Wunderbar, dann habe ich hier ein wirklich geniales Tool für dich!
Wenn Du in deinem nächsten Kundentermin bist, dann nutze für deine Qualifizierungsgespräche doch einfach die S.T.A.R.-Methode. Eigentlich ist die S.T.A.R.-Methode eine Interviewtechnik für Bewerbungsgespräche! Gleichzeitig kannst Du sie jedoch hervorragend für deine Qualifizierungsgespräche nutzen.
Was bedeuten die einzelnen Buchstaben der S.T.A.R.-Methode?
👉Das "𝗦" steht für die Situation (𝗦𝗶𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻) bei deinem Kunden.
👉Das "𝗧" steht für die Aufgabe, die es zu lösen gilt (𝗧𝗮𝘀𝗸).
👉Das "𝗔" steht für eine Handlung (𝗔𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻).
👉Und das "𝗥" steht für das Ergebnis (𝗥𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁).
Was ich an dieser Methode besonders schätze, dass Du einen roten Faden für deine Gespräche erhältst.
Ich weiß nicht, wie es bei dir ist, aber wenn bei deinen Kunden die Hütte so richtig brennt, dann kann so ein Qualifizierungsgespräch auch ganz schön aus dem Ruder laufen!
Und damit Du in diesen Gesprächen immer den Überblick behältst und strukturiert qualifizierst, dafür ist die S.T.A.R.-Methode ein geniales Hilfsmittel.
Machen wir es jetzt einmal konkret:
𝟭.𝗦𝗶𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗦𝗶𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻)
- Wie würden Sie Ihre aktuelle Situation beschreiben?
- Wie wirkt sich die Situation auf Ihr Business aus?
- Welche Bereiche betrifft die aktuelle Situation noch?
𝟮.𝗧𝗮𝘀𝗸 (𝗔𝘂𝗳𝗴𝗮𝗯𝗲)
- Was wären aus Ihrer Sicht zu tun?
- Welche Herausforderungen sehen Sie noch?
- Was kann Ihnen bei bei der Lösung behilflich sein?
𝟯.𝗔𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗛𝗮𝗻𝗱𝗹𝘂𝗻𝗴)
- Was wäre der Auftrag an uns/mich?
- Wie schnell möchten Sie anfangen?
- Wer sollte mit an unseren Tisch für diese Entscheidung?
𝟰. 𝗥𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁 (𝗘𝗿𝗴𝗲𝗯𝗻𝗶𝘀)
- Was wäre das gewünschte Ergebnis?
- Woran würden Sie einen Erfolg messen?
- Wo sehen Sie unsere Stärken in diesem Projekt?
Natürlich kannst du hier jede Menge anderer Fragen nutzen oder die Fragen individuell auf deine Kunden anpassen.
Und mit ein wenig Kreativität kannst Du die S.t.a.r.-Methode sogar für den Aufbauu deiner Storys nutzen oder auch für deine systematische Bearbeitung im Reklamationsgespräch.
