Vertrieb

Der Vertrieb ist der wunderbarste Job der Welt! Das ist zumindest meine Meinung! Und Vertrieb zu beherrschen ist eine Kunst und hilft in so vielen Lebenslagen. Damit auch deine Kundentermine ein voller Erfolg werden, hier meine 5 Tipps für dich!

1. Achte auf deine Kommunikation

Viele Verkäufer haben die Unart, dem Kunden das Verständnis der eigenen Produkte oder Dienstleistung wirklich schwer zu machen. Im eigenen Unternehmen werden lustige Kürzel für die Produkte und Dienstleistungen genutzt oder das Marketing hat die Dienstleistung oder Produkte mit wohlklingenden Superlativen versehen. Du stehst nun aber nicht in einem Termin in deinem eigenen Unternehmen. Und das ist eben der Unterschied! Du bist Gast in einer anderen Firma und dein Business ist nicht das Kernbusiness dieses Kunden. Also transformiere deine Kommunikation und Produktvorführung in das Wording deines Kunden. Schließlich soll dieser Kunde von deinem Produkt/ deiner Dienstleistung begeistert sein, denn er investiert am Ende in dich und deine Lösung oder dein Produkt.

2. Fokussiere dich auf die Bedürfnisse deines Kunden

Ein gesundes Ego ist eine wunderbare Gabe! Nur manchen Verkäufern steht dieses gesunde Ego eben auch einmal im Weg. Im Kundengespräch darf man das Ego ruhig im Koffer lassen. Hier geht es um die Bedürfnisse und Antworten deines Kunden. Dampfplauderer braucht niemand! Und ganz nebenbei, wer die ganze Zeit selbst redet, der erfährt auch nichts! Weniger ist eben doch mehr!

3. Sei vorbereitet und kenne deinen Kunden

Nichts ist schlimmer als ein Verkäufer, der sein eigenes Portfolio nicht kennt. Deshalb müssen deine Produkte und Dienstleistungen wirklich sitzen. Wenn der Kunde dir die Verwendung deiner Produkte und Dienstleistungen erklären muss, dann ist das ein Desaster. Der Kunde möchte von dir eine Lösung für seine Herausforderung erhalten. Also kenne dein Angebot und wisse, wofür es der Kunde in seinem Business verwenden kann.

4. Kenne dein Portfolio

Es ist ja schön, wenn du seit Jahren in der gleichen Branche Kunden gewinnst. Trotzdem ist es ratsam, in dem Termin mit diesem Neukunden in dieser dir bekannten Branche vorbereitet zu sein. Es ist nicht nur die Branche, es sind auch die Ansprechpartner und ihre Funktionen. Schaue dir im Vorfeld zu deinem Gespräch die Website und die aktuellen Unternehmensnews an. Kennst du ggf. auch die Hobbys deiner Ansprechpartner für einen gelungenen Small Talk? Und wenn du Informationen über die verwendeten Systeme des Unternehmens brauchst, dann lohnt sich ein Blick in die Stellenanzeigen der IT.

Sei flexibel in Handlungen und Aktionen

Nicht alles ist planbar und vorhersehbar. Umso wichtiger ist es, dass du flexibel bleibst in deinen Aktionen und Handlungen ei deinen Kunden. Flexibel bedeutet in diesem Falle nicht, dass deine Flexibilität lediglich darin besteht, großzügig Preisnachlässe zu gewähren. Flexibilität bedeutet in diesem Falle auf die Bedürfnisse deines Kunden flexibel eingehen zu können. Wenn dieser Kunde eine Finanzierung braucht, dann kann man darüber nachdenken. Braucht er eine schnellere Lieferung, dann findet gemeinsam eine Lösung dafür. Er möchte ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung als die vorab geplante Dienstleistung von dir. Warum nicht? Es geht hier nicht um dich, es geht um diesen Kunden und seine Bedürfnisse.

Wenn du diese 5 Tipps beherzigst, dann werden viele deiner Verkaufsgespräche von Anfang an besser laufen. Es sind die Basics und mehr geht immer!

Du hast noch ergänzende Tipps! Dann schreibe mir oder lasse einen Kommentar da!

Von meinen Online-Marketern werde ich häufig immer ein wenig belächelt, wenn ich von unserem Firmenslogan erzähle, dass Deals unter Menschen gemacht werden. Und zwar analog und digital! Ich bekomme dann immer wieder zuhören, dass der Mensch zwar am Ende konsumiert, dass aber eine wirkliche menschliche Interaktion zwischen einem Verkäufer und einem Kunden heute gar nicht mehr nötig ist. In manchen Branchen und bei einigen Produkten ist das sicherlich so. Amazon und andere große Plattformen machen das schließlich erfolgreich vor.

Lustigerweise wird dann jedoch auch auf diesen und anderen Plattformen reichlich Aufwand betrieben, um den Trust in den digitalen Brand herzustellen und dazu werden gerne jede Menge menschliche Testimonials und menschliche Bewertungen auf die Sales Pages und Produktseiten gepackt. Aus meiner Sicht bestätigt das dann doch eher meine Devise, dass Dinge, die analog gut funktionieren, auch gut in die digitale Welt zu übertragen sind, wenn man es clever macht. Und das die Verknüpfung von digital und analog zzgl. der menschlichen Komponente ein Erfolgsgarant ist.

Beispiele aus der Praxis

Es gibt dann aber auch die anderen Beispiele, die das mit der Digitalisierung aus meiner Sicht etwas missverstanden haben. Schauen wir uns doch einmal Banken an. Die Branche ist durch die Fintech Unternehmen und die Niedrigzinsen sicherlich unter Druck geraten. Was man vielerorts nun feststellen kann, dass die menschliche Beratung immer mehr abgebaut wird oder auch qualitativ schlechter geworden ist, dafür die Anzahl der Automaten im Foyer und die Preise steigen. Das passt aus meiner Sicht nicht zusammen. Wenn ich doch stärker automatisiere und den teuren Faktor Mensch abbaue, sollten dann die Preise nicht auch günstiger werden?

Die Frage stelle ich mir häufiger

Und was hält mich als Kunde dann davon ab, zu einem günstigeren Fintech zu wechseln, was mir dann das bessere digitale Usererlebnis beschert und wo ich dann eben auch keine Beratung erhalte, dafür aber wenigstens einen günstigeren Preis für meinen Service und ein besseres Usererlebnis bezahle. Aus meiner Sicht sollten die digitale Welt und die analoge Welt beim Service im Einklang sein. Gemeint ist damit, dass es wenig bringt, digital up to date zu sein, einen wunderbaren digitalen Einkaufsprozess zu designen und auch digital umzusetzen, sich aber dann in der analogen Welt erwischen zu lassen. Deshalb sprechen wir in unserer Vertriebsberatung auch davon, dass man eben nicht nur smart digital sein sollte, sondern eben auch smart analog. Die digitale Welt funktioniert eben nur bedingt, wenn analog nicht das gehalten wird, was sich in der digitalen Welt so gut anfühlte.

Das hat mich überrascht

Es gibt aber auch andere Beispiele, die mich schlichtweg überrascht haben. Die WirtscfhaftsWoche titelte Ende Juli „Direktvertrieb übersteht Corona-Krise ohne große Schäden“. Diese Headline fand ich spannend. Eigentlich hätte man doch erwarten können, dass gerade der Direktvertrieb, der u. a. mit „Tupperpartys“ und vor Ort Präsentationen arbeitet, in der Pandemie so richtig harte Umsatzeinbrüche zu verzeichnen hat. Schließlich haben offiziell keine Partys im physischen Sinne stattgefunden. Doch das Gegenteil ist eingetreten! Obwohl die branchentypischen Verkaufspartys und Vertreterbesuche pandemiebedingt ausfallen sind, hat die Branche ein leichtes Umsatzwachstum 2020 hingelegt, wie aus einer veröffentlichten Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland (BDD) hervorgeht. Und das, obwohl das analoge Konzept so nicht mehr durchführbar war.

Was hat diese Branche also gemacht?

Viele der betroffenen Unternehmen haben im Vertrieb erfolgreich auf Online-Partys gesetzt sowie auf den Austausch in den sozialen Medien und so den Kunden auch während des Lockdowns eine persönliche Beratung ermöglicht. Der Studie zufolge haben rund zwei Drittel der Unternehmen während der Pandemie über Social Media Kontakt zu ihren Kunden gesucht und 59 Prozent Online-Partys im Vertrieb eingesetzt. Das zeigt doch, dass ein über Jahre in der analogen Welt bewährtes Konzept auch in die digitale Welt funktionieren kann. Und das gerade der menschliche Kontakt und der Wunsch nach einer guten Beratung scheinbar häufiger digital unterschätzt wird.

Wie viele Menschen arbeiten eigentlich noch im Direktvertrieb?

In der Direktvertriebsbranche arbeiteten 2020 hierzulande den Angaben zufolge 911.000 Menschen als Vertriebspartner, das waren rund 20.000 weniger als ein Jahr zuvor. Zu den bekanntesten Direktvertriebsfirmen gehören der Haushaltsgerätehersteller Vorwerk und die Plastikboxen-Firma Tupperware. Weitere Beispiele sind der Schlankheitsprodukte-Anbieter Nahrin und die Kosmetikfirma Younique. Seit 2011 hat sich der Umsatz der Branche der Studie zufolge um rund 50 Prozent erhöht.

Mein Fazit

Für mich zeigt sich in so vielen Beispielen, dass eine intelligente Verknüpfung von analogen und digitalen Konzepten nicht nur erfolgversprechend ist, sondern eben auch gewinnträchtig. Wenn diese Gedanken für Sie interessant klingen und Sie sich dazu auch einmal vertrieblich austauschen möchten, dann sprechen Sie mich gerne an. Schreiben Sie mir gerne eine E-Mail oder suchen Sie sich einen persönlichen Beratungstermin aus. Nutzen Sie dafür gerne die entsprechenden Buttons im Footer unserer Website.

In den besten Beziehungen kann es zu Konflikten kommen. Das an sich ist also kein Beinbruch! Die Frage ist dabei immer nur, wie man mit Konflikten umgeht. Das Wegducken bei einem Konflikt ist immer die schlechteste Alternative und führt garantiert zu einem Verlust des Kunden und zur Schädigung der eigenen Reputation. Im Schnitt kann man davon ausgehen, dass ein unzufriedener Kunde seine schlechten Erfahrungen mit bis zu zehn weiteren Menschen teilen wird. Und wenn es ganz schlecht läuft, dann schweigen diese zehn Menschen natürlich auch nicht! Somit kann sich eine negative Erfahrung eines Kunden sehr schnell potenzieren. Sobald ein Kunde also auf Sie zukommt, um sich über ein Problem zu beschweren, dann nimmt man sich der Sache an.

Basics beim Umgang mit Beschwerden

Wenn die Emotionen hoch sind!

Manche Kunden reagieren sehr emotional wenn Probleme mit Produkten oder Dienstleistungen entstehen. Hier hilft es für die Findung einer Problemlösung selbst ruhig zu bleiben. Wenn beide Seiten emotional reagieren, dann ist niemanden geholfen. Versuchen Sie also sachlich zu bleiben und manchmal hilft es auch, den Kunden erst einmal toben zu lassen. 

Die Magie der Wertschätzung

In dem Moment, in dem sich die Wogen dann etwas geglättet haben, zeigen Sie ehrliches Verständnis für seinen Ärger und zeigen Sie dem Kunden damit, dass Sie seine Beschwerde ernst nehmen. Dieses Gefühl der Wertschätzung kann deeskalierend auf Reklamationsgespräche wirken und hilft bei einer Lösungsfindung.

