Vertriebskompetenzen in digitalen Zeiten!

Auch im digitalen Vertrieb geht es nicht ohne gute Verkäufer. Trotz Algorithmen und künstlicher Intelligenz werden am Ende die Deals immer noch unter Menschen gemacht! Jedoch braucht der Verkäufer mehr digitale Kompetenzen, die seine analogen Kompetenzen sinnvoll ergänzen!

Der Innendienst- der heimliche Krisengewinner!

Die Corona-Krise befördert aktuell nicht nur die Digitalisierung, sondern auch das Teamwork zwischen Innen- und Außendienst.  Was bisher nur ein frommer Wunsch von einigen Führungskräften war, wird nun durch die Corona-Krise endlich Realität. Doch weshalb ist das so? Viele Außendienstler leiden momentan darunter, dass die persönlichen Termine bei Kunden drastisch...

Videopodcast I Wie er nach einer Hiobsbotschaft zu Mr. 22 Prozent wurde! I H. Mansmann I LEIFONAIR I

In der heutigen Podcast-Folge von LEIFONAIR habe ich wieder einen ganz besonderen Gast zum Interview eingeladen. Diesmal ist es der wunderbare Harald Mansmann! Harald ist Motivationscoach und u. a. Trainer für agile Organisationen. Gleichzeitig ist  Harald auch "Mr. 22 Prozent"!

Dankeschön!

𝗪𝗮𝘀 𝗳ü𝗿 𝗲𝗶𝗻 𝘄𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿𝗯𝗮𝗿𝗲𝘀 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻𝗳𝗲𝗲𝗱𝗯𝗮𝗰𝗸 Gestern habe ich mich richtig gefreut! Ein Kunde hat mir eine Empfehlung via LinkedIn zukommen lassen. Dieses Training war ein ganz besonderes Training für mich. Es ging über mehrere Monate in einzelnen Modulen.

Einwandklassiker – skeptische Kunden!

Heute wieder einmal etwas aus der Praxis! Einer meiner Lieblingssätze im Vertrieb und im Training! Meist gebraucht von skeptischen Kunden oder noch skeptischeren Teilnehmern. Grandios gescheitert In meinen jüngeren Jahren habe ich mich an diesem Satz und Einwand wirklich abgemüht! Was habe ich nicht alles unternommen, um mein Gegenüber mit...

Bye bye my love – Wenn Bestandskunden verloren gehen!

Wer mit Kunden zu tun hat, der kennt mindestens zwei Herausforderungen! Die erste Herausforderung ist das Gewinnen von Kunden. Die zweite Herausforderung ist das Halten von Kunden. Häufig wird ein großer Teil der Energie in die Akquise von neuen Kunden investiert. Dabei wird die Pflege von bestehenden Kunden gerne vernachlässigt....

Berater-Bashing und alte Rollenbilder im Vertrieb!

Ich muss mich immer wieder wundern! Gerade die sogenannten Vertriebstrainer-Koryphäen predigen es heute immer noch von den Bühnen herunter. Viele diese Trainer kommen ehemals aus dem klassischen Hardselling und scheinen trotz beachtlicher Anzahl an Weiterbildungen dort auch stehen geblieben zu sein. Es könnte jedoch auch sein, dass die geschätzten Kollegen...

Hybrider Vertrieb und Experimente!

Wenn ich mit Führungskräften oder Teilnehmern im Vertrieb spreche, dann erlebe ich häufig zwei Lager! Es gibt die „digitale Fraktion“ und es gibt die „analoge Fraktion“. Dazwischen liegt das Niemandsland! Mich nervt das zuweilen ein wenig, da jede Fraktion davon ausgeht, als einzige Fraktion den Heiligen Gral für sich gepachtet...

Mache es verbindlich!

