GRENZEN SIND ETWAS, DIE MAN GEMEINSAM ENTDECKEN, AUFZEIGEN, BESEITIGEN KANN.

Peter Rudl

COACHING ON THE JOB

WESHALB DIESES COACHING-FORMAT ENTSTAND

Eigentlich ist die Geschichte schnell erzählt… Einerseits gab es Anfragen von Kunden zu diesem Thema, andererseits merkte ich in meinen Schulungen auch, dass in einem Gruppensetting manche Dinge einfach nicht greifen.

Viele Teilnehmer hatten individuelle Wünsche und Herausforderungen. Und in diesen Fällen ist der Coaching-Ansatz häufig der bessere Weg. Auf den ersten Blick scheint dieser Ansatz bezogen auf ein Team teurer zu sein. Doch ist das im Detail wirklich so?

Bezogen auf ein Vertriebsteam ist das Coaching einzelner Mitarbeiter wesentlich günstiger und effektiver als mehrere Gruppentrainingsmaßnahmen. In der Praxis begegnet es mir häufiger, dass für einzelne Mitarbeiter im Team eine Vielzahl an Maßnahmen realisiert wurde. Diese bewegten sich jedoch immer nur auf der theoretischen Ebene und brachten nur Teilerfolge. Dazu wurden diese Maßnahmen meist für das gesamte Team anberaumt, was dann einen wirklich hohen Kostenaufwand für das Unternehmen bedeutet, wenn es doch eigentlich nur einzelne Mitarbeiter betrifft.

Viele Vertriebsmitarbeiter sind zudem auf der theoretischen Wissensebene sehr gut. Woran es dann hapert, das ist der Transfer in die Praxis und die Anwendung in realen Kundensituationen. Und dabei kommt es auf vermeintliche Kleinigkeiten an, die jedoch in der Summe eine große Wirkung auf das jeweilige Vertriebsergebnis haben.

Und da die meisten Kunden die Störfaktoren im Verkaufsprozess eben nicht offen spiegeln, ändert sich dann auch in der Vorgehensweise des Mitarbeiters nichts. Und so scheitert der Mitarbeiter unbewusst immer wieder an den gleichen Stellen in den realen Kundensituationen.

AUSZÜGE AUS DER PRAXIS:

  1. Ein Mitarbeiter ist im Kundengespräch permanent in der Positionierung, erfährt jedoch nichts von den Bedürfnissen des Kunden.
  2. Ein Mitarbeiter verpatzt die Warm-up-Phase und zerstört damit den Beziehungsaufbau.
  3. In Verhandlungssituationen drückt die Körperhaltung des Mitarbeiters schon die Opferrolle aus. Den Einkäufer freut es und es gibt für den Einkauf auch keinen Grund hier ein Feedback an den Mitarbeiter zu geben.
  4. Ein Außendienstler ist ein begnadeter Bestandskundenbetreuer oder Berater, jedoch die falsche Person in der Neukundenakquise.
  5. Man merkt dem Vertriebsmitarbeiter an, dass er etwas im Termin verkaufen muss.
  6. Der Außendienstler kann nicht begeistern, da er im Kopf permanent an vergangene Eskalationen mit dem vorgestellten Produkt denkt.
  7. Der Vertriebler ist in seiner Art und den Ausführungen nicht authentisch!
  8. Dem Vertriebler fehlen Basics in der Präsentation, der Verhandlung und/oder dem Abschluss.
  9. Der Vertriebler redet zu viel und stellt zu wenig zielführende Fragen.
  10. Der Vertriebler hat keinen roten Faden im Kundengespräch.

Einige dieser Punkte identifiziert man sicherlich auch in anderen Formaten. In realen Vertriebssituationen und dem Coaching werden diese Punkte jedoch sehr viel schneller transparent.

 

INDIVIDUELL UND PASSEND FÜR DEN MITARBEITER

Der große Vorteil für den Mitarbeiter liegt in dem konstruktiven Feedback, der Retrospektive und den Handlungsempfehlungen eines Coaches mit eigener Vertriebserfahrung; und dass diese Tipps eben zu 100% auf die eigene Person angepasst sind. Es ist somit greifbarer und nachvollziehbarer für den Vertriebler. Dazu hat man bei mehreren Terminen am Tag eine direkte Möglichkeit, die neuen Dinge in der Praxis zu erproben. Meist führen kleinere Teilerfolge dann zu einer gesamtheitlichen Veränderung in der Vorgehensweise mit echter Langzeitwirkung.

VORBEREITUNGSPHASE

  • Warm-up, Kennenlernen
  • Gespräche mit dem Mitarbeiter, ggf. auch mit der Führungskraft
  • Zielstellungen & Wünsche ermitteln
  • Clustering der Ziele, Ideen, Fragestellungen
  • Die passenden Kunden & gewünschten Situationen definieren
  • Vereinbarung des Zeitraums für die reale Kundenbesuche
  • Terminierung der passenden Kundentermine durch den Coachee

BEGLEITUNG IM VERTRIEBSGEBIET

  • Begleitung des Mitarbeiters in den zuvor vereinbarten Terminen
  • Retrospektive des vergangenen Gesprächs & Feedback gemeinsam mit dem Coach
  • Ausarbeitung neuer Handlungsweisen
  • Erprobung der neuen Handlungsweisen

FOLLOW UP

Nach zwei Wochen erfolgt ein Telefonat mit dem Mitarbeiter und ggf. mit der Führungskraft. In diesem Telefonat können dann beispielsweise folgende Fragen beleuchtet werden:

  • Wie verlaufen die Kundensituationen jetzt?
  • Was hat sich aus Sicht des Mitarbeiters verändert?
  • Wie reagieren Kunden?
  • Gibt es noch letzte Hürden aus Sicht des Mitarbeiters?
  • Wie fühlt sich der Job nun an?  

ZIELGRUPPE

  • Außendienstmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Vertriebsassistenten
  • Vertriebstrainees

Trainingsdetails

Format: Einzelcoaching
Dauer: 1 Tag + Aufwand
Uhrzeit: 09 Uhr - 17 Uhr
Anzahl: Einzelcoaching

Auch als verfügbar!

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