๐‘ซ๐’†๐’“ ๐‘ญ๐’†๐’Š๐’๐’… ๐’Š๐’ ๐’…๐’†๐’Š๐’๐’†๐’Ž ๐‘ฉ๐’†๐’•๐’• โ€“ ๐’˜๐’†๐’๐’ ๐‘ฝ๐’†๐’“๐’•๐’“๐’Š๐’†๐’ƒ๐’”๐’”๐’•๐’‚๐’“๐’” Bremser werden.

Als Vertriebstrainer & Coach begegnet man einer Vielzahl von Menschen und Unternehmern. Jedes Training, jeder Kunde und jedes Team ist anders. Dazu lernt man eine Vielzahl von Branchen und interessante Produkten kennen. Das ist einer der wirklich reizvollen Aspekte in diesem Business.

In vielen Unternehmen treffe ich wunderbare Menschen, groรŸartige Fรผhrungskrรคfte und faszinierende Mitarbeiter. Gerade im Mittelstand ist es hรคufig noch so, dass es ein sehr persรถnliches Verhรคltnis zu den eigenen Mitarbeitern gibt.ย Man hat als Team viele gemeinsame Schlachten geschlagen. Gerade wenn die Mitarbeiter lรคnger im Unternehmen sind, ist man gemeinsam mit dem Unternehmen gewachsen. Und die gemeinsamen Erfolge sind bei den Geschรคftsfรผhrern nicht vergessen.

Was bei den wirklichen Sรคulen des Unternehmens immer wieder auffรคllt, dass diese Mitarbeiter eine sehr hohe Eigenmotivation an den Tag legen. Sie sind intrinsisch hoch motiviert und haben den Willen etwas zu bewegen.ย Mit den wachsenden Erfolgen schleichen sich teilweise dann auch Privilegien ein. Nicht selten gibt es dann Jobs, die nur noch der โ€žalte Haseโ€œ macht. Und es gibt andere Jobs, die dieser Mitarbeiter dann nicht mehr zu machen braucht.ย Vertrieblich betreut dieser Salesmanager oft die anspruchsvolleren Fรคlle im Unternehmen. Oder er hat sich auf gewisse Themen im hauseigenen Vertrieb spezialisiert. Das lรคuft meist solange gut, solange ein Unternehmen in ruhigen Gewรคssern segelt und an der Vorgehensweise nichts verรคndert.
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Kritisch wird es zumeist erst dann, wenn sich etwas im Vertrieb oder in der Strategie verรคndert. Nicht selten werden die ehemaligen Stars des Vertriebs dann zu massiven Bremsklรถtzen fรผr das Unternehmen.ย Nichts scheint dem Vertriebsstar mehr zu passen! Die neuen Produkte sind schlecht, es wird in den Meetings lieber auf den Schwรคchen der Strategie oder der Vorgehensweise herumgeritten und den neuen Wegen kann man so gar nichts abgewinnen.ย Wo der Star frรผher begeistert nach vorne sprintete, herrscht nun die pure Abwehrhaltung!ย Die alten Hasen schrecken dabei auch nicht davor zurรผck, Vertriebskollegen in ihrem Sinne zu beeinflussen. Kaffeekรผchen und andere Orte werden zu beliebten Treffpunkten, um massiven Einfluss auf andere Sales Kollegen zu nehmen.

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Der Vertriebsstar wandelt sich zum Meinungsmacher und Vertriebsdiktator!

Viele Unternehmer lassen diese gruppendynamischen Prozesse viel zu lange laufen und schauen tatenlos zu! Zumeist hรคngen an diesen Stars die wichtigsten Kunden. Die Sorge ist somit groรŸ, dass die Betreuung der guten Kunden nachlassen kรถnnte oder andere Probleme auftreten. Die Sorgen sind oft nicht unberechtigt.ย Jedoch ist das Kernproblem lรคngst eingetreten, da ein demotivierter Mitarbeiter auch im Bestand nicht mehr Vollgas gibt.

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Die Hoffnung bei vielen Unternehmern ist, dass der Bestand bewahrt bleibt und man bei den Zukunftsthemen einfach noch mehr รœberzeugungsarbeit leisten muss. Allerdings befindet sich der Feind lรคngst im Unternehmen. Und er kommt nicht in Form eines aggressiven Wettbewerbers durch die Tรผr, sondern er kommt aus dem eigenen Vertrieb! Dazu ist er bereits dabei, den Rest der Mannschaft auch noch zu demotivieren. Er gefรคhrdet somit Zukunft und Bestand!ย Die alten Belohnungssysteme greifen in diesen Situationen nicht mehr, da der Vertriebsstar รผber die Jahre alle Trophรคen eingesammelt hat, die es in seinem Bereich zu gewinnen gab. Mit einem Bonussystem ist er nicht mehr zu motivieren. Und wenn doch, dann ist es nur eine Problemverschiebung, aber keine Lรถsung.

