Druck am Telefon aufzubauen

Druck am Telefon aufzubauen, ist die Waffe der Ahnungslosen!

Ich kann es nicht mehr hören, diese Tipps der Einwandbehandlung, die Vertriebsmitarbeiter darauf trainieren, Druck aufzubauen, wenn ein Kunde seine Entscheidung vertagt! Es ist legitim und wichtig nachzufragen, weshalb ein Kunde Bedenkzeit braucht, jedoch dann sein vorläufiges Nein nicht zu akzeptieren, das halte ich aus den unterschiedlichsten Gründen für falsch!

Druck ist aus den unterschiedlichsten Gründen in Akquisesituationen nicht hilfreich!

Hier ein kleiner Ausschnitt der Gründe, weshalb Druck die Waffe der Ahnungslosen ist:

👉Es lässt den Vertriebler verzweifelt wirken.
👉Es belastet die frisch aufgebaute Beziehung zum Kunden.
👉Es bringt keinerlei Mehrwert für einen gemeinsamen Deal.

Ein Kunde wird sich lieber gegen einen Deal entscheiden, als sich unter Druck setzen zu lassen. Du erfährst nicht die wahren Gründe, weshalb der Kunde die Entscheidung vertagt, wenn er sich unter Druck gesetzt fühlt. Und genau diese Information brauchst du aber!

Guter Vertrieb hat auch immer etwas mit Beziehungsaufbau und Beziehungsmanagement zu tun. Und aus diesem Grund ist alles suboptimal, was Kunden das Gefühl gibt, dass Druck aufgebaut wird, um deine Interessen zu befriedigen. Es geht nicht darum, dass du deinen Deal noch in diesem Monat bekommst. Im Fokus steht der Kunde und seine Interessen. Der Deal ist das Endergebnis, wenn dein Nutzen, dein Produkt oder andere Dinge überzeugt haben.

Trotzdem dranbleiben!

Es bedeutet jedoch nicht, dass man an diesem Kunden nicht dranbleibt! Der Kunde darf und soll schon wissen, dass man ihn gerne als Kunden gewinnen möchte. Das man sich um ihn bemüht!


Es ist wie bei einem Flirt! Es gibt einen Unterschied zwischen „meine Herzdame spüren lassen, dass ich mich um sie bemühe“ oder „meine Herzdame unter Druck setzen.“ Letzteres wird zu allem führen, nur nicht zu einem romantischen Abend inklusive Frühstück! Wenn dein Kunde dir also ein vorläufiges Nein gibt, dann akzeptiere dieses vorläufige Nein! Kläre jedoch seine Gründe für dieses vorläufige Nein!

Möglicherweise kannst du Missverständnisse aufklären, die dein Kunde eventuell wirklich falsch verstanden hat. Möglicherweise muss dieser Kunde intern auch Dinge abstimmen und verschiebt seine Entscheidung aus diesem Grund! Die Gründe für seine Verschiebung können vielfältig sein! Und diese Informationen sind relevant für dich. Deshalb qualifiziere bitte die Gründe für die Verschiebung. Das kannst du jedoch nur, wenn die Beziehung unbelastet ist. Kläre dann mit diesem Kunden, wie lange er für seine Entscheidung braucht und fixiere den nächsten Termin mit einer Kalendereinladung.

Das Ziel ist ein Deal!

Danach meldest du dich einfach zum vereinbarten Zeitpunkt! Wenn Du vorher einen guten Job gemacht hast, dann öffnet dir genau diese Geduld und das Verständnis im richtigen Moment die Türen zu einem Deal! Machst du das nicht, dann hast du mit deinem Druckszenario möglicherweise alles eingerissen, was du vorher im Gespräch mühsam aufgebaut hast. Und eigentlich war dein Ziel doch einen Kunden zu gewinnen und ihn nicht zu vertreiben! Oder nicht?

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