Akquise

Wie in anderen Branchen auch gibt es als selbstständiger Coach Zeiten, in diesen man weniger gut gebucht ist. Das ist kein Beinbruch und kommt vor! Gerade am Anfang, wenn das Netzwerk noch nicht so ausgeprägt ist und man sich noch am Markt etabliert.

Wenn ich mit Coaches in meinem Umfeld spreche, dann gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, die versucht werden, um neue Kunden zu gewinnen. Von Fall zu Fall klappt das gut bis weniger gut!

Nicht nur ein Weg führt zum Ziel!

Häufig werden Gratis-Coachings angeboten, Webinare durchgeführt, Mailings aufgesetzt und teilweise sogar Flyer versendet. Nun trainiere ich ja Teilnehmer in der Telefonakquise und Sie können sich sicherlich vorstellen, was jetzt kommt.

Und ja, es ist richtig! Ich empfehle meinen Coaches auch die Telefonakquise neben den anderen Aktivitäten. Und das ist mir in diesem Zusammenhang wirklich wichtig! Es gibt aus meiner Sicht eben nicht nur den einen Weg zum Ziel, wenn es um die Eigenvermarktung geht. Das sage ich auch in anderen Berufszweigen! Es ist auch im bei Coaches der Mix!

 

Wie sieht es mit der eigenen Veränderung aus?

Was ich in Gesprächen mit Coaches immer wieder feststelle, ist, dass sie die Telefonakquise als Kundengewinnung kategorisch ausschließen. Hinter dieser Ablehnung steckt meist eine Mischung aus eigenen Ängsten, schlechten Erfahrungen und fehlender vertrieblicher Skills. Und in allen drei Dingen könnte man Abhilfe schaffen, wenn man es denn zulässt und möchte. Es gibt aus meiner Sicht jedoch einen viel rationaleren Grund, weshalb man über die Telefonakquise als Coach nachdenken könnte. Die eigene Zielgruppe (Kunden) und deren Auswahlfaktoren!

 

Wonach entscheidet eigentlich der Kunde?

Die Unternehmen oder Führungskräfte, die Coachings nutzen, wählen ihre Coaches mit Bedacht aus. Neben den fachlichen Qualifikationen ist es nicht selten der Fall, dass die menschliche Komponente gleich mit abgeprüft wird. Gerade bei Coaches wird doch geschaut, ob der Coach in das Team, die Unternehmenskultur oder zu mir als Führungskraft passt. Dafür finden dann Castings statt oder es gibt ausgiebigere Gespräche mit dem präferierten Coach. Zumeist klopft man das im Rahmen der Auftragsklärung ab.

Wenn der menschliche Faktor also für meine Klienten eine Rolle spielt, weshalb sollte ich diesen menschlichen Faktor dann nicht einfach für mich nutzen? Am Telefon und in einem persönlichen Gespräch kann ich zumindest stärker wirken als in einer Coaching Plattform oder in E-Mail.

 

Und da viele Coaches die Telefonakquise als Kundengewinnung ausschließen, dürfte der Wettbewerb auch überschaubar sein. Ich könnte mich also neben meiner Wirkung auch von meinem Wettbewerb absetzen und falls das Gespräch gut läuft, dann bleibe ich in positiver Erinnerung oder der Prozess geht sogar weiter, weil ich das Interesse für meine Dienstleistung wecken konnte.

 

 

Eine Frage wäre jetzt noch offen

Bleibt doch dann eigentlich nur die Frage offen, wie man besagte Unternehmen finden könnte, die für die eigene Dienstleistung offen sind, um sein Glück dort zu versuchen? Das ist dann eine Frage der eigenen Dienstleistung und der definierten Zielgruppe, die man für sich als Coach definiert hat. Das wäre dann konkreter und individuell zu klären.

Wer dieses Thema gerne einmal vertiefen möchte, der ist herzlich eingeladen, mich einmal anzusprechen. Gerne auch per Telefon!

10 Tipps für die Neukundenakquise in Corona-Zeiten!

Viele Vertriebsmitarbeiter schieben die Neukundenakquise von Zielkunden gerne auf die lange Bank. Die Sorge vor Ablehnung durch den Kunden ist bei den meisten tief verankert. Dieser Luxus ist so nun absolut nicht mehr möglich! Der Vertrieb muss gerade jetzt sehr aktiv sein, damit genügend neue Aufträge und Kunden für die Zeit nach der Pandemie vorhanden sind. Mit einer guten Vorbereitung und dem richtigen Mindset kann die Neukundenakquise via Telefon sogar richtig Spaß machen und ist gar nicht so schwer. Trauen Sie sich und gehen Sie nach vorne!

Hier zehn Tipps, um Ihre Kundenakquise effektiver und angenehmer zu gestalten!

 

Tipp 1: Sprechen Sie die richtigen Zielkunden an

Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe bei der Kundenakquise so genau wie möglich. Erstellen Sie hierfür eine Zielgruppenanalyse. Schauen Sie auch einmal die bisherigen Kunden Ihres Unternehmens genauer an. Aus welchen Branchen kommen diese Kunden? Wer ist für gewöhnlich der klassische Entscheider und warum hat dieser Entscheider bei Ihnen gekauft? Im B2B Umfeld sind vor allem die Beratungs- und Servicequalität ein wichtiger Faktor für die erfolgreiche Auftragsvergabe. Definieren Sie deshalb präzise Ihren Kundennutzen. Gerade für die Ansprache via Telefon sollte der Kundennutzen und der Kundenvorteil klar definiert sein.