Zeigen Sie Verständnis

Wenn der Kunde ein Problem mit Ihrer Dienstleistung oder einem Produkt hat, dann hilft aufrichtiges Verständnis. Nichts ist schlimmer, als wenn ein Kunde sich mit seinem Problem nicht ernst genommen fühlt.

Die Entschuldigung

Wie im normalen Leben auch sollte man sich bei Kunden für das Ungemach  offiziell entschuldigen. Wenn etwas nicht funktioniert, ist es immer ärgerlich und kostet Zeit. Nicht nur Ihre Zeit, sondern eben auch die Zeit des Kunden. Insofern ist eine Entschuldigung angebracht und nicht zu viel verlangt. Eine ehrliche  Entschuldigung wird ihre Wirkung nicht verfehlen und kann zu einer Entspannung der Situation führen. Versuchen Sie sich auch nicht mit fadenscheinigen Begründungen herauszureden, wenn Sie feststellen, dass der Kunde mit seiner Beschwerde schlichtweg recht hat.

Was genau ist das Problem des Kunden?

Manchmal ist es gar nicht so einfach, direkt das genaue Problem des Kunden zu identifizieren. Umso besser Sie das Problem des Kunden verstehen, umso schneller und effizienter kann die Lösung nachher aussehen. Versuchen Sie also gemeinsam mit Ihren Kunden das Problem zu identifizieren.

Die Lösungsfindung

Auf der Suche nach einer Lösung, die für beide Seiten befriedigend ist, sollte man den Kunden auch nach seinen Wünschen fragen, wie seine „Wunschlösung“ aussieht. So können Sie wichtige Hinweise erhalten, welche Vorstellungen der Kunde für eine Problemlösung hat. Wenn man sich gemeinsam auf eine Lösung verständigt hat, dann spielt Zeit eine sehr große Rolle. Können Sie eine zeitnahe Lösung anbieten, dann ist dies sicherlich beziehungsförderlich. Allerdings lassen sich manche Probleme eben nicht zeitnah lösen. Hier hilft es, dem Kunden möglichst transparent zu erläutern, weshalb die Lösung nun leider länger dauert. Und was sich in der Praxis auch bewährt hat, das die Kommunikation über die Lösungsphase hinweg nicht abreißt. Informieren Sie den Kunden proaktiv und transparent über die Milestones bis zur Lösung.

Der Call nach Behebung des Problems

Diese Chance sollten Sie sich nicht entgehen lassen! Rufen Sie den Kunden nach der Behebung seines Problems persönlich an. Fragen Sie ihn, ob sein Problem zu seiner Zufriedenheit gelöst wurde. Wenn das der Fall ist, lässt sich wunderbar über Produktvorstellungen oder neue Dienstleistungen sprechen. Da der Kunde ja nun gemerkt hat, dass Sie ihn bei Problemen auch aktiv unterstützen, sind viele Kunden auch bereit, sich mit anderen Dienstleistungen oder Produkten Ihres Unternehmens zu befassen, wenn diese einen Mehrwert bieten.

Fazit

Umso professioneller Ihr Beschwerdemanagement ausgeprägt ist, umso zufriedener und länger werden Sie Kunden behalten können. Dazu können Kundenbeschwerden auch dazu führen, wichtige Hinweise und Feedbacks zu erhalten, wo genau im Service oder an Produkten noch Schwachstellen aus Sicht des Kunden vorhanden sind. Kundenbeschwerden können also sehr wichtige und hilfreiche Feedbacks für das eigene Produkt, die Dienstleistung oder den Service sein.

Glückliche Kunden sind die beste Werbung!

Die beste #Werbung sind immer noch zufriedenen #Kunden! Als #Vertriebstrainer kann man ja viel erzählen oder schreiben! 😉 
Heute teile ich eine aktuelle Empfehlung, die ich am 14.06.2021 von der #Medsorg GmbH erhalten habe. Hiermit möchte ich mich nochmals ganz herzlich bei den Medsorg Teams für die wunderbare Zusammenarbeit bedanken. 🙏

Am Ende gewinnt das Team!

Mit sehr guten #Vertriebsmitarbeitern 👍 kann man natürlich als #Vertriebstrainer nur glänzen. In jeweils zwei Tagen Akquisetraining sind wir alle zu einem wunderbaren #Team geworden und haben gemeinsam tolle #Ergebnisse ✅produziert. Und das funktioniert immer dann sehr gut, wenn Teilnehmer*innen dem Trainer #Vertrauen schenken, da ansonsten die #Komfortzone im Training unverrückbar bleibt.

Ich bedanke mich bei allen Beteiligten für das dieses entgegengebrachte #Vertrauen und freue mich auch auf die zukünftige Zusammenarbeit.

Masken, Desinfektion, Tests

Die Unternehmen in meinem Netzwerk, die Tests, Masken, Desinfektionsmittel etc. für ihre Mitarbeiter suchen, die sollten unbedingt einmal mit der Medsorg GmbH sprechen. Hier gibt es alles, was man als Unternehmen in der Pandemie gebrauchen kann!

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Wohliger Klang

Die Stimme ist unser wichtigstes Instrument, wenn wir telefonieren. Übrigens nicht nur dort! Generell wirkt unsere Stimme überall, wenn wir mit Menschen kommunizieren. Jedoch, bei der Kundengewinnung via Telefon wirkt die Stimme noch mal ganz besonders, da alle anderen Sinne ja nicht bedient werden. Eine Stimme kann uns Türen öffnen oder auch verschließen. Generell hilft es uns am Telefon, wenn die Stimme einen „guten Klang“ hat! Was bedeutet in diesem Fall „gut“?

In der Regel erfüllt deine Stimme 3 Kriterien, um von deinem Ansprechpartner als „gut“ wahrgenommen zu werden:

  • Die Stimme klingt klar und kräftig.
  • Die Sprechweise ist deutlich.
  • Die perfekte Stimmlage ist die voll klingende mittlere Sprechstimmlage.

Eine gute Stimme wird also zunächst einmal am ‚Wohlklang‘ festgemacht. Um es kurz zu machen, dein Gesprächspartner hört Dir gerne zu. Am Telefon ist das nochmal wichtiger , da hier eben nur die Stimme wirken kann um unsere Persönlichkeit zu transportieren.

Und wie stimme ich mich auf ein Telefonat ein?

Vor allem, wenn ich z.B. morgens mit Telefonaten starte und vielleicht privat noch nicht so viel gesprochen habe, ist es von Vorteil die Stimme aufzuwärmen, sie sozusagen auf ‚Betriebstemperatur‘ zu bringen. Damit erreichst Du auch, dass die oben genannten Kriterien erfüllt werden können. Das Wichtigste ist die sogenannte mittlere Sprechstimmlage. In dieser Lage schwingt die Stimme ohne Anstrengung und hat ihren vollen Klang. Versuche es mit einem genussvollem „mmh“, als würdest Du die köstlichste Lieblingsspeise probieren. Achten dabei darauf, dass die Lippen locker aufeinanderliegen und Du viel Platz im Innenraum deines Mundes lässt. Wenn Du deine mittlere Stimmlage gefunden hast, dann formuliere in dieser Tonlage deine Begrüßung. Und wie klingt das?

Nuscheln und zu schnelles Sprechen

Was ich in meinen Trainings relativ häufig erlebe, dass meine Teilnehmer die Sätze regelrecht nuscheln oder viel zu schnell sprechen. Einerseits liegt es daran, dass sie teilweise nervös sind, andererseits weil es ihnen auch noch nie gesagt wurde. Schnelligkeit oder nuscheln ist beide kontraproduktiv. Für eine deutliche Aussprache hilft die berühmte Übung mit dem Korken im Mund. Ist übrigens auch eine wunderbare Übung vor Präsentationen. Ich mache das selbst heute immer wieder gerne, wenn ich vor einem wichtigen Meeting stehe und dort etwas präsentiere.

Die Übung ist ganz einfach! Besorge Dir einen Flaschenkorken und halte ihn knapp am Rand mit deinen Vorderzähnen im Mund. Spreche nun deine ersten vorbereiteten Sätze! Versuche nun diese Sätze so deutlich wie nur möglich zu sprechen, auch wenn das bei einigen Buchstaben nicht so ganz gelingen wird. Danach sprichst Du die gleichen Sätze nochmal ohne Korken! Und, hört es sich schon besser an? Bevor Du nun zum Hörer greifst, nehme eine gerade und offene Körperhaltung ein – dein Zuhörer sieht es zwar nicht, aber er hört es ! Dazu ist deine Atmung so auch viel freier. Und Luft braucht der Mensch! Während dann die Verbindung hergestellt wird, achte besonders auf das Ausatmen. Das beruhigt innerlich und wirkt gegen eventuelle Nervosität.

Wie schaffe ich es, dass meine Stimme sympathisch rüberkommt?

Neben dem Klang deiner Stimme hilft auch dein Mindset! Hilfreich dabei ist eine positive innere Einstellung. Die wird eben auch durch deine Stimme nach außen transportiert. Wenn Du innerlich denkst: „Jetzt muss ich da anrufen!“ dann wird das unbewusst auch in deiner Stimme mitschwingen. Also achte auf dein Mindset und versuche es mit positiven Bilder! Und dein Ansprechpartner darf ruhig hören, dass Du hinter deinem Produkt stehst und Du davon überzeugt bist. Niemand unterhält sich gerne mit Langweilern! Wenn Du noch mehr wertvolle Tipps für deine telefonische Kundengewinnung erhalten möchtest, dann komme doch einfach in unser nächstes Online-Telefonakquise-Training.

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Manchmal fehlt mir die Hippie Bewegung!

Ich gebe zu, diese Überschrift ist ein wenig grenzwertig. Gerade wenn man Vertriebstrainer & Berater ist! Jedoch möchte man in so manchen Unternehmen diesen alten Hippie Spruch ausrufen und John Lennons „Imagine“ in den Meetings auflegen, wenn man auf die Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb schaut.

Der Vertrieb behauptet, dass das Marketing Welten von den Kundenbedürfnissen entfernt ist!

Und das Online-Marketing ärgert sich beispielsweise darüber, dass es die ganzen online Leads in die Firma bringt und der Vertrieb es nicht schafft, diese Leads dann auch zu verwandeln. Und das sind noch die harmloseren Vorwürfe, die man in der Praxis so zu hören bekommt! Ja, in diesen Momenten merkt man spätestens, dass uns John Lennon viel zu früh genommen wurde!

Was auf beiden Seiten häufig fehlt, ist der Blick hinter die Kulisse der anderen Abteilung. Also ein Verständnis dafür, was die jeweilige Abteilung wirklich für das Unternehmen und die Zusammenarbeit leistet.  Würde dieser „Kulissen Blick“ bestehen, dann könnte man gemeinsame Aktionen besser koordinieren und am Ende sogar zusammen Kunden gewinnen. Es wäre ein Verständnis für einander da.

Was kann man tun?

Der Hippie in mir hätte da jetzt eine Vorgehensweise, die sich in den 60er-Jahren durchaus bewährt hat. Jedoch wäre der Einsatz in Deutschland nicht legal und der Genuss auch nur in den Niederlanden legal. Zumal heute auch keiner mehr raucht und die Plätzchen vegan sein müssen. Dieser Ansatz scheidet also definitiv aus.