Was mir in meinen Akquise- und Vertriebstrainings immer wieder auffällt, ist die fehlende Verbindlichkeit meiner Teilnehmer. Es wird alles perfekt vorbereitet. Der Kalender ist offen, die Kundenansprache steht und der Entscheider ist identifiziert. Nun kann es also losgehen. Die Teilnehmer wählen hoch konzentriert die Rufnummer des Entscheiders und können im...

Marketing und Vertrieb – MAKE LOVE NOT WAR!

Meist führt dieses Vorgehen zu einer Blockade Haltung im Vertrieb. Wenn es durch die interdisziplinären Teams gelingt, wirklich ein gemeinsames Event auf die Beine zu stellen, dann sind die Ergebnisse für das Unternehmen erfahrungsgemäß besser. Je früher man also die Parteien in der Planung zusammenbringt, umso besser sind die Ergebnisse...

Mit diesen 10 Vertriebstipps erfolgreich durch die Krise!

Viele Unternehmen bemerken gerade Umsatzrückgänge und ein verändertes Konsumverhalten in Zeiten von COVID-19. Willkommen im Klub! Da geht es mir als Trainer und Berater nicht viel anders! Die Frage, die sich viele Unternehmer aktuell stellen, ist die Frage nach sinnvollen Maßnahmen, um durch oder aus der Krise zu kommen. Ich...

Die Bestandskunden sind das vernachlässigte Potenzial vieler Vertriebsorganisationen!

Vor einiger Zeit habe ich einen Post auf LinkedIn gelesen, der es zum Thema machte, dass etwas 80 % der Unternehmen im Vertrieb schlecht aufgestellt sind. Damals fand ich die Aussagen schon sehr hart. Die 80 % halte ich heute immer noch für zu hoch gegriffen. Jedoch, ich muss dem...

Was macht eigentlich ein gutes Sales Team aus?

Liebe Führungskräfte, eine Wahrheit vorweg: Ein gutes Team hängt maßgeblich von der Qualität der Führungskraft ab! Ist die Führungskraft mäßig, dann sind es auch die Teamergebnisse. Falls Sie also das Gefühl haben, dass das eigene Team nicht wirklich gut ist, dann hat die Suche nach den Gründen ein Ende gefunden....

Scheitern als Erfolgsmodell!

Im Vertrieb gibt es einen geflügelten Spruch: „Was zählen meine Erfolge der Vergangenheit!“ Und an diesem Spruch ist etwas dran. Wer erinnert sich heute noch an den Weltmarktführer Nokia? Viel zu lange hat sich die Führung von Nokia auf den Erfolgen der Vergangenheit ausgeruht.

Warum sind so wenige Frauen im Vertrieb?

Was mir in meinen Vertriebstrainings immer wieder auffällt, dass es sehr wenig Frauen im Vertrieb gibt. Gerade bei IT-Dienstleistern scheint der Vertrieb nach wie vor eine Männerdomäne zu sein. Und im Bereich der IT-Beratung sind Frauen häufig noch seltener vertreten. Im Innendienst gibt es Frauen, jedoch könnten es im Außendienst...

Trainer Bullshit Videos

Dieses Wochenende war es mal wieder soweit. Ich habe mir seit langem wieder ein Video von einem Trainerkollegen angeschaut. Er ist in vielem sicherlich weiter als ich. Das Video war amüsant vorgetragen, beste Ton & Bildqualität. Technisch gelungen. Nur seine Botschaften, die haben mich wirklich abgenervt!

Repräsentanten des Unternehmens – der Vertriebsmitarbeiter!

Vertriebsmitarbeiter sind das Aushängeschild eines Unternehmens. Einige mehr, andere weniger! Sie müssen eine Vielzahl von Eigenschaften in einer Person vereinigen. Oft ist der Ruf dieser Berufsgruppe schlechter als die Realität. Es gibt wirklich grandiose Vertriebsmitarbeiter! Welche Eigenschaften sind heutzutage bei Vertriebsmitarbeitern weiterhin von Relevanz? 