Tipp 2: Entwickeln Sie eine Akquise-Strategie

 

Die Basis für eine erfolgreiche Akquise-Strategie ist eine umfassende Planung. Wenn Ihnen Ihre Zielgruppen klar ist, dann machen Sie sich auch klar, welche Probleme Sie in dieser Zielgruppe lösen möchten/können. Und worin liegt der konkrete Bedarf dieser Zielgruppe? Haben Sie eventuell auch schon Referenzen in der Zielgruppe? In Ihrer Kundenansprache konzentrieren Sie sich auf die konkreten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und nicht auf die reinen Produktvorteile. Fassen Sie sich kurz in der Ansprache am Telefon und beachten Sie die 70/30 Regel.

Tipp 3: Setzen Sie sich konkrete Ziele für Ihre Telefonate

 

Da die Kundenakquise via Telefon ein aufwändiges Unterfangen darstellt, sind konkrete Ziele für die Anrufe unabdingbar. Das bedeutet, dass Sie bei jedem Anruf zumindest einen Informationszugewinn erreichen sollten. Die Definition eines Minimalziels und eines Maximalziels im Vorfeld sind daher nötig. Kurz gesagt bedeutet das, wenn ich nicht zu einem weiterführenden Termin oder Angebot im Gespräch komme, dann sollte ich zumindest erfahren können, womit sich mein Ansprechpartner aktuell beschäftigt und welche Themen für ihn gerade relevanter sind.

Es könnte ja in der nahen Zukunft sein, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt die perfekte Lösung für diesen Kunden anbieten können. Um diese Chance dann zukünftig ergreifen zu können, müssen Sie wissen, womit sich Ihr aktueller Ansprechpartner beschäftigt. Das Maximalziel wäre in diesem Fall dann der weiterführende Termin oder eben eine Angebotsabgabe!

Tipp 4: Setzen Sie sich verbindliche Termine für die Akquise und Recherche

 

Als Faustformel sollten Sie 20 % Ihrer aktiven Verkaufszeit in die Neukundenakquise investieren. In schwierigen Zeiten entsprechend mehr. Denken Sie daran, dass für die gründliche Vorbereitung und die Recherche auch Zeit investiert werden muss. Insofern lohnt es sich, in der Woche täglich ein Zeitkontingent für die Recherche und Vorbereitung zu investieren und an einem Tag dann die reine Akquise am Stück durchzuführen. Ihr CRM oder Outlook leisten bei diesen Vorbereitungen und den Terminierungen sehr gute Dienste.

Tipp 5: Die digitale Welt mit ihren Möglichkeiten nutzen
 

Im Zuge der Digitalisierung haben das Internet und die sozialen Netzwerke dazu beigetragen, dass sich das Kundenverhalten im B2B-Bereich verändert hat. Potenzielle Kunden recherchieren im Vorfeld online nach potenziellen und interessanten Anbietern. Das bedeutet für Sie, dass Sie und Ihre Produkte gut und einfach in den digitalen Medien zu finden sein müssen. Neben der eigenen Unternehmenswebsite sollten Sie über begleitenden Content, Podcasts und kleinere Videos nachdenken. Der langfristige Erfolg Ihrer Neukundenakquise hängt von der Mischung aus analogem und digitalem Content ab. Setzen Sie bei Ihrer Akquise auch auf die gängigen sozialen Netzwerke und nutzen Sie die hervorragende Recherche, Kontakt- und Werbemöglichkeiten.

Tipp 6: Eine Dokumentation im CRM-System ist wichtig
 

Eine CRM-Software vereinfacht Ihnen die Dokumentation und Verwaltung sämtlicher Kundenbeziehungen. Dabei dient das CRM als Zentrale für die Kundenakquise. Hier werden alle relevanten Informationen hinterlegt. B2B-Kunden sind deutlich sensibler als B2C-Kunden. Auf Nachfragen, lange Wartezeiten und unzureichende Angebote reagiert diese Kundengruppe  negativ. Deshalb ist eine durchgängige Dokumentation über sämtliche Kundensituationen unabdingbar. Wenn die Zeit einmal knapp ist, dann nutzen Sie die Rekorder Funktion in Ihrem Handy. Hinterlegen Sie die Audiodatei und dokumentieren Sie die relevanten Informationen zu einem späteren Zeitpunkt.

Nehmen Sie alle Gesprächs- und Ergebnisinhalte in das CRM-System auf, da die Kundenakquise im B2B-Bereich in der Regel nicht mit einem einzigen Gespräch abgeschlossen ist. Gerade bei längeren Kundenprojekten werden Sie um eine gute Dokumentation im Projektverlauf sehr dankbar sein.

Tipp 7: Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch
 

Die Vorbereitung auf das Akquise-Gespräch muss für Sie eine hohe Priorität haben. Denn aufgrund des akuten Zeitmangels der Kunden kann sich heute niemand mehr unergiebige Gespräche leisten. Dazu wirkt es unprofessionell, wenn gerade Sie schlecht vorbereitet wirken. Sie müssen über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden informiert sein. Ebenso müssen Sie Kenntnis über den Ansprechpartner haben. Ist dieser Ansprechpartner auch der wirkliche Entscheider?

Was sind seine relevanten Themen? Was treibt seine Branche um? Und was können Sie für Lösungen in seinen Themen anbieten?

