Fragen im Kundengespräch zu stellen. Entsprechend gehemmt sind sie dann auch in diesen Gesprächen. Das Problem ist, dass mit sehr wenigen Fragen schlechtere Ergebnisse für die spätere Angebotspräsentation zustande kommen.
Selbst Recruiter beklagen immer wieder, dass in Bewerbungsgesprächen von potenziellen Kandidat*innen viel zu wenig Fragen gestellt werden. In der Realität sind das verpasste Chancen!
Nicht nur für den Informationsgewinn sind Fragen wichtig
Bereits in den 1970er-Jahren wurde erforscht, dass Menschen Gespräche führen, um eine Kombination aus zwei Hauptzielen zu erreichen: Informationsaustausch (Lernen) und Eindrucksmanagement (SympathieWas die Forschung zeigt
Neuere Forschungen zeigen, dass das Stellen von Fragen beides erreicht. Die Harvard-Kollegen Karen Huang, Michael Yeomans, Julia Minson und Francesca Gino untersuchten Tausende von normalen Gesprächen zwischen Menschen, die sich entweder in Online-Chats oder bei persönlichen Speeddatings kennenlernten. Dabei wiesen die Forscher einige Personen an, viele Fragen zu stellen (mindestens neun Fragen in 15 Minuten) und andere Personen wurden angewiesen, sehr wenige Fragen zu stellen (nicht mehr als vier Fragen in 15 Minuten).In den Online-Chats waren die Personen, die nach dem Zufallsprinzip viele Fragen stellen sollten, bei ihren Gesprächspartnern beliebter und erfuhren mehr über die Interessen ihrer Chat-Partner. Wenn sie zum Beispiel nach den Vorlieben ihrer Chat-Partner für Aktivitäten wie Lesen, Kochen und Sport gefragt wurden, konnten die Personen, die viele Fragen gestellt hatten, eher richtig raten.
Selbst beim Dating lief es mit mehr Fragen besser
Bei den Teilnehmern des Speeddatings war die Bereitschaft höher, sich ein zweites Mal mit einem Dating Partner zu treffen, der mehr Fragen gestellt hatte. Besonders effektiv erwiesen sich in diesem Zusammenhang sogenannte Follow-up-Fragen.Die Magie der Follow-up-Frage
In den Untersuchungen von Karen Huang, Michael Yeomans, Julia Minson und Francesca Gino stellte sich u. a. auch heraus, dass sogenannte Follow-up-Fragen zu den einzelnen Themen für den Beziehungsaufbau besonders förderlich sind.Beispiel einer Follow-Up-Konversation:
Person A: „Ich plane eine Reise nach Finnland!“
Person B: „Oh sehr cool, Warst Du schon einmal dort?“ (Follow-up-Frage)
Person A: „Ja, ich war mit meinem besten Freund dort. Wir haben eine Rundreise gemacht!“
Person B: „Klingt spannend. Was war dein schönstes Erlebnis, was Du auf dieser Reise erlebt hast?“ (Follow-up-Frage)
Durch diese Art der Nachfrage bringt man das Gegenüber dazu, mehr von sich zu erzählen. Teilweise passiert es sogar, dass mein Gesprächspartner*inn mehr erzählt, als er/sie eigentlich vorher geplant hatte.