Integration und Kombination der gemeinsamen Ziele

Um die Gemeinsamkeiten transparent zu machen, können gemeinsame Ziele helfen. Um die Gemeinsamkeiten transparent zu machen, können gemeinsame Ziele helfen.

Crossfunktionale Teams

Wenn man als Unternehmen die beiden Abteilungen näher zueinander bringen möchte, dann kann der Einsatz von cross funktionalen Teams die Zusammenarbeit unterstützen. Cross funktionale Teams, in denen sowohl Mitarbeiter aus dem Marketing als auch aus dem Vertrieb arbeiten, helfen dabei, Abteilungs- und Kommunikationshürden zu überwinden. So wird im Team sichergestellt, dass wichtige Voraussetzungen für beide Bereiche in den Planungen der Aktionen Berücksichtigung finden. Dazu kann es dazu führen, dass Ideen nicht von vorneherein abgelehnt oder blockiert werden, da ja beide Abteilungen an der Entstehung beteiligt waren. Auch können die neuen Strategien & Projekte anhand von Pilot Kunden schneller erprobt werden. Meist kann der Vertrieb relevante Kunden sehr zügig besorgen.

 
Gemeinsame Informationssysteme

In vielen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb häufig noch mit unterschiedlichen Informationssystemen. So werden in der Praxis die Silos am Leben gehalten. Die Folge sind unvollständige und schlecht gepflegte Informationen über Kunden, Wettbewerber, Aktionen und Projekte. Da die jeweiligen Anknüpfungspunkte so niemals zusammengeführt wurden, ist eine Zusammenarbeit und ein Customer Centricity Ansatz in der Praxis auch nicht möglich.  Wenn die Technik und die Informationen nicht vernetzt wurden, warum sollten es dann die Menschen sein? Im schlimmsten Falle führen fehlende Informationen auf beiden Seiten zu Frustration und das schadet langfristig dem Unternehmen.

 
Gemeinsame Meetings

In den meisten Unternehmen ergibt sich aufgrund der gelebten Silostruktur meist auch eine Meeting-Silokultur. Meetings werden für die einzelnen Abteilungen autark durchgeführt, Entscheidungen autark getroffen. Wenn das Marketing Kunden Events plant, kommt es nicht selten vor, dass die Vertriebsabteilung zwar relevante Kunden einladen soll, im Vorfeld jedoch an der Planung und der Zielsetzung des Events überhaupt nicht beteiligt wurde.

Das wirkt sich dann auf die Kundenqualität oder die Anzahl der Besucher dieses Events maßgeblich aus. Nicht alle Themen sind auch für alle betroffenen Abteilungen relevant, jedoch einmal im Monat die gemeinsamen Ziele abzustimmen, hilft ungemein. Deshalb ist die Etablierung einer gemeinsamen Kommunikations- und Meeting Struktur mehr als sinnvoll. Wenn nicht immer alle Mitarbeiter aus allen Abteilungen abkömmlich sind, dann sollte zumindest ein Abgesandter aus der jeweiligen Abteilung an diesen Meetings teilnehmen können.

Jobrotation

Neben der Verzahnung von Information und Kommunikation ist auch ein realer Perspektivenwechsel der jeweiligen Mitarbeiter sehr hilfreich. Wenn den einzelnen Mitarbeitern durch eine befristete Jobrotation bewusst wird, welcher Beiträge von der jeweiligen Abteilung zum Gesamtergebnis beigetragen werden, hilft es bei der Entwicklung des interdisziplinären Teams. Es stärkt die Meetingkultur und die Kommunikation untereinander. Je stärker es den Mitarbeitern gelingt, die Perspektive des anderen Bereichs einzunehmen, umso eher kann es dabei helfen, auch deren Bedürfnisse im Vorfeld zu berücksichtigen.

Gemeinsame Kundenevents

In vielen Unternehmen werden die Events meist von Marketing und Vertrieb gemeinsam bestritten. In der Regel besorgt der Vertrieb die Kunden und das Marketing kümmert sich um die Location, das Rahmenprogramm, die Außendarstellung und die Marketingmaterialien. In der Praxis sieht es häufig so aus, dass der Vertrieb das Eventbriefing kurzfristig erhält und sich in einer bestimmten Frist um die jeweiligen Kunden für das Event kümmern soll. Meist führt dieses Vorgehen zu einer Blockade Haltung im Vertrieb. Wenn es durch die interdisziplinären Teams gelingt, wirklich ein gemeinsames Event auf die Beine zu stellen, dann sind die Ergebnisse für das Unternehmen erfahrungsgemäß besser. Je früher man also die Parteien in der Planung zusammenbringt, umso besser sind die Ergebnisse für das Event. Sind Sie vielleicht auch im Marketing oder Vertrieb und würden Sie sich eine bessere Zusammenarbeit wünschen?

 

 
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Wer ist eigentlich nochmal Göker?

Göker, Göker ? Da war doch was! Ja, Mehmet Göker wurde vom jungen Versicherungsmakler zum Millionär. Und danach folgte der Absturz! Juristisch gesehen hat er mittlerweile einiges auf dem Kerbholz. Dies alles aufzuzählen, würde den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Weshalb also der Post? Weil Herr Göker wieder aktiv am Markt ist. Diesmal als Coach! Und er verspricht fette Gewinne für seine Teilnehmer mit seinem neuen „System Göker“. Wie in dem hervorragenden Beitrag, der beide Reporter Eva Schulze-Gabrechten und Felix Meschede zu sehen ist, gewinnt bei diesem System natürlich nur einer! Mehmet Göker!

Es wäre mir unter normalen Umständen keine einzige Zeile wert gewesen. Was mich jedoch umtreibt, dass es genau diese Methoden sind, die zu einem negativen Image von seriösen Coaches, Trainern und Verkäufern beitragen.

Gibt es seriöse Verkäufer?

Ja, es gibt sie! Es gibt seriöse Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Trainer, die mit ihren Teilnehmern auch am Telefon neue Kunden gewinnen. Es ist jedoch ein Tool von vielen Vertriebstools, um Kunden zu gewinnen. Nichts, was in diesem Beitrag an Sequenzen zu sehen ist, hat wirklich mit Coaching, legaler Telefonakquise oder Training zu tun. Legale und seriöse Kundengewinnung ist definitiv nicht! Ein seriöser Trainer oder Coach schreit seine Teilnehmer nicht an, er stülpt Ihnen kein fixes Format über und vor allen Dingen arbeiten seriösen Vertriebler und Trainer unter dem realen Namen. Und was mir in diesem Kontext noch am wichtigsten ist…

Seriöse Verkäufer zocken nicht ab!

Weder per Telefon noch im Kundentermin! So wie es in diesem Beitrag der Fall zu sein scheint, werden hier wissentlich Kunden unter Vorspiegelungen falscher Tatsachen Dinge „angedreht“. Doch damit nicht genug, den Teilnehmern werden gekaufte Adressen verkauft, die das Geld nicht wert sind. Was bei gekauften Adressen übrigens sehr, sehr häufig der Fall ist. Deshalb rate ich meinen Kunden generell von solchen Käufen ab! Sie sind das Geld nicht wert!

Auch das Coaching verdient den Namen nicht!

Aber auch das Geld für das Coaching ist das Geld nicht wert! Wer das System Göker in Frage stellt, der wird im schlimmsten Falle beleidigt, bedroht oder als unfähig bezeichnet. Weil das System Göker ja unfehlbar ist! Also muss der Fehler wohl am Teilnehmer liegen!!! Das ist mir zu einfach und hat auch wirklich nichts mit seriösem Coaching zu tun. 

Danke für diesen Beitrag!

Ich danke den beiden Reportern von STRG_F für diesen Beitrag! Und aus diesem Grund teile ich ihn sehr gerne. Einerseits um mich und viele meiner Kunden, Teilnehmern und Coachees von solchen Anbietern abzugrenzen und um ganz klar Flagge zu zeigen, dass diese Methoden und solche Anbieter transparent gemacht werden müssen. 

Das System Göker ist ein Paradebeispiel dafür, wie man definitiv nicht arbeiten sollte!

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Lernen aus Erfahrungen

Heute möchte ich dir einmal die DNA der Vertriebsalternative vorstellen. Unser L.E.I.F.– Prinzip! Wer mich kennt, der weiß, dass ich relativ viele Vertriebsjobs gemacht habe. Ich war in der Musikbranche und beim Rundfunk zu Hause und genauso habe ich in Kliniken dafür gesorgt, dass die Patienten schneller von A nach B kommen. Vieles war mir am Anfang in der jeweiligen Branche unbekannt! Was mir über die Jahre in den einzelnen Branchen immer wieder geholfen hat, dass ich Dinge einfach versucht und aus den Erfahrungen gelernt habe. Deshalb ist mir eine Retrospektive auch heute noch unheimlich wichtig, um zu analysieren, welche Dinge in einem Vertriebsprojekt, in der Akquise, in einer Verhandlung oder im Coaching wirklich gut liefen und woran ich besser noch arbeite.

Empathie für unsere/deine Kunden

Empathie finde ich übrigens genauso wichtig! Gerade weil ich im Vertrieb mit Menschen Geschäfte mache. Aus meiner Sicht funktioniert keine Beziehung ohne wirkliche Empathie! Weder im privaten Umfeld noch im Business. Wenn ich es nicht schaffe, eine Beziehung zu meinem Gegenüber aufzubauen, dann kann ich auch nicht erwarten, dass sich mein Gegenüber öffnet. Gerade in Situationen, die für meinen Kunden herausfordernd sind! Andernfalls wird es eben nur ein Gespräch an der Oberfläche bleiben und die Lösung wird vermutlich genauso oberflächlich und wenig passend für den Kunden. 

Interesse an der besten Lösung

Meist funktioniert es in der freien Wildbahn eben nicht so, dass ich dem Kunden jetzt mal schnell was verkaufe. Kunden sind unterschiedlich und deshalb muss ich dem Kunden eine individuelle Lösung anbieten können, um diesen Kunden gewinnen zu können. Also ist mein Wille als Verkäufer zwar schön, jedoch wenig hilfreich. Ich muss die Bedürfnisse des Kunden verstehen und ihm dann die passende Lösung aus meinem Portfolio „bauen“. Wenn ich das Business meines Kunden verstanden habe, die Lösung zu seinen Herausforderungen passt, dann tragen die Kunden die gemeinsam erarbeite Lösung mit. Und das führt dann auch dazu, dass der Verkauf auch auf Kundenseite getrieben wird, da sich der Kunde mit unserem Ansatz/ der Lösung identifiziert. Einfach nur Verkäufer zu sein, das reicht aus meiner Sicht heute schon lange nicht mehr aus. Heute muss man als Vertriebler auch beraten können und das Business des Kunden verstanden haben, um den Deal auch zu bekommen.

Flexibilität in Denken und Handeln!

Was ist damit gemeint? Genau das, was in der Praxis häufig schief geht. Viele Deals scheitern genau an der mangelnden Flexibilität oder an festgefahrenen Mustern des Verkäufers. Wenn beispielsweise eine Akquise nach einem bestimmten Weg nicht funktioniert, dann tue ich gut daran, mir andere Wege zu überlegen, um an mein Ziel zu kommen. Immer wieder das Gleiche zu tun, bringt eben keine besseren Ergebnisse. Und flexibel ist es auch nicht. Gleiches gilt bspw. für die Preisverhandlung. Viele Deals kommen einfach nicht zustande, weil der Verkäufer nicht verstanden hat, weshalb der Kunde gewisse Forderung stellt oder gewisse Dinge braucht. Es wird dann aber leider auch nicht hinterfragt. Und da es nicht in den Standard des Verkäufers passt, einigt man sich auch nicht. Möglicherweise verschenkt man hier jedoch Chancen. Dieser eine „gefühlt“ schwierige Kunde kann zu einem neuen Bezahlmodell führen, dass mir noch weitere Kunden und eine neue Zielgruppe in das Unternehmen bringt. Diese Zielgruppe habe ich jedoch bisher einfach nicht gesehen, da meine bisherigen Kunden mit dem Standard gut zurechtkamen.