Tipp 8: Ihre Bestandskunden nicht vergessen
 

Bei Ihren vorhandenen Bestandskunden genießen Sie bereits Vertrauen. Pflegen Sie Ihre Bestandskunden und treten Sie regelmäßig mit Ihnen in Kontakt. Der Grund muss nicht immer die Verkaufsabsicht sein. Schon Glückwünsche zum Geburtstag oder der Hinweis auf eine neue Serviceleistung kann ein Einstieg zu einem relevanten Business sein. Berücksichtigen Sie in Ihrer Akquise immer die Bestandskundenpflege und erzeugen Sie so eine langfristige Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Sehr häufig ergeben sich neue Aufträge durch gute Kundenbeziehungen. Studien haben bewiesen, dass der Aufwand für die Neukundengewinnung bis zu sieben Mal höher ist als die Pflege und der Verkauf an Bestandskunden.

Tipp 9: Machen Sie Ihre Kundenakquise messbar
 

Erst anhand von messbaren Daten können Sie herausfinden, ob Ihre Kundenakquise auch funktioniert. Legen Sie deshalb genau fest, was Sie mit Ihren Akquisemaßnahmen erreichen wollen. Definieren Sie anhand einer Akquise-Strategie die geplanten Ergebnisse für jede einzelne Maßnahme und jeden einzelnen Vorgang in Ihrer Kundenakquise. Was sind die Ziele, die Sie in einer definierten Zeit erreichen wollen? Anhand dieser Planung und, der erzielten Ergebnisse haben Sie die Möglichkeit einer Soll-Ist-Analyse zu erstellen. Diese Daten helfen Ihnen im Nachgang, die Akquise immer weiter zu verfeinern.

Tipp 10: Nutzen Sie Empfehlungen von Bestandskunden
 

Nutzen Sie die Kunden aus Ihrem Netzwerk, indem Sie diese aktiv auf Empfehlung ansprechen. Erkundigen Sie sich bei Ihren Kunden, ob Ihr Ansprechpartner eventuell andere Unternehmer oder Kunden kennt, die eventuell einen Anbieter mit Ihrem Leistungsportfolio suchen. Nutzen Sie diese Technik und Sie werden erstaunt sein, wie viele neue Kunden und Leads Sie mit diesen Empfehlungen gewinnen können. 

 

Fazit - eine systematische Kundenakquise ist die Basis Ihres langfristigen Vertriebserfolgs!

Die Kundenakquise im B2B ist aufwendig und zeitintensiv. Entsprechend strukturiert und strategisch sollten Sie bei der Akquise vorgehen. Definieren Sie Ihre Ziele und damit einhergehend Ihre Akquise Strategie. Achten Sie darauf, Ihre zeitlichen Ressourcen zu prüfen und entsprechend im Alltag mit einzuplanen. Kundenakquise sollte kontinuierlich erfolgen und nicht erst, wenn die Umsätze ausbleiben. Und achten Sie unbedingt auf eine gute Beziehung zu Ihren Bestandskunden! Diese Beziehungen sind Gold wert.

 

Wenn Sie Ihre Kundenakquise via Telefon optimieren möchten, dann schauen Sie doch einmal bei unseren Inhouse-Formaten vorbei. Unser Akquise-Training gibt es u. a. auch als Online-Variante.

 

 

 

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Wer ist eigentlich nochmal Göker?

Göker, Göker ? Da war doch was! Ja, Mehmet Göker wurde vom jungen Versicherungsmakler zum Millionär. Und danach folgte der Absturz! Juristisch gesehen hat er mittlerweile einiges auf dem Kerbholz. Dies alles aufzuzählen, würde den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Weshalb also der Post? Weil Herr Göker wieder aktiv am Markt ist. Diesmal als Coach! Und er verspricht fette Gewinne für seine Teilnehmer mit seinem neuen „System Göker“. Wie in dem hervorragenden Beitrag, der beide Reporter Eva Schulze-Gabrechten und Felix Meschede zu sehen ist, gewinnt bei diesem System natürlich nur einer! Mehmet Göker!

Es wäre mir unter normalen Umständen keine einzige Zeile wert gewesen. Was mich jedoch umtreibt, dass es genau diese Methoden sind, die zu einem negativen Image von seriösen Coaches, Trainern und Verkäufern beitragen.

Gibt es seriöse Verkäufer?

Ja, es gibt sie! Es gibt seriöse Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Trainer, die mit ihren Teilnehmern auch am Telefon neue Kunden gewinnen. Es ist jedoch ein Tool von vielen Vertriebstools, um Kunden zu gewinnen. Nichts, was in diesem Beitrag an Sequenzen zu sehen ist, hat wirklich mit Coaching, legaler Telefonakquise oder Training zu tun. Legale und seriöse Kundengewinnung ist definitiv nicht! Ein seriöser Trainer oder Coach schreit seine Teilnehmer nicht an, er stülpt Ihnen kein fixes Format über und vor allen Dingen arbeiten seriösen Vertriebler und Trainer unter dem realen Namen. Und was mir in diesem Kontext noch am wichtigsten ist…

Seriöse Verkäufer zocken nicht ab!

Weder per Telefon noch im Kundentermin! So wie es in diesem Beitrag der Fall zu sein scheint, werden hier wissentlich Kunden unter Vorspiegelungen falscher Tatsachen Dinge „angedreht“. Doch damit nicht genug, den Teilnehmern werden gekaufte Adressen verkauft, die das Geld nicht wert sind. Was bei gekauften Adressen übrigens sehr, sehr häufig der Fall ist. Deshalb rate ich meinen Kunden generell von solchen Käufen ab! Sie sind das Geld nicht wert!

