Coaching on the Job 

Coaching on the Job 

COACHING ON THE JOB

Viele Vertriebsmitarbeiter sind auf der theoretischen Wissensebene sehr gut. Woran es zumeist hapert, ist der Transfer in die Praxis und die Anwendung im realen Businesskontext. Dabei kommt es auf vermeintliche Kleinigkeiten an, die jedoch in der Summe eine große Wirkung auf das jeweilige Vertriebsergebnis und den Erfolg haben. Und genau hier setzt unser Coaching Format an.
WENN MITARBEITER IN REALEN KUNDENSITUATIONEN SCHEITERN

Störfaktoren im Verkaufsprozess werden häufig nicht offen von Kunden gespiegelt. Somit kann sich dann auch nichts in der Vorgehensweise des Mitarbeiters ändern. Somit scheitert der Mitarbeiter unbewusst immer wieder an den gleichen Stellen in den realen Kundensituationen. Um diesen Teufelskreis zu vermeiden, begleiten wir Ihren Mitarbeiter und geben ihm konstruktives Feedback und praktische Tipps. So stellen wir sicher, dass der Mitarbeiter sich kontinuierlich in der Praxis verbessern kann und die Erfolge auch nicht ausbleiben.

Achte auf deine Gedanken. Sie sind der Anfang deiner Taten.
Chinesische Weisheit

AUSZÜGE AUS DER VERTRIEBSPRAXIS:

  1. Ein Mitarbeiter ist im Kundengespräch permanent in der Positionierung, erfährt jedoch nichts von den Bedürfnissen des Kunden.
  2. Ein Mitarbeiter verpatzt die Warm-up-Phase und zerstört damit den Beziehungsaufbau.
  3. In Verhandlungssituationen drückt die Körperhaltung des Mitarbeiters schon die Opferrolle aus. Den Einkäufer freut es und es gibt für den Einkauf auch keinen Grund hier ein Feedback an den Mitarbeiter zu geben.
  4. Ein Außendienstler ist ein begnadeter Bestandskundenbetreuer oder Berater, jedoch die falsche Person in der Neukundenakquise.
  5. Man merkt dem Vertriebsmitarbeiter an, dass er etwas im Termin verkaufen muss.
  6. Der Außendienstler kann nicht begeistern, da er im Kopf permanent an vergangene Eskalationen mit dem vorgestellten Produkt denkt.
  7. Der Vertriebler ist in seiner Art und den Ausführungen nicht authentisch!
  8. Dem Vertriebler fehlen Basics in der Präsentation, der Verhandlung und/oder dem Abschluss.
  9. Der Vertriebler redet zu viel und stellt zu wenig zielführende Fragen.
  10. Der Vertriebler hat keinen roten Faden im Kundengespräch.

INDIVIDUELLES UND PASSGENAUES

COACHING ON THE JOB

Der große Vorteil für den Mitarbeiter liegt in dem konstruktiven Feedback, der Retrospektive und den Handlungsempfehlungen eines Coaches mit eigener Vertriebserfahrung; und dass diese Tipps eben zu 100% auf die eigene Person angepasst sind. Es ist somit greifbarer und nachvollziehbarer für den Vertriebler. Dazu hat man bei mehreren Terminen am Tag eine direkte Möglichkeit, die neuen Dinge in der Praxis zu erproben. Meist führen kleinere Teilerfolge dann zu einer gesamtheitlichen Veränderung in der Vorgehensweise mit echter Langzeitwirkung.

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