GRENZEN SIND ETWAS, DIE MAN GEMEINSAM ENTDECKEN, AUFZEIGEN, BESEITIGEN KANN.

Peter Rudl

COACHING ON THE JOB

Viele Vertriebsmitarbeiter sind auf der theoretischen Wissensebene sehr gut. Woran es zumeist hapert, ist der Transfer in die Praxis und die Anwendung im realen Businesskontext. Dabei kommt es auf vermeintliche Kleinigkeiten an, die jedoch in der Summe eine große Wirkung auf das jeweilige Vertriebsergebnis und den Erfolg haben. Und genau hier setzt unser Coaching Format an.

WESHALB EINE COACHING ON THE JOB SINN MACHT?

Störfaktoren im Verkaufsprozess werden häufig nicht offen von Kunden gespiegelt.  Somit kann sich dann auch nichts in der Vorgehensweise des Mitarbeiters ändern. Somit scheitert der Mitarbeiter unbewusst immer wieder an den gleichen Stellen in den realen Kundensituationen. Um diesen Teufelskreis zu vermeiden, begleiten wir Ihren Mitarbeiter und geben ihm konstruktives Feedback und praktische Tipps. So stellen wir sicher, dass der Mitarbeiter sich kontinuierlich in der Praxis verbessern kann und die Erfolge auch nicht ausbleiben. 

AUSZÜGE AUS DER VERTRIEBSPRAXIS:

  1. Ein Mitarbeiter ist im Kundengespräch permanent in der Positionierung, erfährt jedoch nichts von den Bedürfnissen des Kunden.
  2. Ein Mitarbeiter verpatzt die Warm-up-Phase und zerstört damit den Beziehungsaufbau.
  3. In Verhandlungssituationen drückt die Körperhaltung des Mitarbeiters schon die Opferrolle aus. Den Einkäufer freut es und es gibt für den Einkauf auch keinen Grund hier ein Feedback an den Mitarbeiter zu geben.
  4. Ein Außendienstler ist ein begnadeter Bestandskundenbetreuer oder Berater, jedoch die falsche Person in der Neukundenakquise.
  5. Man merkt dem Vertriebsmitarbeiter an, dass er etwas im Termin verkaufen muss.
  6. Der Außendienstler kann nicht begeistern, da er im Kopf permanent an vergangene Eskalationen mit dem vorgestellten Produkt denkt.
  7. Der Vertriebler ist in seiner Art und den Ausführungen nicht authentisch!
  8. Dem Vertriebler fehlen Basics in der Präsentation, der Verhandlung und/oder dem Abschluss.
  9. Der Vertriebler redet zu viel und stellt zu wenig zielführende Fragen.
  10. Der Vertriebler hat keinen roten Faden im Kundengespräch.

INDIVIDUELLES UND PASSGENAUES COACHING ON THE JOB

Der große Vorteil für den Mitarbeiter liegt in dem konstruktiven Feedback, der Retrospektive und den Handlungsempfehlungen eines Coaches mit eigener Vertriebserfahrung; und dass diese Tipps eben zu 100% auf die eigene Person angepasst sind. Es ist somit greifbarer und nachvollziehbarer für den Vertriebler. Dazu hat man bei mehreren Terminen am Tag eine direkte Möglichkeit, die neuen Dinge in der Praxis zu erproben. Meist führen kleinere Teilerfolge dann zu einer gesamtheitlichen Veränderung in der Vorgehensweise mit echter Langzeitwirkung.

  • Der Coachee bekommt ehrliches & konstruktives Feedback
  • Der Coachee erhält neue Handlungsoptionen und praktische Tipps
  • Der Coachee steigert sich von Kundengespräch zu Kundengespräch
  • Der Coachee hat am Ende des Tages seine Erfolgserlebnisse 
  • Der Coachee wird sicherer in der Praxis und die Freude am Job kehrt zurück
  • Der Coachee gewinnt neue Einsichten
  • Außendienstmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Vertriebsassistenten
  • Vertriebstrainees

VORBEREITUNG DES COACHING ON THE JOB  

  • Warm-up, Kennenlernen
  • Gespräche mit dem Mitarbeiter, ggf. auch mit der Führungskraft
  • Zielstellungen & Wünsche ermitteln
  • Clustering der Ziele, Ideen, Fragestellungen
  • Die passenden Kunden & gewünschten Situationen definieren
  • Vereinbarung des Zeitraums für die reale Kundenbesuche
  • Terminierung der passenden Kundentermine durch den Coachee

ABLAUF IM VERTRIEBSGEBIET

  • Begleitung des Mitarbeiters in den zuvor vereinbarten Terminen
  • Retrospektive des vergangenen Gesprächs & Feedback gemeinsam mit dem Coach
  • Ausarbeitung neuer Handlungsweisen
  • Erprobung der neuen Handlungsweisen

FOLLOW UP NACH DEM BESUCH IM VERTRIEBSGEBIET

Nach zwei Wochen erfolgt ein Telefonat mit dem Mitarbeiter und ggf. mit der Führungskraft. In diesem Telefonat können dann beispielsweise folgende Fragen beleuchtet werden:

  • Wie verlaufen die Kundensituationen jetzt?
  • Was hat sich aus Sicht des Mitarbeiters verändert?
  • Wie reagieren Kunden?
  • Gibt es noch letzte Hürden aus Sicht des Mitarbeiters?
  • Wie fühlt sich der Job nun an?  
  • Dauer: 3 Tage
  • Uhrzeiten: 09 Uhr – 17 Uhr 
  • Einzelcoaching oder im Team 
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