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Was Du von Liebespaaren für dein Kundengespräch lernen kannst!

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In den Zeiten vor Corona habe ich es genossen, in kleinen Cafés und Bars zu sitzen und einfach nur die anderen Gäste zu beobachten. Es entspannt mich nach einem stressigen Tag und manchmal teste ich in diesen Locations auch, wie viel ich über einen wildfremden Menschen erfahren kann und wie schnell mir der Beziehungsaufbau mit diesem Menschen gelingt. Manchmal gibt es in diesen Cafés natürlich auch Liebespaare! Und wer genau hinschaut, bemerkt, dass die Blicke tief und Körperhaltung nahezu identisch ist. Diese Paare sind ganz nah bei sich und die Beziehung stimmt einfach. ;-) Und wenn die Beziehung besonders eng und gut ist, dann folgt der eine Partner dem anderen Partner in seiner Körperhaltung, Mimik und Bewegung.

Es gibt zahlreiche wissenschaftliche Untersuchungen zu diesem Effekt

In der Psychologie gibt es zahlreiche Untersuchungen zu diesem Effekt, wenn Menschen sich aneinander angleichen. Dort heißt dieses Verhalten „Chamäleon-Effekt“. Tanya L. Chartrand und John A. Bargh von der New York University haben den „Chamäleon-Effekt“ einer breiteren Öffentlichkeit mit ihrem Artikel „The Chameleon Effect: The Perception-Behavior Link and Social Interaction“ bekanntgemacht. In ihren Versuchen fanden die beiden Psychologie Professoren heraus, dass zum Beispiel 50 % der Probanden das Übereinanderschlagen der Beine imitierten. Und das passierte besonders häufig bei den Probanden, die sich sympathisch fanden. Den Grund für diese Verhaltensweisen sieht die Wissenschaft im menschlichen Bedürfnis nach Symmetrie und Harmonie. Das unterbewusste Imitieren des Gegenübers sorgt also für eine bessere Beziehung. Und bei frischverliebten Paaren kann man das in der freien Wildbahn ganz besonders schön beobachten. Wenn man um diesen Chamäleon-Effekt weiß, dann kann man dieses Wissen natürlich auch für die Beziehung im Kundengespräch nutzen.

Wie lässt sich der Chamäleon-Effekt im Kundengespräch nutzen? 

Zum Beispiel, indem du die Gestik und Mimik deines Gegenübers imitierst und beispielsweise im Gespräch auch die Beine übereinanderschlägst. Wichtig ist nur, mache es mit Bedacht! Also bitte kein stures und schnelles Nachäffen des Gegenübers. Und meistens klappt es sehr gut und im Gesprächsverlauf baust du eine Bindung auf und schaffst eine entspannte Gesprächssituation. Wenn man es richtig gut beherrscht, dann ist es auch möglich, eine defensive oder gar negative Körpersprache des Gegenübers unterbewusst zu beeinflussen.

Das funktioniert dann so, das man selbst eher eine offene Gestik und Mimik im Gesprächsverlauf nutzt und mit einer positiv wirkende Haltungen das Gegenüber beeinflusst. Mit der Zeit öffnet sich dann auch das gegenüber in Mimik, Gestik und Haltung. Im Business Coaching nutze ich diese Vorgehensweise gerne, gerade wenn es um schmerzhafte oder belastende Themen geht.

Im NLP ist das alles unter den Begriffen „Spiegeln, Leading und Pacing“ im Internet zu finden.
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