Unsere DNA

Jetzt kennst Du also meine/unsere DNA! Was sind für dich wichtige Prinzipien oder was ist deine DNA im Vertrieb? Schreib mir doch einfach unter Kontakt@vertriebsalternative.de. Ich freue mich darauf, deine DNA einmal kennenzulernen.

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Pandemie befördert nicht nur die Digitalisierung!

Die Corona-Krise befördert aktuell nicht nur die Digitalisierung, sondern auch das Teamwork zwischen Innen- und Außendienst.  Was bisher nur ein frommer Wunsch von einigen Führungskräften war, wird nun durch die Corona-Krise endlich Realität.

Doch weshalb ist das so?

Viele Außendienstler leiden momentan darunter, dass die persönlichen Termine bei Kunden drastisch reduziert wurden. Clevere Außendienstler sind nun dazu übergegangen, mehr Video-Calls mit den Kunden zu vereinbaren. Nie waren die Zeiten dafür günstiger, da auch bei Zielkunden die Video-Calls zwecks interner Kommunikation genutzt wird.

Welche Rolle spielt der Innendienst in diesem Zusammenhang?

In vielen Organisationen wird er Innendienst immer noch nicht als aktive Verkaufseinheit genutzt. Durch die Corona-Krise erhält die Bestandskundenpflege jedoch eine neue Priorität. Vertriebsorganisationen fangen nun an, die Sales Skills des Innendienstes aktiv aufzubauen, da sie auf die Umsätze aus dem Bestandskundengeschäft angewiesen sind.

In den meisten Organisationen sind es gerade die Innendienst-Teams, die bisher die Kontakte zu den Bestandskunden gepflegt haben. Aufgrund ihrer Tätigkeit sind die Innendienstler häufiger in Kontakt mit den Bestandskunden. Zusätzlich werden in vielen Organisationen die Innendienst-Teams nun auch technisch aufgerüstet, damit sie die Kunden auf allen Kanälen besser betreuen können.

Durch diese neuen Möglichkeiten im Innendienst, entstehen gleichzeitig neue Verkaufschancen für die Außendienstler, da der Innendienst auch für die Außendienstkollegen neue Verkaufschancen bei gemeinsamen Kunden erarbeiten kann.

Was muss für eine reibungslose Zusammenarbeit im Team passieren?

Damit der Innendienst auch für den Außendienst neue Chance erarbeiten kann, ist eine gute Kommunikation zwischen den beiden Einheiten nötig. Eine Definition von gemeinsamen Zielkunden, gemeinsame Aktivitäten und eine klare Aufgabenteilung sind dabei hilfreich.

Durch den verstärkten Einsatz von Content-Marketing, Online-Marketing und den proaktiven Innendienst werden immer mehr Neukunden schon im Innendienst gewonnen. Damit diese geschehen kann, ist ein gut ausgebildeter Innendienst unabdingbar. Ein Innendienst, der bisher nur Angebote und Reklamationen bearbeitet hat, kann nicht plötzlich zu einem schlagfertigen Sales Team transformiert werden. Hierfür braucht es Training und Unterstützung durch die Führungskräfte.

Ein weiterer Trend zeichnet sich ab

Was gleichzeitig in einigen Unternehmen auch festzustellen ist, dass einige Innendienstteam zur echten Alternative zum Außendienst mausern.

Da der Außendienst in großen Teilen um seine Vor-Ort-Termine durch Corona beraubt wurde und Kunden immer mehr Kaufentscheidungen digital treffen, finden auch die Beratungen in digitaler Form statt. Wirkliche Vor-Ort-Besuche sind heute in vielen Branchen gar nicht mehr nötig und gewollt.

Der anhaltende Trend ist somit abzusehen, dass immer mehr Unternehmen langfristig die kostenintensiven Außendienstteams abbauen werden. Meist ist der Innendienst sogar wesentlich effizienter, da die Fahrtzeiten zum Kunden komplett wegfallen und so wesentlich mehr Kunden in kürzerer Zeit bearbeitet werden können. Einige Unternehmen erleben das gerade und werden aus diesen Erkenntnissen Entscheidungen ableiten.

Fazit

Gerade in anspruchsvollen Zeiten ist es wichtig, dass alle Sales Mitarbeiter eng und zielgerichtet zusammenarbeiten. Die Zeit der Einzelkämpfer sollte im Vertrieb nun endgültig vorbei sein. Auch das Zusammenspiel von anlogen Vertrieb und dem Online-Marketing wird zunehmend wichtiger für die Unternehmen. Gerade in dieser Zeit profitieren der Außen- und der Innendienst von den Online-Marketing Kollegen. Und zukünftig wird in vielen Branchen der Außendienst immer weiter reduziert werden, da immer mehr Innendienstmitarbeiter die Verkäufe tätigen und mit dem Kunden in Kontakt stehen.

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Pessimismus ist langfristig auch keine Lösung!

Ich dachte, heute bringe ich einmal diesen Post! In einer Vielzahl von Posts und Kommentaren und in meinem Umfeld erschlägt mich dieser Pessimismus. Die Politik versagt, die verschärften Corona-Regeln bringen einen um den Verstand etc.. Ich möchte nicht alles wieder aufwärmen! Nicht erst Carol Dweck (Psychologin, Stanford) belegt mit zahlreichen Untersuchungen anschaulich, welche Auswirkungen unser Mindset auf unseren Erfolg hat! 

Der Blick auf die Chancen kann helfen

Deshalb lohnt es sich in gerade in schwierigen Situationen, den Blick auf die Chancen zu richten. Ich zum Beispiel finde, dass sich im Gegensatz zu den vergangenen Lockdowns eine ganz entscheidende Tatsache verändert hat. In den ersten beiden Lockdowns hofften wir alle noch, dass wir eine baldige Lösung finden, um die Situation zu beenden. Heute wissen wir, dass wir die aktuelle Situation nun verändern können! Bildlich gesprochen befinden wir uns auf der Zielgeraden. Deshalb Maske auf und die letzten Meter gemeinsam bis zum Ziel! 

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Was für ein wunderbares Kundenfeedback!

Gestern habe ich mich richtig gefreut! Ein Kunde hat mir eine Feedback zu einer Trainingsmaßnahme zukommen lassen. Dieses Training war ein ganz besonderes Training für mich. Es ging über mehrere Monate in einzelnen Modulen. 

Es war anspruchsvoll, da es eigentlich als Inhouse-Maßnahme geplant war und wir es dann als Online-Variante durchführen mussten, da die Pandemie uns überraschte. 

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Geplant war eine Inhouse-Maßnahme

Begonnen hat es mit einem Onboarding-Modul, danach folgte das Akquise-Modul, dann das Kundenrückgewinnungs-Modul und unser letztes Modul war ein Konfliktmanagement-Modul. Ich hatte das Training gemeinsam mit meinem Ansprechpartner ehemals als Inhouse-Training geplant. Dann kam COVID! Und wir beide wussten damals noch nicht, ob es auch als Online-Training funktionieren würde. Glücklicherweise haben sich unsere anfänglichen Bedenken als unbegründet erwiesen, was auch daran liegt, dass ich auf ein wunderbares Sales Team getroffen bin.

Gemeinsam haben wir das Beste aus der Situation gemacht!

Gemeinsam haben wir das Beste aus dem Konzept herausgeholt. Was diesen Auftrag für mich so besonders macht, ist neben dem Konzept und den Menschen die Tatsache, das dieser Kunde geblieben ist, als alle anderen Kunden wegen COVID ihre gebuchten Trainings absagten. Das erfüllt mich mit Dankbarkeit. Daher geht mein besonderer Dank an Ludger Gerdes und sein wunderbares ConnectMe-Team.

Hier geht es zum Kundenfeedback!

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Ich muss mich immer wieder wundern!

Ich muss mich immer wieder wundern! Gerade die sogenannten Vertriebstrainer-Koryphäen predigen es heute immer noch von den Bühnen herunter. Viele diese Trainer kommen ehemals aus dem klassischen Hardselling und scheinen trotz beachtlicher Anzahl an Weiterbildungen dort auch stehen geblieben zu sein. Es könnte jedoch auch sein, dass die geschätzten Kollegen die eigene Video-Datenbank lange nicht mehr aktualisiert haben. Gerade am Anfang der Corona-Krise wurde der klassische Top-Verkäufer wieder promotet und als „Heilsbringer“ der Krise tituliert.

Echte Chancen gibt es in der Krise scheinbar nur für Top-Verkäufer! Stimmt das Klischee denn so?

Meist werden zwei Klischees in diesen grausigen Videos bedient. Es gibt den Top-Verkäufer, der das Kundenprojekt  treibt,  der argumentationsstark sämtliche Einwände behandelt und den Kunden manipulativ durch den Verkaufsprozess steuert. Meist betreffen diese Beispiele den klassischen Produktvertrieb. Das Klischee des Beraters hingegen wird durchweg negativ gezeichnet. Er ist dem Kunden zwar zugewandt, nimmt sich jedoch zu viel Zeit für die Bedürfnisse seines Kunden und ist in der Closing-Phase extrem schwach. Er ist der erfolglose Loser und zu kleinen Deals verdammt! Das ist in kurzer Form die Handlung der Story.

Doch wie sieht die Welt im Vertrieb denn heute wirklich aus?

Jedenfalls nicht so simpel wie von den Kollegen gezeichnet! Wer an diese Klischees noch glaubt, der kann auch daran glauben, dass alle Rettungsschwimmer von Malibu gut aussehend sind. Was sich dank der zunehmenden Digitalisierung immer stärker abzeichnet, dass der klassische Produktvertrieb vom Aussterben bedroht ist. Digitale Plattformen, Erklärvideos und informatives Content-Marketing ersetzen in vielen Branchen den ehemaligen Produktverkäufer.
Kunden sind in vielen Branchen teilweise besser informiert als so mancher Verkäufer

Das Internet macht dies möglich. Dazu gewinnen immer mehr Vertriebsorganisationen die Einsicht, dass guter Service, hohe Kundenzentrierung und regelmäßige Bestandskundenpflege sich langfristig für die Organisation auszahlen. Der schnelle Abschluss ist nicht mehr das Maß aller Dinge im Vertrieb. Was auch im Markt zu beobachten ist, dass der kundenzentrierte Berater immer stärker im Markt nachgefragt wird.