Auch das Coaching verdient den Namen nicht!

Aber auch das Geld für das Coaching ist das Geld nicht wert! Wer das System Göker in Frage stellt, der wird im schlimmsten Falle beleidigt, bedroht oder als unfähig bezeichnet. Weil das System Göker ja unfehlbar ist! Also muss der Fehler wohl am Teilnehmer liegen!!! Das ist mir zu einfach und hat auch wirklich nichts mit seriösem Coaching zu tun. 

Danke für diesen Beitrag!

Ich danke den beiden Reportern von STRG_F für diesen Beitrag! Und aus diesem Grund teile ich ihn sehr gerne. Einerseits um mich und viele meiner Kunden, Teilnehmern und Coachees von solchen Anbietern abzugrenzen und um ganz klar Flagge zu zeigen, dass diese Methoden und solche Anbieter transparent gemacht werden müssen. 

Das System Göker ist ein Paradebeispiel dafür, wie man definitiv nicht arbeiten sollte!

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Was für ein wunderbares Kundenfeedback!

Gestern habe ich mich richtig gefreut! Ein Kunde hat mir eine Feedback zu einer Trainingsmaßnahme zukommen lassen. Dieses Training war ein ganz besonderes Training für mich. Es ging über mehrere Monate in einzelnen Modulen. 

Es war anspruchsvoll, da es eigentlich als Inhouse-Maßnahme geplant war und wir es dann als Online-Variante durchführen mussten, da die Pandemie uns überraschte. 

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Geplant war eine Inhouse-Maßnahme

Begonnen hat es mit einem Onboarding-Modul, danach folgte das Akquise-Modul, dann das Kundenrückgewinnungs-Modul und unser letztes Modul war ein Konfliktmanagement-Modul. Ich hatte das Training gemeinsam mit meinem Ansprechpartner ehemals als Inhouse-Training geplant. Dann kam COVID! Und wir beide wussten damals noch nicht, ob es auch als Online-Training funktionieren würde. Glücklicherweise haben sich unsere anfänglichen Bedenken als unbegründet erwiesen, was auch daran liegt, dass ich auf ein wunderbares Sales Team getroffen bin.

Gemeinsam haben wir das Beste aus der Situation gemacht!

Gemeinsam haben wir das Beste aus dem Konzept herausgeholt. Was diesen Auftrag für mich so besonders macht, ist neben dem Konzept und den Menschen die Tatsache, das dieser Kunde geblieben ist, als alle anderen Kunden wegen COVID ihre gebuchten Trainings absagten. Das erfüllt mich mit Dankbarkeit. Daher geht mein besonderer Dank an Ludger Gerdes und sein wunderbares ConnectMe-Team.

Hier geht es zum Kundenfeedback!

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Was analog nicht funktioniert, das funktioniert beim Social Selling auch nicht!

Social Selling ist nicht die Transformation althergebrachter Vertriebsansätze in die digitale Welt. Wobei vieles aus der analogen Welt auch hervorragend digital funktioniert. Beispielsweise, dass Menschen immer noch gerne von Menschen kaufen. Nur die Art der Kontaktanbahnung und der Vertrauensaufbau, der findet jetzt eben auf anderen Wegen statt. Der Kunde hat sich online bereits umfassend informiert und möchte nun mit Experten an den Lösungsansätzen für seine Herausforderungen arbeiten. Aus diesem Grund ist es auch wenig sinnvoll, interessante Leads in sozialen Netzwerken mit Nachrichten zu bombardieren, permanente Eigenwerbung zu betreiben und unablässig das eigene Unternehmen in den Vordergrund zu stellen. Diese Art des Vertriebs funktioniert in der analogen Welt ja auch nur bedingt. Warum sollte es dann ausgerechnet in der digitalen Welt funktionieren? Die neue Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter und ihrer Führungskräfte besteht also eher darin, Kunden zuzuhören und Lösungen für die relevanten Probleme der Zielgruppe zu finden. Und diese Probleme dann für die relevanten Branchen zu posten. Das bedeutet im Umkehrschluss natürlich auch, das Wissen und die Ansätze zur Lösung dann auch online teilen zu wollen. Langfristig kann man sich so als Experte in seinem Segment positionieren. Wer weiterhin Sorge davor hat, dass er zu viel Wissen online und kostenlos preisgibt, der sollte kein Social Selling betreiben wollen. Umso konkreter die eigenen Lösungen und Dienstleistung für die Herausforderung der Zielgruppe sind, umso eher wird die Zielgruppe auch bereit sein, in weiterführende und gewinnbringende Gespräche einzutreten.

Doch wie die Antworten auf relevante Probleme der Kunden finden?

