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Fachidiot schlägt Kunde tot!

Vertrieb

Das Buzzword-Inferno des Vertriebs

Wer als Trainer unterwegs ist, der hat das Glück, die verschiedensten Branchen und Unternehmen kennenlernen zu dürfen. Und was mir dort immer wieder auffällt, dass wir im Vertrieb gerne unsere eigenen Begrifflichkeiten oder Wordings verwenden. Dagegen ist auch nichts einzuwenden. Schwierig wird es eben nur, wenn wir das bei Kunden machen. Denn im schlimmsten Falle versteht der Kunde nur Bahnhof!


Eigentlich wollen wir diesen Kunden doch gewinnen und nicht vertreiben.
Es ist ein Trugschluss, dass wir unsere Kompetenz als Verkäufer dadurch beweisen, dass wir mit möglichst vielen Fachbegriffen um uns werfen. Vielleicht kennst du es aus dem eigenen Erleben heraus auch, dass man Menschen gerade dafür bewundert, komplizierte Dinge einfach erklären zu können. Sollten wir im Vertrieb dann nicht besser auch so agieren, um den Beziehungsaufbau mit unserem Kunden zu befördern?

Kunden möchten Nutzen

Gerade bei den „Fachidioten“ verkommen Verkaufsgespräche häufig zu einseitigen Monologen oder Ausführungen mit Belehrungscharakter. Kunden möchten nicht zugetextet werden. Kunden möchten Nutzen! Und deshalb gilt - so einfach und klar wie möglich!

Viel hilft nicht immer viel!

Es ist ein Ammenmärchen, dass besonders viel Input zu besonders guten Ergebnissen führt. Wie bei einer guten Speisekarte liegt in der Kürze und der Übersichtlichkeit die Würze. Und ja, natürlich versuchen wir den Kunden dadurch auch zu steuern und zu beeinflussen. Jedoch möchte der Kunde ja eben eine Lösung für seine Herausforderung. Was bringt es ihm also, wenn ich noch tausend Dinge beschreibe, die rein gar nichts mit seiner Lösung oder seinem Nutzen zutun haben. Dazu vergeudest du auch zu viel Zeit, wenn du auch noch andere Lösungsansätze beschreiben möchtest. Und die meisten Kunden möchten alles, nur eben keine Zeit vergeuden.

Setze deine stärksten Argumente am Ende des Verkaufsgesprächs

Hier lade ich meine Teilnehmer immer zum Selbsttest ein. Am Abend nach dem Training sollen sie sich doch einmal das "heute-journal" im ZDF anschauen. Für gewöhnlich geht es so um die 30 Minuten. Danach sollen sie sich einmal selbst fragen, wie viel von den Meldungen am Ende hängengeblieben ist. Die meisten erinnern sich an die Beiträge, die am Ende der Sendung gesendet wurden. Und unserem Kunden geht es gerade in längeren Verkaufsgesprächen oder Präsentationen eben auch so. Deshalb packe deine stärksten Nutzenargumente an das Ende deiner Präsentation oder deines Verkaufsgesprächs.

Feedback und Selbstreflexion

Um nicht in die Falle des „Fachidioten“ zu laufen, helfen kollegiale Feedbacks und Kundenfeedbacks. Frage deinen Kunden nach jeder Präsentation, was ihm besonders gut an deinen Ausführungen gefallen hat und was er eher als störend empfunden hat. So verbesserst du dich von Kundengespräch zu Kundengespräch.
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