Hybrider Vertrieb & Experimente - ein Erfolgsmodell?

Hybrider Vertrieb

Wenn ich mit Führungskräften oder Teilnehmern im Vertrieb spreche, dann erlebe ich häufig zwei Lager! Es gibt die „digitale Fraktion“ und es gibt die „analoge Fraktion“. Dazwischen liegt das Niemandsland! Mich nervt das zuweilen ein wenig, da jede Fraktion davon ausgeht, als einzige Fraktion den Heiligen Gral für sich gepachtet zu haben. Wenn ich dann bei der digitalen Fraktion noch erwähne, dass ich u.a. auch Teilnehmer in der Telefonakquise trainiere, dann sitze ich „gefühlt“ allein am Besprechungstisch. 😉

Was ich an dieser Diskussion der beiden Lager befremdlich finde, dass es kein „sowohl als auch“ zu geben scheint! Ich bin da einfacher gestrickt.

Ich nutze einfach alles was zu Kundschaft führt. Deshalb kann ich mit beiden Fraktionen auch wunderbar umgehen.

Hier sind nämlich alle wieder in einem Boot. Letztendlich bemühen sich beide Fraktionen um Kunden.

Es ist zum Verrücktwerden

Das ist jedoch auch gleichzeitig der Aspekt, der mich Verrücktwerden lässt! Dieser Aspekt wird so häufig vergessen und jede Fraktion arbeitet so vor sich hin. Die Kräfte werden eben nicht gebündelt. Die Teams, die ihre Stärken miteinander verbunden haben, die gewinnen die Kunden.

Selbst jetzt in der Krise!

Die einen schrauben an der Leadgeneration, die anderen daran diese Leads in Kunden zu verwandeln und weiter auszubauen. Bis dato fehlt mir noch die KI, die das Farming von Bestandskunden vernünftig hinbekommt. Wenn es diese KI gäbe, dann würde ich mir diese KI auf jeden Fall anschauen. Bei allen digitalen Tools sind es am Ende eben doch Menschen, die über die Vergabe von Deals entscheiden. Zumindest, wenn es um größere Deals geht und wir nicht über den Hochfrequenzhandel von Aktien sprechen. Es braucht heutzutage definitiv beide Fraktionen! Und beide Fraktionen können gemeinsam viel mehr für ein Unternehmen bewegen!

Gemeinsame Experimente

Im Training und den Gesprächen mit den Führungskräften lade ich auch immer wieder zu Experimenten ein. Zuerst sind diese Experimente nur gedanklicher Natur. Und  natürlich “gefühlt” nicht umsetzbar“!

Der Klassiker Satz lautet in diesen Situationen:

“Das geht bei uns nicht!”

Jedoch hat man mich meist auch geholt, um Dinge im Vertriebsvorgehen mal anders zu machen. Ich habe den amtlichen Stempel erhalten „verrückt zu denken“! Und das machen wir dann gemeinsam auch!

Nehmen wir ein harmloses, greifbares und banales Beispiel

Der Telefonakquisiteur erreicht seine Zielperson nicht! Er schickt diesem Kunden jedoch ein kleines und persönliches Video. Eigentlich ist es nur ein Link mit einem schönen Anschreiben. Das digitale Know-how der Teamkollegen führt dann dazu, dass der analoge Kollege sogar erfährt, wann das Video angeschaut wurde.

Als Team kann man sicher sein, dass der Zielkunde diese Art der Ansprache auch noch nicht so häufig erlebt hat. Der Akquisiteur wird dem Kunden also im Gedächtnis bleiben. Und er hat sich von den Wettbewerbern durch eine andere Vorgehensweise abgegrenzt.

Darauf lässt sich aufbauen, wenn die Ansprache gut gemacht war. Am Ende kann dieses kleine Video sogar zu einer lukrativen Geschäftsbeziehung führen.

Bei diesem praktischen Beispiel habe ich im Training immer zwei Lager.

Das eine Lager erklärt mir, dass die Dinge aus diversen Gründen nicht umsetzbar sind.

Das andere Lager findet es großartig und will es ausprobieren!

Hier ist dann wieder ein wenig Überzeugungsarbeit nötig, um die Hindernisse als Team zu beseitigen und ein Experiment zu starten.

Nämlich das Experiment „Vertrieb gemeinsam neu denken!“

In diesem Sinne, bringen Sie doch das Beste aus beiden Welten zusammen. Werden Sie ein hybrider Vertrieb und fangen Sie an zu experimentieren. Es lohnt sich für das Team und das Unternehmen!
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on xing
XING