Viele Unternehmen haben bereits Kunden. Klassische Bestandskunden eben. Diese Kunden könnten konkret befragt werden, um so echte Mehrwerte für das eigene Social Selling zu liefern. Dazu lohnt es sich auch, diese Kunden nach Empfehlungen zu befragen. Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen das Empfehlungsmarketing noch viel zu selten. Fragen Sie die Bestandskunden konkret welche Themen sie im Vorfeld beschäftigt haben und was dieser Kunde alles unternommen haben, um die Herausforderung im eigenen Unternehmen zu lösen. Was waren die ausschlaggebenden Punkte für diese Kunden Ihrem Unternehmen den Zuschlag zu erteilen? Wenn Sie noch keine Kunden haben und am Anfang stehen, dann scannen Sie die relevanten Online-Foren und besuchen Sie die Branchen Messen der Zielgruppe. Auf Messen können Sie sehr leicht mit relevanten Kunden in Kontakt treten und sich über aktuelle Herausforderungen der Branche informieren. In Corona-Zeiten geht das über die vielen Online-Events und Summits. Analysieren Sie Beiträge und Diskussionen in den sozialen Medien und auf den Messen dahingehend, ob von relevanten Herausforderungen der Branche die Rede ist, die Sie gegebenenfalls leicht lösen könnten. Wenn dem so ist, dann haben Sie ein Thema für die relevante Zielgruppe gefunden. Einer LinkedIn Studie zufolge geben Kunden an, dass sie für eine Social-Media-Konversation mit einem Sales Mitarbeiter bereit sind, wenn er Lösungen zu konkreten Themen oder Problemen liefern kann. Somit bestehen also beste Chancen für eine proaktive Ansprache dieser Kunden, wenn Ihnen die Herausforderungen der Kunden bekannt und vertraut sind. Via LinkedIn oder Xing lassen sich die richtigen Entscheidungsträger direkt ansprechen. Auf diese Weise entsteht ein erster und persönlicher Kontakt, der in dauerhaften und stabilen Beziehungen münden kann. Vorausgesetzt Sie haben im Vorfeld bei der Recherche alles richtig gemacht.

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters hat sich verändert!

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters hat sich in den letzten Jahren verändert! Der klassische Produktverkäufer hat es immer schwerer. Der Vertriebsmitarbeiter wandelt sich immer mehr zum vertrauensvollen Berater und Spezialist in seinem Thema. Dazu wird die Vorauswahl, der Vertriebsprozess und der Bestellprozess immer digitaler.Viele Organisationen kämpfen mit der Transformation zum Lösungsverkäufer und Berater, da jahrelang der reine Produktverkäufer gefragt war. Dazu ist in vielen Direktvertrieben der Begriff „Berater“ immer noch negativ belegt. Berater sind quasi keine „echten” Verkäufer! Die „echten” Verkäufer merken hingegen langsam, dass der Sales Prozess viel früher beginnt und an Stellen entschieden wird, die einem klassischen Produktverkäufer meist verborgen bleiben. Erschwerend kommt bei vielen Bestandskunden hinzu, dass bei langen Geschäftsbeziehungen der Dienstleister häufig auf ein bestimmtes Produktportfolio im Kundenunternehmen festgelegt wird. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um mit neuen Themen an die richtigen Stellen zu gelangen. Social Selling kann ein Schlüssel dafür sein und den Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen.

Es muss dem Fisch schmecken, nicht der Vertriebsorganisation

Unternehmen und Vertriebsabteilungen müssen die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden und promoten. Da sich die meisten B2B Kunden im Vorfeld online über Produkte und Dienstleistungen informieren, müssen die Informationen leicht zugänglich sein. Riesige Formulare vor dem Download sind hier nicht hilfreich. Das bedeutet, dass ein interessantes Whitepaper leicht zu erhalten ist. Einige Organisationen erfassen im Vorfeld so viele Informationen, dass dem Interessenten die Lust an dem Whitepaper schon beim Formular vergeht. Umso weniger Daten der Kunden im Vorfeld für ein Whitepaper abliefern muss, umso besser ist das für den Dienstleister.

Die Krux mit dem Experten!

Da es in den meisten Fällen nicht mehr um reine Produktkenntnisse und Hardselling Features geht, sondern um die Kunst anhand von komplexen Zusammenhängen mit dem Kunden gemeinsam Lösungen zu entwickeln, ist der reine Produktverkäufer schnell an seiner Leistungsgrenze. Das bedeutet für die Unternehmen, dass Vertriebsmannschaften weitergebildet werden müssen, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden. Der Wandel zum Lösungsverkäufer/ Experten ist mühsam und steinig, zahlt sich jedoch langfristig wirklich aus. Die Projekte sind umfangreicher, das Kundenverhältnis stärker. Da die Vertriebsmitarbeiter sich mit den Produkten und Dienstleistungen nun in der Tiefe auskennen müssen, bedeutet es häufig eine Spezialisierung auf einzelne Sparten. Ein sehr breites Portfolio und der Experten Status ist in der Realität nur sehr bedingt für Dienstleister abbildbar. Die Erwartungshaltung der Kunden ist jedoch mit Experten in allen Belangen sprechen zu können. Deshalb ist die Spezialisierung und eine klare Positionierung auch unabdingbar.

Social Selling ist Teamwork

In vielen Vertriebsorganisationen sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Größere Effekte in der Zielgruppe erzielen Unternehmen jedoch, wenn sich alle beteiligen und die Ziele auch allen Beteiligten intern bekannt sind. Das Zusammenspiel mit der vielfach verhassten Marketingabteilung wird für den Vertrieb zunehmend wichtiger. Auch die IT gewinnt an Bedeutung. Social Media geht also alle an. Und alle im Netz sind die „Missionare“ des eigenen Unternehmens. Besonders effektiv sind die Unternehmen, die Vertrieb, IT und Marketing zu einer Einheit formen konnten. Mit der IT zusammen sind diverse Automatisierungen und unterstützende CRM-Anbindungen möglich. Das Marketing liefert dabei relevante Informationen über Zugriffe und über erfolgreiche Kampagnen im Netz.