Heutige Kunden brauchen Projektbegleiter und Lösungen für aktuelle Herausforderungen

Somit sind fähige Spezialisten gefragt, die einen Kunden mit Fachwissen und Branchenkompetenz überzeugen können. Und wenn dies gelingt, dann sind psychologischen Tricksereien im Vertriebsprozess keinesfalls nötig. Das liegt daran, dass der Kunde Vertrauen zu seinem Berater und der gemeinsam erarbeiteten Lösung entwickelt hat. Damit das passiert, setzt es  auf der Seite des Beraters Branchenwissen und soziale Kompetenzen voraus. Und viele IT-Systemhäuser leiden beispielsweise genau an diesem Change im Vertrieb. Wer jahrelang nur „Blech“ geschoben hat, tut sich mit dem Wandel zum Projektverkäufer häufig schwer. Auch die Social Skills waren damals noch nicht so gefragt. Und Social Media war ebenfalls noch in weiter Ferne

Dieser Wandel ist sehr schön an der Mobilfunk-Branche nachzuvollziehen

Zu meiner Zeit bei Vodafone hat das Management sehr bald erkannt, dass die Zeiten des klassischen Tarif-Vertriebs vorbei sind. Man setzte damals auf einen Daten-Vertrieb und auf eine große Anzahl von Systemhaus-Partner. Und diese Strategie ging für die Mobilfunker auf. Plötzlich sprach man mit neuen Kunden über Herausforderungen und Lösungen dieser Herausforderungen. Es entstanden Pilot-Projekte und diese Lösungen waren natürlich mobil. Die SIM-Karte und der dazugehörige Vertrag standen nicht mehr im Vordergrund der Gespräche, sondern die Lösung einer kundenspezifischen Herausforderung. Und alles ohne Manipulation und markige Sprüche. Hier punktete Wissen! Mit diesem kleinen Beispiel möchte ich aufzeigen, dass sich die Kundenzentrierung und der Aufbau von Wissen definitiv vertrieblich lohnt. Und zwar für beide Seiten! Den Kunden und die Vertriebsorganisation. Und für den Vertriebsmitarbeiter lohnt es sich auch aus einer anderen Perspektive. Meist sind diese Projekte die wesentlich interessanteren und spannenderen Projekte und über die Zeit entstehen viel intensivere Kundenbeziehungen. Der Verkäufer taucht viel tiefer in die Organisation des Kunden ein. Und wer seinen Kunden gut und kompetent durch die Projekte begleitet, der kommt immer wieder an Nachfolgeprojekte.

Es ist wirklich an der Zeit, dass diese  Märchen von angeblichen Top-Verkäufern und schwachen Beratern aufhören. Diese dumpfen Klischees haben nichts mit der Realität zu tun. Sie sind einfach nur überholt und hoffnungslos weltfremd!

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Digital vs. Analog!

Wenn ich mit Führungskräften oder Teilnehmern im Vertrieb spreche, dann erlebe ich häufig zwei Lager! Es gibt die „digitale Fraktion“ und es gibt die „analoge Fraktion“. Dazwischen liegt das Niemandsland! Mich nervt das zuweilen ein wenig, da jede Fraktion davon ausgeht, als einzige Fraktion den Heiligen Gral für sich gepachtet zu haben. Wenn ich dann bei der digitalen Fraktion noch erwähne, dass ich u. a. auch Teilnehmer in der Telefonakquise trainiere, dann sitze ich „gefühlt“ alleine am Besprechungstisch. Was ich an dieser Diskussion der beiden Lager wirklich befremdlich finde, dass es kein Miteinander zu geben scheint! Ich bin da einfacher gestrickt. Ich nutze einfach alles, was am Ende zu Kunden führt. Deshalb kann ich mit beiden Fraktionen auch wunderbar umgehen. Hier sind nämlich alle wieder in einem Boot. Letztendlich bemühen sich beide Fraktionen um Kunden.

Es ist zum Verrücktwerden!

Das ist jedoch auch gleichzeitig der Aspekt, der mich Verrücktwerden lässt! Dieser Aspekt wird so häufig vergessen und jede Fraktion arbeitet so vor sich hin. Die Kräfte werden eben nicht gebündelt. Die Teams, die ihre Stärken miteinander verbunden haben, die gewinnen die Kunden. Und das nachweislich. Gerade jetzt und in der Krise! Die einen optimieren die Leadgeneration, die anderen arbeiten daran, diese Leads in reale Kunden zu verwandeln, um danach die frisch gewonnenen Kunden weiter auszubauen. Bis dato fehlt mir noch die KI, die das Farming von Bestandskunden vernünftig hinbekommt. Wenn es diese KI gäbe, dann würde ich mir diese KI auf jeden Fall genauer anschauen.

Bei allen digitalen Tools sind es am Ende eben doch Menschen, die über die reale Vergabe von Deals entscheiden. Zumindest, wenn es um größere Deals geht und wir nicht über den Hochfrequenzhandel von Aktien sprechen. Es braucht heutzutage definitiv beide Fraktionen! Und beide Fraktionen können gemeinsam viel mehr für ein Unternehmen bewegen. Und selbst wenn am Ende alles perfekt digitalisiert wäre, was wird dann am Ende den Unterschied für Kunden machen? Ich denke, auch hier werden dann wieder menschliche Interaktionen ein verstärktes Entscheidungskriterium sein. Zumindest solange unter Menschen „gedealt“ wird.

Gemeinsame Experimente

Im Training und in den Gesprächen mit den jeweiligen Führungskräften lade ich immer mal wieder zu Experimenten ein. Zuerst sind diese Experimente nur gedanklicher Natur. Aus Sicht der Teilnehmer ist dann der beschriebene Gedanke nicht umsetzbar. Der Klassiker Satz in diesen Situationen lautet:

“Das geht bei uns nicht!”

Jedoch hat man mich meist engagiert, um Dinge im Vertriebsvorgehen mal anders zu denken und zu machen. Ich habe vom Management dann den amtlichen Stempel erhalten „der crazy guy“ zu sein. Und deshalb lässt man mich gewähren. Und am Ende denken wir dann alle einmal „crazy“!

Nehmen wir ein banales und harmloses Beispiel aus dem Vertrieb!

Der Telefonakquisiteur erreicht seine Zielperson nicht! Er schickt diesem Kunden jedoch ein kleines und persönliches Video. Eigentlich ist es nur ein Link mit einem schönen Anschreiben dazu. Das digitale Know-how der Teamkollegen aus der Onlinefraktion führt dann dazu, dass der analoge Kollege sogar erfährt, wann das Video von seinem Ansprechpartner angeschaut wurde. Als Dream-Team kann man sicher sein, dass der Zielkunde diese Art der Ansprache auch noch nicht so häufig erlebt hat. Der Akquisiteur wird dem Kunden also im Gedächtnis bleiben. Und er hat sich von den Wettbewerbern durch eine andere Vorgehensweise abgegrenzt. Und ist es nicht genau das, was am Ende im Vertrieb zählt? Dieser kleine Unterschied neben der Lösung der Kundenherausforderung.

Darauf lässt sich mit dem beschriebenen Kunden doch aufbauen, wenn die Ansprache im Video gut gemacht war und die Lösung stimmt. Am Ende kann dieses kleine Video dann zu einer lukrativen Geschäftsbeziehung führen. Bei diesem kleinen praktischen Beispiel treffe ich im Training meist auf zwei Lager. Das eine Lager erklärt mir sehr anschaulich, dass die Dinge aus diversen Gründen bei ihnen nicht umsetzbar sind. Das andere Lager findet das Experiment großartig und will es ausprobieren! Hier ist dann wieder ein wenig Überzeugungsarbeit nötig, um die gedanklichen und praktischen Hindernisse als Team zu beseitigen, um das Experiment starten zu können. Und so kann hybrider Vertrieb in der Praxis anfangen!

Bringen Sie doch auch einmal das Beste aus beiden Welten zusammen! Werden Sie eine hybride Sales Organisation. Beginnen Sie mit den Experimenten und schauen Sie einfach, was am Ende funktioniert. Es lohnt sich für das Team, das eigene Unternehmen und die Kunden.

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Weshalb deine Terminvereinbarungen verbindlich sein sollten!

Was mir in meinen Akquise- und Vertriebstrainings immer wieder auffällt, ist die fehlende Verbindlichkeit meiner Teilnehmer. Es wird alles perfekt vorbereitet. Der Kalender ist offen, die Kundenansprache steht und der Entscheider ist identifiziert. Nun kann es also losgehen. Die Teilnehmer wählen hoch konzentriert die Rufnummer des Entscheiders und können im Verlauf des Gesprächs das Interesse des Entscheiders wecken. Innerhalb dieses Gesprächs ist man sich dann schnell einig, man sollte bei einem weiteren Termin die Details besprechen. Der Vertriebsmitarbeiter schlägt bestenfalls nun einen Termin vor. Doch was passiert dann? Man vereinbart sich beispielsweise auf einen Termin am nächsten Mittwoch. Eventuell sogar gepaart mit einer Uhrzeit.

Danach verabschiedet man sich voneinander. Und mein Teilnehmer ist natürlich sehr, sehr stolz auf sich. Und ich bin in dieser Situation ein wenig traurig. Es ist nach diesem Vorgang einfach so schade, dass mein Teilnehmer den Termin nicht wirklich verbindlich fixiert hat! Es wäre nur ein Satz mehr gewesen! Und dabei ist es schlichtweg egal, ob es nun um einen Präsentationstermin bei einem Kunden geht oder um die Besprechung des zugesendeten Angebots oder um einen zweiten Telefontermin.

Sei im Kalender des Kunden!

Fakt ist, der Termin steht nicht wirklich im Kalender des Kunden. Und das ist aus verschiedenen Gründen mehr als unglücklich! In der Zeit bis zu einem vereinbarten Termin kann auf Kundenseite sehr viel passieren. Und schnell ist man aus dem Kopf des Entscheiders schlichtweg verschwunden.

Deshalb lohnt es sich, jeden Termin entsprechend mit dem Kunden im Gespräch verbindlich zu fixieren, um danach eine Termineinladung zu versenden. Was ich meinen Teilnehmer empfehle, in die Termineinladung aufzunehmen, das sind mindestens drei Punkte:

Danach verabschiedet man sich voneinander. Und mein Teilnehmer ist natürlich sehr, sehr stolz auf sich. Und ich bin in dieser Situation ein wenig traurig. Es ist nach diesem Vorgang einfach so schade, dass mein Teilnehmer den Termin nicht wirklich verbindlich fixiert hat! Es wäre nur ein Satz mehr gewesen. Und dabei ist es schlichtweg egal, ob es nun um einen Präsentationstermin bei einem Kunden geht oder um die Besprechung des zugesendeten Angebots oder um einen zweiten Telefontermin.

Fakt ist, der Termin steht nicht wirklich im Kalender des Kunden. Und das ist aus verschiedenen Gründen mehr als unglücklich! In der Zeit bis zu einem vereinbarten Termin kann auf Kundenseite sehr viel passieren. Und schnell ist man aus dem Kopf des Entscheiders schlichtweg verschwunden.

Deshalb lohnt es sich, jeden Termin entsprechend mit dem Kunden im Gespräch verbindlich zu fixieren, um danach eine Termineinladung zu versenden. Was ich meinen Teilnehmer empfehle, in die Termineinladung aufzunehmen, das sind mindestens drei Punkte:

  1. Die Teilnehmer des Termins

  2. Die Agenda

  3. Das Ziel des Termins

Dazu ist es ratsam, einen Tag vor dem Besuchstermin mit dem Entscheider noch einmal zu telefonieren, ob sich ggf. Ansprechpartner oder Themen verändert haben. In diesem Telefonat kann man dann auch gleich die Gegebenheiten vor Ort abklären. Gibt es Besucherparkplätze? Muss man sich auf Zugangsbeschränkungen einstellen.

Gerade in Rechenzentren werden häufiger die Personalien im Vorfeld überprüft. Hierfür ist dann beispielsweise der Personalausweis nötig. Bestenfalls hat man diesen Personalausweis dann auch dabei! Und wenn man davon im Vorfeld weiß, dann kann man diesen Part auch in die eigene Zeitplanung integrieren. Und so kommt man dann eben nicht zu spät oder gestresst in den eigenen Präsentationstermin.

