Grenzen sind etwas, die man gemeinsam entdecken, aufzeigen, beseitigen kann.

Peter Rudl

Coaching on the Job

Viele Vertriebsmitarbeiter sind auf der theoretischen Wissensebene sehr gut. Woran es zumeist hapert, ist der Transfer in die Praxis und die Anwendung im realen Businesskontext. Dabei kommt es auf vermeintliche Kleinigkeiten an, die jedoch in der Summe eine große Wirkung auf das jeweilige Vertriebsergebnis und den Erfolg haben. Und genau hier setzt unser Coaching Format an.

Weshalb eine Coaching on the job sinn macht?

Störfaktoren im Verkaufsprozess werden häufig nicht offen von Kunden gespiegelt.  Somit kann sich dann auch nichts in der Vorgehensweise des Mitarbeiters ändern. Somit scheitert der Mitarbeiter unbewusst immer wieder an den gleichen Stellen in den realen Kundensituationen. Um diesen Teufelskreis zu vermeiden, begleiten wir Ihren Mitarbeiter und geben ihm konstruktives Feedback und praktische Tipps. So stellen wir sicher, dass der Mitarbeiter sich kontinuierlich in der Praxis verbessern kann und die Erfolge auch nicht ausbleiben. 

Auszüge aus der Vertriebspraxis:

  1. Ein Mitarbeiter ist im Kundengespräch permanent in der Positionierung, erfährt jedoch nichts von den Bedürfnissen des Kunden.
  2. Ein Mitarbeiter verpatzt die Warm-up-Phase und zerstört damit den Beziehungsaufbau.
  3. In Verhandlungssituationen drückt die Körperhaltung des Mitarbeiters schon die Opferrolle aus. Den Einkäufer freut es und es gibt für den Einkauf auch keinen Grund hier ein Feedback an den Mitarbeiter zu geben.
  4. Ein Außendienstler ist ein begnadeter Bestandskundenbetreuer oder Berater, jedoch die falsche Person in der Neukundenakquise.
  5. Man merkt dem Vertriebsmitarbeiter an, dass er etwas im Termin verkaufen muss.
  6. Der Außendienstler kann nicht begeistern, da er im Kopf permanent an vergangene Eskalationen mit dem vorgestellten Produkt denkt.
  7. Der Vertriebler ist in seiner Art und den Ausführungen nicht authentisch!
  8. Dem Vertriebler fehlen Basics in der Präsentation, der Verhandlung und/oder dem Abschluss.
  9. Der Vertriebler redet zu viel und stellt zu wenig zielführende Fragen.
  10. Der Vertriebler hat keinen roten Faden im Kundengespräch.

Individuelles und passgenaues Coaching on the job

Der große Vorteil für den Mitarbeiter liegt in dem konstruktiven Feedback, der Retrospektive und den Handlungsempfehlungen eines Coaches mit eigener Vertriebserfahrung; und dass diese Tipps eben zu 100% auf die eigene Person angepasst sind. Es ist somit greifbarer und nachvollziehbarer für den Vertriebler. Dazu hat man bei mehreren Terminen am Tag eine direkte Möglichkeit, die neuen Dinge in der Praxis zu erproben. Meist führen kleinere Teilerfolge dann zu einer gesamtheitlichen Veränderung in der Vorgehensweise mit echter Langzeitwirkung.

Mockup Leif
SIE HABEN FRAGEN ODER MÖCHTEN MICH PERSÖNLICH SPRECHEN?

Dann lassen Sie uns das gerne machen! Nutzen Sie bitte den Terminierungsbutton und suchen Sie sich den passenden Wunschtermin in unserem Kalender aus. Ich melde mich dann gerne bei Ihnen. Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen.  Bis bald! Ihr Leif Ottersky

Was bringt das COACHING?

  • Der Coachee bekommt ehrliches & konstruktives Feedback.
  • Der Coachee erhält neue Handlungsoptionen und praktische Tipps.
  • Der Coachee steigert sich von Kundengespräch zu Kundengespräch.
  • Der Coachee hat am Ende des Tages seine Erfolgserlebnisse.
  • Der Coachee wird sicherer in der Praxis und die Freude an seinem Job kehrt zurück.
  • Der Coachee gewinnt neue Einsichten u. Kompetenzen.

Für weN ist das COACHING?

  • Außendienstmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Vertriebsassistenten
  • Vertriebstrainees

Dauer, zeiten und FoRMAT

  • Dauer: 3 Tage
  • Uhrzeiten: 09 Uhr – 17 Uhr 
  • Einzelcoaching oder Arbeit im Team.

Ablauf und Durchführung

VORBEREITUNG DES COACHING ON THE JOB  

  • Warm-up, Kennenlernen
  • Gespräche mit dem Mitarbeiter, ggf. auch mit der Führungskraft
  • Zielstellungen & Wünsche ermitteln
  • Clustering der Ziele, Ideen, Fragestellungen
  • Die passenden Kunden u. gewünschten Ergebnisse definieren.
  • Vereinbarung über den Zeitraum für die reale Kundenbesuche festlegen.
  • Terminierung der passenden Kundentermine durch den Coachee im Vorfeld zum eigentlichen Coaching.
 

ABLAUF IM VERTRIEBSGEBIET

  • Begleitung des Mitarbeiters in den zuvor vereinbarten Terminen.
  • Retrospektive des vergangenen Gesprächs u. wertschätzendes Feedback gemeinsam mit dem Coach.
  • Ausarbeitung neuer Handlungsweisen.
  • Erprobung der neuen Handlungsweisen.
 

FOLLOW UP NACH DEM BESUCH IM VERTRIEBSGEBIET

Nach zwei Wochen erfolgt ein Telefonat mit dem Mitarbeiter und ggf. mit der Führungskraft. In diesem Telefonat können dann beispielsweise folgende Fragen näher beleuchtet werden:

  • Wie verlaufen die Kundensituationen jetzt?
  • Was hat sich aus Sicht des Mitarbeiters verändert?
  • Wie reagieren Kunden auf den Mitarbeiter?
  • Gibt es noch letzte Hürden aus Sicht des Mitarbeiters?
  • Wie fühlt sich der Job nun an?  
  • Wie sind die Umsätze und Ergebnisse.
  •  

Sie haben eine Frage?

Schicken Sie uns Ihre Anfrage

Telefonnummer: +496432-6454579

Mon - Fr.: 09:00 - 18:00

Email: kontakt@vertriebsalternative.de