Just do it!

Wenn alle offenen Fragen, die Strategie und die Zielgruppen geklärt sind, dann geht es an die konsequente Umsetzung der definierten Strategie. Umso stärker Sie das Kundenbeziehungsmanagement in den Social-Media-Kanälen gemeinsam aufbauen können, umso schneller wächst die Community. Setzen Sie dabei als Unternehmen ganz gezielt auf ihre Mitarbeiter! Umso mehr die Beiträge geteilt, geliked und kommentiert werden, umso höher sind die Chancen eine große Reichweite für das Unternehmen und den Content zu erreichen. Social Media sollte innerhalb der Organisation also nicht auf einen elitären Kreis beschränkt sein, sondern von vielen Händen getragen werden. Leider steht uns Deutschen häufig unsere Gründlichkeit im Weg, Wir entwickeln und konstruieren langwierig vor uns hin. Es muss immer alles perfekt sein. Und Perfektion dauert eben. Und die Gefahr besteht, dass wir am Markt vorbei konstruieren. Fangt klein an und lernt aus den Reaktionen der Kunden. 

Fazit

Social Selling bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten den Vertrieb auf digitalem Weg zu befördern. Wichtig dabei ist, dass eine Social-Media-, wie auch Content-Marketing-Strategie existiert und eine klar definierte Zielgruppe. Und das dieses Wissen über Strategie & Zielgruppe nicht nur einem elitären Kreis im Unternehmen zugänglich ist. Das Vertriebsteam muss zudem in der Lage sein, als Experte und Lösungsanbieter bei Kunden wahrgenommen zu werden und der wichtigste Tipp ist: “Fangt einfach einmal an!”

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Mein kostenloser Download als Geschenk für Dich!

Aus meinen Trainings heraus weiß ich, dass sich viele mit der Qualifizierung von Kunden am Telefon schwertun. Gestandene & tolle Menschen sind in dieser Situation nicht entspannt, gerade wenn es ein wichtiger Kunde ist! Nach dem Gespräch stellt man dann fest, dass man die wichtigen Dinge nicht gefragt oder gesagt hat. Damit Du zukünftig entspannter in deine Qualifizierungsgespräche gehen kannst, habe ich Dir eine kleine Liste gebaut. Diese Checkliste bekommst Du kostenlos und ohne die Eingabe von Name oder E-Mail-Adresse! Es ist mein Geschenk an Dich!

Worüber ich mich wirklich freuen würde!

Wenn Du mein neuer Follower auf LinkedIn, Facebook oder YouTube wirst. Klicke einfach auf einen der unteren Buttons und werde ein neuer Follower. Für die Checkliste klicke einfach auf den Download-Button. Ich wünsche Dir viele hervorragende Qualifizierungsgespräche. Bis bald und vielen Dank für deinen Support. 

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Juchhu, was waren wir schön erfolgreich!

Am 25. & 26.03.2020 habe ich mein Online-Akquise-Training durchgeführt. Diesmal mit einem Innendienst Team. Ich selbst war ziemlich aufgeregt im Vorfeld und habe natürlich gehofft, dass mit der Technik alles glattgeht. Die Sorgen waren völlig unbegründet! Es hat alles wunderbar funktioniert, die Inhalte kommen auch online perfekt rüber. Die Teilnehmer waren extrem zufrieden.
 
Auch das Telefon Coaching am zweiten Tag funktionierte online wunderbar.
 
Am Ende habe ich soviel Lob von den Teilnehmern erhalten. Meine Teilnehmer hatten starke Bedenken, in der jetzigen Situation Kunden anzurufen. Gefühlt haben wir noch nie so viele Kunden erreicht, wie es gestern der Fall war. Am Ende des Tages hatten wir bereits die ersten Angebotsanfragen und Termine für weitere Offerten generiert.
Gerade in der jetzigen Zeit werden Deals verstärkt unter Menschen gemacht!
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Immer wieder ein Thema!

In der letzten Zeit telefoniere ich mit den unterschiedlichsten Kunden. Mittelstand, DAX, kleine Start-ups. Und immer wieder begegnet mir ein Thema. Ich dachte, heute poste ich es einmal! Was mich in diesen Zeiten immer brennend interessiert ist, wie der Vertrieb momentan mit den jeweiligen Kunden in Kontakt tritt? Irgendwie klar, wenn man als Vertriebstrainer durch die Lande reist. Gut, reisen war früher! 😉

Heute treibe ich mich in Online-Meetings und virtuellen Trainings herum

Der Druck auf die Vertriebsteams steigt momentan erheblich. Die Bestandskundenpflege wird wieder interessanter und die Bemühungen um Projekte & Kunden nehmen zu. Wenn es um die finalen Details geht, dann trifft man sich in Video Calls, um die Angebote & Verträge zu closen. Bei größeren Summen möchte man sich dann doch noch in die Augen schauen! Diese Vorgehensweise ist in heutigen Zeiten auch keine technische Herausforderung mehr! Schnell und unkompliziert sind alle eingeladen und am virtuellen Tisch. Umso mehr verwunderter bin ich dann, wenn ich von gar nicht so wenigen Unternehmen erfahre, dass „die Krise in der Krise“ begonnen hat.

