 5.: Stammkundenpflege

Wie auch vor der Krise, ist die Pflege der Stammkunden das A & O. Bei Stammkunden sind die Beschaffungsprozesse und die Entscheider bekannt. Dazu ist der Ausbau von Stammkunden auch wesentlich kostengünstiger. Neukunden sind in der Gewinnung bis zu 7 Mal teurer und brauchen auch eine gewisse Zeit bis sie das Umsatzvolumen guter Stammkunden erreichen. Deshalb sollten sich Unternehmen in Krisenzeiten besonders auf die Stammkundenpflege fokussieren. Es geht einfach schneller…

 

Tipp Nummer 6.: Aktuelle Ziele neu bewerten

Sind die geplanten Ziele und die Erreichung noch realistisch? Hier ist nun das Management gefragt! Ziele sollten ambitioniert sein, jedoch sollten sie auch die Realität abbilden. Gerade in Krisenzeiten können unrealistische Ziele eher zu einer Demotivation von Vertrieb und Online Marketern führen. Wenn sich die Lage verbessert, können Ziele immer noch angepasst werden. Andersherum ist es ungleich schwerer!

 

Tipp Nummer 7.: Achten Sie auf die High Performer

Gerade in Krisenzeiten sind gute Verkäufer gefragt! Das weiß auch der Wettbewerb! Gerade wenn es Wettbewerbern schlechter geht, gerade dann beginnt der Kampf um die guten Verkäufer. Betrachten Sie die aktuellen Anreizsysteme kritisch! Wie hilfreich sind diese in der aktuellen Situation? Und sprechen Sie mit ihren High Potentials. Ich habe es schon mehrfach in der Praxis erlebt, dass die besten Leute bei Unternehmen gekündigt haben, da sie das Gefühl hatten, dass das Management keine „Krisenstrategie“ hat. Und da auch niemand mit den einzelnen Verkäufern gesprochen hat, hatte es der Wettbewerb leicht.

 

Tipp Nummer 8.: Der Innendienst ist Vertrieb

Was für den Außendienst gilt, dass gilt auch für den Innendienst. Gerade in der Bestandskundenpflege nimmt der Innendienst eine wichtige Komponente ein. Meist haben die Innendienstler die besseren Kontakte zu den Bestandskunden. Auf diese Kontakte können Unternehmen setzen und den Bestandskundenausbau mit ihren Innendienstlern vorantreiben. Aktivieren Sie den Innendienst jetzt! Er ist wesentlich mehr als nur das Backoffice.

  

Tipp Nummer 9.: Gute Kommunikation

Gerade in Krisenzeiten ist ein regelmäßiger Austausch wichtig. Suchen Sie Kontakt zu den Mitarbeitern und verbreiten Sie Optimismus. Bleiben Sie ansprechbar. Achten Sie auf eine gesunde Mischung aus Fördern und Fordern.

 

Tipp Nummer 10.: Investieren Sie in Innovation, Tools & Training

Häufig stellen Unternehmen in Krisenzeiten sehr schnell fest, welche Bereiche man in den guten Jahren vernachlässigt hat. Meist fehlt dann das Know-how oder eben Skills bei den Mitarbeitern. Diese Dinge kosten Zeit. Gerade in Krisenzeiten sollten Unternehmen in den Wissensaufbau der Mitarbeiter und in Innovationen investieren. Es nützt der beste Vertrieb nichts, wenn er bspw. in der Akquise oder im Video-Call nicht performt. Natürlich kann man mir als Trainer jetzt unterstellen, dass mir aus rein wirtschaftlicher Sicht dieser Punkt wichtig ist. Ja und Nein! Hier sind zwei Herzen in meiner Brust! Natürlich lebe ich davon. Deshalb finde ich es wichtig. Ich sehe jedoch auch einfach zu viele Unternehmen, die nach guten Trainingsmaßnahmen Geschwindigkeit aufnehmen. Ob in Krisen oder in normalen Zeiten. Ein großer Automobilhersteller hat den Werbeslogan: „Vorsprung durch Technik!“. Ein amerikanischer Autohersteller setzt auf „Vorsprung durch Innovation!“. Und ich mache es mir leicht und sage: „Vorsprung durch Innovation, Technik, Wissensaufbau und Experimente“. Tesla musste Wissen aufbauen, Technik entwickeln, Innovationen schaffen. Am 10.06.2020 durchbrach die Tesla-Aktie trotz Wirtschaftskrise die U$ 1000er-Marke. Gleiches galt für die Mitarbeiter des Unternehmens. Innovationen entstanden durch Experimente. Mit Wissensaufbau scheint es also nicht nur der Trainingsbranche gut zu gehen.

Fazit:

Jede Krise birgt auch immer Chancen. Deshalb sollten Unternehmen sich gerade in Krisen auf die Chancen fokussieren. Dass es diese Chancen in der Krise gibt, das beweisen ja einige Branchen ganz anschaulich. Oder hätten Sie vor einem Jahr gedacht, dass TRIGEMA einmal Masken nähen würde? Und wer hat TRIGEMA darauf gebracht? Laut der eigenen Aussage von Herrn Wolfgang Grupp sprachen ihn Kunden und Kliniken aus dem Umfeld an. Es scheint also auch an der Kundenthematik etwas dran zu sein. Die Nähe zu den eigenen Kunden zahlt sich aus. Und es zeigt, dass Deals eben unter Menschen gemacht werden. Gerade in Krisenzeiten! In diesem Sinne, viel Spaß mit ihren Kunden und der Wahrnehmung Ihrer Chancen.

 

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