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Sollten Sie solche Strรถmungen in ihrem Team feststellen, dann ist Eile geboten!

Versuchen Sie mit dem betroffenen Mitarbeiter nach gemeinsamen Lรถsungen zu suchen.

Was sind die wahren Grรผnde hinter der Blockade? Die Grรผnde kรถnnen vielfรคltig sein. Eigene Versagensรคngste, Verlust des Status quo oder auch private Verรคnderungen im Leben des Mitarbeiters. All das kann in Summe dazu fรผhren, dass er mit der Gesamtsituation schlichtweg รผberfordert ist. Es kann jedoch auch sein, dass der Unternehmer sein Team bei der Neuausrichtung nicht wirklich abgeholt hat. Und dieses Versรคumnis rรคcht sich meist zum unpassendsten Zeitpunkt.ย Gerade in den Verรคnderungsphasen eines Unternehmens ist das positive und kollektive Wir-Gefรผhl enorm wichtig. Deswegen sollten Fรผhrungskrรคfte beim Onboarding nicht zu wenig Zeit fรผr den Prozess einplanen.

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Ergrรผnden Sie mit ihrem Mitarbeiter die relevanten Themen.ย Manchmal gibt es wichtige Hinweise fรผr die Fรผhrungskraft, was bei der Markteinfรผhrung, der neuen Strategie etc. nicht bedacht wurde. Und weil es nicht bedacht wurde, fรคllt es dem Mitarbeiter in der Praxis auf die FรผรŸe. Dies sind dann die einfachen Fรคlle und diese Themen lassen sich zumeist einfach aus der Welt schaffen.ย Manchmal sind es jedoch Dinge, die Sie als Unternehmer nicht wirklich aktiv beeinflussen und positiv unterstรผtzen kรถnnen. Kommt es in dem Gesprรคch/en zu dieser Erkenntnis, dann wissen zumindest beide Parteien, wo die eigenen Grenzen liegen.

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Auch das kann zu einer Entspannung der Lage fรผhren, da die Themen dann klar auf den Tisch gelegt wurden. Auf jeden Fall sollten beide Seiten ihre Erwartungshaltungen nochmals klar definiert ausgesprochen haben. Und wenn mรถglich, auch nach einer gemeinsamen Lรถsungen suchen.

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Ein externer & unparteiischer Moderator kann sich fรผr diese Gesprรคche lohnen!

Gerade wenn man als Fรผhrungskraft merkt, dass man den Mitarbeiter scheinbar nicht mehr erreicht. Wenn dem so ist, dann sollten Sie es mit einem externen Coach versuchen. Ein Coach kann einerseits der Fรผhrungskraft als externer Partner und Ratgeber zur Seite stehen, oder eben auch als unparteiischer Moderator die gemeinsamen Meetings moderieren. Diese Vorgehensweise kann potenzielle Konflikte vermeiden. Wenn der Coach gemeinsam mit dem Mitarbeiter arbeitet, dann ist zu beachten, dass der Mitarbeiter รผberhaupt gecoached werden mรถchte. Ein โ€žbefohlenesโ€œ Coaching ist nicht zielfรผhrend und bringt keinerlei Verรคnderung in die beschriebene Situation.

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Sollte sich das Thema langfristig nicht auflรถsen lassen und auch die externe Hilfe keine Resultate erzielen, dann mรผssen andere MaรŸnahmen ergriffen werden. Wenn Sie sich um eine gute Kundenbetreuung Sorgen machen, dann geben Sie anderen Vertriebsmitarbeitern aus ihrem Team eine Chance.ย Versuchen Sie auch mit dem Rest von den Vertriebsmitarbeitern Gesprรคche zu fรผhren. Sprechen Sie mit den Mitarbeitern รผber den Change, ihre momentane Wahrnehmungen und die Vision hinter dem Change. Eine offene Kommunikation hilft ungemein.

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Oft finden sich dann auch gemeinsame Wege, um wieder an einem Strang zu ziehen. Im Vertrieb ist es zudem hรคufig auch so, dass wenn sich die ersten Erfolge im Vertriebsteam einstellen, eine Blockadehaltung einzelner Vertriebsmitarbeiter nicht mehr haltbar ist.

Wenn Sie mehr zu diesem Thema wissen wollen oder in einem รคhnlichen Konflikt stecken, dann sprechen Sie uns doch einfach unter kontakt@vertriebsalternative.de an.

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