In einigen Unternehmen dauert diese Krise schon Wochen!

Spaßeshalber habe ich diese Krise die „interne Tool-Krise“ getauft. Einige Vertriebsleiter sind da weniger charmant und nennen es „den Auftragskiller“! In diesen Unternehmen schlägt sich der Vertrieb mit der internen IT herum, da kein Tool gefunden wird, dass beide Seiten zufriedenstellt. Oder die IT Restriktionen lassen den Einsatz nicht zu. Und so geht Woche um Woche in das Land!

Not macht bekanntlich erfinderisch! Die hart gesottenen Vertriebler greifen dann zum privaten Handy und halten „WhatsApp-Calls“ mit den Kunden ab. Gleiches ist mir vor der Krise auch in einer Klinik untergekommen. Hier wurden schnell nachts die Bettenverfügbarkeit zwischen einer Akutklinik und einer Uniklinik geklärt. Und ein Foto der Patientenakte ging dann auch noch über den WhatsApp-Chat. Den Chat nutzten zwei Oberärzte! Wenn Menschen keine offiziellen Möglichkeiten haben und es schnell gehen muss, dann werden eben Wege gesucht. Und das, was man eigentlich zu verhindern suchte, das wird so umgangen.

Ich muss in diesem Post eine Lanze für meine Vertriebskollegen brechen!

Wenn die Kommunikationsmöglichkeiten des Vertriebs schon eingeschränkt sind, Umsätze gemacht werden müssen, dann müssen auch alle an einen Tisch, um schnelle Lösungen zu finden. Eventuell sind es dann auch Entscheidungen, die nicht alle sofort zufriedenstellen. Jedoch wochenlang um das richtige Tool zu streiten, das ist aus meiner Sicht definitiv keine Lösung.

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Das heutige Video ist eine Q & A Session geworden! Angefangen hat es mit der Frage eines Kunden.
Er fragte mich, warum ich immer noch Vertriebsmitarbeiter in der Telefonakquise schule?
Dazu habe ich im Video auch auf andere Fragen von Kunden Bezug genommen, die mir im Kontext der Akquise immer wieder gestellt werden.
Praktische Tipps gibt es natürlich auch! Schau einfach einmal rein!

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Training bei der Freesort GmbH

Ich bin immer wieder gerne in unserer Hauptstadt. Und diesmal hatte ich wieder einmal Glück und war bei der Freesort GmbH in Berlin. Die Freesort GmbH ist ein Tochterunternehmen der Frankotyp-Postalia Gruppe. Die meisten von uns nutzen vermutlich täglich ein Produkt der Frankotyp-Postalia Gruppe. Schaut doch das nächste Mal die Bürofrankiermaschine einmal genauer an. Wahrscheinlich ist es dann eine Frankiermaschine von Frankotyp. Freesort bietet Postdienstleistungen für Unternehmen an. Das bedeutet in der Praxis, die Post wird u. a. abgeholt, vorsortiert und frankiert. Dazu können Geschäftskunden bei den Versandgebühren richtig sparen. Das man bei den regulären Postgebühren sparen kann, das war mir bis jetzt neu. Das habe ich beispielsweise von meinen Teilnehmern Eileen, Niko und Jenny gelernt. Wer also mit seiner Postbearbeitung, der Sortierung, der Abholung oder den Postgebühren ein Thema hat, der sollte sich unbedingt einmal mit dem Team von Freesort in Verbindung setzen.
 
Was mich besonders beeindruckt hat, das war die Begeisterung des Teams. Wir hatten zwei wirklich anspruchsvolle Trainingstage. Jedoch sind die Teilnehmer mit Spaß an jede Herausforderung herangegangen. Wir hatten als Team einige Aha-Momente bei der Kundengewinnung. Und am Ende hatte dann jeder sein persönliches Erfolgserlebnis. So soll es sein!

Was in kurzer Zeit alles möglich ist!

Welche Entwicklungen bei Menschen schon in kurzer Zeit möglich sind, das ist wirklich immer wieder faszinierend. Die eigenen Ängste blockieren viele Teilnehmer am Anfang des Trainings, jedoch mit dem richtigen Handwerkszeug starten sie dann richtig durch. Wenn dann noch der Erfolg dazukommt, dann geht alles wie von selbst. Und diese kleinen Momente liebe ich an meinem Job.
 
Zu einem sehr guten Team gehört meist auch ein sehr guter Manager. Wenn zwischen Manager und Team eine schlechte Kommunikation oder Differenzen vorliegen, dann kämpft das Team auch nicht für diesen Manager. Die Unternehmenskultur kommt natürlich auch dazu. Mit Paul Keijzer habe ich einen großartigen Manager kennenlernen dürfen. Er weiß ganz genau um die Stärken seines Teams und fördert seine Leute.
 
Paul hat sich extra Zeit freigeschaufelt, um wenigstens teilweise an dem gemeinsamen Akquisetraining teilnehmen zu können. Und diese Geste bleibt natürlich im Team nicht unbemerkt. Ich bin nach dem Training sehr happy von Berlin abgereist. Wir haben in kurzer Zeit sehr viel erreichen können. Und für eine kurze Zeit dürfte ich wieder einmal wunderbare Menschen im Vertrieb kennenlernen und auf ihrer Reise begleiten. Ein großes Dankeschön an das Freesort Team und natürlich an Paul.
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Müheloser als auf Messen geht die Kundenakquisition nun wirklich nicht!