Dazu hat der Call vor dem eigentlichen Präsentationstermin noch einen psychologischen Effekt! Der Entscheider wird auch nochmals daran erinnert, dass man am nächsten Tag einen gemeinsamen Termin hat. Es gibt also eine Menge Gründe, die für verbindliche Terminvereinbarungen sprechen. Gerade wenn man sich unnötige Fahrten oder geplatzte Termine ersparen möchte.

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Gemeinsam gewachsen

Als Vertriebstrainer & Coach begegnet man einer Vielzahl von Menschen und Unternehmern. Jedes Training, jeder Kunde und jedes Team ist anders. Dazu lernt man eine Vielzahl von Branchen und interessante Produkte kennen. Das ist einer der wirklich reizvollen Aspekte in diesem Business.

In vielen Unternehmen treffe ich wunderbare Menschen, großartige Führungskräfte und faszinierende Mitarbeiter. Gerade im Mittelstand ist es häufig noch so, dass es ein sehr persönliches Verhältnis zu den eigenen Mitarbeitern gibt. Man hat als Vertriebsteam viele gemeinsame Schlachten geschlagen. Gerade wenn die Mitarbeiter länger im Unternehmen sind, ist man gemeinsam mit dem Unternehmen gewachsen. Und die gemeinsamen Erfolge sind bei den Geschäftsführern nicht vergessen.

Eigentlich sind es hochmotivierte Mitarbeiter

Was bei den wirklichen „Säulen des Unternehmens“ immer wieder auffällt, dass diese Mitarbeiter eine sehr hohe Eigenmotivation an den Tag legen. Sie sind intrinsisch hoch motiviert und haben den Willen, etwas zu bewegen. Mit den wachsenden Erfolgen schleichen sich teilweise dann auch Privilegien ein. Nicht selten gibt es dann Jobs, die nur noch der „alte Hase“ macht. Und es gibt andere Jobs, die dieser Mitarbeiter dann nicht mehr zu machen braucht. Vertrieblich betreut dieser Salesmanager oft die anspruchsvolleren Fälle im Unternehmen. Oder er hat sich auf gewisse Themen im hauseigenen Vertrieb spezialisiert. Das läuft meist solange gut, solange ein Unternehmen in ruhigen Gewässern segelt und an der Vorgehensweise nichts verändert.

Die Wandlung vom Vertriebsstar zum Vertriebsdiktator!

Kritisch wird es zumeist erst dann, wenn sich etwas im Vertrieb oder in der Strategie verändert. Nicht selten werden die ehemaligen Stars des Vertriebs dann zu massiven Bremsklötzen für das Unternehmen. Nichts scheint dem Vertriebsstar mehr zu passen! Die neuen Produkte sind schlecht, es wird in den Meetings lieber auf den Schwächen der Strategie oder der Vorgehensweise herumgeritten und den neuen Wegen kann man so gar nichts abgewinnen. Wo der Star früher begeistert nach vorne sprintete, herrscht nun die pure Abwehrhaltung! Die alten Hasen schrecken dabei auch nicht davor zurück, Vertriebskollegen in ihrem Sinne zu beeinflussen. Kaffeeküchen und andere Orte werden zu beliebten Treffpunkten, um massiven Einfluss auf andere Sales-Kollegen zu nehmen.

Viele Unternehmer lassen diese gruppendynamischen Prozesse viel zu lange laufen und schauen tatenlos zu! Zumeist hängen an diesen Stars die wichtigsten Kunden. Die Sorge ist somit groß, dass die Betreuung der guten Kunden nachlassen könnte oder andere Probleme auftreten. Die Sorgen sind oft nicht unberechtigt. Jedoch ist das Kernproblem längst eingetreten, da ein demotivierter Mitarbeiter auch im Bestand nicht mehr Vollgas gibt.

Die Hoffnung bei vielen Unternehmern ist, dass der Bestand bewahrt bleibt und man bei den Zukunftsthemen einfach noch mehr Überzeugungsarbeit leisten muss. Allerdings befindet sich der Feind längst im Unternehmen. Und er kommt nicht in Form eines aggressiven Wettbewerbers durch die Tür, sondern er kommt aus dem eigenen Vertrieb! Dazu ist er bereits dabei, den Rest der Mannschaft auch noch zu demotivieren. Er gefährdet somit Zukunft und Bestand! Die alten Belohnungssysteme greifen in diesen Situationen nicht mehr, da der Vertriebsstar über die Jahre alle Trophäen eingesammelt hat, die es in seinem Bereich zu gewinnen gab. Mit einem Bonussystem ist er nicht mehr zu motivieren. Und wenn doch, dann ist es nur eine Problemverschiebung, aber keine Lösung.

Sollten Sie solche Strömungen in ihrem Team feststellen, dann ist Eile geboten!

Versuchen Sie, mit dem betroffenen Mitarbeiter nach gemeinsamen Lösungen zu suchen.

Was sind die wahren Gründe hinter der Blockade? Die Gründe können vielfältig sein. Eigene Versagensängste, Verlust des Status quo oder auch private Veränderungen im Leben des Mitarbeiters. All das kann in Summe dazu führen, dass er mit der Gesamtsituation schlichtweg überfordert ist. Es kann jedoch auch sein, dass der Unternehmer sein Team bei der Neuausrichtung nicht wirklich abgeholt hat. Und dieses Versäumnis rächt sich meist zum unpassendsten Zeitpunkt. Gerade in den Veränderungsphasen eines Unternehmens ist das positive und kollektive Wirgefühl enorm wichtig. Deswegen sollten Führungskräfte beim Onboarding nicht zu wenig Zeit für den Prozess einplanen.

Ergründen Sie mit ihrem Mitarbeiter die relevanten Themen. Manchmal gibt es wichtige Hinweise für die Führungskraft, was bei der Markteinführung der neuen Strategie etc. nicht bedacht wurde. Und weil es nicht bedacht wurde, fällt es dem Mitarbeiter in der Praxis auf die Füße. Dies sind dann die einfachen Fälle und diese Themen lassen sich zumeist einfach aus der Welt schaffen. Manchmal sind es jedoch Dinge, die Sie als Unternehmer nicht wirklich aktiv beeinflussen und positiv unterstützen können. Kommt es in dem Gespräch/en zu dieser Erkenntnis, dann wissen zumindest beide Parteien, wo die eigenen Grenzen liegen.

Auch das kann zu einer Entspannung der Lage führen, da die Themen dann klar auf den Tisch gelegt wurden. Auf jeden Fall sollten beide Seiten ihre Erwartungshaltungen nochmals klar definiert ausgesprochen haben. Und wenn möglich, auch nach einer gemeinsamen Lösung suchen.
 
Ein externer und unparteiischer Moderator kann sich für diese Gespräche lohnen!

Gerade wenn man als Führungskraft merkt, dass man den Mitarbeiter scheinbar nicht mehr erreicht. Wenn dem so ist, dann sollten Sie es mit einem externen Coach versuchen. Ein Coach kann einerseits der Führungskraft als externer Partner und Ratgeber zur Seite stehen oder eben auch als unparteiischer Moderator die gemeinsamen Meetings moderieren. Diese Vorgehensweise kann potenzielle Konflikte vermeiden. Wenn der Coach gemeinsam mit dem Mitarbeiter arbeitet, dann ist zu beachten, dass der Mitarbeiter überhaupt gecoacht werden möchte. Ein „befohlenes“ Coaching ist nicht zielführend und bringt keinerlei Veränderung in die beschriebene Situation.

Sollte sich das Thema langfristig nicht auflösen lassen und auch die externe Hilfe keine Resultate erzielen, dann müssen andere Maßnahmen ergriffen werden. Wenn Sie sich um eine gute Kundenbetreuung Sorgen machen, dann geben Sie anderen oder jüngeren Vertriebsmitarbeitern aus ihrem Team eine Chance. Versuchen Sie auch mit dem Rest von den Vertriebsmitarbeitern Gespräche zu führen. 
 
Sprechen Sie mit den Mitarbeitern über den Change, ihre momentane Wahrnehmungen und die Vision hinter dem Change. Eine offene Kommunikation hilft ungemein.
Oft finden sich dann auch gemeinsame Wege, um wieder an einem Strang zu ziehen. Im Vertrieb ist es zudem häufig auch so, dass wenn sich die ersten Erfolge im Vertriebsteam einstellen, eine Blockadehaltung einzelner Vertriebsmitarbeiter nicht mehr haltbar ist.

Wenn Sie mehr zu diesem Thema wissen wollen oder in einem ähnlichen Konflikt stecken, dann sprechen Sie uns doch einfach unter kontakt@vertriebsalternative.de an.

 
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Verändertes Konsumverhalten und Umsatzrückgang

Viele Unternehmen bemerken gerade Umsatzrückgänge und ein verändertes Konsumverhalten in Zeiten von COVID-19. Willkommen im Klub! Da geht es mir als Trainer und Berater nicht viel anders! Die Frage, die sich viele Unternehmer aktuell stellen, ist die Frage nach sinnvollen Maßnahmen, um durch oder aus der Krise zu kommen. Ich möchte es direkt vorwegsagen, ich habe da auch kein Patentrezept! Und wenn ich auf Unternehmen schaue, dann meistens aus der Vertriebs- oder Beratersicht. Und natürlich spreche ich mit vielen Unternehmern aus diversen Branchen. Und da diese Branchen unterschiedlich sind, kann es kein Patentrezept geben.

In der letzten Zeit lese ich immer wieder, dass die Erstellung eines Onlineshops die Lösung sein soll. Sicherlich, das eigene Geschäftskonzept zu digitalisieren ist enorm hilfreich. Was mir viele Kunden jedoch auch erzählen, dass meist das Onlinebusiness nicht so viel Ertrag generiert wie eben das analoge Business. Also was tun? Aufgeben? Sicher nicht!

Es gibt da auch die anderen Kunden. Diese Kunden wünschen sich nun von ihren Vertriebsmannschaften 10 Kundenkontakte in der Woche. Das funktioniert durchaus, jedoch bei genauer Betrachtung sind diese 10 Kundentermine nicht alle unbedingt wertschöpfend. Woran liegt das? Findige Vertriebler haben immer die Möglichkeit, zehn Termine in der Woche zu generieren, wenn das der geforderte Maßstab ist. Davon sind dann ggf. sechs aber Kaffeetermine! Deshalb bin ich auch kein Freund von solchen Vorgaben! Selbst außerhalb einer Krise sind diese Anweisungen wenig sinnvoll. Hektische Betriebsamkeit ohne validiertes Ziel hat bisher in keiner Lebenssituation zum Erfolg geführt.

Welche Maßnahmen sind hilfreich?

Meiner Einschätzung nach ist es für Menschen in solchen Situationen wichtig, dass Sie ein Ziel haben! Und genauso entscheidend ist der Glaube an die Machbarkeit dieses Ziels. Wenn man das Ganze zusätzlich mit einem Zeithorizont versieht, dann ist das aus meiner Sicht noch besser. Warum ist der Zeithorizont wichtig? Weil Menschen nun mal auch einen befristeten Horizont brauchen. Keiner gibt in einer Krise alles, wenn er weiß, dass er das vermutlich die nächsten 365 Tage lang machen muss. So fängt man zu Beginn schon an, mit den Kräften zu haushalten. Oder haben Sie schon einmal einen Löwen auf Antilopenjagd gesehen, der permanent durch die Savanne rennt? Ich nicht! Der Löwe sprintet zielgerichtet los und erlegt seine Beute in kleinen Sprints. Kritische Leser werden jetzt einwenden, dass der Zeithorizont jedoch genau das Problem bei dieser Krise ist. Korrekt, dem ist so! Jedoch, was brauche ich als Unternehmen nun mehr? Das Wissen darum, dass Dinge länger dauern können als geplant oder eben eine Mannschaft, die kämpft, um die Lage zu verändern?

