In meinen Gesprächen mit Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern erlebe ich es immer wieder, dass Mitarbeiter im Vertrieb die Sorge haben, aufdringlich bei ihren Kunden zu erscheinen, wenn Sie nach dem Auftrag fragen. Häufig wundert es mich dann, weshalb diese Mitarbeiter ausgerechnet im Vertrieb angefangen haben!?!
Und wie ist das bei deinen Handwerkern?
Wenn Du einen Handwerker bestellst, weil etwas kaputt ist, dann würdest Du doch sicherlich auch wissen wollen, wann dieser Handwerker kommt und was er für die Dienstleistung haben möchte. Hast Du in diesem Moment auch das Gefühl, aufdringlich zu sein, weil Du den Menschen ansprichst, der dein Problem fixen kann und was er dafür haben möchte? Vermutlich nicht!Vertriebsmitarbeiter hingegen schon, obwohl sie für Kunden jede Menge Mehrwerte liefern oder Probleme fixen. So wie der Handwerker eben auch!
Welche Mehrwerte bietest eigentlich Du?
Hilft dein Produkt dem Kunden ggf. dabei:- Günstiger zu produzieren.
- Innovativer zu sein.
- Schneller zu sein.
- Privatpersönlichen Bedürfnisse zu erfüllen.
- Risiken zu minimieren.
- Marktanteile zu gewinnen.
- Mehr Umsatz zu machen.
- Kosten einzusparen.
- Etc.
Wenn also nur eines der obigen Themen für dein Produkt oder deine Dienstleistung bei einem Kunden gegeben ist, weshalb sollte der Kunde dann nicht beauftragen wollen? Es hängt also in großen Teilen von deinem Mindset und deinen Vorbereitungen im Vorfeld ab, ob ein Kunde dich beauftragt.
Vorbereitung ist alles! Und Schwächen hat auch dein Wettbewerb.
Wenn also nur eines der obigen Themen für dein Produkt oder deine Dienstleistung bei einem Kunden gegeben ist, weshalb sollte der Kunde dann nicht beauftragen wollen? Es hängt also in großen Teilen von deinem Mindset und deinen Vorbereitungen im Vorfeld ab, ob ein Kunde dich beauftragt.Das Business des Kunden und deine Mehrwerte für dieses Business zu kennen hilft ungemein für deine Vertriebsperformance. Die Schwächen deines Wettbewerbs zu kennen, aber auch. Und auch hier lassen sich Vertriebsmitarbeiter immer wieder erwischen. Und das ist schade, da man den gängigen Wettbewerbern immer wieder begegnet. Wer seine Hausaufgaben im Vertrieb gemacht hat, der kommt einfach entspannter und erfolgreicher durch den Tag. Oder nicht?