Auf Messen müssen Sie sich einfach nur zu Ihren Wunschkunden auf den Stand stellen und die richtigen Fragen stellen. Danach haben Sie genügend neue Kontakte für richtig gute Follow-up Termine.  Viele Unternehmen nutzen Messen, um neue Kunden zu gewinnen! Jedoch nutzen sehr wenig Vertriebsteams genau die gleichen Messen, um Aussteller als Kunden zu gewinnen.  Dabei ist die Messeakquise eine wunderbare Gelegenheit, um neue Kontakte zu knüpfen und Kunden zu gewinnen. Und meist sind auf dem Messestand auch direkt die Entscheider zugegen. Es lohnt sich also, wenn man mit einer überschaubaren Investition neue Kunden gewinnen möchte.  Dazu erhalten Sie auf den Messen einen direkten und persönlichen Kontakt zu den Entscheidern. Meist sogar schneller, als es über das Telefon oder via Business Netzwerk zu bewerkstelligen wäre.

Gute Vorbereitung ist das A und O!

Fast jede Messe stellt das Ausstellerverzeichnis online zu Verfügung. Das ist für Ihre Vorbereitung sehr nützlich. Vergleichen Sie das Ausstellerverzeichnis mit Ihrer Zielkundenliste. Die relevanten Messen erhalten Sie meist auf den Webseiten Ihrer Zielkunden oder in den sozialen Netzwerken.  Dazu können Sie auch mit Bestandskunden in der gleichen Branche sprechen. Viele Unternehmen einer Branche treffen sich auf einer Leitmesse.  Drucken Sie sich nun den Hallenplan aus und markieren Sie die Stände Ihrer Wunschkunden. Achten Sie bei Ihrer Vorbereitung darauf, dass Sie die Wege optimieren. Ihre Füße werden es Ihnen am Abend danken.  Sobald Sie alle relevanten Stände und Zielkunden zusammenhaben, versuchen Sie im Vorfeld auch schon den Entscheider zu recherchieren. Wenn das nicht gelingt, dann fragen Sie einfach das Team auf dem jeweiligen Messestand. Bestellen Sie sich nun eine Karte, packen Sie ausreichend Visitenkarten und Schreibmaterial ein.

Am Messetag

Die Vorgehensweise am Messetag ist eigentlich immer gleich! Sie gehen auf den jeweiligen Stand und fragen, ob der für Ihr Thema verantwortliche Entscheider da ist. Wenn Ihre Recherchen im Vorfeld erfolgreich waren, dann kennen Sie ja schon seinen Namen. Insofern können Sie sich direkt zu ihm bringen lassen. Wenn er da ist, dann haben Sie jetzt ein persönliches Erstgespräch mit Ihrem Entscheider. Wenn alles glatt läuft, tauschen Sie die Visitenkarten und vereinbaren einen Termin für nach der Messe. Die Messe dient der Kontaktanbahnung nicht dem Abschluss.  Hier geht es um den Kontaktaufbau, den kurzen Austausch und die Terminierung eines Follow-up-Termins.

Wenn der Ansprechpartner im Kundengespräch ist!

Auch das passiert häufiger auf Messen. Ist der Ansprechpartner im Gespräch, dann können Sie eventuell warten oder zu einem späteren Zeitpunkt wiederkommen. Ansonsten nutzen Sie das Standpersonal für einen Small Talk. Über das Standpersonal erfragen Sie dann die Informationen, die für Sie relevant sind. Nutzen Sie dafür nicht die Messehostess, sondern die Kernbelegschaft des Unternehmens.  Merken Sie sich unbedingt den Namen Ihres Informationsgebers. Notieren Sie diesen Namen in Ihren Unterlagen. Und natürlich auch den Namen des Entscheiders. Hinterlassen Sie Ihre Visitenkarte und bitten Sie um die Weiterleitung an Ihren Entscheider. Sie können auf der Rückseite der Visitenkarte noch eine kleine Nachricht für den Entscheider verfassen.

Nach jedem Gespräch sollten Sie sich Notizen machen, damit Sie nach der Messe die Kontakte effizient ausbauen können.

Folgende Fragen sollten Sie dabei beantworten können:

1. Wie heißt der Ansprechpartner?

2. Was sind seine Themen?

3. Gibt es einen Aufhänger für ein Follow-up Telefonat nach der Messe bei diesem Entscheider?

4. Konnten Sie den Namen des Entscheiders und seine Durchwahl vom Standpersonal erfahren?

Der Call nach der Messe

Am besten rufen Sie nach Ablauf von zwei Wochen bei Ihren Messekontakten an. Beziehen Sie sich dabei auf die Gespräche am Messestand und vereinbaren Sie einen persönlichen Termin.  Die Entscheider, die Sie nicht auf der Messe erreicht haben, können Sie mit dem Bezug auf das Messegespräch mit Mitarbeiter X oder Y kontaktieren. Hier brauchen Sie nun den Namen des Mitarbeiters aus Ihren Notizen.  Sagen Sie ihm, dass Sie von Mitarbeiter X kommen, Sie auf der Messe waren und Herr X den Entscheider als Ansprechpartner für das Thema Z empfohlen hat. So haben Sie das Interesse des Entscheiders schon einmal sicher. Fragen Sie auch danach, ob er Ihre Visitenkarte mit der persönlichen Nachricht erhalten hat. Meist kann diese Frage auch als „Eisbrecher“ genutzt werden.

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