Und wie würden Sie als Unternehmer entscheiden, wenn gerade keine Krise wäre und die Ergebnisse nicht so aussehen, wie Sie das am Anfang des Wirtschaftsjahres einmal angedacht hatten. Vermutlich würden Sie ihr Ziel anpassen! Und genau diese Möglichkeit besteht auch in Corona Zeiten. Anpassen geht pauschal immer. 

1 Apell an die Mitarbeiter mit klarem Ziel und Zeithorizont

Kein Schiff fährt ohne Kapitän, jedoch fährt auch kein Schiff ohne Mannschaft und Techniker! Deshalb ist es wichtig, dass alle mit an Bord sind. Sprechen Sie offen über mögliche Risiken, der Fokus liegt jedoch auf den Chancen. Um über Chancen sprechen zu können, muss man sich im Vorfeld auch Gedanken über den Fokus gemacht haben! Was meine ich damit? Ich kann schlecht über Chancen sprechen, wenn ich nicht auch schon eine Vorstellung habe, wo ich diese Chancen suchen möchte. Es wäre ungefähr so, als wenn ich nach Öl bohren möchte und das Gebiet nicht eingrenzen kann. Kann man so machen, dauert nur sehr lange und eventuell stirbt man auf dem Weg zur rettenden Ölquelle!

2 Fokus und Analyse der aktuellen Situation

Was ist mit Analyse gemeint? Nicht alle meine Kunden sind ggf. gleich hart von der Krise betroffen. Wer sendet ggf. bis dato noch Aufträge? Warum ist das so? Welche Zielbranchen kämen noch infrage, die weniger hart von der aktuellen Krise betroffen sind? Wenn diese Überlegungen erledigt sind, dann ergibt sich häufig auch ein Gesamtbild und das Ziel. Und mit diesem Fokus kann man arbeiten. Und es ist eine Strategie basierend auf Tatsachen. Eben kein hektisches Durcheinander. Nun geht man dazu über, die Annahmen aus der Analyse im Feld zu validieren.

3 Schlagzahl im analogen Vertrieb erhöhen

Blickt man auf vergangenen Krisen, dann waren die Unternehmen erfolgreich, die sich den Märkten angepasst und bewegt haben. Sich „retten lassen“ war noch nie eine gute Alternative. Aus diesen Gründen muss auch der Vertrieb mehr tun. Gezielte Maßnahmen, mehr Calls, mehr Kontaktpflege mit Leads und Bestandskunden. Vor allen Dingen mit Bestandskunden! Da die anlogen Besuchsmöglichkeiten beschränkt sind, können Zoom und MS-Teams eine sehr gute Alternative sein. Da die meisten Kunden diese Lösungen selbst zur internen Abstimmung und Koordination nutzen, sind Termine für Onlinesessions leichter für Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.

Was häufig schief läuft, dass viele Vertriebsmitarbeiter in diese Calls ohne Vorbereitung auf das neue Medium entsendet werden. Online ist eben nicht analog! Die Ergebnisse dieser Sessions sprechen dann für sich! Es braucht Übung und es lässt sich trainieren. Die Chancen, die in dieser Vorgehensweise liegen, sind die Steigerungen der Schlagzahl. Lange Fahrtzeiten entfallen! Das bedeutet, diese eingesparte Zeit kann für mehr Kundengespräche genutzt werden.

4 Etablierung von hybriden Vertriebsansätzen

Was vor Corona oft Zeit hatte, das wird nun systemrelevant! Unternehmen, die bereits vor der Krise darauf geachtet haben, dass Marketing, Innendienst und Außendienst abgestimmt Kunden gewinnen, haben jetzt klare Wettbewerbsvorteile! Das Teamplay ist eingespielt, die Aktionen koordiniert und die Feedbacks erreichen die richtigen Stellen, damit alle Parteien die Strategie rechtzeitig optimieren können. Sei es in der persönlichen Ansprache oder eben auf den Landingpages oder bei der Social-Media-Strategie. Die anderen Unternehmen sollten spätestens jetzt damit beginnen, ihre Sales Teams mit den sozialen Medien vertraut zu machen. Videos können den Vertrieb aktiv in der Akquise unterstützen. Postings, Freebieaktionen, zielgruppenspezifischer Content, Landingpages. All das ist hilfreich und nützlich! Der Feind ist nicht Marketing, der Feind ist ein Vertrieb ohne Alternativen!

Wenn es bereits eng ist, dann würde ich nicht auf Social-Selling-Ansätze setzen, da der Kontaktaufbau hier teilweise einfach zu lange dauert. Was nicht bedeutet, dass Social-Selling schlecht ist! Es ist großartig, wenn man langfristig planen kann.

5 Bestandskundenpflege

Wie auch vor der Krise ist die Pflege der Bestandskunden das A & O. Bei Bestandskunden sind die Beschaffungsprozesse und die Entscheider bekannt. Dazu ist der Ausbau von Bestandskunden auch wesentlich kostengünstiger. Neukunden sind in der Gewinnung bis zu sieben Mal teurer und brauchen auch eine gewisse Zeit, bis sie das Umsatzvolumen guter Stammkunden erreichen. Deshalb sollten sich Unternehmen in Krisenzeiten besonders auf die Stammkundenpflege fokussieren. Es geht einfach schneller und bringt wirtschaftlich mehr.

6 Geplante Ziele neu bewerten

Sind die geplanten Ziele und die Erreichung noch realistisch? Hier ist nun das Management gefragt! Ziele sollten ambitioniert sein, jedoch sollten sie auch die Realität abbilden. Gerade in Krisenzeiten führen unrealistische Ziele eher zu einer Demotivation des Vertriebs. Wenn sich die Lage verbessert, können Ziele immer noch angepasst werden. Andersherum ist es ungleich schwerer!

7 Achten Sie auf Ihre High Performer

Gerade in Krisenzeiten sind gute Verkäufer eine begehrte Ware! Gerade wenn es Wettbewerbern schlechter geht, beginnt der Kampf um die guten Verkäufer. Betrachten Sie die aktuellen Anreizsysteme kritisch! Wie hilfreich sind diese in der aktuellen Situation? Und sprechen Sie mit ihren High Potentials. Ich habe es schon mehrfach in der Praxis erlebt, dass die besten Leute bei Unternehmen gekündigt haben, da sie das Gefühl hatten, dass das Management keine „Krisenstrategie“ hat. Und da auch niemand mit den einzelnen Verkäufern gesprochen hat, hatte es der Wettbewerb sehr leicht.

8 Der Innendienst ist auch ein Vertriebskanal

Was für den Außendienst gilt, das gilt auch für den Innendienst. Gerade in der Bestandskundenpflege nimmt der Innendienst eine wichtige Komponente ein. Meist haben die Innendienstler die besseren Kontakte zu den Bestandskunden. Auf diese Kontakte können Unternehmen setzen und den Bestandskundenausbau mit ihren Innendienstlern vorantreiben. Aktivieren Sie den Innendienst jetzt! Er ist wesentlich mehr als nur das Backoffice.

9 Gute Kommunikation

Gerade in Krisenzeiten ist ein regelmäßiger Austausch wichtig. Suchen Sie Kontakt zu ihren Mitarbeitern und verbreiten Sie Optimismus. Bleiben Sie für die Mitarbeiter ansprechbar. Achten Sie auf eine gesunde Mischung aus Fördern und Fordern.

10 Investieren Sie in Tools, Innovationen und Weiterbildung

Häufig stellen Unternehmen in Krisenzeiten sehr schnell fest, welche Bereiche man in den guten Jahren vernachlässigt hat. Meist fehlt dann das Know-how oder eben das Wissen bei den Mitarbeitern. Diese Dinge kosten Zeit und Umsatz. Gerade in Krisenzeiten sollten Unternehmen in den Wissensaufbau der Mitarbeiter und in Innovationen investieren. Es nützt der beste Vertrieb nichts, wenn er bspw. in der Akquise oder im Videocall nicht performt. Natürlich kann man mir als Trainer jetzt unterstellen, dass mir aus rein wirtschaftlicher Sicht dieser Punkt wichtig ist. Ja und Nein! Hier sind zwei Herzen in meiner Brust! Natürlich lebe ich davon! Deshalb finde ich es unter anderem wichtig. Ich sehe jedoch diverse Unternehmen, die nach guten Trainingsmaßnahmen Geschwindigkeit aufnehmen. Ob in einer Krise oder in normalen Zeiten. Ein großer Automobilhersteller hat den Werbeslogan: „Vorsprung durch Technik!“. Ein amerikanischer Autohersteller setzt auf „Vorsprung durch Innovation!“. Und ich mache es mir leicht und sage: „Vorsprung durch Innovation, Technik, Wissensaufbau und Experimente“. Tesla musste Wissen aufbauen, Technik entwickeln, Innovationen schaffen. Gleiches galt für die Mitarbeiter des Unternehmens. Innovationen entstanden durch Experimente. Mit Wissensaufbau scheint es also nicht nur der einer Trainingsbranche gut zu gehen.

Fazit

Jede Krise birgt auch immer Chancen. Deshalb sollten Unternehmen sich gerade in Krisen auf die Chancen fokussieren. Dass es diese Chancen in der Krise gibt, das beweisen Branchen aktuell ganz anschaulich. Oder hätten Sie vor einem Jahr gedacht, dass TRIGEMA einmal Masken nähen würde? Und wer hat TRIGEMA darauf gebracht? Laut der eigenen Aussage von Herrn Wolfgang Grupp sprachen ihn Kunden und Kliniken aus dem Umfeld an. Es scheint also auch an der Bestandskundenthese etwas dran zu sein. Die Nähe zu den eigenen Kunden zahlt sich immer aus. Und es zeigt, dass Deals eben unter Menschen gemacht werden. Gerade in Krisenzeiten! Treten Sie also in Kontakt mit ihren Kunden und halten Sie den Fokus auf die Chancen.

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Der Wunsch nach Umsatzwachstum!

Vor einiger Zeit habe ich einen Post auf LinkedIn gelesen, der es zum Thema machte, dass etwas 80 % der Unternehmen im Vertrieb schlecht aufgestellt sind. Die 80 % halte ich heute immer noch für zu hoch gegriffen. Jedoch, ich muss dem Verfasser des Posts in Teilen recht geben. Viele Kunden wünschen sich Umsatzwachstum! Gerade jetzt! Der erste Gedanke, den Kunden mit Umsatzwachstum verbinden, ist der Trugschluss, dass mehr Umsatz immer nur aus der Neukundengewinnung heraus entstehen kann.

Die meisten Unternehmen haben teilweise Hunderte bis Tausende Bestandskunden und das Heil wird darin gesucht, die Kundenbasis permanent zu erweitern. Dazu werden neue Produkte eher am Schreibtisch entwickelt, anstatt mit den Bestandskunden für deren Branchen. Eben in Kooperation mit den Bestandskunden. Das wäre in etwa so, als wenn ich in einer Pandemie nicht mit dem Virologen spreche, sondern mit einem Zahnarzt um die Ecke. Bei diesem Thema rede ich mir den Mund teilweise „fusselig“ in Managementmeetings. Für gewöhnlich beten Manager mir Manager immer das allgemeine „Neukundenmantra“ vor, wenn es um Wachstumsthemen geht. Dass es sich bei der Neukundenakquise um ein sehr teures Unterfangen für Unternehmen handelt, das ist den meisten Managern in dieser Klarheit gar nicht bewusst.