Rabatten vorbeugen – 5 Tipps für die Vertriebspraxis!

Noch immer sind einige Vertriebler der Ansicht, dass für Kunden nur der Preis zählt! Es ist ein tief verwurzelter Glaubenssatz, dass Kunden nur dann kaufen, wenn es das billigste Angebot ist. Einkäufer bemühen dieses Ammenmärchen auch immer wieder gerne. Das führt dann dazu, dass diese „Glaubenssatz Vertriebler“ in Preisverhandlungen auch...

Und täglich grüßt das Murmeltier…

Und täglich grüßt das Murmeltier... In meinen Trainings begegnet mir eine Kuriosität immer wieder. Mittlerweile gehe ich sogar soweit, dass es in jedem Unternehmen mindestens einen Mitarbeiter gibt, der in dieser Falle steckt. Ich habe es die „Murmeltier Falle“ getauft! Benannt nach dem gleichnamigen Film „Und täglich grüßt das Murmeltier“...

Kleine psychologische Kniffe für den Vertrieb!

Jeder von uns trifft tagtäglich eine Vielzahl an Entscheidungen. Dabei ist es unserem Hirn egal, ob es berufliche oder private Entscheidungen sind. Doch nicht immer laufen diese Entscheidungen ohne eine Beeinflussung von außen ab. Weiß man im Geschäftsleben um die Trigger und Prinzipien, auf Grund derer Menschen häufig Entscheidungen treffen,...

Vertrieb in Krisenzeiten!

Einige Unternehmen werden diese Krise vermutlich nicht überstehen, Mitarbeiter werden ihren Job verlieren. Sollte man in diesen Zeiten wirklich vertrieblich aktiv sein? Und bringt das was? Na klar! Gerade in diesen Zeiten sollten Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden sprechen. In meinen virtuellen Akquise Trainings merke ich es aktuell immer wieder, dass...

Q & A Session – Warum eigentlich noch die Telefonakquise trainieren?

Das heutige Video ist eine 𝗲𝗶𝗻𝗲 𝗤 & 𝗔 𝗦𝗲𝘀𝘀𝗶𝗼𝗻 geworden. Angefangen hat es mit der 𝗙𝗿𝗮𝗴𝗲 𝗲𝗶𝗻𝗲𝘀 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻. Er fragte mich, warum wir immer noch Vertriebsmitarbeiter in der Telefonakquise schulen? Dazu habe ich auch auf andere Fragen Bezug genommen, die mir 𝗶𝗺 𝗞𝗼𝗻𝘁𝗲𝘅𝘁 𝗱𝗲𝗿 𝗔𝗸𝗾𝘂𝗶𝘀𝗲 immer mal wieder von...

Videos für den Vertrieb nutzen

m digitalisierten Vertrieb spielen neben den klassischen Sales Skills & Online Skills der einzelnen Vertriebsberater auch Videos eine immer stärkere Rolle. Im persönlichen Gespräch geht es immer darum, den Kunden optimal über die angebotenen Produkte zu informieren und von den Vorteilen der Lösung/ des Produkts zu überzeugen. Also die Mehrwerte...

Agilität im Vertrieb

In meinen Trainings begegnen mir immer wieder diese Mythen. Irgendwie sterben diese Mythen nicht aus. Die Top 5 habe ich in diesem Post zusammengestellt. Falls Euch noch mehr Mythen einfallen, dann hinterlasst mir gerne einen Kommentar. Ich werde die Liste dann entsprechend erweitern.

Die Top 5 Mythen im Vertrieb

In meinen Trainings begegnen mir immer wieder diese Mythen. Irgendwie sterben diese Mythen nicht aus. Die Top 5 habe ich in diesem Post zusammengestellt. Falls Euch noch mehr Mythen einfallen, dann hinterlasst mir gerne einen Kommentar. Ich werde die Liste dann entsprechend erweitern.