Die Realität in vielen Vertriebsabteilungen ist extrem bitter!

Spreche ich mit den Vertriebsmitarbeitern, dann ist in vielen Branchen der Kunde ab dem Moment uninteressant, sobald er in den Bestand des Unternehmens übergegangen ist. Hier und da wird er nochmals kontaktiert, um zu fragen, ob er „noch“ zufrieden ist. Das war es dann aber auch schon! Auch schaffen es viele Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit nicht, dass neu Ansprechpartner bei gewonnen Kunden hinzukommen. Der Ausbau der Bestandskundenbasis findet also auch nicht statt und neue Geschäftsfelder werden nicht erschlossen.

Verändert sich die einzige Kontaktperson bei besagten Bestandskunden, dann bekommen es diese „Kundenverwaltungsfirmen“ nicht einmal mit. Kurz vor Weihnachten ist es dann mal wieder soweit, dass man den Bestandskunden anruft. Und mit Erstaunen stellt man fest, dass dieser nicht mehr im Unternehmen ist.  Es meldet sich ein anderer Mensch, zu dem man leider so gar keinen Kontakt aufgebaut hat. Und nun fängt das Gestammel an! Der Vertriebsmitarbeiter versucht dann ernsthaft, diesem Kontakt auf der anderen Seite des Hörers zu erklären, dass man mit seinem Unternehmen in der Vergangenheit eine enge Geschäftsbeziehung unterhalten hat. Alle Fakten sprechen in dieser Situation gegen diese Vertriebsargumente. Und in diesen Momenten gewinnen genau die Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kunden von Unternehmenswechsel zu Unternehmenswechsel begleitet haben. Bei einer kontinuierlichen Bestandskundenbetreuung wäre das so alles nicht passiert.

Wer solide Umsätze einfahren möchte, der sollte endlich seine Bestandskunden als Vermögenswert begreifen!

Viele Unternehmen nutzen ihre Chancen bei Bestandskunden nicht. Der Bestandskundenausbau gilt in den meisten Vertriebsorganisationen nicht als wertig. Gefeiert werden immer noch die Neukundenakquisiteure! Das ein Neukunde bis zu sieben Mal mehr Aufwand bedeutet, bis er gewonnen wurde, das ist in vielen Vertriebsorganisationen noch gar nicht angekommen. Dazu sind die Umsätze, die mit diesen teuer gewonnen Neukunden erreicht werden, in den Anfangsjahren überschaubar. Da bei Bestandskunden der Kundenzugang häufig etabliert ist, die Vertrauensbasis steht und auch die Beschaffungswege bekannt sind, geht hier vieles schneller. Und aufgrund der Vertrauensbasis und der guten Geschäftsbeziehung sind die Umsatzvolumina auch besser.

Womit Sie direkt beginnen können!

Fangen Sie in ihrem Vertriebsteam an und gehen Sie mit gutem Beispiel voran. Planen Sie nicht nur Zeiten für die Neukundengewinnung ein, sondern planen Sie auch Zeiten für den Bestandskundenausbau. Studieren Sie die Unternehmensnews von interessanten Bestandskunden und treten Sie mit den relevanten Entscheidern dieser News in Kontakt. Aufgrund ihrer bestehenden Kundenbeziehungen wird es leicht sein, einen Termin bei anderen Entscheidern und in anderen Businessunits zu erhalten. Promoten Sie das komplette Produktportfolio ihres Unternehmens. Und nun viel Spaß mit ihrer Neukundengewinnung im Bestandskundenumfeld!

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Es hängt maßgeblich von Ihnen ab!

Liebe Führungskräfte, eine Wahrheit vorweg… Ein gutes Team hängt maßgeblich von der Qualität der Führungskraft ab! Ist die Führungskraft mäßig, dann sind es auch die Teamergebnisse. Falls Sie also das Gefühl haben, dass das eigene Team nicht wirklich gut ist, dann hat die Suche nach den Gründen ein Ende gefunden. Der Vertriebsleiter schafft die Rahmenbedingungen für eine gute Teamperformance. Er entwickelt mit seinem Team die Vision, kennt die Stärken seiner Mitarbeiter und fördert diese Stärken. Dazu ist er zuständig für die Zusammenstellung des Teams und sorgt dafür, dass alle Mitarbeiter die eigenen Potenziale entfalten können. Und diese Themen sind wirkliche Mammutaufgaben für jede Führungskraft.
Ich weiß, wovon ich rede. Ich war selbst einmal eine Führungskraft im Vertrieb und bin an so vielen Anforderungen meines Teams erst einmal gescheitert. Glücklicherweise hatte ich ein sehr geduldiges Team, was mir viele meiner Fehler langfristig verziehen hat. Im Nachgang betrachtet bin ich diesem Team heute noch sehr dankbar. So hatten wir alle die Chance, gemeinsam besser zu werden.

Wie wichtig ist eigentlich die Größe eines Teams?

Wenn es möglich ist, dann sollte ein Team nicht größer als 5 – 8 Personen sein. Bei dieser Größe ist es immer möglich, dass alle untereinander und direkt kommunizieren können. In größeren Teams bilden sich in der Praxis häufig einzelne Grüppchen, die dann zwar untereinander kommunizieren und Dinge abstimmen, gleichzeitig jedoch auch wichtige Informationen für sich behalten. Es bilden sich also Teams im Team! So gehen wichtige Informationen verloren und mit der Zeit entstehen automatisch Konflikte.
Kennen Sie vielleicht den Spruch „Zu viele Köche verderben das Küchenmädchen“? Genauso ist das mit der Teamgröße. Umso größer das Team ist, desto mehr zeitlicher Aufwand muss für den Informationsaustausch, Meinungsaustausch, Abstimmungen und die allgemeine Kommunikation betrieben werden. Insofern hat die Teamgröße definitiv einen Impact auf die Performance eines Vertriebsteams.

Die gemeinsame Vision

Ein gutes Team hat eine Vision! Hier fällt mir immer wieder der Spruch von einer ehemaligen Führungskraft von mir ein: „Wenn Sie Visionen haben, dann gehen Sie in die Klinik!“ Glücklicherweise war diese Führungskraft nicht lange mein Boss. In einem gut funktionierenden Sales Team kennt jedes Teammitglied das gemeinsame Ziel. Jedem ist bekannt, wofür das Team in Zukunft stehen und wie sich das Team entwickeln will. Jeder identifiziert sich mit dem gemeinsamen Ziel und setzt sich für das Erreichen des Ziels ein. Damit dies passiert, ist die Akzeptanz des Teamziels enorm wichtig. Führungskräfte tun gut daran, sich für diese gemeinsame Vision und Zieldefinition ein größeres Zeitfenster mit dem eigenen Team einzuplanen. Andernfalls kann es sein, dass nur einzelne Teammitglieder das gemeinsame Ziel kennen und verfolgen.

Die Stärken der Akteure bilden das schlagkräftige Team

Schlagkräftige Teams kennen ihre Stärken sehr genau. Mitarbeiter A weiß beispielsweise, dass Mitarbeiter B sehr stark in der Neukundenakquise von Kunden ist. Mitarbeiter B hingegen setzt auf Mitarbeiter A bei Reklamationen und Konfliktsituationen. Umso besser die Teammitglieder die jeweiligen Stärken kennen und das Team für die einzelnen Alltagssituationen im Vertrieb aufgestellt ist, umso selbstständiger agieren diese Teams. Gerade dieser Faktor der Diversität wird bei Neueinstellungen im Vertrieb noch stiefmütterlich behandelt. Auch die Durchmischung von Erfahrung und neuen Ideen ist in den meisten Vertriebsteams so häufig gar nicht gegeben. Viele Teams in der Praxis bestehen zu einem großen Teil aus Akquisiteuren, haben dann beispielsweise massive Schwächen im Farming.

In Konfliktsituationen muss somit meist der Vertriebsleiter ran! Würde man bei der Einstellung der Mitarbeiter stärker auf die einzelnen Skills schauen, dann könnten diese Teams auch selbstständiger die täglichen Herausforderungen lösen. Ein Reinsteuern durch den Vertriebsleiter wäre dann auch seltener nötig. Manchmal stehen jedoch einfach die Prozesse im Weg. Dass sich Sales Teams agil im Feld und bei Kundensituationen bewegen können, scheitert häufig daran, dass Gebietsgrenzen, Einzelquotas etc. diese Selbststeuerung des Teams behindern. So kämpft eben jeder Vertriebler in seinem Gebiet und alle machen irgendwie alles.  
Dabei wären diese Unternehmen noch erfolgreicher, wenn die Kunden nicht so kleinteilig zugeordnet wären und die Einzelquotas auch Einzelkämpfer förderten. Wäre eine Teamquota im Spiel und beispielsweise die Kundenzugehörigkeit nach Branchen aufgeteilt, dann schafft dies mehr Freiheiten für den Vertrieb. Ja, es macht viel mehr Arbeit in den Anfängen. Und es braucht mehr Vertrauen in das Team und man hat eben nicht mehr die volle Kontrolle. In Summe gesehen lohnt es sich allerdings doch für das Unternehmen und die Führungskraft. Oder macht es Ihnen Spaß, Menschen überwachen zu müssen?

Wir-Gefühl

Gut funktionierende Teams zeichnen sich durch eine offene Kommunikation innerhalb des Teams aus. Die Methoden und Werkzeuge für konstruktive Feedbacks und sachbezogene Kritik sind bekannt und werden innerhalb des Teams erfolgreich angewendet. Jeder im Team sagt gleichberechtigt seine Meinung und es wird vom Team auch so akzeptiert. In herausfordernden Situationen wird das Team als Team wahrgenommen. Auch die unangenehmen Aufgaben werden im Teamsetting gelöst. Fehler werden als Learning genutzt und diese Learnings werden vergemeinschaftet. Wenn Ihr Team bereits so aufgestellt ist, dann haben Sie als Führungskraft einen verdammt guten Job gemacht. Gratulation!
 
Probleme könnten evtl. bei Neueinstellungen entstehen. Meist kommen neue Mitarbeiter bei schlechtem Onboarding nicht so schnell in diese verschworene Gemeinschaft. Hier ist besonderes Fingerspitzengefühl gefragt.

Positive Nebeneffekte für das Unternehmen

Eingespielte Vertriebsteams sind für das Unternehmen, die Führungskraft und die Mitarbeiter ein Zugewinn. Ein negatives Teamklima fördert die Fluktuation von Leistungsträgern. Dazu erhalten diese Unternehmen häufig auch weniger Bewerbungen von anderen Leistungsträgern. Gerade Vertriebler sind meist sehr gut untereinander vernetzt und geben sich gegenseitig auch Tipps, welche Unternehmen besser keine Bewerbung bekommen sollten.

Ein gutes Vertriebsteam entlastet nicht nur die Führungskraft und fördert die Erträge, es kann auch dafür sorgen, das neue High Potentials den Weg zu Ihnen finden. Jedoch wachsen gute Vertriebsteams eben nicht auf Bäumen. Gute Vertriebsteams sind in den meisten Fällen ein Zusammenspiel aus Führung, Firmenkultur, Training, Coaching, Know-how, gemeinsamen Erfahrungen und eben auch der Zusammenstellung.